燕京啤酒營(yíng)銷(xiāo)(我是燕京啤酒的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,想寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)方案,給點(diǎn)意見(jiàn)和建議)
1.我是燕京啤酒的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,想寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)方案,給點(diǎn)意見(jiàn)和建議
轉(zhuǎn)載一篇文章提供參考： 白酒100%營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標(biāo)，為了完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標(biāo)。
經(jīng)銷(xiāo)商必須采取有效的方法，必須制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。由于戰(zhàn)術(shù)不是一成不變的，戰(zhàn)術(shù)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）本身就具有靈活性、速?zèng)Q性的特點(diǎn)。
所以在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候必須經(jīng)過(guò)思考、計(jì)劃和檢討，才能精益求精，達(dá)到盡善盡美的境地。那么白酒營(yíng)銷(xiāo)，如何制定穩(wěn)操勝券的戰(zhàn)術(shù)呢？ 一、因敵而戰(zhàn)——對(duì)什么敵人打什么仗 人們常說(shuō)，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，但事實(shí)上商場(chǎng)和戰(zhàn)場(chǎng)是完全不同的兩個(gè)概念。
例如甲的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占20%的份額，乙的產(chǎn)品完全可以占30%、40%甚至更多。這里所說(shuō)的敵人，其實(shí)是把相對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)品比喻成的敵人而已。
由于每個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)品是不一樣的，操作模式也不一樣。酒企可以根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)競(jìng)品的實(shí)際情況制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)品的情況區(qū)分可以把市場(chǎng)歸納成兩種情況： 1、酒企在該區(qū)域市場(chǎng)至少會(huì)面對(duì)一個(gè)相對(duì)于自己產(chǎn)品的競(jìng)品，其市場(chǎng)氛圍非常好，市場(chǎng)占有率和動(dòng)銷(xiāo)也很好，對(duì)于這種市場(chǎng)不要被競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)所嚇倒。其實(shí)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）這種市場(chǎng)才是“好市場(chǎng)”，因?yàn)檫@種市場(chǎng)有明確的目標(biāo)，只要對(duì)競(jìng)品做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的。
轉(zhuǎn)載一篇文章提供參考： 白酒100%營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標(biāo)，為了完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標(biāo)。經(jīng)銷(xiāo)商必須采取有效的方法，必須制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。
由于戰(zhàn)術(shù)不是一成不變的，戰(zhàn)術(shù)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）本身就具有靈活性、速?zèng)Q性的特點(diǎn)。所以在制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候必須經(jīng)過(guò)思考、計(jì)劃和檢討，才能精益求精，達(dá)到盡善盡美的境地。
那么白酒營(yíng)銷(xiāo)，如何制定穩(wěn)操勝券的戰(zhàn)術(shù)呢？ 一、因敵而戰(zhàn)——對(duì)什么敵人打什么仗 人們常說(shuō)，“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，但事實(shí)上商場(chǎng)和戰(zhàn)場(chǎng)是完全不同的兩個(gè)概念。例如甲的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占20%的份額，乙的產(chǎn)品完全可以占30%、40%甚至更多。
這里所說(shuō)的敵人，其實(shí)是把相對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)品比喻成的敵人而已。由于每個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)品是不一樣的，操作模式也不一樣。
酒企可以根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)競(jìng)品的實(shí)際情況制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)品的情況區(qū)分可以把市場(chǎng)歸納成兩種情況： 1、酒企在該區(qū)域市場(chǎng)至少會(huì)面對(duì)一個(gè)相對(duì)于自己產(chǎn)品的競(jìng)品，其市場(chǎng)氛圍非常好，市場(chǎng)占有率和動(dòng)銷(xiāo)也很好，對(duì)于這種市場(chǎng)不要被競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)所嚇倒。
其實(shí)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）這種市場(chǎng)才是“好市場(chǎng)”，因?yàn)檫@種市場(chǎng)有明確的目標(biāo)，只要對(duì)競(jìng)品做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的具體情況制定合理的戰(zhàn)術(shù)，打壓競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)，自己的產(chǎn)品就成了該市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，對(duì)于這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)的制定重在“狠”、“快”、“搶”。 例如：某品牌在該區(qū)域市場(chǎng)60元/瓶產(chǎn)品的市場(chǎng)氛圍、鋪貨率、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)都很好。
說(shuō)明該市認(rèn)可60元/瓶的價(jià)格，該品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪貨率高，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)好，但一般該產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)透明，渠道推力不足。結(jié)合競(jìng)品的情況研發(fā)出60元/瓶的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)高于競(jìng)品的渠道利潤(rùn)，采取“高舉高打”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。
2、在該市場(chǎng)，相對(duì)于自己的產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌，每個(gè)產(chǎn)品都有一點(diǎn)市場(chǎng)氛圍和銷(xiāo)量，但是銷(xiāo)量都不大。面對(duì)這種市場(chǎng)制定的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是：廣宣+拉力+情感銷(xiāo)售。
因?yàn)閷?duì)于這種市場(chǎng)，每個(gè)老的品牌賣(mài)的都不是很好，就是加大力度去做渠道促銷(xiāo)壓貨，終端店由于害怕產(chǎn)品賣(mài)不出去壓貨，所以不愿多壓貨。在這種情況下酒企需要把工作做到客戶(hù)心里去，讓他們非賣(mài)我們的產(chǎn)品不可，否則讓他們感 到難為情。
二、因地而戰(zhàn)——在什么地點(diǎn)打什么仗 由于每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區(qū)，就是（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）在同一個(gè)城市，有的區(qū)是老城區(qū)人口密集，經(jīng)濟(jì)落后，消費(fèi)水平低，有的區(qū)是新型城區(qū)，現(xiàn)代化公司和企業(yè)云集，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平高。 例如：平原地區(qū)的每個(gè)村鎮(zhèn)的居民居住是集中的，先通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，走訪村里的居民來(lái)了解哪家店的老板人緣比較好，生意比較好。
然后在市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)候就把那家店作為我們的真正客戶(hù)來(lái)培養(yǎng)。由于每個(gè)村鎮(zhèn)的大小不一樣，對(duì)核心終端的培養(yǎng)需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)定。
三、因時(shí)而戰(zhàn)——在什么時(shí)間打什么仗 人的一生在每個(gè)年齡段都有其最應(yīng)該做的事情，但往往過(guò)了那個(gè)年齡段才會(huì)知道。其實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作也是一樣的，每個(gè)時(shí)間段都有其最應(yīng)該做的事情，如：淡季前的壓倉(cāng)，淡季市場(chǎng)基礎(chǔ)的運(yùn)作，旺季前的壓倉(cāng)，春節(jié)前的壓倉(cāng)。
就像（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）古語(yǔ)說(shuō)的“流水不爭(zhēng)先”，這句話的意思是說(shuō)，你看河里的水慢慢的流啊，而不去爭(zhēng)先后，而是一點(diǎn)一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。 其實(shí)市場(chǎng)運(yùn)作也是一樣的，在淡季（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）的時(shí)候沒(méi)有作好市場(chǎng)基礎(chǔ)，沒(méi)有真正的核心客戶(hù)，即使是到了旺季也是不會(huì)有太大的銷(xiāo)量，所以根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)在每個(gè)季節(jié)都要做相應(yīng)的調(diào)整。
例如：在夏季，白酒營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)應(yīng)放在渠道管理和終端建設(shè)上。 關(guān)于渠道建設(shè)，選客戶(hù)最重要，選擇的原則是“寧缺勿爛”，首先選擇與公司價(jià)值觀相投的客戶(hù)。
這樣便于以后的市場(chǎng)操作有共同觀念，比如對(duì)低檔產(chǎn)品放棄高利潤(rùn)，。
2.求關(guān)于燕京啤酒的營(yíng)銷(xiāo)方案的論文 5000字左右
好多 寫(xiě)不下，qq信箱發(fā)給你吧 燕京啤酒2008奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（總部）策略案 傳播策略 一、主題： “弘揚(yáng)國(guó)家榮譽(yù)” 二、創(chuàng)意思路： 1.符合燕京企業(yè)特色：符合燕京品牌全國(guó)化進(jìn)程，而且只有燕京啤酒擁有純正的中國(guó)血統(tǒng)自豪宣稱(chēng)此主題。
其他啤酒品牌都無(wú)法和燕京站在同一高度宣揚(yáng)國(guó)家的榮譽(yù)、自豪和驕傲。這一傳播主題可以有效地使燕京啤酒從眾多啤酒企業(yè)中脫穎而出，同時(shí)這一主題還能在全國(guó)范圍內(nèi)強(qiáng)化燕京啤酒大氣、尊貴的品牌形象。
2.切中消費(fèi)者心理：對(duì)消費(fèi)者而言，國(guó)家榮譽(yù)和民族自豪感植根于每個(gè)人的心中，因此這一主題可以與廣大消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴。 3.符合北京奧運(yùn)的特色：對(duì)于中國(guó)體育和奧運(yùn)迷們而言，國(guó)家榮譽(yù)從來(lái)在他們的體育情感中占據(jù)主導(dǎo)地位，根據(jù)Octagon提供的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，團(tuán)隊(duì)熱愛(ài)位居所有奧運(yùn)激情的第一位。
說(shuō)明廣大的中國(guó)奧運(yùn)迷們，對(duì)于奧運(yùn)的熱愛(ài)源于其對(duì)中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)的關(guān)注，源于其對(duì)中國(guó)國(guó)家榮譽(yù)的自豪和驕傲，為中國(guó)能夠承辦奧運(yùn)這一世界最大型的綜合體育盛會(huì)而驕傲，為中國(guó)奧運(yùn)健兒在奧運(yùn)賽場(chǎng)上的優(yōu)異表現(xiàn)而驕傲，為中國(guó)國(guó)力日盛而驕傲，為自己是一名中國(guó)人而驕傲。 4.符合中國(guó)政策走向：奧運(yùn)對(duì)國(guó)家來(lái)說(shuō)不僅是一項(xiàng)體育盛會(huì)，而且是在世界面前對(duì)中國(guó)現(xiàn)代化新形象的整體展示。
“中國(guó)”兩個(gè)字后面承載的是政府和各級(jí)體育部門(mén)的終極目標(biāo)。 5.容易圍繞主題展開(kāi)活動(dòng)：弘揚(yáng)國(guó)家榮譽(yù)并不僅是承諾，也不是只有奧運(yùn)健兒才能為國(guó)爭(zhēng)光，每一個(gè)中國(guó)人都會(huì)積極參與其中，從身邊點(diǎn)滴小事做起，為中國(guó)體育事業(yè)的繁榮和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛做出一份貢獻(xiàn)。
所有的燕京啤酒的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)都可以圍繞弘揚(yáng)國(guó)家榮譽(yù)展開(kāi)。具體表現(xiàn)形式包括： 支持中國(guó)奧運(yùn)健兒（特別是中國(guó)皮劃艇隊(duì)）在奧運(yùn)賽場(chǎng)上勇奪金牌、銀牌，并對(duì)中國(guó)水上運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目獲得金牌、銀牌、銅牌的運(yùn)動(dòng)員，分別進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)。
燕京通過(guò)對(duì)于北京奧運(yùn)會(huì)財(cái)務(wù)以及產(chǎn)品的支持向世界展示中國(guó)榮譽(yù)。 通過(guò)燕京的社區(qū)活動(dòng)使大家齊心合力創(chuàng)造更加和諧的生活環(huán)境。
宣傳燕京為環(huán)保事業(yè)做出的貢獻(xiàn)。 通過(guò)燕京在奧運(yùn)期間的接待活動(dòng)，與經(jīng)銷(xiāo)商、政府官員、消費(fèi)者等重要賓客共同祝賀中國(guó)成功舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)。
三、燕京啤酒奧運(yùn)口號(hào)： 1.企業(yè)形象傳播口號(hào)：“感動(dòng)世界，超越夢(mèng)想” “感動(dòng)世界，超越夢(mèng)想”承載了燕京啤酒對(duì)國(guó)家、對(duì)奧運(yùn)、對(duì)人民的責(zé)任與感悟，可以作為企業(yè)形象傳播口號(hào)。 2.消費(fèi)者傳播口號(hào)：“為中國(guó)，干杯”（Cheers to China?。? 創(chuàng)意思路： 朗朗上口，短促有力。
當(dāng)2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕后，人們舉杯暢飲最常說(shuō)的一句話就是“為中國(guó)干杯”，這個(gè)口號(hào)說(shuō)出消費(fèi)者心理，非常生活化，針對(duì)消費(fèi)者的情感訴求，有可能領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)新的口號(hào)傳播潮流。 “為中國(guó)干杯”體現(xiàn)出燕京啤酒大氣、高端的品牌形象，從而使燕京啤酒站在全國(guó)的高度向廣大消費(fèi)者傳播燕京啤酒的品牌理念和價(jià)值。
呼應(yīng)由Passion Drivers（激情原動(dòng)力報(bào)告）得出的團(tuán)隊(duì)熱愛(ài)的首要激情原動(dòng)力因素。 切合“弘揚(yáng)國(guó)家榮譽(yù)”的主題，宣揚(yáng)、鼓舞消費(fèi)者和每一個(gè)中國(guó)人為國(guó)家榮譽(yù)而自豪，“干杯”。
分公司和子品牌如“惠泉”和“漓泉”都可以使用。 主創(chuàng)訪談 奧運(yùn)會(huì)是對(duì)燕京的一次檢驗(yàn) 本報(bào)記者 王慧 北京報(bào)道 《華夏時(shí)報(bào)》：燕京啤酒贊助北京奧運(yùn)的出發(fā)點(diǎn)和目的是什么？ 燕京啤酒集團(tuán)副總經(jīng)理畢貴索：燕京啤酒經(jīng)過(guò)20多年的飛速發(fā)展，已經(jīng)成長(zhǎng)為全國(guó)最大的啤酒企業(yè)集團(tuán)之一。
2005、2006連續(xù)兩年產(chǎn)銷(xiāo)量進(jìn)入世界啤酒前十強(qiáng)。伴隨著公司規(guī)模的不斷壯大，尋求更大的發(fā)展空間，將燕京啤酒打造成為國(guó)際知名品牌已成為燕京的下一個(gè)目標(biāo)。
贊助北京2008年奧運(yùn)會(huì)為燕京啤酒走上國(guó)際化市場(chǎng)開(kāi)辟了一條新的道路。 《華夏時(shí)報(bào)》：贊助北京奧運(yùn)，對(duì)燕京啤酒品牌建設(shè)將起到哪些作用？ 畢貴索：奧運(yùn)會(huì)和贊助企業(yè)的合作是一次品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，贊助企業(yè)通過(guò)奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和品牌價(jià)值的雙重提升。
北京奧運(yùn)會(huì)為燕京啤酒的品牌建設(shè)開(kāi)辟了一個(gè)新的舞臺(tái)，融入了新的文化內(nèi)涵。 《華夏時(shí)報(bào)》：燕京啤酒贊助奧運(yùn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)是什么？ 畢貴索：對(duì)于燕京啤酒來(lái)說(shuō)，贊助奧運(yùn)是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要契機(jī)，我們不僅僅是要借助奧運(yùn)會(huì)來(lái)提升品牌形象、創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，更為重要的是通過(guò)這次經(jīng)歷，對(duì)自身進(jìn)行一次檢驗(yàn)，探索一條企業(yè)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的道路，為今后形成世界級(jí)的大型啤酒企業(yè)集團(tuán)做好鋪墊。
同時(shí)，能夠得到社會(huì)的肯定，得到消費(fèi)者的支持也是我們最大的收獲。 背景鏈接 方案執(zhí)行 ●2005年8月15日 國(guó)際知名體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司八方環(huán)球?yàn)檠嗑┢【七M(jìn)行奧運(yùn)品牌推廣策劃。
●2005年11月18日 八方環(huán)球?yàn)檠嗑┢【浦贫恕把嗑┢【?008奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（總部）”。 ●2005年12月20日 燕京集團(tuán)經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通探討，選定“弘揚(yáng)國(guó)家榮譽(yù)”為燕京啤酒2008年奧運(yùn)宣傳主題。
并基于這個(gè)主題，在現(xiàn)有企業(yè)形象宣傳口號(hào)——“感動(dòng)世界 超越夢(mèng)想”上，延伸出燕京啤酒營(yíng)銷(xiāo)宣傳口號(hào)——“燕京啤酒，為中國(guó)，干杯！” ●2007年8月—9月 燕京啤酒針對(duì)新的宣傳口號(hào)“燕京啤酒，為中國(guó)，干杯！”拍攝了兩版廣告宣傳片。目前，第一版廣告。
3.燕京啤酒的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略請(qǐng)指教燕京啤酒的價(jià)格戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略拜托今天之
從1999年占據(jù)北京50%市場(chǎng)份額，到去年92%的份額，燕京啤酒自始至終將“牢牢鞏固北京市場(chǎng)”作為最基本的市場(chǎng)戰(zhàn)略。
談及抓住經(jīng)銷(xiāo)商“芳心”的秘訣，丁廣學(xué)宣稱(chēng)，“讓品牌服務(wù)于一個(gè)更大的目標(biāo)——提升伙伴”是燕京啤酒取得今天成績(jī)的原因。 由于先入為主，很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，燕京啤酒在北京良好的銷(xiāo)路使得經(jīng)銷(xiāo)商不必接觸其他同類(lèi)產(chǎn)品。
目前，燕京啤酒一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商160多家，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商960多家。盡管北京啤酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但為維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商渠道，燕京啤酒也不想改變其原有的市場(chǎng)策略——排他協(xié)議，甚至更加嚴(yán)格。
2月，燕京啤酒宣布，從直管一級(jí)批發(fā)商發(fā)展到直管二級(jí)批發(fā)商；與北京二級(jí)批發(fā)商簽訂協(xié)議：不賣(mài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。如此一來(lái)，渠道管理中心逐漸下移，燕京啤酒對(duì)渠道的控制力將進(jìn)一步加強(qiáng)。
2005年伊始，中國(guó)第一大啤酒制造商——青島啤酒宣稱(chēng)將在北京推出1元多價(jià)位的啤酒，對(duì)于占領(lǐng)本地低端市場(chǎng)的燕京啤酒來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一招黑虎掏心。 作為兵家必爭(zhēng)之地，北京雖然云集了20多個(gè)啤酒品牌，但憑借地主的優(yōu)勢(shì)和25年來(lái)建立的當(dāng)?shù)乜诒?，燕京啤酒一直居于北京市?chǎng)上啤酒綜合銷(xiāo)售量的榜首。
2004年統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，燕京啤酒年銷(xiāo)售額超過(guò)280萬(wàn)噸，占據(jù)北京市場(chǎng)普通啤酒92%的市場(chǎng)份額，而燕京啤酒的生產(chǎn)車(chē)間甚至已成為北京旅游的一個(gè)觀光景點(diǎn)。 “競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)的壓力每時(shí)每刻都存在。”
燕京啤酒副總經(jīng)理丁廣學(xué)說(shuō)，20多年來(lái)，公司曾先后經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外20多個(gè)品牌的進(jìn)攻，但從1999年占據(jù)北京50%市場(chǎng)份額，到去年92%的份額，燕京啤酒自始至終將“牢牢鞏固北京市場(chǎng)”作為最基本的市場(chǎng)戰(zhàn)略。 低端獨(dú)門(mén)武器 鞏固北京市場(chǎng)，燕京啤酒最重要的武器就是630ml裝11°清爽型啤酒。
燕京11°型清爽啤酒已有17年的歷史，今天它已成為中國(guó)銷(xiāo)量最大的單一品種，也是北京市場(chǎng)上的啤酒主導(dǎo)產(chǎn)品。 該產(chǎn)品2004年銷(xiāo)售量達(dá)65萬(wàn)噸，其中北京市場(chǎng)消費(fèi)了絕大多數(shù)的60噸。
在北京的每個(gè)住宅小區(qū)或者胡同的小賣(mài)部、煙酒小商店里，這種1。6元/瓶的啤酒隨處可見(jiàn)。
11°清爽型一直是燕京啤酒稱(chēng)霸北京的獨(dú)門(mén)武器。但全國(guó)最大的啤酒制造商——青島啤酒收購(gòu)三環(huán)、五星兩家北京啤酒生產(chǎn)商后，開(kāi)始打破這一局面。
青島啤酒去年調(diào)整了這兩家啤酒廠的生產(chǎn)線，于年初推出了本地生產(chǎn)的低價(jià)位“大優(yōu)”啤酒，直接供應(yīng)北京本土市場(chǎng)。僅僅通過(guò)兩個(gè)月的鋪貨準(zhǔn)備，在很多社區(qū)的小賣(mài)部已經(jīng)可以看到“大優(yōu)”的身影，它們和燕京11°清爽型啤酒擺在一起，并且以稍低的1。
5元/瓶的價(jià)格爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 為了在北京市場(chǎng)上集中發(fā)力，青島啤酒總部甚至在2月停止了另外一種低端啤酒——“青島大眾”的生產(chǎn)。
面對(duì)青島啤酒的步步為營(yíng)，燕京啤酒不準(zhǔn)備推出新品應(yīng)戰(zhàn)。丁廣學(xué)認(rèn)為，燕京11°清爽型啤酒在北京低端市場(chǎng)近20年來(lái)所向披靡，在對(duì)抗其他的對(duì)手時(shí)一直顯示著它的過(guò)人威力。
去年夏天，重返北京市場(chǎng)的“北京啤酒”？1995年與日本朝日啤酒合資 在各大超市、社區(qū)大規(guī)模派送生啤等優(yōu)惠活動(dòng)，一度以低價(jià)模糊高端啤酒與低端啤酒之間的界線，也沒(méi)能震撼燕京啤酒作為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主宰者的地位。鑒于目前絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，燕京啤酒只決定給11°清爽啤酒做些小小的“外形手術(shù)”。
2004年7月開(kāi)始，所有11°清爽型啤酒的商標(biāo)由原來(lái)簡(jiǎn)單的橢圓形全部換成方形商標(biāo)，并且增加頂標(biāo)；在此之前，燕京啤酒還把這一商標(biāo)的印刷方式由膠印改成了柔版印刷，瓶蓋由原來(lái)的單環(huán)改成雙環(huán)，耐內(nèi)壓由原來(lái)的6公斤提高到10公斤；在啤酒包裝瓶方面，一直以來(lái)，11°清爽型啤酒的包裝瓶主要是周轉(zhuǎn)瓶生產(chǎn)的。 通常，這一種啤酒從生產(chǎn)車(chē)間出發(fā)，一周后，啤酒瓶就能回到洗瓶車(chē)間，周轉(zhuǎn)的快速使得瓶身磨損嚴(yán)重。
另外，消費(fèi)者買(mǎi)到的11°清爽型啤酒會(huì)出現(xiàn)兩種顏色：棕色的和綠色的，非常影響品牌形象。燕京啤酒一年半前即宣稱(chēng)，2年之內(nèi)把磨損嚴(yán)重和棕色的啤酒瓶淘汰。
目前，棕色瓶由最高時(shí)候15%的比例降到了5%左右，燕京啤酒下一步目標(biāo)是努力把棕色瓶比例降到1%左右。 11°清爽啤酒改變形象后，價(jià)格由原來(lái)的1。
5元/瓶提高到1。6元/瓶，丁廣學(xué)認(rèn)為，“這可能會(huì)影響一些消費(fèi)者的選擇，但對(duì)手與我們的價(jià)格并沒(méi)有拉開(kāi)太多?！?/p>
燕京啤酒并沒(méi)有把寶全部押在低端，“我們希望培養(yǎng)一種真正的快捷、方便的購(gòu)買(mǎi)方式，使不同的消費(fèi)者在不同的場(chǎng)合下都能得到自己想要的燕京啤酒。 ”丁廣學(xué)說(shuō)，為了推出一個(gè)像11°清爽啤酒在低端市場(chǎng)那樣屹立不倒的高端啤酒，公司開(kāi)始專(zhuān)注開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，如專(zhuān)攻酒吧的本色啤酒、適合時(shí)尚人士的Party啤酒。
有數(shù)據(jù)顯示，燕京啤酒2003年中高檔產(chǎn)品約占總銷(xiāo)量的21%，利潤(rùn)占61%;2004年上半年中高檔產(chǎn)品比例提高到25%，利潤(rùn)比例提高到67%，預(yù)計(jì)全年中高檔產(chǎn)品比例28%左右，北京本部是中高檔產(chǎn)品增長(zhǎng)的主要市場(chǎng)之一？數(shù)據(jù)來(lái)源于嘉實(shí)基金行業(yè)報(bào)告 。 高端啤酒銷(xiāo)量及貢獻(xiàn)利潤(rùn)比例的增長(zhǎng)表明未來(lái)發(fā)展空間相當(dāng)大，事實(shí)上，相比于11°清爽啤酒60萬(wàn)噸的北京銷(xiāo)售量（2004年），燕京啤酒的中高檔產(chǎn)品7萬(wàn)噸（2004年）的北京銷(xiāo)售量占有當(dāng)?shù)亟^大多數(shù)的份額，但丁廣學(xué)并不滿意。
直管二級(jí)批發(fā) 談及抓住經(jīng)銷(xiāo)商“芳心”的秘訣，丁廣。
4.怎樣設(shè)計(jì)啤酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案
最低0.27元開(kāi)通文庫(kù)會(huì)員，查看完整內(nèi)容> 原發(fā)布者：笨小弟的好 啤酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：通過(guò)對(duì)夏季旺銷(xiāo)商品——啤酒的促銷(xiāo)，帶動(dòng)人氣，掀起淡季促銷(xiāo)的高潮。
以啤酒買(mǎi)贈(zèng)和貫穿整個(gè)啤酒節(jié)的“啤酒之夜”為兩大促銷(xiāo)主題，提出超市消夏夜市、活躍社區(qū)文化生活的概念。二、總體方案：1、促銷(xiāo)活動(dòng)形式：時(shí)間：XX年7月1日至7月30日地點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)通道促銷(xiāo)區(qū)和賣(mài)場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)（如圖示）商品促銷(xiāo)組織：（1）促銷(xiāo)期間要求各廠商提供商品特價(jià)支持。
（2）以買(mǎi)贈(zèng)為主要促銷(xiāo)形式，要求廠商提供買(mǎi)贈(zèng)具體方式，顧客購(gòu)買(mǎi)該品牌多買(mǎi)多贈(zèng)，在賣(mài)場(chǎng)外贈(zèng)品區(qū)設(shè)贈(zèng)品臺(tái)，如顧客一次性購(gòu)買(mǎi)燕京啤酒三件送一件等，強(qiáng)化買(mǎi)得多更實(shí)惠的量販裝概念。贈(zèng)品區(qū)各品牌還可安排免費(fèi)品嘗等其它促銷(xiāo)。
（3）展賣(mài)商品以各品牌為標(biāo)準(zhǔn)單位，做到每品牌一堆頭，擴(kuò)大其商品形象排面，各廠商須確保貨源充裕及價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷(xiāo)小姐重點(diǎn)促銷(xiāo)。（4）活動(dòng)展賣(mài)品牌：燕京、百威、白沙、青島、貝克、珠江、科羅娜、藍(lán)帶、喜力、太陽(yáng)啤等。
活動(dòng)方案1）活動(dòng)期間以臺(tái)為中心，外場(chǎng)促銷(xiāo)售賣(mài)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)競(jìng)喝、有獎(jiǎng)參與、文藝演出2）開(kāi)幕式、閉幕式超市承辦，廠方協(xié)助?；顒?dòng)宣傳2、主題：啤酒狂歡夜3、主體廣告語(yǔ)：喝杯啤酒交個(gè)朋友買(mǎi)得多，實(shí)惠多4、媒體推廣：1）電視專(zhuān)題促銷(xiāo)廣告2）邀請(qǐng)媒體進(jìn)行專(zhuān)題報(bào)道，邀請(qǐng)其它省市媒體對(duì)“啤酒之夜”進(jìn)行報(bào)道，可挖掘“超市為社區(qū)提供豐富多彩的夜生活”這樣的話題。
3）制作廣播專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店廣播室播放。
5.誰(shuí)有啤酒的銷(xiāo)售方案
（一）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.宏觀環(huán)境分析a 總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國(guó)居民收入較快增長(zhǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。
b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)倨報(bào)告，全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過(guò)1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來(lái)，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%.我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷(xiāo)售收入為4990130.4萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)4.31%，利潤(rùn)為170233.1萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)17.56%.人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的，消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策，法律背景國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高，不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷(xiāo)啤酒。
e 市場(chǎng)文化背景從酒類(lèi)看，自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情 .2.微觀環(huán)境因素a 市場(chǎng)構(gòu)成。
在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌?chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.b 市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷(xiāo)售很大，還有12-2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
c 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷(xiāo)策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑. 二.產(chǎn)品分析 1 產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。
一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長(zhǎng)。
2 產(chǎn)品質(zhì)量分析：以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。3 產(chǎn)品價(jià)格：價(jià)格適中。
4 生產(chǎn)工藝：雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國(guó)統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國(guó)統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受?chē)?guó)外釀酒技術(shù)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。5 外觀與包裝：包裝上沒(méi)有什么新意。
6 目標(biāo)市場(chǎng)定位雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專(zhuān).本科），中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。
能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。
男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
7 品牌形象：在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。
雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注，每一步成長(zhǎng)都是充滿樂(lè)趣的。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng)。
雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步。因此說(shuō)，“雪花啤酒，暢享成長(zhǎng)”。
三.消費(fèi)者分析1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。
朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。3.大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.收入狀況為：1000—3000元/月.性別：男性多余女性.文化程度：應(yīng)以中等文化水平（大專(zhuān)，本科）。
購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂(lè)場(chǎng)所。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。
購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：在數(shù)量上一次購(gòu)買(mǎi)并不是很高，但是在購(gòu)買(mǎi)頻率上應(yīng)該為很頻繁。購(gòu)買(mǎi)時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià)。
4. 購(gòu)買(mǎi)程度很高。四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
1. 企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位。是中國(guó)四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。
其他為青啤。燕京 。
哈啤。2. 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，從燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。
青啤是全國(guó)啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購(gòu)的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。
哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國(guó)性的品牌。
五.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438,71萬(wàn)元。
6.燕京啤酒的促銷(xiāo)技巧
啤酒的銷(xiāo)售方法： 1、充分準(zhǔn)備 酒店或商超是促銷(xiāo)代表的領(lǐng)地。
在促銷(xiāo)代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣(mài)場(chǎng)談好了促銷(xiāo)時(shí)段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣(mài)場(chǎng)一定的投入，所以，促銷(xiāo)代表要十分珍惜促銷(xiāo)機(jī)會(huì)，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)展工作。 另外，促銷(xiāo)代表還應(yīng)該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線平齊，商標(biāo)是否朝外，標(biāo)價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來(lái)越新，庫(kù)存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。
事先準(zhǔn)備好與促銷(xiāo)相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)不利的影響因素。 2、突出重點(diǎn) 接近上客時(shí)間，促銷(xiāo)代表要密切注意進(jìn)客門(mén)口，切忌在大廳內(nèi)晃來(lái)晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。
客人進(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應(yīng)，初步判斷誰(shuí)是主人，即要出錢(qián)請(qǐng)客的；誰(shuí)是主賓，就是被請(qǐng)的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人，誰(shuí)是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見(jiàn)，因?yàn)楹仁颤N品牌的酒，主要由他們決定。
3、熟悉品牌 促銷(xiāo)代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨(dú)特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，它的優(yōu)勢(shì)、差異化在哪里&以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復(fù)客人的詢(xún)問(wèn)。 4、揮灑自信 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷(xiāo)代表個(gè)人的魅力效果更加明顯。
有的促銷(xiāo)代表認(rèn)為自己的啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專(zhuān)業(yè)知識(shí)知道一些就夠了。 有一位名牌啤酒的促銷(xiāo)代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨(dú)特的工藝如何如何，結(jié)果到頭來(lái)還不如一句“像你這麼有錢(qián)的老板肯定喝名牌嘍”效果好。
如：有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門(mén)口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷(xiāo)服的小姐向我們走來(lái)，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙，落落大方地說(shuō)：“看著我干什麼，喝貴的舉手&”我們被她的自信感染了，雖然當(dāng)?shù)亓餍泻冉鹆旮善?，可有誰(shuí)能張開(kāi)口說(shuō)我們要喝便宜的，有誰(shuí)忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰(shuí)愿意破壞這和諧完美的一幕呢&諾大的金陵人酒店，同時(shí)有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷(xiāo)代表，但整個(gè)大堂的氣氛被她帶動(dòng)起來(lái)了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。
5、順?biāo)浦? 以中國(guó)啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個(gè)客人對(duì)某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠(chéng)度，說(shuō)：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬(wàn)萬(wàn)不可以說(shuō)喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話客人會(huì)覺(jué)得你認(rèn)為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯(cuò)的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷(xiāo)打下了很好的基礎(chǔ)。 有的客人可能完全被你說(shuō)服，但是沒(méi)話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點(diǎn)，你就盡量順應(yīng)他說(shuō)就行了。
切記：蠃得一場(chǎng)爭(zhēng)論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！ 有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強(qiáng)推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷(xiāo)留下后路。
6、再爭(zhēng)取一次 針對(duì)第一次推銷(xiāo)沒(méi)有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒(méi)有照顧到的客人，不輕言放棄。過(guò)一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費(fèi)者在酒店消費(fèi)的紳士心理來(lái)講，成功的可能性大於第一次。
7、擴(kuò)大戰(zhàn)果 針對(duì)已經(jīng)推銷(xiāo)成功的客人，要注意客人的消費(fèi)進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)是否需要再增加。且不可認(rèn)為已經(jīng)推銷(xiāo)成功，就置之不理，細(xì)致的服務(wù)可以幫你擴(kuò)大戰(zhàn)果。
和平相處。 促銷(xiāo)代表在工作過(guò)程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。
有時(shí)在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)有好幾種品牌的促銷(xiāo)代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風(fēng)范，又有利於營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大於弊。 8、草木皆兵 設(shè)法和賣(mài)場(chǎng)的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。
這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，她們會(huì)主動(dòng)幫你，這就調(diào)動(dòng)了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會(huì)受影響，你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì)打折扣。
出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個(gè)場(chǎng)所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。 9、春泥護(hù)花 某個(gè)品牌的真正鐵桿消費(fèi)者并不多，消費(fèi)的從眾心理較普遍，賣(mài)場(chǎng)的品牌文化氣氛對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往有著巨大的推動(dòng)作用，因此，除了在賣(mài)場(chǎng)張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是最有說(shuō)服力的。
促銷(xiāo)代表要充分利用這個(gè)載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認(rèn)為已經(jīng)是沒(méi)用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱。
空瓶生動(dòng)化的展示作用，如同“落花不是無(wú)情物，化。
7.如何營(yíng)銷(xiāo)啤酒
你好。
雖然能專(zhuān)門(mén)針對(duì)你的案子做分析和策劃。但因?yàn)闀r(shí)間及前期了解不足的情況下，可以提供兩個(gè)方案，僅供參考。
希望能對(duì)你有幫助。"小麥王"啤酒的廣告策劃書(shū) （全案）前言：為哈爾濱啤酒有限公司的其新產(chǎn)品"小麥王"啤酒，作廣告策劃.力爭(zhēng)提高"小麥王"在哈爾濱市的知名度和美譽(yù)度，做成明星產(chǎn)品，并像全國(guó)啤酒市場(chǎng)推廣，以下是本公司對(duì)"小麥王"啤酒的廣告策劃書(shū)。
1， 市場(chǎng)分析（1）.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1. 宏觀環(huán)境分析a 總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長(zhǎng)，據(jù)省統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)：2001年全國(guó)省人均可支配收入5426元， 01年全省城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款已達(dá)2578.4億元. 全省社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)341億元.特別是在哈爾濱市內(nèi)，城市正在"北擴(kuò)南移"，投資在不斷的加大. 省內(nèi)企業(yè)效益有所回升. 01年黑龍江省恩格爾系數(shù)為37.2%.（日本家庭用于食物支出的占家庭總支出比例，日本職工50年為57.3%,63年為39.7%,80年的為29.3%， 而我國(guó)城鎮(zhèn)居民81年食物支出占56.66%,91年為53.8%） 。由此看來(lái)，我省恩格爾系數(shù)相當(dāng)于老牌資本主義國(guó)家的70年代水平.可以看出隨著我省經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，恩格爾系數(shù)還會(huì)有所降低的，全省有60%下崗職工進(jìn)入了再就業(yè)服務(wù)中心，并按時(shí)足額領(lǐng)到基本生活保障金.從總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展看，我省經(jīng)濟(jì)程現(xiàn)，高速發(fā)展.b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)歐洲酒行業(yè)專(zhuān)家研究機(jī)構(gòu)platolgic做了一份全球啤酒的報(bào)告，全球啤酒消費(fèi)至2010年將超過(guò)1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達(dá)至26%到2010年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來(lái)，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%.我國(guó)啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長(zhǎng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷(xiāo)售收入為4990130.4萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)4.31%，利潤(rùn)為170233.1萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)17.56%.而我省00年為143噸/， 01年啤酒產(chǎn)量為139.65噸/，同比下降為0.03%.下降主要原因?yàn)橐恍┐笃放迫缜嗥?，百威，金士百，大舉進(jìn)入我省市場(chǎng).現(xiàn)在啤酒市場(chǎng)以從過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的，消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國(guó)家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展，壯大。
努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策，法律背景國(guó)家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高，不利于開(kāi)擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷(xiāo)啤酒。e 市場(chǎng)文化背景從酒類(lèi)看，自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化。
北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情。2微觀環(huán)境因素a 市場(chǎng)構(gòu)成。
在哈市市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！?002年上半年?yáng)|北地區(qū)啤酒銷(xiāo)售冠軍為（青啤，哈爾濱，百威，雪花）摘 中國(guó)輕工業(yè)快報(bào)。
在哈市市場(chǎng)上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有（青啤，雪花），潛在威脅的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。b 市場(chǎng)構(gòu)成特爭(zhēng)。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷(xiāo)售很大，還有12-2月份。哈啤小麥王具有突出特點(diǎn)是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢(shì)。
c 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)優(yōu)勢(shì)：為自身成本，親和力，和以有的市場(chǎng)規(guī)模。劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，不如華潤(rùn)的資本優(yōu)勢(shì).機(jī)會(huì)：哈市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。
都會(huì)給小麥王帶來(lái)消費(fèi)上的增長(zhǎng)。威脅：不斷有品牌進(jìn)入哈市啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷(xiāo)策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。
二 產(chǎn)品分析：1 產(chǎn)品特征分析小麥王為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。
包裝上分（瓶裝500ml保質(zhì)期為240天，聽(tīng)裝330ml/聽(tīng)保質(zhì)期為365天。）被譽(yù)為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長(zhǎng)。
2 產(chǎn)品質(zhì)量分析小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。3 產(chǎn)品價(jià)格小麥王在超市價(jià)格為3.9元，酒店價(jià)格為5元，是典型的中檔啤酒。
4 生產(chǎn)工藝小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類(lèi)相比尚無(wú)高明之處。
5 外觀與包裝包裝上沒(méi)有什么新意。6 以同類(lèi)產(chǎn)品作比較（1）以小麥王來(lái)說(shuō)在價(jià)格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價(jià)格分別是2.1元和1.9元。
但是他們都是聽(tīng)裝便局限了他們的市場(chǎng)范圍，只能用于野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。
小麥王價(jià)格在同類(lèi)相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨(dú)特的文化，以便讓消費(fèi)者接受。而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價(jià)格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。
小麥王下一個(gè)優(yōu)勢(shì)為，在本地區(qū)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨率很高。以產(chǎn)品的生命周期來(lái)橫量，小麥王處于，導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的過(guò)度階段。
7 目標(biāo)市場(chǎng)定位小麥王的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上（大專(zhuān).本科），中等收入。
8.啤酒品牌怎么做借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
08年奧運(yùn)期間，邁上品牌策劃借勢(shì)策劃出奧運(yùn)特質(zhì)新品“贏家啤酒”，并貫穿08年全年，串起“奧運(yùn)有我，為中國(guó)干杯”；終端推廣活動(dòng)主題：燕京啤酒風(fēng)火連贏挑戰(zhàn)賽；產(chǎn)品口號(hào)：喝得暢快，贏得痛快！迅速在浙江省燃起啤酒與體育的金色火焰，在麗水、金華、義烏、寧波、杭州、溫州等城市拉開(kāi)了大篷車(chē)式，以啤酒為主題的群眾才藝大比評(píng)互動(dòng)活動(dòng)。
瞬間，暢飲啤酒+奧運(yùn)助興+才藝互動(dòng)，整個(gè)浙江把體育和激情都交給了燕京。奧運(yùn)前、中、后，通過(guò)整體策劃，使啤酒的消費(fèi)文化與體育藝術(shù)相得益彰，燕京啤酒銷(xiāo)量勁漲，燕京品牌在浙江市場(chǎng)處于絕對(duì)霸主地位。
同時(shí)，從視覺(jué)上優(yōu)化了燕京香格里、本生、9度超爽、燕京純生等產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、組合出擊；對(duì)消費(fèi)、交心交底。甚至許多年以后，人們還為當(dāng)年的那個(gè)自己的人生“印跡”而感慨。
9.啤酒銷(xiāo)售技巧
所有的銷(xiāo)售技巧，包括啤酒的銷(xiāo)售技巧，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。
建議讀一本書(shū)：《行為心理學(xué)》（學(xué)苑出版社，2003年）。章乃器學(xué)院導(dǎo)師推薦書(shū)目
