技術(shù)談判(談判技巧有哪些啊,談判時(shí)應(yīng)該注意什么細(xì)節(jié)了,謝謝)

1.談判技巧有哪些啊,談判時(shí)應(yīng)該注意什么細(xì)節(jié)了,謝謝

1.不可接受對(duì)方的第一次出價(jià)。

同理：如果對(duì)方接受了我們的第一次出價(jià)，我們一定要想辦法爭(zhēng)取找到加價(jià)的方法！這個(gè)原因是，太容易得來(lái)的東西讓人感覺(jué)不踏實(shí)。無(wú)論價(jià)格是偏高還是偏低，一次定價(jià)，事后無(wú)論是買(mǎi)方或者賣(mài)方無(wú)一例外都會(huì)出現(xiàn)后悔的心理，這樣心態(tài)必然會(huì)影響下一次的交易！ 2.適當(dāng)?shù)亻_(kāi)高價(jià)。

同理：要適當(dāng)?shù)剡€低價(jià)。要留有余地，避免僵局出現(xiàn)！畢竟成交的達(dá)成在于買(mǎi)賣(mài)雙方的利益平衡點(diǎn)不同，賣(mài)方算的會(huì)是成本加利潤(rùn)，而買(mǎi)方算的可能是投入和產(chǎn)出！高價(jià)格才能產(chǎn)生高利潤(rùn)，高利潤(rùn)才是發(fā)展的依據(jù)。

在你眼中的高價(jià)格，在對(duì)方眼中可能是相當(dāng)不錯(cuò)的價(jià)格，因而合理利用開(kāi)高價(jià)還低價(jià)有助利潤(rùn)的提高。 3.擠牙膏的原理。

從對(duì)方讓步的幅度判斷后面的余地。作為銷(xiāo)售人員，絕不應(yīng)該先下降一個(gè)小幅度的價(jià)格，再下降一個(gè)大降度的價(jià)格。

降價(jià)幅度只有越來(lái)越少，而不應(yīng)該會(huì)突然放大。 4.“推土機(jī)原理”，與對(duì)方協(xié)商時(shí)，應(yīng)該盡量使用“請(qǐng)給一個(gè)合適的價(jià)格吧”，而不應(yīng)該使用“這個(gè)價(jià)格可以再便宜一點(diǎn)嗎！”。

要將主動(dòng)權(quán)放在自己的手上，而不應(yīng)該受制于對(duì)方。 5.保留籌碼！談判是一種交換，但交換的不僅僅是利益，交換的更是感覺(jué)！保留籌碼就是保留主動(dòng)！ 6.利益放大鏡-要求回報(bào)。

容易得到的東西經(jīng)常不被珍惜，所以在與對(duì)方交涉時(shí)，要讓其有受阻的感覺(jué)。在學(xué)會(huì)放大利益的同時(shí)，也不要忘記了服務(wù)是種感覺(jué)，結(jié)束了服務(wù)是會(huì)貶值的。

而且要敢于向?qū)Ψ教岢鱿鄳?yīng)的要求，以讓對(duì)方感覺(jué)到這樣的服務(wù)與條件難得！ 7.上級(jí)策略！當(dāng)問(wèn)題的進(jìn)展沒(méi)有如預(yù)期中順利的時(shí)候，應(yīng)該將問(wèn)題放下，向?qū)Ψ降烂鳌盎厝ズ蜕霞?jí)商量一下”！商量的對(duì)象一定是抽象的，不能說(shuō)與上級(jí)的某位商量，而應(yīng)該指一個(gè)抽象的公司實(shí)體，要讓對(duì)方覺(jué)得你是與他站在“同一戰(zhàn)線”謀求利益的。應(yīng)對(duì)對(duì)方也使用上級(jí)策略時(shí)，應(yīng)該試探其真實(shí)性，并且適應(yīng)抬高對(duì)手的個(gè)人地方，暗示對(duì)方才是真正的決策者。

8.時(shí)間鎖。談判中最重要的元素是時(shí)間。

時(shí)間往往是心理施壓的要點(diǎn)。通常，80%的讓步是在談判結(jié)束前的20%的時(shí)間內(nèi)完成。

這里值得注意是，絕對(duì)不能讓對(duì)方知道自己的時(shí)間分配，即不能讓對(duì)方知道談判結(jié)束的時(shí)間。 9.好人惡人。

一場(chǎng)完全沒(méi)有給對(duì)方施壓的談判，是不可能達(dá)到利潤(rùn)最大化的。只有讓對(duì)方感受到壓力，才能打亂對(duì)方計(jì)劃好的策略，即談判時(shí)常有人扮演好人有人扮演壞人。

10.放棄策略。巧用心理學(xué)中的“緊張與松弛”原理，先做出讓步舉動(dòng)，讓對(duì)方突然放松，再做出進(jìn)一步的談判。

11.“得尺進(jìn)寸”與“得寸進(jìn)尺”。利用“層遞效應(yīng)”和“緊張松弛原理”，在對(duì)手進(jìn)入角色后逐步深入。

“得寸進(jìn)尺”，先以小步推進(jìn)，取得信任和好感再提出大的要求；“得尺進(jìn)寸”，在對(duì)方考慮的過(guò)程中一點(diǎn)點(diǎn)蠶食。 12.反悔策略。

追加利潤(rùn)的小伎倆，不改到得太多，配合突如其來(lái)的“升級(jí)策略”，在計(jì)劃好以后完整應(yīng)用。但不應(yīng)多次使用，不然影響信譽(yù)。

13.轉(zhuǎn)移注意力。提出難以完成的任務(wù)，或者是將放大已有的“缺點(diǎn)”，反向?qū)?duì)方施加壓力，而占回主動(dòng)。

2.談判時(shí)要注意哪方面的細(xì)節(jié)?

1、提問(wèn)法 所謂問(wèn)題法，就是面對(duì)對(duì)方提出的過(guò)分要求，通過(guò)一連串的問(wèn)題來(lái)提出質(zhì)疑。

這一連串的問(wèn)題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋。無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過(guò)分了。

2.借口法 現(xiàn)代社會(huì)中，任何一個(gè)企業(yè)不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。因此，無(wú)論是在談判中，還是在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中，總會(huì)碰到一些企業(yè)無(wú)法滿足的要求。

尤其是面對(duì)過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的大賣(mài)場(chǎng)；企業(yè)原來(lái)的“貴人”；或是企業(yè)非常要好的伙伴等，如果簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能會(huì)使企業(yè)遭至報(bào)復(fù)性的打擊，或者是背上“忘恩負(fù)義”的惡名。 因此，對(duì)付這類(lèi)對(duì)象，企業(yè)最好的辦法是用“借口法”來(lái)拒絕他們。

3.補(bǔ)償法 所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償。 4.條件法 赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系。

不妨在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的條件 5.幽默法 在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯降要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤(pán)接受。 然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而間接加以否定。

這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，既拒絕對(duì)方又不傷人。 競(jìng)爭(zhēng)性談判中應(yīng)注意的一些問(wèn)題：第一，要保持一個(gè)良好的心態(tài)。

第二，如果采購(gòu)方給供應(yīng)商一定的時(shí)間介紹，供應(yīng)商代表應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要，有所針對(duì)性的把重點(diǎn)介紹給招標(biāo)方的專(zhuān)家，而不是泛泛而談。 第三，靈活的運(yùn)用技巧進(jìn)行談判。

第三，靈活的運(yùn)用技巧進(jìn)行談判。

3.談判中有哪些禁忌?

經(jīng)營(yíng)談判中，不可意氣用事，不可太過(guò)情緒化。

（1） 對(duì)于談判中的僵局，不可用強(qiáng)硬的方法去化解，要以兼顧雙方利 益為談判原則。談判中，要有必要的忍耐精神。

該拒絕的馬上拒絕，不要 隨意拖延。不要有厭煩、急躁情緒。

（2） 談判時(shí)，不要離題太遠(yuǎn)。不要在對(duì)方提出自己毫無(wú)思想準(zhǔn)備的問(wèn) 題時(shí)，驚慌失措。

在對(duì)方指出自己公司、團(tuán)體的弊端時(shí)，不要惱羞成怒。要記住“買(mǎi)賣(mài)成與不成，都要使友誼長(zhǎng)存”。

（1） 不要把經(jīng)營(yíng)談判中隨機(jī)應(yīng)變的作用估計(jì)過(guò)高。不要被對(duì)方采取的 心理威懾嚇倒。

談生意，不要總到對(duì)方的地域去談。（2） 不要認(rèn)為一味地夸耀自己的公司、自己的產(chǎn)品，就能使談判成 功。

在商業(yè)談判中，不可向?qū)Ψ届乓约旱男姓?jí)別、職務(wù)、職稱。在談 判中，不要被對(duì)方公司的規(guī)模之大、談判對(duì)手的地位之高所壓倒。

（3） 談判中，不要在人家興高采烈時(shí)表示拒絕，要選擇合適的時(shí)機(jī)拒 絕對(duì)方的不合理要求。在表示拒絕時(shí)，不要總繞彎子，要坦誠(chéng)、直率。

要 說(shuō)服，不要壓服。不要用輕蔑的語(yǔ)言。

不要自吹自擂。（4） 談判中，不要把話說(shuō)得太絕。

不是對(duì)方說(shuō)出任何批評(píng)你的話，都 要去解釋一番。如果顧客不講理，不能“以其人之道，還治其人之身”。

對(duì)待顧客，更不能得理不讓人。（5） 在談生意時(shí)，不要寸利必奪，寸土必爭(zhēng)，該放棄的就要放棄。

談 生意時(shí)，不要只“達(dá)理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。 店大欺客是一種不道德的行為，也不利于經(jīng)營(yíng)。

（6） 談判中，不要不給對(duì)方說(shuō)話的機(jī)會(huì)，要注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔。在談判中 要有勇氣說(shuō)“我不了解”。

對(duì)各項(xiàng)談判事宜要逐條討論，有人存心攪和時(shí) 千萬(wàn)不要大意。 你可以用自己的方法闡述觀點(diǎn)，討論問(wèn)題，要想方設(shè)法讓 對(duì)方傾聽(tīng)你的理由。

4.在談判中有哪些禁忌?

經(jīng)營(yíng)談判中，不可意氣用事，不能進(jìn)行情緒性的談判，而要進(jìn)行理解性的談判。

（1） 對(duì)于談判中的“僵局”，不可用強(qiáng)硬的方法去化解，要堅(jiān)持兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對(duì)方利益為滿足，不要以為談判對(duì)手不能合作。

談判中，要有必要的忍耐。談判中，該拒絕的馬上拒絕，不要隨 意拖延。

談判時(shí)，不要有厭煩、急躁情緒。（2） 談判時(shí)，不要離題太遠(yuǎn)。

談判時(shí)，不要在對(duì)方提出自己毫無(wú)思想準(zhǔn)備的問(wèn)題時(shí)，驚慌失措。談判時(shí)，在對(duì)方指出自己公司、團(tuán)體的弊端時(shí)，不要惱羞成怒。

要記住“挑剔是買(mǎi)主”，更要記住“買(mǎi)賣(mài)成與不成，都要使友誼長(zhǎng)存”。（3） 談判中，不要把話說(shuō)得太絕。

不是對(duì)方說(shuō)出任何批評(píng)你的話，都要去解釋一番。如果顧客不講理，你不能“以其人之道，還治其人之身”。

對(duì)待顧客，更不能“得理不讓人”。

5.談判中要注意那些細(xì)節(jié)?

握手也有先后順序，應(yīng)由主人、年長(zhǎng)者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見(jiàn)面先問(wèn)候，待對(duì)方仲出手后再握。

多人同時(shí)擂手，切忌交叉進(jìn)行，應(yīng)等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應(yīng)先脫下手套，摘下帽子。

握手時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意。 此外，有些國(guó)家還有一些傳統(tǒng)的見(jiàn)面禮節(jié)，如在東南亞信仰佛教的國(guó)家見(jiàn)面時(shí)雙手合什致意；日本人行鞠躬孔；我國(guó)傳統(tǒng)的拱手行禮。

這些禮節(jié)在一些場(chǎng)合也可使用。 公共場(chǎng)合遠(yuǎn)距離遇到相識(shí)的人，一般舉起右手打招呼并點(diǎn)頭致意，也可脫帽致意。

與相識(shí)者在同一場(chǎng)合多次見(jiàn)面，只點(diǎn)頭致意即可；對(duì)一面之交的朋友或不相識(shí)者，在社交場(chǎng)合均可點(diǎn)頭或微笑致意。 涉外交往中，在與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。

談話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話時(shí)，不要湊前旁聽(tīng)；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動(dòng)與自己說(shuō)話，應(yīng)樂(lè)于交談；發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動(dòng)詢問(wèn)；第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開(kāi)，應(yīng)向?qū)Ψ酱蛘泻簦硎厩敢狻?談話時(shí)若超過(guò)三人，應(yīng)不時(shí)與在場(chǎng)所有人攀談幾句，不要同個(gè)別人只談雙方知道的事情，而冷落其他人。

如果所談的問(wèn)題不便讓其他人知道，可另約機(jī)會(huì)。 在交際場(chǎng)合，自己講話要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，另一方面、在別人講話時(shí)，也應(yīng)適時(shí)發(fā)表個(gè)人的看法。

對(duì)于對(duì)方談到的不便談?wù)摰膯?wèn)題，不應(yīng)輕易表態(tài)，可轉(zhuǎn)移話題。要善于聆聽(tīng)對(duì)方的講話，不要輕易打斷，不提與談話內(nèi)容無(wú)關(guān)的問(wèn)題。

在相互交談時(shí)，應(yīng)目光注視對(duì)方，以示專(zhuān)心。別人講話不要左顧右盼、心不在焉、或注視別處、老看手表等做出不耐煩的樣子，或做伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作。

在交際場(chǎng)合結(jié)識(shí)朋友，可由第三者介紹，也可自我介紹。為他人介紹，要先了解雙方是否有結(jié)識(shí)的愿望，不要貿(mào)然行事。

無(wú)論自我介紹或?yàn)樗私榻B，都要做到自然。例如，正在交談的人中，有你所熟知的，便可趨前打招呼，這位熟人便將你介紹給其他客人。

自我介紹時(shí)，要主動(dòng)講清自己的姓名、身份、單位（國(guó)家），對(duì)方則會(huì)隨后自我介紹。 為他人介紹時(shí)還應(yīng)說(shuō)明與自己的關(guān)系，以便于新結(jié)識(shí)的人相互了解與信任。

介紹其他人時(shí)，要有禮貌地以手示意，而不要用手指指點(diǎn)別人。介紹也有先后之別。

應(yīng)先將身份低的、年紀(jì)輕的分紹給身份高的、年紀(jì)大的，把男子介紹給婦女。介紹時(shí)，除婦女和年紀(jì)長(zhǎng)者外，一般應(yīng)起立。

但在宴會(huì)桌上、會(huì)談桌上可不必起立，被介紹者只要微笑點(diǎn)頭有所表示即可。交換名片也是相互介紹的一種形式。

在送給別人名片時(shí)，應(yīng)雙手遞出，面露微笑，跟睛看著對(duì)方，在接受對(duì)方名片時(shí)、也應(yīng)雙手接回，還應(yīng)輕聲將對(duì)方的姓名等讀出，然后鄭重地收存好。 。

6.談判應(yīng)注意的問(wèn)題和采取的措施

競(jìng)爭(zhēng)性談判前應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題：談判前應(yīng)注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如報(bào)價(jià)單帶了沒(méi)有，相關(guān)的文件帶了沒(méi)有，公章帶了沒(méi)有，穿著是否得體，能否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)趕到談判地點(diǎn)等。

公章沒(méi)有帶，相關(guān)文件沒(méi)有帶，以及在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)沒(méi)有趕到談判現(xiàn)場(chǎng)等情況，也在一定的程度上影響了中標(biāo)的可能性。 競(jìng)爭(zhēng)性談判中應(yīng)注意的一些問(wèn)題：第一，要保持一個(gè)良好的心態(tài)。

有的供應(yīng)商代表參加談判顯得過(guò)于緊張，對(duì)專(zhuān)家提出的問(wèn)題吞吞吐吐，答非所問(wèn)，搞得專(zhuān)家一頭霧水，其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)性談判也就是一次簡(jiǎn)單的談判，還是應(yīng)該以正常的態(tài)度去面對(duì)。第二，如果采購(gòu)方給供應(yīng)商一定的時(shí)間介紹，供應(yīng)商代表應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要，有所針對(duì)性的把重點(diǎn)介紹給招標(biāo)方的專(zhuān)家，而不是泛泛而談。

對(duì)于專(zhuān)家提出的問(wèn)題，是就是是，不是就是不是，如果不確定，也應(yīng)該說(shuō)明白，而不是與專(zhuān)家兜圈子。第三，靈活的運(yùn)用技巧進(jìn)行談判。

除一次性報(bào)價(jià)外，供應(yīng)商代表應(yīng)該充分利用好談判技巧與招標(biāo)方進(jìn)行談判，要充分根據(jù)相關(guān)的信息進(jìn)行自我調(diào)整，爭(zhēng)取有利的局面，不要豫柔寡斷，錯(cuò)失良機(jī)。如果條件允許，可以借助于公司做得的簡(jiǎn)歷，多媒體資料等充分的展示公司的良好形象。

就這一點(diǎn)而言，大公司確實(shí)有自己的優(yōu)勢(shì)，而且做得也確實(shí)比小公司要好一些。第四，談判結(jié)束之前，最好將公司的簡(jiǎn)歷，個(gè)人的名片等留給招標(biāo)方的領(lǐng)導(dǎo)，一方面便于以后的聯(lián)系，另一方面也加強(qiáng)了招標(biāo)方與公司的交流與溝通。

競(jìng)爭(zhēng)性談判后應(yīng)注意的一些問(wèn)題：如果招標(biāo)方當(dāng)場(chǎng)不能決定中標(biāo)單位，那就需要一定的時(shí)間來(lái)取出中標(biāo)單位。而在這段時(shí)間內(nèi)供應(yīng)商最好不要不停的打電話或通過(guò)各種渠道來(lái)詢問(wèn)或干涉中標(biāo)結(jié)果，這樣會(huì)干擾采購(gòu)方的正常工作，嚴(yán)重的會(huì)影響供應(yīng)商的形象，使中標(biāo)可能性打折扣。

更有的供應(yīng)商，在得知不是自己中標(biāo)后，隨便不負(fù)責(zé)任的宣傳小道消息，抵毀其它供應(yīng)商和采購(gòu)單位，這樣做是對(duì)自己對(duì)別人都是十分不利的，無(wú)疑也堵死了自己以后與采購(gòu)方合作的機(jī)會(huì)。

7.談判有什么要注意的事項(xiàng)嗎

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

1.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

3.設(shè)定讓步的限度

4、制定談判策略

二、恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)

2、拖延回旋

3、留有余地

4、以退為進(jìn)

5、利而誘之

6、相互體諒

7、埋下契機(jī)

三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)

在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：

1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。

3.提問(wèn)的要領(lǐng)。

4.說(shuō)服的要領(lǐng)。

8.需要注意的幾點(diǎn)談判技巧

技巧一：詢問(wèn)問(wèn)題。

談判過(guò)程中，我們一定不能認(rèn)為自身已經(jīng)充分理解對(duì)方話語(yǔ)闡述表達(dá)的意思，并且我們需要適當(dāng)合理的去提出問(wèn)題，了解對(duì)方想表達(dá)的實(shí)際內(nèi)容。技巧二：合理的停頓。

停頓能夠很好的去避免在溝通交流中插話和打斷話語(yǔ)的風(fēng)險(xiǎn)和尷尬；并且能夠使得他人的言辭更深入透徹進(jìn)行理解，合理適當(dāng)?shù)耐ｎD。體現(xiàn)自身的職業(yè)素養(yǎng)，把自己塑造成一個(gè)底蘊(yùn)深厚的健談?wù)摺?/p>

技巧三：學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。聆聽(tīng)是談判技巧非常重要的一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)轳雎?tīng)能夠加強(qiáng)信任度。

你認(rèn)真仔細(xì)的去聆聽(tīng)，并在對(duì)方停頓之余去確定話語(yǔ)中所表達(dá)的意思，他人就越會(huì)加深對(duì)你的認(rèn)可，提高好感度。