埃索拉唑營(yíng)銷(4p4c營(yíng)銷策略)

1.4p4c營(yíng)銷策略

營(yíng)銷漫談：從4P到4C，由企業(yè)中心到顧客中心 2005/09/07 該地塊1000畝，位于未來城市新區(qū)，交通干道旁，規(guī)劃建成一個(gè)具有嶺南建筑風(fēng)格，中式園林，小高層、Townhouse和洋房為主要產(chǎn)品類型的中高檔住宅社區(qū)，銷售價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比高出10%，采取報(bào)紙廣告、事件營(yíng)銷等推廣方式，以會(huì)所作為項(xiàng)目銷售中心，代理公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售管理……在對(duì)于這樣一個(gè)項(xiàng)目的構(gòu)思中，包含了產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）的四要素，這四要素就是營(yíng)銷策略組合，即4P's。

該理論由密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營(yíng)銷簡(jiǎn)化并便于記憶和傳播”【1】。 產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。

對(duì)于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品由核心的使用功能的建筑實(shí)體、以及地段環(huán)境、銷售服務(wù)和物業(yè)管理服務(wù)等構(gòu)成，包括了建筑、戶型、園林景觀、立面設(shè)計(jì)、會(huì)所功能、社區(qū)所在的地理區(qū)位、周邊環(huán)境、交通狀況、生活配套、生活便利程度、物業(yè)管理服務(wù)等。房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品也處于不斷地變化之中，從早期的造房子發(fā)展到現(xiàn)實(shí)的造生活，核心產(chǎn)品功能并沒有很大的不同，但實(shí)體產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品卻有了非常的創(chuàng)新和附加值。

廣義的產(chǎn)品可以是有形的實(shí)體，也可以是無形的服務(wù)、技術(shù)、知識(shí)或智慧等。作為策劃代理公司所提供的產(chǎn)品就是技術(shù)、知識(shí)、智慧和服務(wù)。

價(jià)格的制定手段很多，競(jìng)爭(zhēng)比較法、成本加成法、目標(biāo)利潤(rùn)法、市場(chǎng)空隙法，這些方法的目標(biāo)是使產(chǎn)品成為可交換的商品。企業(yè)以盈利為目標(biāo)，所以定價(jià)要具有兼顧銷售效率和企業(yè)效益的雙重考慮，打價(jià)格戰(zhàn)是一種定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略，但價(jià)格低并非總是湊效，曾經(jīng)就有一個(gè)朋友，面臨玉蘭油的同一個(gè)產(chǎn)品在兩個(gè)不同商家銷售價(jià)格不同的購(gòu)買選擇，一家是按全價(jià)銷售，另一個(gè)則是八折銷售。

結(jié)果卻是選擇了原價(jià)購(gòu)買。信息不對(duì)稱，使價(jià)格中蘊(yùn)涵了太多的附加臆測(cè)信息，品質(zhì)、期限、真?zhèn)巍①|(zhì)量、效用，價(jià)格不僅與產(chǎn)品本身相關(guān)聯(lián)，也與品牌的附加內(nèi)涵和價(jià)值相關(guān)聯(lián)，與市場(chǎng)的供求關(guān)系相關(guān)聯(lián)，與所選擇的購(gòu)物場(chǎng)所的信譽(yù)相聯(lián)系。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格制定也和多重因素相關(guān)，地段的外部環(huán)境特征、品牌的歷史和業(yè)績(jī)、推廣所營(yíng)造的品牌理念和附加、產(chǎn)品的稀缺性、生活方式營(yíng)造等。而當(dāng)前的房產(chǎn)價(jià)格除了自身的價(jià)值外，還附加了消費(fèi)需求預(yù)期的附加值。

傳統(tǒng)意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關(guān)活動(dòng)和銷售促進(jìn)。這些方式在營(yíng)銷過程中有著非常廣泛的應(yīng)用。

在房地產(chǎn)的銷售過程中就有媒體廣告組合（報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外、電視、展會(huì)等），銷售員（現(xiàn)場(chǎng)售樓員、銷使、團(tuán)購(gòu)代表等），活動(dòng)組織（開盤、結(jié)點(diǎn)活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)等），按付款方式及不同銷售時(shí)點(diǎn)的銷售折讓（小團(tuán)購(gòu)特惠價(jià)、特價(jià)房、開盤優(yōu)惠）等。 渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)方到消費(fèi)者終端所經(jīng)歷的銷售路徑。

普通消費(fèi)品會(huì)經(jīng)過代理商、批發(fā)商、商場(chǎng)或零店的環(huán)節(jié)。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。

直銷模式大大縮減了從廠家到買家的中間環(huán)節(jié)，將中間利潤(rùn)讓渡給消費(fèi)者或作為新的營(yíng)銷模式所產(chǎn)生的額外費(fèi)用的補(bǔ)償。B2B模式中也可能采取廠家對(duì)廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式。

房地產(chǎn)銷售過程中也有B2B和B2C的兩種可能，而以B2C更為普遍而已。B2C則有開發(fā)商自建銷售隊(duì)伍和委托代理機(jī)構(gòu)銷售的不同方式，采用代理機(jī)構(gòu)銷售的最大優(yōu)勢(shì)是擴(kuò)大了企業(yè)的資源面，并且通過專業(yè)化的管理和服務(wù)為企業(yè)品牌創(chuàng)造價(jià)值，并促成企業(yè)在專業(yè)領(lǐng)域的快速成長(zhǎng)。

4P's之后，因?yàn)榉?wù)業(yè)在70年代迅速發(fā)展，有學(xué)者又增加了第5個(gè)“P”，即“人”（People）；又因?yàn)榘b在包裝消費(fèi)品營(yíng)銷中的重要意義，而使“包裝”（Packaging）成為又一個(gè)“P”;70年代，“營(yíng)銷管理之父”科特勒在強(qiáng)調(diào)“大營(yíng)銷”的時(shí)候，又提出了兩個(gè)“P”，即公共關(guān)系（Publications）和政治（Politics）。當(dāng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃受得重要的時(shí)候，科特勒又提出了戰(zhàn)略計(jì)劃中的4P過程，即研究（Probing）、劃分（Partitioning）即細(xì)分（Segmentation）、優(yōu)先（Prioritizing）、定位（Positioning），營(yíng)銷組合演變成了12P's【2】。

但4P's依然作為營(yíng)銷基礎(chǔ)工具，依然發(fā)揮著非常重要的作用。 “雖然4Ps橫掃近半個(gè)世紀(jì)，但到90年代，隨著消費(fèi)者個(gè)性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)4P''s漸被4C''s所挑戰(zhàn)。”

【3】從本質(zhì)上講，4P's思考的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)中心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要生產(chǎn)什么產(chǎn)品、期望獲得怎樣的利潤(rùn)而制定相應(yīng)的價(jià)格、要將產(chǎn)品怎樣的賣點(diǎn)傳播和促銷、并以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購(gòu)買者的利益特征，忽略了顧客是整個(gè)營(yíng)銷服務(wù)的真正對(duì)象。

以客戶為中心的新型營(yíng)銷思路的出現(xiàn)，使顧客為導(dǎo)向的4C's說應(yīng)運(yùn)而生。1990年，美國(guó)學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教授提出了與4P's相對(duì)應(yīng)的4C's理論。

4C's的核心是顧客戰(zhàn)略。而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則，比如，沃爾瑪“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的基本企業(yè)價(jià)值觀。

4C's的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)顧客需求（。

2.求士力架促銷方案

我不太清楚士力架是什么產(chǎn)品，后來我百度下好像是做巧克力吧。我就以士力架巧克力做下促銷方案。

對(duì)巧克力銷售進(jìn)行STP分析：S市場(chǎng)細(xì)分：巧克力的目標(biāo)人群主要還是以青少年人群比較集中，當(dāng)然也有少量中年或老年人需要，買巧克力目的有：1、充饑 2、當(dāng)零食使用 3、送巧克力做禮物 第一二種情況顧客一般不關(guān)注產(chǎn)品品牌，只要求價(jià)格合理或最低，而高價(jià)的巧克力很少會(huì)吸引這樣的人群，而第三種人群是比較關(guān)注產(chǎn)品的品牌及高檔程度，這也是主要消費(fèi)人群。

T：目標(biāo)市場(chǎng)：可以定位為具有消費(fèi)能力的青年男女。

P：市場(chǎng)定位：那巧克力怎么樣才能吸引他們的注意力？1、包裝精美，顯得高貴華麗 2、價(jià)格適中，不能太貴，適合大多數(shù)的青年男女 3、送對(duì)方表達(dá)愛意或好感為主，可以在包裝上印刷“愛你就選擇士力架巧克力”“士力架巧克力愛的選擇”之類，讓客戶不用表達(dá)就能從巧克力傳遞出去。

所以設(shè)計(jì)的主題可以從愛情或友情的方面出發(fā)，讓客戶一下子就對(duì)巧克力感興趣。

銷售過程是主要的，但需要考慮促銷時(shí)客戶買走了產(chǎn)品，怎么能吸引他們以后還買？這就需要送一些小禮品，價(jià)格便宜又能在禮品上印上公司的信息讓客戶時(shí)刻記住，現(xiàn)在發(fā)傳單效果肯定不行，沒幾個(gè)客戶去耐心看直接扔掉，在一些裝飾品上印些LOGO，主要是成本高不適合大批量贈(zèng)送，我本人比較推薦拉紙筆廣告，價(jià)格低廉，廣告效果又很明顯。

而廣告拉紙筆贈(zèng)送給購(gòu)買客戶，最好能讓他們留下姓名及手機(jī)、名片，方便日后推銷用或促單等，對(duì)那些有意向購(gòu)買也可以贈(zèng)送這樣可以讓客戶有需求的時(shí)候想起你

在視覺包裝方面，如果能在現(xiàn)場(chǎng)有禮品包裝我覺得更好，可能這樣更能賣個(gè)好價(jià)錢，可以提供參考。

3.醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷策劃方案

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)品牌策劃都會(huì)咨詢一些上海營(yíng)銷策劃公司，因?yàn)檫@些策劃公司在品牌策劃方面更加專業(yè)，也有更多的經(jīng)驗(yàn)可以參考，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說是非常有利的。我們現(xiàn)在看電視的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看到一些與藥品相關(guān)的廣告，其實(shí)這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進(jìn)入千家萬(wàn)戶，這樣可以獲得更多消費(fèi)者的支持。下面我們來了解一下醫(yī)藥行業(yè)做品牌策劃的四個(gè)步驟。

第一步：了解并分析整體市場(chǎng)現(xiàn)狀。近十年來，發(fā)達(dá)國(guó)家的醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了高速發(fā)展的新時(shí)代，隨著物質(zhì)文化的日以滿足，工作時(shí)間的減少，共享工作（Job Sharing）也應(yīng)運(yùn)而生。種種跡象表明，為醫(yī)藥行業(yè)而進(jìn)行的各種生產(chǎn)活動(dòng)和服務(wù)正在高速發(fā)展，已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網(wǎng)絡(luò)推廣和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)。不論你是打算做網(wǎng)絡(luò)推廣還是整合營(yíng)銷，確定目標(biāo)很關(guān)鍵。這些目標(biāo)包括：推廣營(yíng)銷的費(fèi)用預(yù)算，想要達(dá)到的推廣營(yíng)銷效果目標(biāo)。要做到每個(gè)階段的費(fèi)用預(yù)算要明確，整體的費(fèi)用預(yù)算評(píng)估要準(zhǔn)確，以及線上和線下費(fèi)用預(yù)算要細(xì)分。推廣營(yíng)銷的效果同樣要細(xì)分和明確，不單要把線上線下分來，每個(gè)推廣手段要達(dá)到的效果，每階段的推廣效果也要明確。

第三步：分析推廣目標(biāo)人群，做好定位推廣和定位營(yíng)銷。以商務(wù)會(huì)館為例，首先商務(wù)會(huì)館面對(duì)的顧客群體幾乎都是當(dāng)?shù)氐?，因此在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣工作時(shí)要做好地區(qū)定位推廣。其次，商務(wù)會(huì)館消費(fèi)群體的消費(fèi)水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個(gè)客戶群準(zhǔn)確定位的標(biāo)準(zhǔn)。推廣營(yíng)銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的準(zhǔn)確定位。

第四步：正確選擇推廣營(yíng)銷方法。根據(jù)第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網(wǎng)絡(luò)推廣方式和平臺(tái)。商務(wù)會(huì)館的客戶定位在當(dāng)?shù)氐闹懈邫n消費(fèi)人群，也就是年齡在30至50歲之間的當(dāng)?shù)爻鞘芯用窈统晒θ耸?。因?yàn)槲覀兛梢苑治鲞@類人群進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)的習(xí)慣，從而找到一套適合自己的網(wǎng)絡(luò)推廣和營(yíng)銷方法。

對(duì)于醫(yī)藥品牌來說，藥品的質(zhì)量有保障，能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么口碑就會(huì)越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達(dá)給消費(fèi)者，那么會(huì)快速的獲得消費(fèi)者的信任，這對(duì)品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對(duì)品牌影響力的提高有很大的幫助。

4.請(qǐng)寫出治療幽門螺桿菌用藥方案

治療方案的選擇原則是：①采用聯(lián)合用藥方法；②幽門螺桿菌的根除率>80%，最好在90%以上；③無明顯副作用，病人耐受性好；④病人經(jīng)濟(jì)上可承受性。

判斷幽門螺桿菌感染的治療效果應(yīng)根據(jù)幽門螺桿菌的根除率，而不是清除率。根除是指治療終止后至少在一個(gè)月后，通過細(xì)菌學(xué)、病理組織學(xué)或同位素示蹤方法證實(shí)無細(xì)菌生長(zhǎng)。

根除幽門螺桿菌前應(yīng)先注意口腔衛(wèi)生。使用一段時(shí)間漱口水和抑菌牙膏，修復(fù)口腔問題如蛀牙，牙垢，牙結(jié)石等。

可以先更換牙具，牙具不要放在衛(wèi)生間內(nèi)，要放在陽(yáng)光可以照射到的地方，無窗子的衛(wèi)生間要定期紫外線燈30分鐘以上時(shí)間殺菌消毒，口杯、水杯、不銹鋼保溫杯不要混用，并且經(jīng)常要蒸煮消毒，特別是在藥物治療期間，分餐消毒碗筷。 目前國(guó)內(nèi)外常用的抗幽門螺桿菌藥物有胃復(fù)春片、羥氨芐青霉素、甲硝唑、克拉霉素、四環(huán)素、強(qiáng)力霉素、呋喃唑酮、有機(jī)膠態(tài)鉍劑（de-nol等）、胃得樂（胃速樂）、樂得胃、西皮氏粉和胃舒平等。

潰瘍病患者尚可適當(dāng)結(jié)合應(yīng)用質(zhì)子泵抑制劑或h2受體拮抗劑加上兩種抗菌素，或者質(zhì)子泵抑制劑（如奧美拉唑）加上一種抗菌素。療程一般為兩個(gè)星期。

由于治療幽門螺桿菌感染抗菌方案的廣泛應(yīng)用，有可能擴(kuò)大耐藥性問題的產(chǎn)生。因此，將來替換性的治療或預(yù)防策略，如疫苗預(yù)防或免疫治療的研究是值得重視的。

5.如何寫好藥品市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書

營(yíng)銷策劃方案樣本 一、封面：方案名稱/方案制作者 ****全程營(yíng)銷方案 ***制作 二、方案目錄 將方案中的主要項(xiàng)目列出。

三、方案內(nèi)容 （一） 企劃客體環(huán)境 1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。 2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。

3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。 （二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過往銷售情況、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。 3、策劃項(xiàng)目概況。

（三） 市場(chǎng)分析 1、市場(chǎng)調(diào)查 2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。 3、市場(chǎng)規(guī)劃。

4、市場(chǎng)特性。 5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù)）。

6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。 7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 9、周邊同類項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。

10、周邊同類企劃客體分布圖 11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。 12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

在市場(chǎng)營(yíng)銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。） 13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn) （四） 項(xiàng)目定位 1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持 2、項(xiàng)目訴求及理論支持 （五） 市場(chǎng)定位 1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) 2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn) （六） 業(yè)主情況 1、業(yè)主分類/分布。

2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由?、怎樣接受該服?wù)及相關(guān)服務(wù)？） 3、有多少業(yè)主？ 4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。 5、裝修誘因的設(shè)置。

（七） 營(yíng)銷活動(dòng)的開展 1、營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)。 2、目標(biāo)市場(chǎng)。

3、面臨問題。 4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。

5、營(yíng)銷定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。 （八） 營(yíng)銷策略 1、企劃策略： （1） 企劃概念； （2） 品牌與包裝規(guī)劃。

2、價(jià)格策略： （1） 定價(jià)思路與價(jià)格確定方法； （2） 價(jià)格政策； （3） 價(jià)格體系的管理。 3、渠道策略： （1） 渠道的選擇； （2） 渠道體系建設(shè)/管理； （3） 渠道支持與合作； （4） 渠道沖突管理。

4、促銷策略： （1） 促銷總體思路； （2） 促銷手段/方法選擇； （3） 促銷概念 念與主題； （4） 促銷對(duì)象‘ （5） 促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本； （6） 促銷活動(dòng)過程； （7） 促銷活動(dòng)效果； （8） 促銷費(fèi)用。 5、企劃活動(dòng)開展策略 （1） 活動(dòng)時(shí)機(jī) （2） 應(yīng)對(duì)措施 （3） 效果預(yù)測(cè) （九） 營(yíng)銷/銷售管理 1、營(yíng)銷/銷售計(jì)劃管理。

2、營(yíng)銷/銷售組織管理： （1） 組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序； （2） 人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬； （3） 銷售區(qū)域管理； （4） 營(yíng)銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。 3、營(yíng)銷/銷售活動(dòng)的控制： （1） 財(cái)務(wù)控制； （2） 商品控制； （3） 人員控制； （4） 營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制； （5） 營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。

（十） 銷售服務(wù) 1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。 2、服務(wù)承諾、措施。

3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。 4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。

（十一） 總體費(fèi)用預(yù)算 （十二） 效果評(píng)估。

6.歐萊雅營(yíng)銷策劃書

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歐萊雅營(yíng)銷策劃方案

【篇一：歐萊雅營(yíng)銷策劃書】

歐萊雅營(yíng)銷策劃書

10國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷

孫野

引言

歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷售業(yè)績(jī)?cè)谌蚍秶鷥?nèi)穩(wěn)步增長(zhǎng)。迄今為止，歐萊雅在亞洲國(guó)家的發(fā)展勢(shì)頭依然迅猛，就中國(guó)市場(chǎng)而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色，它們分別是：專業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國(guó)消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國(guó)市場(chǎng)，它們中不僅包括高檔化妝品，也包括了大眾化化妝品。而在大學(xué)生這個(gè)可以說是以后社會(huì)上的主流人群的大市場(chǎng)中，相對(duì)于企業(yè)來說大學(xué)生這個(gè)特殊群體也是不可獲缺的市場(chǎng)，所以針對(duì)哈爾濱大學(xué)生市場(chǎng)我們做出了此營(yíng)銷策劃書。

一、環(huán)境分析

在調(diào)查中顯示，大學(xué)生的月平均消費(fèi)水平為950元左右，用于化妝品所占生活費(fèi)的比例在10%—20%之間的比例占絕大部分，由于大學(xué)生群體由于自身經(jīng)濟(jì)能力有限，在護(hù)膚品消費(fèi)方面的金額并不高，這非常符合大學(xué)生消費(fèi)的特點(diǎn)，所以在大學(xué)生應(yīng)推出的是中低端且效果好的產(chǎn)品。

在了解和購(gòu)買化妝品的渠道上，65%的學(xué)生是通過朋友的介紹了解產(chǎn)品，47%的同學(xué)是通過廣告了解產(chǎn)品的，17%的同學(xué)是促銷活動(dòng)了解產(chǎn)品，在購(gòu)買渠道方面顯示38%abstractl`oreal the group is the world biggest cosmetics company, it has obtained the huge success in the market marketing aspect, therefore has tkeyword: analyse the environme

7.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方案模板

一份完整較的營(yíng)銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。

三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。 （一）市場(chǎng)狀況分析 要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容： （1 ）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。

（2 ）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （3 ）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。

（4 ）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。 （5 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

（6 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （7 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

（8 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比較分析。 （9 ）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。

（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。 （11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析。

（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。 （13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。

（二）策劃書正文 一般的營(yíng)銷策劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成。 （1 ）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策 1 、確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2 、銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。 3 、制定價(jià)格政策。

4 、確定銷售方式。 5 、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6 、促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。 7 、公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（2 ）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo) 所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 （3 ）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。 ①目標(biāo) 策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。

一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。 ②策略 決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。

推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。 廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。

要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。 分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。

在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。 促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。 ③細(xì)部計(jì)劃 詳細(xì)說明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。 （4 ）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃 （5 ）銷售管理計(jì)劃 （6 ）財(cái)務(wù)損益預(yù)估 （7 ）方案的可行性與操作性分析。