民宿酒店(民宿如何經(jīng)營(yíng))
1.民宿如何經(jīng)營(yíng)
民宿電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（一）
民宿在經(jīng)營(yíng)當中有一個(gè)很重要的環(huán)節，這個(gè)環(huán)節就是接聽(tīng)顧客的電話(huà)。我們要知道，兩個(gè)陌生人之間的對話(huà)規律，基本上都是以“你知道我想知道的問(wèn)題，并且以一問(wèn)一答的形式展開(kāi)對話(huà)”在這個(gè)過(guò)程當中，顧客的頭兩句問(wèn)題顯得尤為重要，顧客會(huì )把他最關(guān)心的話(huà)題最先提出。如果你在電話(huà)里能夠清晰的分辨出游客的需求，并采用一些話(huà)術(shù)和方法，可以很快的鎖定顧客只在你家進(jìn)行預定和消費。極大的避免顧客的流失，根據經(jīng)驗我們大體把游客分為四類(lèi)；
第一類(lèi)問(wèn)價(jià)型：“你好，我姓王（女）本周五我們單位同事想去你家住宿，你們家房間多少錢(qián)，我們人多大概10個(gè)人，需要五個(gè)房間”
電話(huà)的頭兩句內容是很重要的信息（時(shí)間，姓名暫時(shí)先忽略）。重點(diǎn)是“你們家房間多少錢(qián)，我們人多”我們一起來(lái)分析一下這兩句話(huà)背后的含義。
第一層意思；“你們家多少錢(qián)，游客第一句話(huà)里很關(guān)心價(jià)錢(qián)這個(gè)話(huà)題。游客是不是想明明白白的消費，并且這次出行已經(jīng)有了一個(gè)大概的心里預算，每個(gè)環(huán)節顧客都會(huì )詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)作為參考標準，以避免旅行超支”
第二層意思：“顧客在電話(huà)里用“我們人多”這個(gè)詞匯是想引起你的重視，并且還想找一個(gè)條件好，房間還不貴的民宿，事實(shí)上在撥打你的電話(huà)的同時(shí)，游客或許已經(jīng)問(wèn)了幾家當地民宿老板，對你們那里的基本情況已經(jīng)掌握。現在是比價(jià)格階段，就看你和你的同行誰(shuí)的價(jià)錢(qián)更符合顧客的要求，并且想拿人多作為條件和你談房間價(jià)格”
通過(guò)以上電話(huà)里的溝通，我們已經(jīng)知道了用戶(hù)的需求（想找一個(gè)便宜點(diǎn)的房間，想講價(jià)。）還了解到顧客可能會(huì )繼續給同行打電話(huà)問(wèn)價(jià)的行為習慣。現在我們要針對這兩個(gè)問(wèn)題，同時(shí)給出解決方案。
我們給出的方案；
“你好王老師，其實(shí)我們家房間對比同行能稍微貴一些。但是！~因為我們投入成本比同行多，裝修好一些。重點(diǎn)是離xx景點(diǎn)很近，可以看到某某景色，非常適合拍照和自拍。咱們的房間價(jià)最低的是399元。既然你們人多，我可以按照團體價(jià)給你們。5個(gè)房間原價(jià)2000元的基礎上，現在收你們1800元好了，這個(gè)是我們今年營(yíng)業(yè)以來(lái)的最低價(jià)。”
如果你有微信的話(huà)我們可以加一下，今年剛剛裝修了幾個(gè)房間可以看到湖邊景色。我可以把圖片傳給你，你在傳給大家看一下環(huán)境。順便發(fā)一些適合你們老年人游玩的旅游攻略和當地游玩注意的幾點(diǎn)事項。
總結一下：話(huà)術(shù)是沒(méi)有千篇一律的。但有一點(diǎn)請記住，用戶(hù)不是嫌棄東西貴，只是她想要得道一種找便宜的感覺(jué)。別人都花100元買(mǎi)的東西，她花99塊錢(qián)買(mǎi)到手，哪怕是便宜一塊錢(qián)她都會(huì )高興。（人性都有愛(ài)占小便宜的心里）
第二點(diǎn)，給出貴的原因，為什么這么貴，理由要自然得當，符合邏輯。為什么給你便宜，因為你們是團體顧客，預定的房間數比較多。
第三點(diǎn)，突出價(jià)值，離景區近，適合拍照，比同行投入多，剛剛裝修，贈送老年人旅游攻略，還有注意事項。
第四點(diǎn)，將用戶(hù)引到微信里繼續溝通。或許在你之前顧客已經(jīng)咨詢(xún)了幾家。那么咱們就按5家競爭吧，變相停止游客繼續給第6家打電話(huà)這個(gè)動(dòng)作。將顧客注意力轉移到微信里，發(fā)圖片和攻略，深入溝通。快速進(jìn)入到第二個(gè)程序，成交顧客付定金。
民宿電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一（本節完）其余四講請加QQ群452266957（群文件共享下載）
2.求一酒店（只提供住宿）的前期推廣方案
酒店前期籌備策劃書(shū) 一，籌備管理 A，前期規劃 1，酒店前期運作計劃書(shū) 2，酒店前期運營(yíng)管理 3，前期工作備忘錄 B，物品籌備 1，各部門(mén)、區域的物品籌備 2，采購物品規格價(jià)格明細單 3，各物品的供應商的敲定 酒水、香煙、調料、調味品、干貨、蔬菜、肉類(lèi)、海鮮、原材料 4，采購概況明細上報 5，部門(mén)硬件設備設施、辦公用品、酒店管理軟件、常耗物品、一次性物品、清潔用品、固定物品、餐具、部門(mén)布草、員工制服、印刷品、綠化、裝飾品 C，開(kāi)業(yè)籌備 1，試營(yíng)業(yè)時(shí)各項籌備 2，開(kāi)張時(shí)各項籌備 3，各部門(mén)開(kāi)業(yè)籌備 4，酒店產(chǎn)品價(jià)格的前期議定 D，設備設施 1，設備設施的安裝管理 2，設備設施的前期調試 3，設備設施責任制到位 E，裝飾裝修 1，酒店外圍裝修裝潢工程 2，酒店內部裝修裝潢工程 3，各區域的效果圖 F，部門(mén)配備 1，前期酒店大部門(mén)的配制 2，人力資源部、公關(guān)部、財務(wù)部、工程部、采購部、餐飲部、房務(wù)部、后勤部 3，部門(mén)前期協(xié)調工作計劃 4，前期部門(mén)體制監督運行 二，人力資源 A，員工手冊 1，酒店的員工手冊 2，各部門(mén)規章制度 3，員工的崗位職責 4，崗位工作流程制定 B，員工培訓 1，部門(mén)經(jīng)理前期培訓計劃 2，餐飲部培訓 3，房務(wù)部培訓 4，后勤部門(mén)培訓 C，員工招聘 1，按部門(mén)要求招聘 2，后勤員工招聘 D，績(jì)效考核 1，初級員工的考核 2，培訓后的員工考核 3，酒店試營(yíng)業(yè)時(shí)的考核 4，階段員工品行考核 5，前期人工成本預算與控制 6，員工崗位工資的擬定 7，酒店各部門(mén)獎懲制度 三，工程管理 A，弱電管理 1，各區域的弱電管理 2，部門(mén)電源開(kāi)關(guān)節能管理 3，消防區域管理 4，水、電、氣的相關(guān)管理 B，工程改造 1，前期、二期的改造工程 2，具體項目的落實(shí)、跟蹤 C，設備管理 1，酒店各部門(mén)大型設備管理 2，設備設施的維護保養 四，餐飲管理 A，餐廳管理 1，部門(mén)配制 2，部門(mén)協(xié)調配合工作 3，餐廳各崗位的工作流程和部門(mén)制度的制定 4，崗位時(shí)間表的制定 5，接待方面管理，電話(huà)預定、上門(mén)散客、宴會(huì )、婚宴、生日宴、喬遷宴 6，服務(wù)質(zhì)量的控制與提升 7，服務(wù)技巧的實(shí)施與推廣 8，與其他部門(mén)協(xié)調合作 9，物耗的成本控制 10，人力資源成本控制 11，其他服務(wù)的制定 12，反饋系統的建立 B，廚房管理 1，菜單的制定 2，產(chǎn)品的定價(jià) 3，廚房出品質(zhì)量、樣式、菜式 4，菜品培訓、資源共享 5，廚房部門(mén)制度、崗位工作流程 6，物耗、原材料、物品環(huán)節成本控制 C，部門(mén)協(xié)調 1，與酒店其他部門(mén)所有協(xié)調配合工作 2，部門(mén)協(xié)調備忘錄 3，部門(mén)協(xié)調原則 D，員工崗位培訓 1，餐廳部員工培訓工作 包括：領(lǐng)班、迎賓員、服務(wù)員、傳菜員、收銀員、酒水員、營(yíng)業(yè)員 2，針對崗位性質(zhì)進(jìn)行崗位培訓，熟悉本崗位的工作流程，酒店環(huán)境、文化、人事結構 3，先由酒店統一培訓，再進(jìn)行區域培訓 4，培訓后進(jìn)行前期考核 5，建立考核制度 五，房務(wù)管理 A，接待 B，客房 C，洗衣房 D，商務(wù)中心 E，總機 F，大堂 六，財務(wù)管理 A， 收銀 1， 收銀員的崗位職責和工作流程 2，收銀員與財務(wù)的協(xié)調配合工作和原則 B，招投標 B， 物品采購 1， 各部門(mén)的物品采購明細清單 2，價(jià)格的審核與相關(guān)控制 C， 成本管理 1， 酒店前期運作成本預算、控制、管理 2, D， 倉庫管理 1， 庫房的物品日常管理 2， 進(jìn)、出庫的相關(guān)管理 3， 領(lǐng)料相關(guān)操作程序 4， 倉庫管理員的崗位職責 5，月存、日進(jìn)、檢驗的相關(guān)管理 七，日常管理 A，總經(jīng)理 B，部門(mén)經(jīng)理 C，后勤經(jīng)理 八，酒店品牌 A，發(fā)展趨勢 B，知名度 C，酒店文化塑造與提升 九，營(yíng)銷(xiāo)管理 A，市場(chǎng)調研 1，產(chǎn)業(yè)環(huán)境： a，商業(yè)繁盛情況 b，商業(yè)化的趨勢與潛力 c，地方政府優(yōu)惠與扶持政策 d，當地消防治安、文化、工商、防疫等情況 2，社會(huì )環(huán)境 a，當地風(fēng)俗習慣 b，歷史文化 c，飲食文化 3，當地同行同檔次酒店的消費、環(huán)境、概況、模式等信息調研 B，營(yíng)銷(xiāo)戰略 1，前期營(yíng)業(yè)策劃 2，酒店產(chǎn)品定價(jià) 3，部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū) 4，酒店營(yíng)銷(xiāo)部前期、試營(yíng)業(yè)、開(kāi)業(yè)、營(yíng)業(yè)季度、營(yíng)業(yè)年度的計劃書(shū)和策劃書(shū) 及相關(guān)戰略 E， 營(yíng)銷(xiāo)管理 1， 營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分配 2， 營(yíng)銷(xiāo)部人員的配制，崗位職責、工作流程 3, D，營(yíng)銷(xiāo)趨勢 F， 促銷(xiāo)方案 1， 根據當地和酒店有利條件進(jìn)行有針對行促銷(xiāo) 2， 前期的營(yíng)銷(xiāo)可分為 A，廣告營(yíng)銷(xiāo)（傳媒、室外、報刊雜志、網(wǎng)絡(luò )等） b，讓利營(yíng)銷(xiāo) c，套式營(yíng)銷(xiāo) 十，美食世界 A，菜譜 B，風(fēng)味小吃 C，地方特色 D，酒店特色 E，出品構成。
3.民宿的營(yíng)銷(xiāo)方式都有些什么
關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的重要性不言而喻，任何好的產(chǎn)品首先都要有合適的人來(lái)購買(mǎi)。對于民宿這樣一個(gè)好產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，也是一樣。
這里首先要更正一個(gè)觀(guān)念：營(yíng)銷(xiāo)與情懷無(wú)關(guān)。不得不承認，很多民宿主在投身民宿行業(yè)的時(shí)候，是帶著(zhù)一份純潔的情懷的，是為了追尋一個(gè)美好的感覺(jué)。“酒香不怕巷子深”是屬于過(guò)去，“養在深閨人未識”是一個(gè)很遺憾的結果。好的營(yíng)銷(xiāo)并不會(huì )打破這種美好的感覺(jué)，而且，還會(huì )帶來(lái)更好的良性循環(huán)，不僅可以讓自己收獲更多的精力與時(shí)間去進(jìn)一步升級自己的民宿，還可以將它更好地傳播給更多的人，豈不美哉！
那么，對于民宿來(lái)說(shuō)，有哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道呢？
在討論這個(gè)問(wèn)題之前，我們首先來(lái)確定什么是民宿好的營(yíng)銷(xiāo)。
民宿這個(gè)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)是：硬件優(yōu)越，與眾不同，有情懷加成。與一般的農家樂(lè )相比，硬件要高很多；與五星酒店相比，又有很大的個(gè)性化空間，能收獲很多在標準化酒店感受不到的情懷與故事。
當我們意識到這一點(diǎn)的時(shí)候，諸如“集贊享免單”“轉發(fā)就送一晚安心睡”這樣的營(yíng)銷(xiāo)就是飲鴆止渴了：這種營(yíng)銷(xiāo)并不是突出民宿的特點(diǎn)，而且，它帶來(lái)的還不是你的目標群體，屬于“賠本賺吆喝”的行為。
下面，我們按照從小到大的順序，來(lái)敘述民宿的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
一、個(gè)人朋友圈
民宿區別于一般的度假酒店的一個(gè)顯著(zhù)特點(diǎn)就是它有獨特的主人文化。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，了解一個(gè)人的第一名片就是一個(gè)人的朋友圈。所以民宿主人需要重視這一塊，在朋友圈恰如其分的分享自己的民宿獨特的設計與品位，這里與眾不同的故事。與客人做朋友，朋友圈除了廣告，還是一種故事和情懷的分享。既省了廣告費，還結交了更多朋友，何樂(lè )而不為？
二、自建自媒體
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，已經(jīng)沒(méi)有人敢小瞧自媒體的力量了。
最優(yōu)秀的民宿都運營(yíng)有自己的自媒體公眾號，自己店的一些特色，美景，新的活動(dòng)和玩法，最新的優(yōu)惠信息等都在上面發(fā)布。也會(huì )有很多線(xiàn)上活動(dòng)來(lái)吸引粉絲互動(dòng)。
如何運營(yíng)自己的自媒體呢？多看多寫(xiě)多琢磨。多看，是指多看一些優(yōu)秀的自媒體，包括同類(lèi)的自媒體，了解他們是如何處理內容與讀者的聯(lián)系的；多寫(xiě)，很好理解，“站在岸上學(xué)不會(huì )游泳”，君不見(jiàn)papi醬一夜爆紅之前，她在自媒體這條路上的積累已經(jīng)有好幾年，她的成功并非絕對的偶然，這個(gè)偶然之中也有必然；多琢磨，就是不斷的反饋，總結，對每個(gè)小的細節都不放過(guò)，一個(gè)字“磨”，將產(chǎn)品不斷完善。
三、優(yōu)質(zhì)平臺曝光
比如一條。
每一個(gè)看過(guò)一條這個(gè)公眾號的短視頻的普通人，很難不被它做的視頻的高質(zhì)量所征服。這也是它成為一個(gè)“生活|潮流|文藝”這個(gè)領(lǐng)域里面的“大V”，閱讀量和轉化率都很高。所以，如果能有機會(huì )在這樣的平臺曝光，會(huì )在瞬間獲得極大的關(guān)注量。
難點(diǎn)在于如何在價(jià)錢(qián)、平臺的口味、自己的需求三者之間找到平衡。首先可以多關(guān)注一些優(yōu)質(zhì)的平臺。了解他們的傳播內容和形式是不是適合自己的民宿，他們的受眾都有怎樣的特點(diǎn)，是不是自己的目標群體，積累自己的自媒體儲備庫；其次，找準自己的定位，究竟適合怎樣的曝光和宣傳；最后，再在自己的自媒體庫中與最合適的那個(gè)合作。
四、營(yíng)銷(xiāo)生活化
當我們在經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)并不一定要“挑選”一個(gè)時(shí)間或者機會(huì )去營(yíng)銷(xiāo)。很多時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是民宿主人和員工的一言一行中。
比如，有的米小粒民宿主人去參加民宿培訓班或者民宿論壇，本來(lái)抱著(zhù)學(xué)習、交流的心態(tài)去的，結果在過(guò)程中不知不覺(jué)就提到了自己的店，自己都沒(méi)意識到這是營(yíng)銷(xiāo)，但是結果就是起到了營(yíng)銷(xiāo)的效果，而且效果很好！
同樣的，員工無(wú)意間把店里的某個(gè)小特色發(fā)到朋友圈，結果吸引了一些潛在客戶(hù)的注意（幾乎每個(gè)人朋友圈都有很多沒(méi)聊過(guò)的人）。可能發(fā)朋友圈的人只是把它當做一條普通的朋友圈動(dòng)態(tài)，但也是達到了營(yíng)銷(xiāo)的效果。
要想做到這樣“無(wú)心插柳柳成蔭”，最本質(zhì)上還是主人和員工對這家店足夠的熟悉，足夠的熱愛(ài)，沒(méi)人覺(jué)得宣傳我的這家店是一件工作，我覺(jué)得這是一種美好的分享。
4.怎么才能讓自己得精品民宿設計顯得更高大上
要想做品牌精品民宿，有特色有細節，讓整個(gè)空間可以和顧客互動(dòng)起來(lái)。一般就需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)民宿設計團隊去完成了。這類(lèi)團隊一般會(huì )有從業(yè)10年以上的資歷深厚的設計總監操刀，深化和表現分工明確，理念方面能滿(mǎn)足顧客的心理需求。做出來(lái)自然就會(huì )是精品。當然收費自然也會(huì )高上去了，一般在300左右每平米的價(jià)格。本末創(chuàng )意機構就是個(gè)很不錯的民宿設計團隊，個(gè)人認為找一個(gè)專(zhuān)業(yè)而經(jīng)驗豐富的設計團隊，是完全可以在施工和后期的運營(yíng)上幫民宿主節省費用和提高盈利的。
很多朋友問(wèn)我，找一個(gè)接私活的設計師是不是能節省費用，但是從前期考察，測量 到模型設計，效果圖設計，方案平立剖面設計，施工圖平立剖面節點(diǎn)詳圖設計，節能設計，一整套流程下來(lái)的工作量是很恐怖的，也是需要幾大專(zhuān)業(yè)相互配合合作的。另外施工時(shí)的緊密跟進(jìn)也是非常有必要的。所以這不是一個(gè)人可以完成的工作。俗話(huà)說(shuō)一分錢(qián)一分貨也就是這個(gè)道理。價(jià)格低自然會(huì )有價(jià)格低帶來(lái)的麻煩。當然這都是看民宿主的要求和定位了。
5.民宿怎么設計好
住宿業(yè)可以劃分為標準化和非標準化兩大類(lèi)，標準化最典型的自然是酒店，非標準化酒店包括客棧、民宿、公寓、度假別墅、小木屋、帳篷、房車(chē)等等，其中以民宿數量最廣、最為普及。
民宿的設計很重要的，這個(gè)是整個(gè)房屋品質(zhì)的核心點(diǎn)，它既要突出特色也要融入很多的文化內涵，而且還要注重客戶(hù)的體驗感，
民宿由共享經(jīng)濟帶動(dòng)，由于民宿注重地方特色的打造和舒適氛圍的營(yíng)造，是短租版的升級版。民宿由于由特色文化的體驗，住宿空間高度個(gè)性化、體量小而美，受到現代人的熱烈追捧和喜愛(ài)！
像現在比較火爆的 悠家民宿來(lái)講，最注重的是特色和細節，所以他們的民宿才會(huì )這么的火，畢竟民宿歸根到底它是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，貼近人心的、能觸動(dòng)某個(gè)神經(jīng)的東西才會(huì )讓住客記憶深刻，未來(lái)的民宿的火爆是必然的，也是一個(gè)時(shí)代進(jìn)步的產(chǎn)物。
6.本人有一間民宿,該怎么推廣
客棧民宿做營(yíng)銷(xiāo)推廣，無(wú)論是品牌形象傳播，還是活動(dòng)傳播，歸根為一種引流行為，拓展新的渠道，轉化更多的預訂率。
民宿的營(yíng)銷(xiāo)推廣，除了那些常規的推廣方式，如網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)建立預訂網(wǎng)站以及豆瓣、微博、微信、網(wǎng)頁(yè)等網(wǎng)絡(luò )渠道展示推廣民宿；整體營(yíng)銷(xiāo)：聯(lián)合組建民宿協(xié)會(huì )，整合資源，整體打包營(yíng)銷(xiāo)；同時(shí)可以通過(guò)集體舉辦節慶活動(dòng)來(lái)提高人氣；口碑營(yíng)銷(xiāo)：與游客建立良好的客戶(hù)關(guān)系，通過(guò)溫馨的服務(wù)，打響自身品牌等等外，最重要的就是——體驗。
有體驗，就要有生活。沒(méi)有生活的民宿，賣(mài)得只有住宿，注定會(huì )慘淡經(jīng)營(yíng)。
對于一般的民宿業(yè)主來(lái)說(shuō)，要建設專(zhuān)業(yè)而整合的推廣平臺，不大現實(shí)，不管是投資能力和專(zhuān)業(yè)能力都值得懷疑。這個(gè)時(shí)候自媒體是救星。
像攜程、去哪兒等這些公共平臺，很明顯，在這里能找到的只是住宿，而不是生活方式。攜程、去哪兒是流量平臺，對于大酒店適用；而民宿是小而美的個(gè)體，屬于場(chǎng)景范疇，其內核是社群商業(yè)。社群商業(yè)的要義便是去中介化，充分運用場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)。因此，民宿經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì )使用自媒體工具，包括微信、微博等媒介，做足經(jīng)營(yíng)特色與調性，找準自己的客戶(hù)群，做到精準營(yíng)銷(xiāo)。效果往往事半功倍。
