空調(diào)銷售產(chǎn)品(誰知道空調(diào)銷售需要了解那些知識(shí),怎么去給客戶介紹產(chǎn)品)
1.誰知道空調(diào)銷售需要了解那些知識(shí),怎么去給客戶介紹產(chǎn)品
送上《超級(jí)空調(diào)銷售技巧》希望對(duì)你的銷售業(yè)績(jī)提升有所幫助
空調(diào)銷售日趨激烈化，而現(xiàn)在的消費(fèi)者也是越來越理性化，抓住客戶也就贏得了市場(chǎng)，在這個(gè)空調(diào)銷售過程中，空調(diào)銷售技巧，發(fā)揮了重大的作用，技巧要用心。
空調(diào)銷售市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的科技含量及價(jià)格費(fèi)用，消費(fèi)者對(duì)其的購(gòu)買行為也越發(fā)的理性化，而不像過去的隨風(fēng)動(dòng)，一窩蜂，因此，對(duì)空調(diào)銷售人員來，要求就更加嚴(yán)格。
家用空調(diào)銷售
對(duì)于一般家庭選購(gòu)空調(diào)，都是比較謹(jǐn)慎的，一般分四個(gè)步驟：系統(tǒng)評(píng)估、評(píng)估比較、購(gòu)買承諾、安裝實(shí)施。
而其中的系統(tǒng)評(píng)估，評(píng)估比較是比較重要的階段。這也是客戶是不是決定從你家起貨的一個(gè)先決條件。如何抓住消費(fèi)者，如何與消費(fèi)者進(jìn)行溝通是企業(yè)進(jìn)行對(duì)外宣傳的重要決定因素。消費(fèi)者在購(gòu)買空調(diào)這種大家電時(shí)，一般會(huì)經(jīng)過慎重考慮、收集信息、進(jìn)行比較，鎖定幾個(gè)可選擇的品牌，然后再有針對(duì)性的收集更多的信息，以供更理性的選擇，最后把目光定在要選擇的品牌上，再次選擇機(jī)型、價(jià)格、款式、功能等等。所以，如何讓產(chǎn)品走進(jìn)消費(fèi)者第一次篩選后的品牌上，就需要抓住消費(fèi)者的第一感覺，讓消費(fèi)者在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，形成對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品的好感，展臺(tái)的布置也就要。
展臺(tái)上的樣機(jī)太多容易造成主題模糊，為你的樣機(jī)選一個(gè)“隊(duì)長(zhǎng)”，像介紹與會(huì)嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊(duì)長(zhǎng)，再介紹主推機(jī)型，最后介紹特價(jià)機(jī)或其他低效率機(jī)型。細(xì)心的促銷員會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)展臺(tái)上都有一個(gè)“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)買東西，也許說不清個(gè)中原因。但切記將主推上量的樣機(jī)放在黃金點(diǎn)上，這樣才會(huì)發(fā)揮最大的作用。
其次，是銷售人員。對(duì)于這樣的大家電商品，客戶要的是顧問，他需要你的幫助，才能下定決定去購(gòu)買商品，而銷售人員，就要成為他的顧問，而且是一對(duì)一，面對(duì)面的顧問，這就考驗(yàn)到銷售人員的專業(yè)知識(shí)的了解程度，而且要靈活的，從實(shí)際角度來結(jié)合運(yùn)用，實(shí)在的幫客戶解決問題，突出個(gè)性化。這樣，消費(fèi)者心里就會(huì)形 成你給予他的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，自然而然就會(huì)跟著你去挑選產(chǎn)品。
中央空調(diào)銷售
中央空調(diào)銷售，就不僅僅是在做產(chǎn)品了，你賣產(chǎn)品，你就不是唯一的，同質(zhì)化的產(chǎn)品可以輕易取代你，價(jià)格就會(huì)被同行打壓，最終結(jié)果就是要么因?yàn)閮r(jià)格被淘汰，要么賠本賺吆喝。中央空調(diào)企業(yè)的出路只有一條，賣服務(wù)，因?yàn)榉?wù)是唯一的，不可替代。這是余為峰通過經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論。下面列出其四步法，供大家參考。
概念—標(biāo)準(zhǔn)-服務(wù)-產(chǎn)品。
概念就是改變客戶的購(gòu)買誤區(qū)。告訴客戶真正的需求是什么，不是空調(diào)設(shè)備而是冷和熱服務(wù)，使客戶的目光從產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移出來，開始接受購(gòu)買服務(wù)的概念。
標(biāo)準(zhǔn)就是讓客戶知道什么才是最好的空調(diào)。很多客戶覺得買性價(jià)比最好的產(chǎn)品就是對(duì)的，實(shí)際上這是錯(cuò)誤的，余為峰說：“最好的產(chǎn)品組合起來的系統(tǒng)不一定最優(yōu)的系統(tǒng)，最適合的才是最好的?！?/p>
然后告訴客戶怎么解決需求，這就是服務(wù)?！拔視?huì)告訴客戶，他所要建設(shè)的同檔次賓館，國(guó)內(nèi)、外一些著名的大廈、酒店是怎么解決冷和熱的問題的，成本是多少，效果怎么樣。讓他對(duì)中央空調(diào)系統(tǒng)有很直觀的認(rèn)識(shí)與了解”余為峰介紹，這樣客戶就大致明白了自己需要什么，讓客戶心中有數(shù)。
最后才是產(chǎn)品?！捌鋵?shí)這是一個(gè)系列的產(chǎn)品，也就是實(shí)現(xiàn)客戶需要的服務(wù)工具”，余為峰表示，如果前三點(diǎn)客戶都接受了，這一點(diǎn)客戶已經(jīng)不會(huì)再過多地盤問，“因?yàn)槟阗u給客戶的是一個(gè)完整的系統(tǒng)，而產(chǎn)品只是系統(tǒng)的元素”。
空調(diào)銷售同其它產(chǎn)品的銷售理念都是相通的，最終還得靠銷售人員自己去悟，去實(shí)踐。
2.空調(diào)銷售技巧和話術(shù)有哪些?
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。
包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，表達(dá)能力，溝通能力的掌控運(yùn)用。常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法，門把成交法，軟硬兼引施法。
溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
3.空調(diào)銷售技巧和話術(shù)
針對(duì)“
空調(diào)銷售技巧和話術(shù)”這個(gè)問題，老姐姐來分享下個(gè)人體會(huì)。
“做產(chǎn)品先做人，產(chǎn)品等于人品”，做為一個(gè)終端銷售人員，本身素質(zhì)的要求必須要高，并且要獨(dú)善其身，活到老學(xué)到老，多向銷售培訓(xùn)大師們學(xué)習(xí)，（AD：可到“→◇財(cái)智屋◇←大師資料站”了解銷售大師們的培訓(xùn)課程）要以知識(shí)來提煉自己的修養(yǎng)，方能服務(wù)于別人，服務(wù)于客戶。同樣，做銷售工作，也是一種持久戰(zhàn)，是一種耐力的考驗(yàn)。很多顧客都是多次跟進(jìn)后成交的，有些可能要跟進(jìn)達(dá)半年一年之久。
最后，給各位終端銷售人員的建議，“服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧”也好，“電話銷售說話技巧”也好，關(guān)鍵一點(diǎn)就是“堅(jiān)持”。
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4.空調(diào)銷售有什么技巧和話術(shù)
在推銷的時(shí)候 ，一直堅(jiān)持對(duì)不同的客戶扮演不同角色的來觀點(diǎn)，
1.對(duì)銷售代表來說，銷售學(xué)知識(shí)無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效自果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話、知以及可能的回答。
6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正道知己知彼.采取相應(yīng)對(duì)策。
5.如何做空調(diào)銷售
2、首先是對(duì)公司產(chǎn)品有信心，了解有關(guān)產(chǎn)品的各種性能特點(diǎn)，并仔細(xì)研究一兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)情況。分體空調(diào)可以研究蘇寧商場(chǎng)、格力空調(diào)專賣或者空調(diào)商場(chǎng)的營(yíng)銷手段，中央空調(diào)看齊北辰、希望，競(jìng)爭(zhēng)宇航、金光。
3、建立銷售渠道，這一點(diǎn)可以向領(lǐng)導(dǎo)或者廠家代表請(qǐng)教，并仔細(xì)觀察他們的工作方法。
4、熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技術(shù)要多一點(diǎn)，小品牌靠?jī)r(jià)格關(guān)系要多一些。做開利、麥克維爾應(yīng)該多依賴點(diǎn)技術(shù)，兼做關(guān)系。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。但在國(guó)家投資的項(xiàng)目中，99%是關(guān)系（有些偏激，但也差不多），技術(shù)和價(jià)格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。
6、中國(guó)的中央空調(diào)銷售還很黑暗，但離曙光不遠(yuǎn)了，以后做銷售必須明白技術(shù)才行！應(yīng)該先去學(xué)點(diǎn)技術(shù)再搞銷售！咱們公司已經(jīng)重視這一點(diǎn)了，公司領(lǐng)導(dǎo)多次組織的人員培訓(xùn)就是在提高銷售人員的技術(shù)水平。
7、實(shí)惠的價(jià)格，合理的設(shè)計(jì)，完美的服務(wù)。
8、錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本，既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。
9、技術(shù)第一、服務(wù)第一、做人第一，就可成為高級(jí)銷售。
11、一定要曉得對(duì)方的心理，在加上金錢的誘惑。
12、還有一點(diǎn)，在銷售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了，不要故意詆毀其他對(duì)手，應(yīng)該尊重對(duì)手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會(huì)去管，他會(huì)覺得你沒有素質(zhì)。
13、個(gè)人素質(zhì)第一 技術(shù)知識(shí)第二
關(guān)系網(wǎng)絡(luò)第三 產(chǎn)品質(zhì)量第四 金錢支持第五 工作責(zé)任心最重要了！14、信息量，關(guān)系網(wǎng)，品牌，公司實(shí)力，個(gè)人能力。
我總結(jié)一下做銷售很重要的幾點(diǎn)： 勤奮、關(guān)系、專業(yè)、做人、堅(jiān)持、大膽、機(jī)遇。 作者：
