燕京啤酒營(yíng)銷(xiāo)(我是燕京啤酒的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,想寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)方案,給點(diǎn)意見(jiàn)和建議)
1.我是燕京啤酒的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,想寫(xiě)一份營(yíng)銷(xiāo)方案,給點(diǎn)意見(jiàn)和建議
轉載一篇文章提供參考： 白酒100%營(yíng)銷(xiāo)戰略 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊都有自己的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標，為了完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標。
經(jīng)銷(xiāo)商必須采取有效的方法，必須制定相應的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。由于戰術(shù)不是一成不變的，戰術(shù)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）本身就具有靈活性、速決性的特點(diǎn)。
所以在制定營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)的時(shí)候必須經(jīng)過(guò)思考、計劃和檢討，才能精益求精，達到盡善盡美的境地。那么白酒營(yíng)銷(xiāo)，如何制定穩操勝券的戰術(shù)呢？ 一、因敵而戰——對什么敵人打什么仗 人們常說(shuō)，“商場(chǎng)如戰場(chǎng)”，但事實(shí)上商場(chǎng)和戰場(chǎng)是完全不同的兩個(gè)概念。
例如甲的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占20%的份額，乙的產(chǎn)品完全可以占30%、40%甚至更多。這里所說(shuō)的敵人，其實(shí)是把相對產(chǎn)品的競品比喻成的敵人而已。
由于每個(gè)市場(chǎng)的競品是不一樣的，操作模式也不一樣。酒企可以根據每個(gè)市場(chǎng)競品的實(shí)際情況制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。
根據市場(chǎng)上競品的情況區分可以把市場(chǎng)歸納成兩種情況： 1、酒企在該區域市場(chǎng)至少會(huì )面對一個(gè)相對于自己產(chǎn)品的競品，其市場(chǎng)氛圍非常好，市場(chǎng)占有率和動(dòng)銷(xiāo)也很好，對于這種市場(chǎng)不要被競品的強勢所嚇倒。其實(shí)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）這種市場(chǎng)才是“好市場(chǎng)”，因為這種市場(chǎng)有明確的目標，只要對競品做好充分的市場(chǎng)調查，然后結合自身產(chǎn)品的。
轉載一篇文章提供參考： 白酒100%營(yíng)銷(xiāo)戰略 每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊都有自己的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標，為了完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和目標。經(jīng)銷(xiāo)商必須采取有效的方法，必須制定相應的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。
由于戰術(shù)不是一成不變的，戰術(shù)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）本身就具有靈活性、速決性的特點(diǎn)。所以在制定營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)的時(shí)候必須經(jīng)過(guò)思考、計劃和檢討，才能精益求精，達到盡善盡美的境地。
那么白酒營(yíng)銷(xiāo)，如何制定穩操勝券的戰術(shù)呢？ 一、因敵而戰——對什么敵人打什么仗 人們常說(shuō)，“商場(chǎng)如戰場(chǎng)”，但事實(shí)上商場(chǎng)和戰場(chǎng)是完全不同的兩個(gè)概念。例如甲的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占20%的份額，乙的產(chǎn)品完全可以占30%、40%甚至更多。
這里所說(shuō)的敵人，其實(shí)是把相對產(chǎn)品的競品比喻成的敵人而已。由于每個(gè)市場(chǎng)的競品是不一樣的，操作模式也不一樣。
酒企可以根據每個(gè)市場(chǎng)競品的實(shí)際情況制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。根據市場(chǎng)上競品的情況區分可以把市場(chǎng)歸納成兩種情況： 1、酒企在該區域市場(chǎng)至少會(huì )面對一個(gè)相對于自己產(chǎn)品的競品，其市場(chǎng)氛圍非常好，市場(chǎng)占有率和動(dòng)銷(xiāo)也很好，對于這種市場(chǎng)不要被競品的強勢所嚇倒。
其實(shí)（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）這種市場(chǎng)才是“好市場(chǎng)”，因為這種市場(chǎng)有明確的目標，只要對競品做好充分的市場(chǎng)調查，然后結合自身產(chǎn)品的具體情況制定合理的戰術(shù)，打壓競品的強勢，自己的產(chǎn)品就成了該市場(chǎng)的強勢品牌，對于這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)的制定重在“狠”、“快”、“搶”。 例如：某品牌在該區域市場(chǎng)60元/瓶產(chǎn)品的市場(chǎng)氛圍、鋪貨率、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)都很好。
說(shuō)明該市認可60元/瓶的價(jià)格，該品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪貨率高，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)好，但一般該產(chǎn)品的渠道利潤透明，渠道推力不足。結合競品的情況研發(fā)出60元/瓶的產(chǎn)品，設計高于競品的渠道利潤，采取“高舉高打”的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)。
2、在該市場(chǎng)，相對于自己的產(chǎn)品沒(méi)有一個(gè)強勢的品牌，每個(gè)產(chǎn)品都有一點(diǎn)市場(chǎng)氛圍和銷(xiāo)量，但是銷(xiāo)量都不大。面對這種市場(chǎng)制定的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)是：廣宣+拉力+情感銷(xiāo)售。
因為對于這種市場(chǎng)，每個(gè)老的品牌賣(mài)的都不是很好，就是加大力度去做渠道促銷(xiāo)壓貨，終端店由于害怕產(chǎn)品賣(mài)不出去壓貨，所以不愿多壓貨。在這種情況下酒企需要把工作做到客戶(hù)心里去，讓他們非賣(mài)我們的產(chǎn)品不可，否則讓他們感 到難為情。
二、因地而戰——在什么地點(diǎn)打什么仗 由于每個(gè)區域市場(chǎng)的地形是不一樣的，有的是平原，有的是丘陵和山區，就是（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）在同一個(gè)城市，有的區是老城區人口密集，經(jīng)濟落后，消費水平低，有的區是新型城區，現代化公司和企業(yè)云集，經(jīng)濟發(fā)達，消費水平高。 例如：平原地區的每個(gè)村鎮的居民居住是集中的，先通過(guò)市場(chǎng)調查，走訪(fǎng)村里的居民來(lái)了解哪家店的老板人緣比較好，生意比較好。
然后在市場(chǎng)運作的時(shí)候就把那家店作為我們的真正客戶(hù)來(lái)培養。由于每個(gè)村鎮的大小不一樣，對核心終端的培養需要根據實(shí)際情況來(lái)定。
三、因時(shí)而戰——在什么時(shí)間打什么仗 人的一生在每個(gè)年齡段都有其最應該做的事情，但往往過(guò)了那個(gè)年齡段才會(huì )知道。其實(shí)市場(chǎng)運作也是一樣的，每個(gè)時(shí)間段都有其最應該做的事情，如：淡季前的壓倉，淡季市場(chǎng)基礎的運作，旺季前的壓倉，春節前的壓倉。
就像（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）古語(yǔ)說(shuō)的“流水不爭先”，這句話(huà)的意思是說(shuō)，你看河里的水慢慢的流啊，而不去爭先后，而是一點(diǎn)一滴地積蓄力量，等有了力量還在乎什么先后啊。 其實(shí)市場(chǎng)運作也是一樣的，在淡季（八部營(yíng)銷(xiāo)策劃公司）的時(shí)候沒(méi)有作好市場(chǎng)基礎，沒(méi)有真正的核心客戶(hù)，即使是到了旺季也是不會(huì )有太大的銷(xiāo)量，所以根據產(chǎn)品的特點(diǎn)在每個(gè)季節都要做相應的調整。
例如：在夏季，白酒營(yíng)銷(xiāo)的工作重點(diǎn)應放在渠道管理和終端建設上。 關(guān)于渠道建設，選客戶(hù)最重要，選擇的原則是“寧缺勿爛”，首先選擇與公司價(jià)值觀(guān)相投的客戶(hù)。
這樣便于以后的市場(chǎng)操作有共同觀(guān)念，比如對低檔產(chǎn)品放棄高利潤，。
2.求關(guān)于燕京啤酒的營(yíng)銷(xiāo)方案的論文 5000字左右
好多 寫(xiě)不下，qq信箱發(fā)給你吧 燕京啤酒2008奧運營(yíng)銷(xiāo)規劃（總部）策略案 傳播策略 一、主題： “弘揚國家榮譽(yù)” 二、創(chuàng )意思路： 1.符合燕京企業(yè)特色：符合燕京品牌全國化進(jìn)程，而且只有燕京啤酒擁有純正的中國血統自豪宣稱(chēng)此主題。
其他啤酒品牌都無(wú)法和燕京站在同一高度宣揚國家的榮譽(yù)、自豪和驕傲。這一傳播主題可以有效地使燕京啤酒從眾多啤酒企業(yè)中脫穎而出，同時(shí)這一主題還能在全國范圍內強化燕京啤酒大氣、尊貴的品牌形象。
2.切中消費者心理：對消費者而言，國家榮譽(yù)和民族自豪感植根于每個(gè)人的心中，因此這一主題可以與廣大消費者產(chǎn)生情感共鳴。 3.符合北京奧運的特色：對于中國體育和奧運迷們而言，國家榮譽(yù)從來(lái)在他們的體育情感中占據主導地位，根據Octagon提供的市場(chǎng)調查報告，團隊熱愛(ài)位居所有奧運激情的第一位。
說(shuō)明廣大的中國奧運迷們，對于奧運的熱愛(ài)源于其對中國奧運代表團的關(guān)注，源于其對中國國家榮譽(yù)的自豪和驕傲，為中國能夠承辦奧運這一世界最大型的綜合體育盛會(huì )而驕傲，為中國奧運健兒在奧運賽場(chǎng)上的優(yōu)異表現而驕傲，為中國國力日盛而驕傲，為自己是一名中國人而驕傲。 4.符合中國政策走向：奧運對國家來(lái)說(shuō)不僅是一項體育盛會(huì )，而且是在世界面前對中國現代化新形象的整體展示。
“中國”兩個(gè)字后面承載的是政府和各級體育部門(mén)的終極目標。 5.容易圍繞主題展開(kāi)活動(dòng)：弘揚國家榮譽(yù)并不僅是承諾，也不是只有奧運健兒才能為國爭光，每一個(gè)中國人都會(huì )積極參與其中，從身邊點(diǎn)滴小事做起，為中國體育事業(yè)的繁榮和中國經(jīng)濟的騰飛做出一份貢獻。
所有的燕京啤酒的奧運營(yíng)銷(xiāo)都可以圍繞弘揚國家榮譽(yù)展開(kāi)。具體表現形式包括： 支持中國奧運健兒（特別是中國皮劃艇隊）在奧運賽場(chǎng)上勇奪金牌、銀牌，并對中國水上運動(dòng)項目獲得金牌、銀牌、銅牌的運動(dòng)員，分別進(jìn)行獎勵和激勵。
燕京通過(guò)對于北京奧運會(huì )財務(wù)以及產(chǎn)品的支持向世界展示中國榮譽(yù)。 通過(guò)燕京的社區活動(dòng)使大家齊心合力創(chuàng )造更加和諧的生活環(huán)境。
宣傳燕京為環(huán)保事業(yè)做出的貢獻。 通過(guò)燕京在奧運期間的接待活動(dòng)，與經(jīng)銷(xiāo)商、政府官員、消費者等重要賓客共同祝賀中國成功舉辦2008年奧運會(huì )。
三、燕京啤酒奧運口號： 1.企業(yè)形象傳播口號：“感動(dòng)世界，超越夢(mèng)想” “感動(dòng)世界，超越夢(mèng)想”承載了燕京啤酒對國家、對奧運、對人民的責任與感悟，可以作為企業(yè)形象傳播口號。 2.消費者傳播口號：“為中國，干杯”（Cheers to China！） 創(chuàng )意思路： 朗朗上口，短促有力。
當2008年奧運會(huì )開(kāi)幕后，人們舉杯暢飲最常說(shuō)的一句話(huà)就是“為中國干杯”，這個(gè)口號說(shuō)出消費者心理，非常生活化，針對消費者的情感訴求，有可能領(lǐng)導一個(gè)新的口號傳播潮流。 “為中國干杯”體現出燕京啤酒大氣、高端的品牌形象，從而使燕京啤酒站在全國的高度向廣大消費者傳播燕京啤酒的品牌理念和價(jià)值。
呼應由Passion Drivers（激情原動(dòng)力報告）得出的團隊熱愛(ài)的首要激情原動(dòng)力因素。 切合“弘揚國家榮譽(yù)”的主題，宣揚、鼓舞消費者和每一個(gè)中國人為國家榮譽(yù)而自豪，“干杯”。
分公司和子品牌如“惠泉”和“漓泉”都可以使用。 主創(chuàng )訪(fǎng)談 奧運會(huì )是對燕京的一次檢驗 本報記者 王慧 北京報道 《華夏時(shí)報》：燕京啤酒贊助北京奧運的出發(fā)點(diǎn)和目的是什么？ 燕京啤酒集團副總經(jīng)理畢貴索：燕京啤酒經(jīng)過(guò)20多年的飛速發(fā)展，已經(jīng)成長(cháng)為全國最大的啤酒企業(yè)集團之一。
2005、2006連續兩年產(chǎn)銷(xiāo)量進(jìn)入世界啤酒前十強。伴隨著(zhù)公司規模的不斷壯大，尋求更大的發(fā)展空間，將燕京啤酒打造成為國際知名品牌已成為燕京的下一個(gè)目標。
贊助北京2008年奧運會(huì )為燕京啤酒走上國際化市場(chǎng)開(kāi)辟了一條新的道路。 《華夏時(shí)報》：贊助北京奧運，對燕京啤酒品牌建設將起到哪些作用？ 畢貴索：奧運會(huì )和贊助企業(yè)的合作是一次品牌的強強聯(lián)手，贊助企業(yè)通過(guò)奧運營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現經(jīng)濟效益和品牌價(jià)值的雙重提升。
北京奧運會(huì )為燕京啤酒的品牌建設開(kāi)辟了一個(gè)新的舞臺，融入了新的文化內涵。 《華夏時(shí)報》：燕京啤酒贊助奧運的長(cháng)遠目標是什么？ 畢貴索：對于燕京啤酒來(lái)說(shuō)，贊助奧運是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一個(gè)重要契機，我們不僅僅是要借助奧運會(huì )來(lái)提升品牌形象、創(chuàng )造經(jīng)濟效益，更為重要的是通過(guò)這次經(jīng)歷，對自身進(jìn)行一次檢驗，探索一條企業(yè)長(cháng)期可持續發(fā)展的道路，為今后形成世界級的大型啤酒企業(yè)集團做好鋪墊。
同時(shí)，能夠得到社會(huì )的肯定，得到消費者的支持也是我們最大的收獲。 背景鏈接 方案執行 ●2005年8月15日 國際知名體育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司八方環(huán)球為燕京啤酒進(jìn)行奧運品牌推廣策劃。
●2005年11月18日 八方環(huán)球為燕京啤酒制定了“燕京啤酒2008奧運營(yíng)銷(xiāo)規劃（總部）”。 ●2005年12月20日 燕京集團經(jīng)過(guò)反復溝通探討，選定“弘揚國家榮譽(yù)”為燕京啤酒2008年奧運宣傳主題。
并基于這個(gè)主題，在現有企業(yè)形象宣傳口號——“感動(dòng)世界 超越夢(mèng)想”上，延伸出燕京啤酒營(yíng)銷(xiāo)宣傳口號——“燕京啤酒，為中國，干杯！” ●2007年8月—9月 燕京啤酒針對新的宣傳口號“燕京啤酒，為中國，干杯！”拍攝了兩版廣告宣傳片。目前，第一版廣告。
3.燕京啤酒的營(yíng)銷(xiāo)戰略請指教燕京啤酒的價(jià)格戰略和產(chǎn)品戰略拜托今天之
從1999年占據北京50%市場(chǎng)份額，到去年92%的份額，燕京啤酒自始至終將“牢牢鞏固北京市場(chǎng)”作為最基本的市場(chǎng)戰略。
談及抓住經(jīng)銷(xiāo)商“芳心”的秘訣，丁廣學(xué)宣稱(chēng)，“讓品牌服務(wù)于一個(gè)更大的目標——提升伙伴”是燕京啤酒取得今天成績(jì)的原因。 由于先入為主，很長(cháng)時(shí)間以來(lái)，燕京啤酒在北京良好的銷(xiāo)路使得經(jīng)銷(xiāo)商不必接觸其他同類(lèi)產(chǎn)品。
目前，燕京啤酒一級經(jīng)銷(xiāo)商160多家，二級經(jīng)銷(xiāo)商960多家。盡管北京啤酒業(yè)競爭越來(lái)越激烈，但為維護經(jīng)銷(xiāo)商渠道，燕京啤酒也不想改變其原有的市場(chǎng)策略——排他協(xié)議，甚至更加嚴格。
2月，燕京啤酒宣布，從直管一級批發(fā)商發(fā)展到直管二級批發(fā)商；與北京二級批發(fā)商簽訂協(xié)議：不賣(mài)競爭對手的產(chǎn)品。如此一來(lái)，渠道管理中心逐漸下移，燕京啤酒對渠道的控制力將進(jìn)一步加強。
2005年伊始，中國第一大啤酒制造商——青島啤酒宣稱(chēng)將在北京推出1元多價(jià)位的啤酒，對于占領(lǐng)本地低端市場(chǎng)的燕京啤酒來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是一招黑虎掏心。 作為兵家必爭之地，北京雖然云集了20多個(gè)啤酒品牌，但憑借地主的優(yōu)勢和25年來(lái)建立的當地口碑，燕京啤酒一直居于北京市場(chǎng)上啤酒綜合銷(xiāo)售量的榜首。
2004年統計數字表明，燕京啤酒年銷(xiāo)售額超過(guò)280萬(wàn)噸，占據北京市場(chǎng)普通啤酒92%的市場(chǎng)份額，而燕京啤酒的生產(chǎn)車(chē)間甚至已成為北京旅游的一個(gè)觀(guān)光景點(diǎn)。 “競爭、經(jīng)營(yíng)的壓力每時(shí)每刻都存在。”
燕京啤酒副總經(jīng)理丁廣學(xué)說(shuō)，20多年來(lái)，公司曾先后經(jīng)歷了國內外20多個(gè)品牌的進(jìn)攻，但從1999年占據北京50%市場(chǎng)份額，到去年92%的份額，燕京啤酒自始至終將“牢牢鞏固北京市場(chǎng)”作為最基本的市場(chǎng)戰略。 低端獨門(mén)武器 鞏固北京市場(chǎng)，燕京啤酒最重要的武器就是630ml裝11°清爽型啤酒。
燕京11°型清爽啤酒已有17年的歷史，今天它已成為中國銷(xiāo)量最大的單一品種，也是北京市場(chǎng)上的啤酒主導產(chǎn)品。 該產(chǎn)品2004年銷(xiāo)售量達65萬(wàn)噸，其中北京市場(chǎng)消費了絕大多數的60噸。
在北京的每個(gè)住宅小區或者胡同的小賣(mài)部、煙酒小商店里，這種1。6元/瓶的啤酒隨處可見(jiàn)。
11°清爽型一直是燕京啤酒稱(chēng)霸北京的獨門(mén)武器。但全國最大的啤酒制造商——青島啤酒收購三環(huán)、五星兩家北京啤酒生產(chǎn)商后，開(kāi)始打破這一局面。
青島啤酒去年調整了這兩家啤酒廠(chǎng)的生產(chǎn)線(xiàn)，于年初推出了本地生產(chǎn)的低價(jià)位“大優(yōu)”啤酒，直接供應北京本土市場(chǎng)。僅僅通過(guò)兩個(gè)月的鋪貨準備，在很多社區的小賣(mài)部已經(jīng)可以看到“大優(yōu)”的身影，它們和燕京11°清爽型啤酒擺在一起，并且以稍低的1。
5元/瓶的價(jià)格爭奪市場(chǎng)。 為了在北京市場(chǎng)上集中發(fā)力，青島啤酒總部甚至在2月停止了另外一種低端啤酒——“青島大眾”的生產(chǎn)。
面對青島啤酒的步步為營(yíng)，燕京啤酒不準備推出新品應戰。丁廣學(xué)認為，燕京11°清爽型啤酒在北京低端市場(chǎng)近20年來(lái)所向披靡，在對抗其他的對手時(shí)一直顯示著(zhù)它的過(guò)人威力。
去年夏天，重返北京市場(chǎng)的“北京啤酒”？1995年與日本朝日啤酒合資 在各大超市、社區大規模派送生啤等優(yōu)惠活動(dòng)，一度以低價(jià)模糊高端啤酒與低端啤酒之間的界線(xiàn)，也沒(méi)能震撼燕京啤酒作為當地市場(chǎng)主宰者的地位。鑒于目前絕對的競爭優(yōu)勢，燕京啤酒只決定給11°清爽啤酒做些小小的“外形手術(shù)”。
2004年7月開(kāi)始，所有11°清爽型啤酒的商標由原來(lái)簡(jiǎn)單的橢圓形全部換成方形商標，并且增加頂標；在此之前，燕京啤酒還把這一商標的印刷方式由膠印改成了柔版印刷，瓶蓋由原來(lái)的單環(huán)改成雙環(huán)，耐內壓由原來(lái)的6公斤提高到10公斤；在啤酒包裝瓶方面，一直以來(lái)，11°清爽型啤酒的包裝瓶主要是周轉瓶生產(chǎn)的。 通常，這一種啤酒從生產(chǎn)車(chē)間出發(fā)，一周后，啤酒瓶就能回到洗瓶車(chē)間，周轉的快速使得瓶身磨損嚴重。
另外，消費者買(mǎi)到的11°清爽型啤酒會(huì )出現兩種顏色：棕色的和綠色的，非常影響品牌形象。燕京啤酒一年半前即宣稱(chēng)，2年之內把磨損嚴重和棕色的啤酒瓶淘汰。
目前，棕色瓶由最高時(shí)候15%的比例降到了5%左右，燕京啤酒下一步目標是努力把棕色瓶比例降到1%左右。 11°清爽啤酒改變形象后，價(jià)格由原來(lái)的1。
5元/瓶提高到1。6元/瓶，丁廣學(xué)認為，“這可能會(huì )影響一些消費者的選擇，但對手與我們的價(jià)格并沒(méi)有拉開(kāi)太多。”
燕京啤酒并沒(méi)有把寶全部押在低端，“我們希望培養一種真正的快捷、方便的購買(mǎi)方式，使不同的消費者在不同的場(chǎng)合下都能得到自己想要的燕京啤酒。 ”丁廣學(xué)說(shuō)，為了推出一個(gè)像11°清爽啤酒在低端市場(chǎng)那樣屹立不倒的高端啤酒，公司開(kāi)始專(zhuān)注開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，如專(zhuān)攻酒吧的本色啤酒、適合時(shí)尚人士的Party啤酒。
有數據顯示，燕京啤酒2003年中高檔產(chǎn)品約占總銷(xiāo)量的21%，利潤占61%;2004年上半年中高檔產(chǎn)品比例提高到25%，利潤比例提高到67%，預計全年中高檔產(chǎn)品比例28%左右，北京本部是中高檔產(chǎn)品增長(cháng)的主要市場(chǎng)之一？數據來(lái)源于嘉實(shí)基金行業(yè)報告 。 高端啤酒銷(xiāo)量及貢獻利潤比例的增長(cháng)表明未來(lái)發(fā)展空間相當大，事實(shí)上，相比于11°清爽啤酒60萬(wàn)噸的北京銷(xiāo)售量（2004年），燕京啤酒的中高檔產(chǎn)品7萬(wàn)噸（2004年）的北京銷(xiāo)售量占有當地絕大多數的份額，但丁廣學(xué)并不滿(mǎn)意。
直管二級批發(fā) 談及抓住經(jīng)銷(xiāo)商“芳心”的秘訣，丁廣。
4.怎樣設計啤酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案
最低0.27元開(kāi)通文庫會(huì )員，查看完整內容> 原發(fā)布者：笨小弟的好 啤酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：通過(guò)對夏季旺銷(xiāo)商品——啤酒的促銷(xiāo)，帶動(dòng)人氣，掀起淡季促銷(xiāo)的高潮。
以啤酒買(mǎi)贈和貫穿整個(gè)啤酒節的“啤酒之夜”為兩大促銷(xiāo)主題，提出超市消夏夜市、活躍社區文化生活的概念。二、總體方案：1、促銷(xiāo)活動(dòng)形式：時(shí)間：XX年7月1日至7月30日地點(diǎn)：賣(mài)場(chǎng)內通道促銷(xiāo)區和賣(mài)場(chǎng)外贈品區（如圖示）商品促銷(xiāo)組織：（1）促銷(xiāo)期間要求各廠(chǎng)商提供商品特價(jià)支持。
（2）以買(mǎi)贈為主要促銷(xiāo)形式，要求廠(chǎng)商提供買(mǎi)贈具體方式，顧客購買(mǎi)該品牌多買(mǎi)多贈，在賣(mài)場(chǎng)外贈品區設贈品臺，如顧客一次性購買(mǎi)燕京啤酒三件送一件等，強化買(mǎi)得多更實(shí)惠的量販裝概念。贈品區各品牌還可安排免費品嘗等其它促銷(xiāo)。
（3）展賣(mài)商品以各品牌為標準單位，做到每品牌一堆頭，擴大其商品形象排面，各廠(chǎng)商須確保貨源充裕及價(jià)格優(yōu)勢明顯，每個(gè)堆頭安排一個(gè)促銷(xiāo)小姐重點(diǎn)促銷(xiāo)。（4）活動(dòng)展賣(mài)品牌：燕京、百威、白沙、青島、貝克、珠江、科羅娜、藍帶、喜力、太陽(yáng)啤等。
活動(dòng)方案1）活動(dòng)期間以臺為中心，外場(chǎng)促銷(xiāo)售賣(mài)為主要形式，穿插免費品嘗、有獎競喝、有獎參與、文藝演出2）開(kāi)幕式、閉幕式超市承辦，廠(chǎng)方協(xié)助。活動(dòng)宣傳2、主題：啤酒狂歡夜3、主體廣告語(yǔ)：喝杯啤酒交個(gè)朋友買(mǎi)得多，實(shí)惠多4、媒體推廣：1）電視專(zhuān)題促銷(xiāo)廣告2）邀請媒體進(jìn)行專(zhuān)題報道，邀請其它省市媒體對“啤酒之夜”進(jìn)行報道，可挖掘“超市為社區提供豐富多彩的夜生活”這樣的話(huà)題。
3）制作廣播專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店廣播室播放。
5.誰(shuí)有啤酒的銷(xiāo)售方案
（一）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1.宏觀(guān)環(huán)境分析a 總體經(jīng)濟形成隨著(zhù)我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟前途一片大好，我國居民收入較快增長(cháng)，隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)和社會(huì )形態(tài)的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善。
b 總體的消費態(tài)勢倨報告，全球啤酒消費至2010年將超過(guò)1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來(lái)，該地區貿易上升了11%，而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長(cháng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競爭激烈，大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據國家統計局統計01年銷(xiāo)售收入為4990130.4萬(wàn)元，同比增長(cháng)4.31%，利潤為170233.1萬(wàn)元，同比增長(cháng)17.56%.人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣，市場(chǎng)競爭激烈.消費者在消費商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿(mǎn)足，而重點(diǎn)是心理上的，消費成現多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展，壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策，法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會(huì )使產(chǎn)品成本增高，不利于開(kāi)擴農村和遠銷(xiāo)啤酒。
e 市場(chǎng)文化背景從酒類(lèi)看，自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓垼v豪情 .2.微觀(guān)環(huán)境因素a 市場(chǎng)構成。
在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場(chǎng)上與雪花構成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.b 市場(chǎng)構成特征。
在著(zhù)個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節性很強，6-9月份銷(xiāo)售很大，還有12-2月份。華潤核心競爭力是有強大的資本優(yōu)勢。
c 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規納和總結優(yōu)勢：依托香港總部支持資金雄厚。劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢。
機會(huì )：品牌形象深入人心，要在此基礎上做大做強。威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運用的促銷(xiāo)策略，會(huì )帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下滑. 二.產(chǎn)品分析 1 產(chǎn)品特征分析： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。
一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細膩，持泡性良好，時(shí)間長(cháng)。
2 產(chǎn)品質(zhì)量分析：以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。3 產(chǎn)品價(jià)格：價(jià)格適中。
4 生產(chǎn)工藝：雪花啤酒的生產(chǎn)設備全國統一，工藝和質(zhì)量控制標準全國統一，各地技術(shù)人員接受?chē)忉劸萍夹g(shù)專(zhuān)業(yè)培訓，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。5 外觀(guān)與包裝：包裝上沒(méi)有什么新意。
6 目標市場(chǎng)定位雪花的消費群體主要是由中等文化以上（大專(zhuān).本科），中等收入以上的社會(huì )價(jià)層，經(jīng)濟收入較高，社交廣泛，應酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。
能促使較多的團體消費，社會(huì )影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。
男性占據主導地位。這些消費者張揚不乏內斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
7 品牌形象：在品牌建設方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。
雪花啤酒主張每一步成長(cháng)都值得關(guān)注，每一步成長(cháng)都是充滿(mǎn)樂(lè )趣的。應該痛快地享受成長(cháng)。
雪花啤酒是成長(cháng)者的伙伴、鼓舞成長(cháng)者進(jìn)步。因此說(shuō)，“雪花啤酒，暢享成長(cháng)”。
三.消費者分析1分析消費者總體：現有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會(huì )上制造氣氛和交際等的需要。2.消費者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。
朋友聚會(huì )和生意宴會(huì )上比較多。3.大多數消費者，在飲酒時(shí)都能以酒為話(huà)題，由此看來(lái)我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費群的構成。消費群體年齡為：24—40歲.收入狀況為：1000—3000元/月.性別：男性多余女性.文化程度：應以中等文化水平（大專(zhuān)，本科）。
購買(mǎi)地點(diǎn)：大多數為酒吧，酒店，娛樂(lè )場(chǎng)所。購買(mǎi)動(dòng)機：a有一種好奇感，包著(zhù)嘗一嘗的心理。
b對于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。c本產(chǎn)品的確口味符合他們在宴會(huì )上的需要。
購買(mǎi)數量：在數量上一次購買(mǎi)并不是很高，但是在購買(mǎi)頻率上應該為很頻繁。購買(mǎi)時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b.現有消費者態(tài)度。消費者對本產(chǎn)品有較好評價(jià)。
4. 購買(mǎi)程度很高。四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析四.企業(yè)和競爭對于競爭狀況分析。
1. 企業(yè)在競爭中所處什么地位。是中國四個(gè)啤酒集團之一。
其他為青啤。燕京 。
哈啤。2. 企業(yè)的競爭對手競爭對手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競爭對手的基本情況，從燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰略為做強，做大。
青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠(chǎng)，質(zhì)量肯定會(huì )下降。從它總體戰略上講是做大做強。
哈啤從總體規模上不遜色于著(zhù)3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團，在整個(gè)黑龍江省內的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五.企業(yè)與競爭對手以往廣告分析具統計資料02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺，啤酒廠(chǎng)商02年1—6月pop總投入7438,71萬(wàn)元。
6.燕京啤酒的促銷(xiāo)技巧
啤酒的銷(xiāo)售方法： 1、充分準備 酒店或商超是促銷(xiāo)代表的領(lǐng)地。
在促銷(xiāo)代表進(jìn)駐以前，公司已經(jīng)和賣(mài)場(chǎng)談好了促銷(xiāo)時(shí)段，在生意特別好的地方，很有可能公司已付給了賣(mài)場(chǎng)一定的投入，所以，促銷(xiāo)代表要十分珍惜促銷(xiāo)機會(huì )，盡量提前半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，做好準備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時(shí)間，馬上進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)展工作。 另外，促銷(xiāo)代表還應該利用這半小時(shí)，檢查一下產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的視平線(xiàn)平齊，商標是否朝外，標價(jià)牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品冰凍，冰柜旁邊是否有箱裝存放，是否生產(chǎn)日期從上而下越來(lái)越新，庫存情況如何，要不要提醒店方進(jìn)貨。
事先準備好與促銷(xiāo)相關(guān)的所有環(huán)節，盡量減少在促銷(xiāo)過(guò)程中出現不利的影響因素。 2、突出重點(diǎn) 接近上客時(shí)間，促銷(xiāo)代表要密切注意進(jìn)客門(mén)口，切忌在大廳內晃來(lái)晃去，或者身體倚在柱子上，或者和服務(wù)員閑談。
客人進(jìn)入酒店，及時(shí)熱情接應，初步判斷誰(shuí)是主人，即要出錢(qián)請客的；誰(shuí)是主賓，就是被請的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點(diǎn)菜、整理餐具，進(jìn)一步落實(shí)誰(shuí)是主人，誰(shuí)是主賓，眼睛多和他們交流，徵求他們的意見(jiàn)，因為喝什麼品牌的酒，主要由他們決定。
3、熟悉品牌 促銷(xiāo)代表應該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)、獨特的工藝和配方、有影響力的宣傳活動(dòng)等等，總之你應該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢、差異化在哪里&以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，答復客人的詢(xún)問(wèn)。 4、揮灑自信 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷(xiāo)代表個(gè)人的魅力效果更加明顯。
有的促銷(xiāo)代表認為自己的啤酒專(zhuān)業(yè)知識太少，自信不足，實(shí)際上大可不必，啤酒專(zhuān)業(yè)知識知道一些就夠了。 有一位名牌啤酒的促銷(xiāo)代表曾經(jīng)給客人介紹她所代表的產(chǎn)品采用的進(jìn)口原料、獨特的工藝如何如何，結果到頭來(lái)還不如一句“像你這麼有錢(qián)的老板肯定喝名牌嘍”效果好。
如：有一次在南京金陵人酒店吃飯，我們坐在靠門(mén)口的一張桌子，剛一坐下，一位朝氣蓬勃、身穿青島啤酒促銷(xiāo)服的小姐向我們走來(lái)，引起全桌人的注意。這位小姐不慌不忙，落落大方地說(shuō)：“看著(zhù)我干什麼，喝貴的舉手&”我們被她的自信感染了，雖然當地流行喝金陵干啤，可有誰(shuí)能張開(kāi)口說(shuō)我們要喝便宜的，有誰(shuí)忍心拒絕這位漂亮的小姐，有誰(shuí)愿意破壞這和諧完美的一幕呢&諾大的金陵人酒店，同時(shí)有50多桌，400多人進(jìn)餐，青島啤酒只有一位促銷(xiāo)代表，但整個(gè)大堂的氣氛被她帶動(dòng)起來(lái)了，絕大部分客人喝的是青島啤酒。
5、順水推舟 以中國啤酒的代表青島啤酒為例，如果一個(gè)客人對某個(gè)品牌已經(jīng)形成了較高的忠誠度，說(shuō)：“我喝慣了喜力啤酒”，你萬(wàn)萬(wàn)不可以說(shuō)喜力啤酒不如青島啤酒，那樣的話(huà)客人會(huì )覺(jué)得你認為他不懂啤酒而不快，你可以這樣講：“喜力也是不錯的啤酒，你經(jīng)常喝喜力，今天就嘗嘗青島啤酒的口味嘛，順便也能支持我的工作”，這也為你下一步的推銷(xiāo)打下了很好的基礎。 有的客人可能完全被你說(shuō)服，但是沒(méi)話(huà)找話(huà)和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀(guān)點(diǎn)，你就盡量順應他說(shuō)就行了。
切記：蠃得一場(chǎng)爭論而輸掉一筆生意是不合算的！ 有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷(xiāo)留下后路。
6、再爭取一次 針對第一次推銷(xiāo)沒(méi)有成功的客人，或一時(shí)上客太多沒(méi)有照顧到的客人，不輕言放棄。過(guò)一段時(shí)間，客人喝了其他品牌的酒，存在不滿(mǎn)意的可能性，這時(shí)再次推介，從消費者在酒店消費的紳士心理來(lái)講，成功的可能性大於第一次。
7、擴大戰果 針對已經(jīng)推銷(xiāo)成功的客人，要注意客人的消費進(jìn)度，酒桌上的酒接近喝完時(shí)，及時(shí)徵求客人的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)是否需要再增加。且不可認為已經(jīng)推銷(xiāo)成功，就置之不理，細致的服務(wù)可以幫你擴大戰果。
和平相處。 促銷(xiāo)代表在工作過(guò)程中，要養成良好的職業(yè)素養，“只講自己好，莫論別人非”。
有時(shí)在同一個(gè)賣(mài)場(chǎng)有好幾種品牌的促銷(xiāo)代表，尊重別人，既體現了你的品牌風(fēng)范，又有利於營(yíng)造一個(gè)和諧的工作氛圍，從長(cháng)遠看，利遠遠大於弊。 8、草木皆兵 設法和賣(mài)場(chǎng)的領(lǐng)班、服務(wù)員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動(dòng)幫她們做些工作。
這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，她們會(huì )主動(dòng)幫你，這就調動(dòng)了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會(huì )受影響，你的活力、感染力在打動(dòng)客人的效果上就會(huì )打折扣。
出現和服務(wù)員關(guān)系緊張的現象也很正常，你應該及時(shí)向經(jīng)理反映，要求調換一個(gè)場(chǎng)所，注意查找、反省自身原因，在新的工作崗位上加以改進(jìn)。 9、春泥護花 某個(gè)品牌的真正鐵桿消費者并不多，消費的從眾心理較普遍，賣(mài)場(chǎng)的品牌文化氣氛對產(chǎn)品的銷(xiāo)售往往有著(zhù)巨大的推動(dòng)作用，因此，除了在賣(mài)場(chǎng)張貼POP以外，顧客喝完的空瓶是最有說(shuō)服力的。
促銷(xiāo)代表要充分利用這個(gè)載體，向剛剛進(jìn)入的顧客訴求：“你看，有這麼多人已經(jīng)喝了這麼多我們品牌的啤酒！”。不要認為已經(jīng)是沒(méi)用的空瓶了，匆匆收到垃圾箱。
空瓶生動(dòng)化的展示作用，如同“落花不是無(wú)情物，化。
7.如何營(yíng)銷(xiāo)啤酒
你好。
雖然能專(zhuān)門(mén)針對你的案子做分析和策劃。但因為時(shí)間及前期了解不足的情況下，可以提供兩個(gè)方案，僅供參考。
希望能對你有幫助。"小麥王"啤酒的廣告策劃書(shū) （全案）前言：為哈爾濱啤酒有限公司的其新產(chǎn)品"小麥王"啤酒，作廣告策劃.力爭提高"小麥王"在哈爾濱市的知名度和美譽(yù)度，做成明星產(chǎn)品，并像全國啤酒市場(chǎng)推廣，以下是本公司對"小麥王"啤酒的廣告策劃書(shū)。
1， 市場(chǎng)分析（1）.營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析1. 宏觀(guān)環(huán)境分析a 總體經(jīng)濟形成隨著(zhù)我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長(cháng)，據省統計局統計：2001年全國省人均可支配收入5426元， 01年全省城鄉居民儲蓄存款已達2578.4億元. 全省社會(huì )消費品零售總額達341億元.特別是在哈爾濱市內，城市正在"北擴南移"，投資在不斷的加大. 省內企業(yè)效益有所回升. 01年黑龍江省恩格爾系數為37.2%.（日本家庭用于食物支出的占家庭總支出比例，日本職工50年為57.3%,63年為39.7%,80年的為29.3%， 而我國城鎮居民81年食物支出占56.66%,91年為53.8%） 。由此看來(lái)，我省恩格爾系數相當于老牌資本主義國家的70年代水平.可以看出隨著(zhù)我省經(jīng)濟的發(fā)展，恩格爾系數還會(huì )有所降低的，全省有60%下崗職工進(jìn)入了再就業(yè)服務(wù)中心，并按時(shí)足額領(lǐng)到基本生活保障金.從總體經(jīng)濟發(fā)展看，我省經(jīng)濟程現，高速發(fā)展.b 總體的消費態(tài)勢歐洲酒行業(yè)專(zhuān)家研究機構platolgic做了一份全球啤酒的報告，全球啤酒消費至2010年將超過(guò)1800億.有潛力至2010年人均啤酒將達至26%到2010年亞太地區啤酒消費者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來(lái)，該地區貿易上升了11%，而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今，增長(cháng)速度開(kāi)始放慢.市場(chǎng)競爭激烈，大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降.據國家統計局統計01年銷(xiāo)售收入為4990130.4萬(wàn)元，同比增長(cháng)4.31%，利潤為170233.1萬(wàn)元，同比增長(cháng)17.56%.而我省00年為143噸/， 01年啤酒產(chǎn)量為139.65噸/，同比下降為0.03%.下降主要原因為一些大品牌如青啤，百威，金士百，大舉進(jìn)入我省市場(chǎng).現在啤酒市場(chǎng)以從過(guò)去的賣(mài)方市場(chǎng)轉為買(mǎi)方市場(chǎng)，人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類(lèi)多種多樣，市場(chǎng)競爭激烈.消費者在消費商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿(mǎn)足，而重點(diǎn)是心理上的，消費成現多樣化.c 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國家早在95期間對大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵其發(fā)展，壯大。
努力減少啤酒企業(yè)的新建.d 相關(guān)政策，法律背景國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會(huì )使產(chǎn)品成本增高，不利于開(kāi)擴農村和遠銷(xiāo)啤酒。e 市場(chǎng)文化背景從酒類(lèi)看，自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化。
北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓垼v豪情。2微觀(guān)環(huán)境因素a 市場(chǎng)構成。
在哈市市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”2002年上半年?yáng)|北地區啤酒銷(xiāo)售冠軍為（青啤，哈爾濱，百威，雪花）摘 中國輕工業(yè)快報。
在哈市市場(chǎng)上與“小麥王”構成威脅的主要有（青啤，雪花），潛在威脅的有（五星，燕京，金士百）和雀巢咖啡。b 市場(chǎng)構成特爭。
在著(zhù)個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節性很強，6-9月份銷(xiāo)售很大，還有12-2月份。哈啤小麥王具有突出特點(diǎn)是它具有親和力，擁有成本優(yōu)勢。
c 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的規納和總結優(yōu)勢：為自身成本，親和力，和以有的市場(chǎng)規模。劣勢：和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢.機會(huì )：哈市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會(huì )的增加。
都會(huì )給小麥王帶來(lái)消費上的增長(cháng)。威脅：不斷有品牌進(jìn)入哈市啤酒市場(chǎng)，所運用的促銷(xiāo)策略，會(huì )帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下劃。
二 產(chǎn)品分析：1 產(chǎn)品特征分析小麥王為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。
包裝上分（瓶裝500ml保質(zhì)期為240天，聽(tīng)裝330ml/聽(tīng)保質(zhì)期為365天。）被譽(yù)為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細膩，持泡性良好，時(shí)間長(cháng)。
2 產(chǎn)品質(zhì)量分析小麥王，以小麥芽為主要原料（占總原料40%以上），采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。3 產(chǎn)品價(jià)格小麥王在超市價(jià)格為3.9元，酒店價(jià)格為5元，是典型的中檔啤酒。
4 生產(chǎn)工藝小麥王生產(chǎn)工藝為向下發(fā)酵法。和其它酒類(lèi)相比尚無(wú)高明之處。
5 外觀(guān)與包裝包裝上沒(méi)有什么新意。6 以同類(lèi)產(chǎn)品作比較（1）以小麥王來(lái)說(shuō)在價(jià)格上為3.9元（超市），在我市還有兩款以小麥為原料的啤酒，青啤的全麥和雙和盛的全麥，他們的價(jià)格分別是2.1元和1.9元。
但是他們都是聽(tīng)裝便局限了他們的市場(chǎng)范圍，只能用于野餐和家用，送禮。而小麥王有兩種包裝顯得非常 。
小麥王價(jià)格在同類(lèi)相比之下，比較高，所以必須給，小麥王，注入一種獨特的文化，以便讓消費者接受。而在包裝上，小麥王以綠色瓶，而相同價(jià)格的金士百則采用了醬色的包裝瓶，它比綠色瓶保鮮性能上要好的多。
小麥王下一個(gè)優(yōu)勢為，在本地區相對于競爭對手的貨率很高。以產(chǎn)品的生命周期來(lái)橫量，小麥王處于，導入期和成長(cháng)期的過(guò)度階段。
7 目標市場(chǎng)定位小麥王的消費群體主要是由中等文化以上（大專(zhuān).本科），中等收入。
8.啤酒品牌怎么做借勢營(yíng)銷(xiāo)
08年奧運期間，邁上品牌策劃借勢策劃出奧運特質(zhì)新品“贏(yíng)家啤酒”，并貫穿08年全年，串起“奧運有我，為中國干杯”；終端推廣活動(dòng)主題：燕京啤酒風(fēng)火連贏(yíng)挑戰賽；產(chǎn)品口號：喝得暢快，贏(yíng)得痛快！迅速在浙江省燃起啤酒與體育的金色火焰，在麗水、金華、義烏、寧波、杭州、溫州等城市拉開(kāi)了大篷車(chē)式，以啤酒為主題的群眾才藝大比評互動(dòng)活動(dòng)。
瞬間，暢飲啤酒+奧運助興+才藝互動(dòng)，整個(gè)浙江把體育和激情都交給了燕京。奧運前、中、后，通過(guò)整體策劃，使啤酒的消費文化與體育藝術(shù)相得益彰，燕京啤酒銷(xiāo)量勁漲，燕京品牌在浙江市場(chǎng)處于絕對霸主地位。
同時(shí)，從視覺(jué)上優(yōu)化了燕京香格里、本生、9度超爽、燕京純生等產(chǎn)品，對競爭、組合出擊；對消費、交心交底。甚至許多年以后，人們還為當年的那個(gè)自己的人生“印跡”而感慨。
9.啤酒銷(xiāo)售技巧
所有的銷(xiāo)售技巧，包括啤酒的銷(xiāo)售技巧，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話(huà)：促使顧客達成交易的關(guān)鍵是滿(mǎn)足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿(mǎn)足。
建議讀一本書(shū)：《行為心理學(xué)》（學(xué)苑出版社，2003年）。章乃器學(xué)院導師推薦書(shū)目
