線下活動(dòng)復(fù)盤 | 3天，0預(yù)算，賣貨1萬！

由于文章字?jǐn)?shù)較多，希望可以認(rèn)真閱讀并且思考下。

思考的點(diǎn)有哪些呢？比如，為什么我可以一分錢不用就可以獲得快手官方的邀請(qǐng)參與這樣的活動(dòng)？比如，為什么微信上你也加了很多人，甚至也有N多的人脈，但為什么就是沒有好的合作？比如，本次受邀參會(huì)的人，都是什么類型的，他們有什么樣的特征，賣的是什么產(chǎn)品，對(duì)比自己的產(chǎn)品，是否有機(jī)會(huì)在快手或抖音或其他平臺(tái)光明正大的售賣？

當(dāng)然，還有很多可以思考的，如果僅僅當(dāng)做新聞資訊閱讀過后就結(jié)束了，那么，就算你看100篇文章都沒有用，尤其是直接教你引流推廣的具體方法，方法是學(xué)不完的，能夠持續(xù)不斷產(chǎn)出方法的就是通過不斷的總結(jié)和反思進(jìn)而得出一套方法論。

核心導(dǎo)讀

⊙一些寫在前面的話

⊙本次活動(dòng)的大概信息

⊙本次活動(dòng)需要準(zhǔn)備的內(nèi)容

⊙本次活動(dòng)執(zhí)行過程中的細(xì)節(jié)

⊙本次活動(dòng)的總結(jié)與反思

1 活動(dòng)的大致簡介

先講一講本次活動(dòng)的大致情況。本次活動(dòng)主要宗旨就是圍繞中秋節(jié)而來，快手聯(lián)手伍德吃托克打造『家鄉(xiāng)市集KWAI Hometown Fair』，把關(guān)于家鄉(xiāng)的一切思念都一次性打包到了北京，將家鄉(xiāng)記憶與都市生活做了一次完美的Remix！

 

活動(dòng)的板塊主要分為家鄉(xiāng)味、家鄉(xiāng)戲、家鄉(xiāng)物、家鄉(xiāng)情。

 

家鄉(xiāng)味即以餐飲為主，食材來自我們售賣的產(chǎn)品，比如以山核桃為原料的土豆泥之類的。

家鄉(xiāng)戲即以表演為主，主要來自快手上比較有名族特色的老鐵。

家鄉(xiāng)物即以產(chǎn)品為主，主要就是各地有特色的農(nóng)家產(chǎn)品，比如山核桃，蜂蜜，紅棗之類的。

家鄉(xiāng)情即以手作為主，手作產(chǎn)品能夠激起情懷和回憶。

 

然后選擇參與活動(dòng)的快手老鐵，主要就是集中在這4個(gè)方面的人。一共邀請(qǐng)了50位“老鐵”紅人，20位非遺匠人，10組城市音樂人，一起來演繹本次中秋活動(dòng)。

2 活動(dòng)的前期準(zhǔn)備工作

對(duì)于具體活動(dòng)準(zhǔn)備這塊，我從兩個(gè)角色定位來講，一個(gè)是快手官方，一個(gè)是參與方即我這邊。

快手官方活動(dòng)準(zhǔn)備

行程安排

由于我是在杭州，需要提前到達(dá)北京，所以，快手在一個(gè)多星期前就把車程行程安排好了，只需要我們準(zhǔn)備好行李出發(fā)即可。在達(dá)到北京后，還有專門接機(jī)人員。由于我們的飛機(jī)晚點(diǎn)等原因，到達(dá)北京起碼延遲了2個(gè)小時(shí)，聽接機(jī)的人說他12點(diǎn)多就在了，我們2點(diǎn)多才落地。

 

落地后，直接由接機(jī)人員帶上了網(wǎng)約車開到了酒店，到達(dá)酒店后，由有快手的人員專門接待，同時(shí)給我們講解接下去需要做的事。

 

在參與活動(dòng)的3天時(shí)間里，往返市集的路程，其實(shí)也就10分鐘不到，但都有專車接送，而且是專人陪同。

 

包括最終回杭州，都提前安排好了送到機(jī)場的車子，真正體現(xiàn)出了一種對(duì)快手老鐵的尊重。

物料準(zhǔn)備

我其實(shí)是第一次參與線下展會(huì)，所以很多東西都沒準(zhǔn)備。但快手都給準(zhǔn)備好了?？梢哉f，本次家鄉(xiāng)市集，讓我感受到了來自一個(gè)大城市大公司應(yīng)有的責(zé)任心和服務(wù)。

 

本次活動(dòng)的舉辦地是在北京朝陽大悅城商場，外地的參展商需要提前將產(chǎn)品寄過去。所以，快手官方給了我們統(tǒng)一的寄件地址。

 

貨品寄到之后，統(tǒng)一存放在指定地址，快手官方還特意重新清點(diǎn)了貨品，然后做了貨品出庫入庫的記錄?；顒?dòng)期間，每天早上開始市集，都會(huì)有專門的人員到攤位前收集是否需要補(bǔ)充貨品的需求，然后由專門的人員將貨品直接運(yùn)到攤位，商戶不需要做任何事情，只需要負(fù)責(zé)賣貨就好。

 

在展會(huì)結(jié)束后，我們也不需要擔(dān)心如何將沒有賣完的貨寄回來，快手都會(huì)清點(diǎn)后統(tǒng)一由物流寄過來。

 

這樣，就避免了商家由于不熟悉場地等原因引起的混亂。同時(shí)也減輕了商家的負(fù)擔(dān)，能夠更好的讓商家專心賣貨。

 

雖然本次市集體量較小，攤位面積也小，但這不影響整個(gè)市集的風(fēng)格。市集給我們準(zhǔn)備了其他配套的工具。比如，古法紅糖、辣椒醬之類，專門有竹子編制的框樓，以突顯農(nóng)家范。包括竹樓里還放了塑料線條，讓其看起來更加有鄉(xiāng)村感覺。

 

由于我之前都是以電商模式在做，直接快遞發(fā)貨，只需要將產(chǎn)品配套的放進(jìn)快遞盒就好。所以，當(dāng)現(xiàn)場客戶買了產(chǎn)品后，突然發(fā)現(xiàn)沒有袋子讓其拎著。

于是馬上詢問快手人員，居然真的有，而且是準(zhǔn)備了2種袋子，一種是直接拿的，一種是可以拎的，根據(jù)產(chǎn)品不一樣，可以選擇不一樣的袋子。

這個(gè)細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備，讓我真正開始明白，一個(gè)好的活動(dòng)，細(xì)節(jié)是多么重要。同時(shí)讓我更加感受到快手的用心，他們是真正的希望通過自身的影響力來幫助這些農(nóng)村用戶實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

 

作為展會(huì)，肯定是需要宣傳材料的，這一點(diǎn)，由于展位小，同時(shí)處于大型商場里面，商場不允許放易拉寶這些，所以，快手給我們準(zhǔn)備了可以擺在桌子上的小黑板，可以用粉筆寫上相關(guān)的宣傳信息。

對(duì)于這些，我這個(gè)沒有參與過線下展會(huì)的人，確實(shí)都忘記準(zhǔn)備了。當(dāng)然了，還有很多細(xì)小的物料準(zhǔn)備，比如收款碼啊，每個(gè)商戶及產(chǎn)品等簡介的小海報(bào)啊。

服務(wù)安排

除了行程住宿這些服務(wù)周到之外，在活動(dòng)過程中，服務(wù)也很周到。舉個(gè)例子吧，由于南北方氣候差異，一位安徽碭山賣梨子的老鐵不幸感冒生病，第二天沒有繼續(xù)參與市集活動(dòng)。于是，快手官方人員果斷接過了攤位，然后就坐了2天幫忙賣貨。

 

然后，每天吃飯時(shí)間，由于不能在攤位上就餐，必須要出去吃，所以，快手的人員直接頂替我們看管攤位，讓我們可以安心的去吃飯。

 

同時(shí)，在活動(dòng)過程中，快手的人員都會(huì)詢問我們的賣貨情況，貨品補(bǔ)充需求等各類服務(wù)，充分體現(xiàn)了快手對(duì)本次活動(dòng)的重視和周到的細(xì)節(jié)服務(wù)。

商戶端活動(dòng)準(zhǔn)備

合理估算銷量

由于本次活動(dòng)也是快手第一次舉辦，所以，對(duì)于預(yù)期銷量這塊也是不太完全確定。由于我自己也沒參與過線下集市活動(dòng)，所以，在備貨上有所欠缺。同時(shí)，由于沒考慮到南北方食用習(xí)慣的不同，導(dǎo)致有些貨賣的好，有些貨賣的不好。

 

比如，本次市集我?guī)Я?箱山核桃，2箱山核桃仁。由于江浙滬這一代，都是喜歡吃山核桃，所以多準(zhǔn)備了山核桃。但到現(xiàn)場之后，幾乎一天多一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，就把山核桃仁賣光了。

 

因?yàn)閷?duì)于北京用戶來說，山核桃是帶殼的產(chǎn)品，而且個(gè)頭又小，根本吃不出里面的仁，同時(shí)，現(xiàn)在的人都很懶，不愿意剝殼，所以都買了山核桃仁。于是就導(dǎo)致后面近2天，都只能賣山核桃，所以轉(zhuǎn)化率就低了很多。

做好進(jìn)出庫記錄

我這個(gè)人比較粗心大意的，所以很多時(shí)候經(jīng)常弄錯(cuò)。這次當(dāng)然也不例外啦。不過，相對(duì)來說已經(jīng)好很多了。由于有快手官方幫忙打理，所以出錯(cuò)率相對(duì)低很多。但這個(gè)過程中，還是需要我們自己做好每天售賣的記錄，最好是細(xì)化到具體產(chǎn)品。比如，我的山核桃，有3個(gè)口味，最好就是把每個(gè)口味都登記下。

3 活動(dòng)執(zhí)行細(xì)則

對(duì)于活動(dòng)執(zhí)行方面，其實(shí)也是主要注意一些細(xì)節(jié)，把前面準(zhǔn)備的材料運(yùn)用到實(shí)踐中，然后根據(jù)具體情況不斷調(diào)整。

主要表現(xiàn)在營銷層面，可以從電商的公式來思考：銷售額=流量x客單價(jià)X轉(zhuǎn)化率。

流量：由于是線下市集，對(duì)于流量來說，我們商戶都是看的到摸得著的，一般一天的流量整體來說是在固定的一個(gè)范圍的。我自己沒有統(tǒng)計(jì)，當(dāng)然了也不知道怎么統(tǒng)計(jì)，所以，我能做的，就是將來參觀的人盡量轉(zhuǎn)化。

 

轉(zhuǎn)化：對(duì)于轉(zhuǎn)化這塊，就是本次活動(dòng)的重點(diǎn)了。

用試吃吸引用戶

一開始，我們就是按照正常的擺攤將產(chǎn)品放到了桌子上，然后等著人來看然后買。結(jié)果可想而知，雖然看的人有，但買的人沒幾個(gè)。我記得第一個(gè)客戶還是本次市集的工作人員，因?yàn)樗琅R安山核桃。

 

所以，我馬上打開了1罐山核桃和1罐山核桃仁作為試吃放在桌子上，同時(shí)，拿來了小黑板寫上了“免費(fèi)試吃”和“價(jià)格”。別小看“免費(fèi)試吃”4個(gè)字，他的力量可是很強(qiáng)大的。因?yàn)楹芏嗦愤^的人并不知道打開擺放在那里的產(chǎn)品是可以試吃的，很多客戶都會(huì)過來詢問：“我可以試吃一下嗎？”這樣的問題。

 

當(dāng)我寫了免費(fèi)試吃以及將產(chǎn)品打開放置在桌子上的時(shí)候，下單量明顯多了起來，第一天上午兩三個(gè)小時(shí)，就賣出了千把塊，按照罐來算的話，起碼有三四十罐。

 

所以，針對(duì)可以試吃試用的產(chǎn)品來說，一定要將最香最好看的產(chǎn)品拿出來擺放在最顯眼的位置，并且告訴人家這個(gè)是可以免費(fèi)用免費(fèi)吃的。

用聲音吸引用戶

除了寫上免費(fèi)試吃以外，還得需要用聲音和肢體來展現(xiàn)。一般來說，我們逛商場或展會(huì)的時(shí)候，都是沒什么目的的，看到好的實(shí)在喜歡的，才會(huì)進(jìn)去看。

所以，為了吸引更多人來看，我們要站起來，然后不斷的叫喊相應(yīng)的口號(hào)。比如：這邊是浙江臨安的特產(chǎn)，可以過來免費(fèi)吃吃看。這樣的效果比單純寫字要好，因?yàn)槿丝偸菚?huì)被聲音吸引過去。總體操作下來，可以多吸引30%以上的客戶來攤位前駐足。

用特定人群吸引人群

另外一點(diǎn)，為了提高轉(zhuǎn)化率，也要觀察來來往往的人群的屬性。在江浙滬這一代，購買山核桃的很多都是上班族白領(lǐng)，年齡都是30歲左右甚至是以下的。

但到了北京這里，由于山核桃大多數(shù)不會(huì)吃，所以都買了山核桃仁。然后發(fā)現(xiàn)，購買山核桃仁的都是35歲甚至45歲以上的人，基本就是兩類人，一類是孩子在四五歲左右的父母，一類就是上了年紀(jì)的大媽。

所以，在后來人流中，我們針對(duì)一家人出來逛的，都會(huì)在經(jīng)過的時(shí)候叫喊一遍，尤其是帶孩子讓孩子自己走路的，都會(huì)說：小朋友，山核桃仁可以嘗嘗看哦。一般小朋友就會(huì)走過來抓起來吃。

 

于是，大人就會(huì)問小孩子好不好吃，要不要買點(diǎn)之類的，而小孩子一般來說是沒有什么判斷能力的，只要不是苦的酸的之類的，都會(huì)說好吃要買，自然，大人自己吃過之后，口味不錯(cuò)，90%的都會(huì)買。

用多種方式?jīng)_擊用戶

北京這地方，很多人都是第一次見到山核桃，他們見到山核桃的第一反應(yīng)是：這是什么？甚至有20%的人認(rèn)為這是葡萄。因?yàn)樯胶颂矣幸环N黑顏色的口味，再加上個(gè)頭大小和葡萄差不多，確實(shí)比較容易被誤認(rèn)為葡萄。

 

所以，這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該做展示一些有關(guān)山核桃的海報(bào)和視頻之類的。由于第一次參與，沒有準(zhǔn)備充分，所以沒有比較明顯有沖擊的海報(bào)。幸好，我們拿了一個(gè)IPAD，于是，我將山核桃采摘的照片視頻放在IPAD上播放，形成了視覺沖擊，起到了吸引人的效果。

 

同時(shí)，只要接近展位的人，我都會(huì)耐心講解，同時(shí)拿出手機(jī)，將采摘去殼加工等過程的照片視頻展示給用戶看，這進(jìn)一步加深了用戶對(duì)產(chǎn)品對(duì)我們的印象。同時(shí)也提升了轉(zhuǎn)化率。

與用戶發(fā)生關(guān)系

在市集現(xiàn)場，有想買產(chǎn)品的，但由于某些原因沒有買的話，或者已經(jīng)買了產(chǎn)品，希望他再來買的，我們?cè)撛趺崔k呢？很多人會(huì)說，加微信呀。雖然這是一個(gè)簡單直接的方法，但現(xiàn)實(shí)情況是，如果他現(xiàn)場都沒買，如果真要買，為啥不現(xiàn)在買還要加微信后才買呢？

 

從現(xiàn)場的情況來看，基本是這樣的一個(gè)現(xiàn)實(shí)：很少有人愿意加微信，10個(gè)里面，2個(gè)已經(jīng)是很多了。原因主要有以下2個(gè)方面：一個(gè)是怕我們這類商家刷屏厲害，一般人都不太愿意加微商的。一個(gè)是他真的沒有想買產(chǎn)品的打算，加了也沒用。

 

所以，這個(gè)時(shí)候，淘寶店的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了。在之前的文章里，我也講過，長久生意的人，必須開個(gè)淘寶店，哪怕只是展示都可以。

 

優(yōu)勢體現(xiàn)在兩三個(gè)方面：

1、微信不愿意加的，那么就讓他關(guān)注淘寶，淘寶不是社交軟件，不會(huì)打擾他的生活，就算推送消息，反正也不經(jīng)常打開，不影響他們。

2、如果有淘寶店，甚至是天貓店，他們會(huì)覺得這個(gè)賣家是正規(guī)的，而不是那種三無之類的產(chǎn)品，畢竟購買的人，都會(huì)拿起山核桃罐子看產(chǎn)品的信息，然后問一句：保質(zhì)期多久。

3、一般線下市集展會(huì)價(jià)格會(huì)便宜點(diǎn)，剛好，淘寶店的價(jià)格可以做對(duì)比。假如用戶讓你便宜點(diǎn)的時(shí)候，你就可以說我們淘寶正常賣是100，現(xiàn)在這里80，已經(jīng)是便宜了。這樣他也沒什么話說了。如果他實(shí)在要，你還能做下搭配營銷進(jìn)而稍微便宜點(diǎn)。

 

所以，在購買了我的山核桃人里，100%的人都關(guān)注了或者拍照留存了我的淘寶店。

搭配營銷，但不能甩賣

剛剛說了淘寶店的價(jià)格是100，展會(huì)活動(dòng)賣80，如果有客戶要求還要便宜點(diǎn)，那么，就可以搭配營銷，包括拼團(tuán)。

 

我在整個(gè)活動(dòng)周期內(nèi)，產(chǎn)品的價(jià)格都是一致的，沒有任何降價(jià)。但到了最后一天，還是稍微松動(dòng)了一下，采取了買4送1的活動(dòng)，價(jià)格還是沒變。然后直接帶來了四五個(gè)用戶購買。

 

同時(shí)，有些用戶會(huì)猶豫，買不了這么多吃不完，那么，這個(gè)時(shí)候就可以用拼團(tuán)，也就是多個(gè)用戶在選購咨詢的時(shí)候，鼓勵(lì)他們買4，然后送1。這樣兩個(gè)用戶一起買4，比一個(gè)用戶買1客單價(jià)要高很多了。

 

當(dāng)然，現(xiàn)場其實(shí)還可以玩關(guān)聯(lián)營銷，比如商城餐飲商戶采購了我們的原料做成相應(yīng)的餐點(diǎn)。當(dāng)然了，商戶和商戶之間當(dāng)時(shí)沒有想到搞聯(lián)合營銷，現(xiàn)在回頭總結(jié)的時(shí)候才想到。比如，購買山核桃，可以半價(jià)獲得一瓶辣椒醬。畢竟現(xiàn)場確實(shí)有很多好的農(nóng)特產(chǎn)品，價(jià)格相對(duì)來說比淘寶上要貴點(diǎn)，如果一起搞關(guān)聯(lián)營銷，效果其實(shí)應(yīng)該也會(huì)是不錯(cuò)的。

4 活動(dòng)總結(jié)

文章有點(diǎn)長，但里面的內(nèi)容值得好好一看。本次活動(dòng)有很多點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，尤其是從舉辦活動(dòng)的單位來看，更是一次教科書式的完美活動(dòng)。幾乎把所有能夠想到的都準(zhǔn)備好了，不管是物料還是人員還是服務(wù)，都體現(xiàn)出了專業(yè)的活動(dòng)水準(zhǔn)。

 

當(dāng)然，也是有些不足的。最關(guān)鍵的當(dāng)然還是參與商戶與逛商城用戶間匹配度以及人流情況。

 

本次活動(dòng)選擇了地下一層偏角落一點(diǎn)的地方，這個(gè)地方，人流相對(duì)較少，尤其是在中秋節(jié)當(dāng)天下午，人流也就百人級(jí)別吧。所以，最最最重要的位置沒有選擇好，還是有些遺憾的。

 

不過，彌補(bǔ)這些遺憾的是吸引了一些媒體前來采訪，在互聯(lián)網(wǎng)上獲得了極大的曝光，比如下午央視新聞?lì)l道的報(bào)道，當(dāng)晚新聞聯(lián)播的報(bào)道，還有就是一些互聯(lián)網(wǎng)媒體短視頻等的報(bào)道。包括還有一些渠道商之類的都來挖掘產(chǎn)品，這些都是參與本次活動(dòng)的附加值。

福利

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