案例拆解：4400字解構斑馬英語(yǔ)增長(cháng)體系

這是公眾號的新欄目：案例拆解，每天通過(guò)一個(gè)教育案例拆解和分析，讓你獲得在線(xiàn)教育的引流、促活、轉化、留存、轉介紹的運營(yíng)增長(cháng)玩法。

今天的案例來(lái)自第3期案例拆解的優(yōu)秀選手馬俑，帶來(lái)的案例拆解是，斑馬英語(yǔ)增長(cháng)體系，enjoy~

一、案例介紹

斑馬英語(yǔ)是一款專(zhuān)為2-8歲中國孩子英語(yǔ)學(xué)習研發(fā)的兒童英語(yǔ)教育類(lèi)APP。斑馬英語(yǔ)根據中國孩子的特點(diǎn)研發(fā)了全新AI互動(dòng)課程，課程通過(guò)全美音AI互動(dòng)授課，課程內容豐富，互動(dòng)形式多樣。

二、增長(cháng)體系

斑馬英語(yǔ)在行業(yè)內做的非常好，高獲客成本下依然能夠飛速發(fā)展。據說(shuō)無(wú)論是轉化率還是復購率都是高于行業(yè)水平，所以被各家教育機構所參考或是借鑒。我觀(guān)察斑馬英語(yǔ)有將近兩年，拆解了一下斑馬英語(yǔ)在微信生態(tài)的增長(cháng)，個(gè)人認為斑馬英語(yǔ)的增長(cháng)手段有以下幾種：

1. 分銷(xiāo)

斑馬英語(yǔ)的分銷(xiāo)是靠?jì)?yōu)越的產(chǎn)品包裝來(lái)驅動(dòng)的，而不是招募推廣人去推廣。斑馬的分銷(xiāo)是全員分銷(xiāo)，既不去招募推廣人也不去管理推廣，是學(xué)員自愿分銷(xiāo)。

（1）分銷(xiāo)產(chǎn)品：

斑馬英語(yǔ)體驗課：課程定價(jià)9.9元，涵蓋5次課程，5天專(zhuān)屬老師輔導，搭配線(xiàn)下學(xué)習禮包，用戶(hù)完成課程全額返現。

圖 | 分銷(xiāo)課程海報

（2）分銷(xiāo)機制

斑馬英語(yǔ)的分銷(xiāo)玩法一直在變化和豐富，我現在以當前主流的玩法進(jìn)行拆解。

a. 激勵方面：

·每邀請1人，獲得30%的分銷(xiāo)傭金，即2.97元，即時(shí)到賬；

·隨機紅包，每邀請1人可得隨機紅包，最高為88元，即時(shí)到賬；

·階梯獎勵，邀請10人送繪畫(huà)禮包，邀請50人送繪畫(huà)禮包+英語(yǔ)學(xué)習禮包（這也是最近才加上的）。

b. 分銷(xiāo)流程：

·斑馬英語(yǔ)公眾號菜單欄或者APP內生成海報；

·分享到寶媽群和朋友圈；

·其他用戶(hù)購買(mǎi)；

·公眾號提醒2.97元到賬，并彈出紅包領(lǐng)取鏈接；

·點(diǎn)開(kāi)鏈接，為微信紅包格式，點(diǎn)擊領(lǐng)取后，即可獲得隨機金額，我獲得5.72元。

c. 用戶(hù)購買(mǎi)流程:

·APP、公眾號，朋友圈海報購買(mǎi)；

·微信公眾號彈出購買(mǎi)成功通知，提醒加老師微信（短信同時(shí)提醒）；

·點(diǎn)開(kāi)后提醒分銷(xiāo)賺錢(qián)，即可參與分銷(xiāo)；

·不愿參與可以取消，從而到添加老師頁(yè)面；

·掃碼添加老師；

·老師拉群。

d. 分銷(xiāo)提醒：

·購買(mǎi)后公眾號彈出，在添加老師頁(yè)面提醒；

·微信群開(kāi)營(yíng)儀式提醒分銷(xiāo)；

·短信通知分銷(xiāo)；

·APP內的信息通知；

·課前導讀。

（3）分銷(xiāo)詳情頁(yè)：

（4）用戶(hù)購買(mǎi)后流程：

 

（5）可借鑒和復用的點(diǎn)：

a. 分銷(xiāo)海報

斑馬英語(yǔ)的分銷(xiāo)海報完全符合設計海報的要素，非常吸引人，尤其是在利益刺激方面。

b. 分銷(xiāo)規則詳情頁(yè)

激勵政策+分銷(xiāo)攻略+邀請人數+邀請方法+邀請詳細規則，簡(jiǎn)單明了，一看就明白。

c. 獎勵機制

現金獎勵+隨機紅包+階梯激勵，不斷刺激用戶(hù)分銷(xiāo)。

d. 產(chǎn)品包裝

課程+豐富教具+低價(jià)，用戶(hù)感覺(jué)超值，學(xué)員感覺(jué)好賣(mài)。

e. 分銷(xiāo)提醒

分銷(xiāo)提醒一層又一層：公號、短信、開(kāi)營(yíng)儀式，APP課程導讀，每一個(gè)環(huán)節都在提醒新用戶(hù)分銷(xiāo)。

（6）待優(yōu)化：

a. 短信多次提醒是否打擾用戶(hù)？

b. 多個(gè)環(huán)節提醒會(huì )不會(huì )讓用戶(hù)反感呢？

2. 裂變

斑馬英語(yǔ)在裂變方面也玩的非常不錯，實(shí)物裂變，虛擬內容裂變和虛實(shí)結合的裂變相交叉。

（1）實(shí)物裂變

實(shí)物裂變有多個(gè)，我這里舉一個(gè)為例：送10冊童書(shū)。

a. 領(lǐng)取機制有三層激勵：

·【2位】好友關(guān)注，領(lǐng)214本電子繪本；

·【15位】好友關(guān)注，領(lǐng)取5冊實(shí)體書(shū)（隨機）；

·【25位】好友關(guān)注，領(lǐng)取10冊實(shí)體書(shū)。

圖 | 實(shí)物裂變海報圖

b. 彈出話(huà)術(shù)

“xx，歡迎參加0元領(lǐng)書(shū)活動(dòng)！，請按如下步驟操作：

·將下方專(zhuān)屬海報發(fā)送給好友；

·【2位】好友關(guān)注，領(lǐng)214本電子繪本；

·【15位】好友關(guān)注，領(lǐng)取5冊實(shí)體書(shū)（隨機）；

·【25位】好友關(guān)注，領(lǐng)取10冊實(shí)體書(shū)。

溫馨提示：

·此公眾號會(huì )自動(dòng)提示進(jìn)度；

·其他疑問(wèn)請搜索添加微信【banma033】咨詢(xún)

專(zhuān)屬海報生成中↓↓↓”

c. 可復用的點(diǎn)：

·激勵機制：三層激勵，滿(mǎn)足不同能力的寶媽需求，讓更多人參與；

·彈出話(huà)術(shù)：簡(jiǎn)潔明了，將活動(dòng)規則寫(xiě)的很明白，另外通過(guò)溫馨提醒引導添加到個(gè)人號。

（2）虛擬內容裂變

如果一家教育機構能依靠教研引流內容，則可以依靠免費送課或者低價(jià)解鎖來(lái)裂變，斑馬英語(yǔ)最近就利用虛擬內容進(jìn)行裂變。

活動(dòng)介紹：

a. 1元搶動(dòng)物主題課，再邀請4名好友，可以解鎖全部課程，非常類(lèi)似于拼團。

b. 課程介紹：

動(dòng)物主題課有5節課程，課程覆蓋4大主題，可以學(xué)習100個(gè)動(dòng)物單詞，北美外教實(shí)景教學(xué)走進(jìn)動(dòng)物世界。（備注：因為鏈接被封，暫時(shí)無(wú)法詳細拆解）

c. 可復用的點(diǎn)：

·課程包裝：5節課，可以學(xué)習100個(gè)單詞，效果進(jìn)行外化，另外貼合生活場(chǎng)景，采用動(dòng)物園主題；

·活動(dòng)形式：1元解鎖1節課程，邀請4位好友，解鎖全部課程，類(lèi)似于拼團，動(dòng)用了社交關(guān)系鏈；

·性?xún)r(jià)比高成本低：內容引流一般成本低，但是需要讓家長(cháng)感覺(jué)到價(jià)值。

（3）虛實(shí)結合的群裂變

結合自身優(yōu)勢，策劃貼合自己業(yè)務(wù)的群裂變，其中突出的是：26天自然拼讀和21天英文科普繪本訓練營(yíng)，這里以26天自然拼讀為例：

a. 26天自然拼讀

圖 | 自然拼讀課海報

裂變類(lèi)型：群裂變

裂變產(chǎn)品：自然拼讀課，學(xué)習周期為26天，可以學(xué)習300+高頻詞、26個(gè)英語(yǔ)字母和20+基礎句型。

宣傳渠道：先是個(gè)人號和社群，后面通過(guò)幾個(gè)公號來(lái)宣傳。

b. 活動(dòng)流程：

宣傳渠道→掃碼進(jìn)群→提醒任務(wù)規則→轉發(fā)朋友圈和寶媽群→截圖到群→審核通過(guò)→群內上課→朋友圈打卡→領(lǐng)取試聽(tīng)禮品。

c. 目的：

通過(guò)裂變拉來(lái)新客，再通過(guò)社群來(lái)服務(wù)，從而轉化斑馬英語(yǔ)的89元月卡。

具體話(huà)術(shù)：https://shimo.im/docs/YhKwDGHcHhDdj6cJ/《斑馬英語(yǔ)26天自然拼讀群關(guān)鍵話(huà)術(shù)》

d. 可復用的點(diǎn)：

·海報設計：符合海報設計的六要素，無(wú)論從課程價(jià)值展現還是實(shí)物激勵，都能體現出來(lái)；

·激勵機制：打卡送繪本，寶媽對繪本沒(méi)有抵抗力；

·群運營(yíng)：社群運營(yíng)非常輕，機器人操作，話(huà)術(shù)也非常簡(jiǎn)單明了；

·打卡機制：連續打卡26天送繪本，打卡繼續拉新，再次清洗寶媽的好友。

三、活動(dòng)引流

活動(dòng)引流就是利用好玩的活動(dòng)：比如大賽，游戲等。斑馬在活動(dòng)引流方面也做的非常不錯，我在這里以?xún)蓚€(gè)例子來(lái)解析：

1. 斑馬星球

斑馬星球有點(diǎn)類(lèi)似支付寶的螞蟻莊園，用小程序承載，通過(guò)好玩的活動(dòng)積攢愿望果來(lái)領(lǐng)取實(shí)物；

（1）入口：

a. 斑馬英語(yǔ)星球小程序，斑馬英語(yǔ)小程序可以通過(guò)搜索查找到；

b. 群內寶媽的助力邀請。

（2）活動(dòng)路徑：

點(diǎn)擊進(jìn)入小程序→點(diǎn)擊首頁(yè)斑馬莊園進(jìn)入莊園→通過(guò)多種方法領(lǐng)取能量來(lái)讓愿望樹(shù)結果→愿望樹(shù)每次結果領(lǐng)取2-3顆愿望果→積攢愿望果可以?xún)稉Q實(shí)物。

（3）活動(dòng)規則：

如何領(lǐng)取能量：

a. 每日福利：每天12-14點(diǎn)，18-22點(diǎn)可以領(lǐng)取5-10個(gè)能量；

b. 每天可以領(lǐng)取2點(diǎn)能量，每日3次；

c. 邀請好友種樹(shù)獎勵360點(diǎn)能量（邀請10人加贈3600點(diǎn)，邀請15人加贈5400點(diǎn)）；

d. 助力3人可以得5點(diǎn)能量。

圖 | 具體流程

（4）可復用的點(diǎn)：

a. 活動(dòng)本身有借鑒意義，比較新穎；

b. 積攢能量方式多樣，而且在邀請好友方面的能量獎勵是雙倍的；

c. 可以?xún)稉Q的實(shí)物比較多，而且價(jià)值不等；

d. 小程序比較輕，方便利用社交關(guān)系，發(fā)圈和私發(fā)比較方便。

（5）個(gè)人思考：

小公司要考慮是否適合，畢竟活動(dòng)本身是非常重的。

2. 節日活動(dòng)

節日營(yíng)銷(xiāo)是教育機構的兵家必爭之地，雙十二是一個(gè)不錯的優(yōu)惠機會(huì )和活動(dòng)機會(huì )。斑馬英語(yǔ)在今年（2019年）雙十二進(jìn)行了砸金蛋活動(dòng)，針對對象是系統課用戶(hù)，即轉介紹活動(dòng)，策劃有兩大福利：

（1）砸福蛋贏(yíng)好禮，100%中獎

a.砸銀蛋可得大額斑馬幣，最高3000斑馬幣等你領(lǐng)！

b.砸金蛋最高可得188元現金、iPad mini、鉆石等好禮！

如何獲得銀蛋/金蛋？

集銀蛋攻略：

a.前往雙十二砸金蛋活動(dòng)頁(yè)面每日簽到，銀蛋翻倍領(lǐng)！

b.每推薦1位新用戶(hù)掃碼你的專(zhuān)屬海報，即可獲得1顆銀蛋，上不封頂！

集金蛋攻略：

a.每推薦1位好友購買(mǎi)斑馬英語(yǔ)優(yōu)質(zhì)課程，即可得1顆金蛋，上不封頂！

（2）五款高品質(zhì)益智玩具各100套，限時(shí)秒殺！僅限12月12日當天！

這不是付款秒殺，而是用鉆石限時(shí)搶兌，邀請用戶(hù)才能得到的鉆石爆款商品。

鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/4B1p3TFxtn0tDHl5ngVQVA

a. 入口：

·斑馬英語(yǔ)APP；

·斑馬英語(yǔ)多個(gè)公眾號的頭條推文。

b. 流程：

進(jìn)入頁(yè)面→生成海報→用戶(hù)購買(mǎi)→用戶(hù)得到單詞卡→你得金蛋和鉆石→砸蛋和兌換禮品。

c. 可復用的點(diǎn)：

·活動(dòng)形式多樣，而不是單一，兩個(gè)活動(dòng)是互相遞進(jìn)的關(guān)系；

·獎勵涵蓋虛擬，實(shí)物和現金，激勵方式多樣；

·轉介紹活動(dòng)新穎，一般轉介紹是贈課或者直接送實(shí)物。

四、轉介紹

斑馬英語(yǔ)的轉介紹還是做得不錯，據說(shuō)轉介紹的收入占比還是比較大的。

1. 轉介紹規則：

（1）推薦1人購課得2顆鉆石，學(xué)員得100張單詞卡；

（2）積攢的可以?xún)稉Q不同的商品，價(jià)值不等。

2. 入口：

（1）斑馬英語(yǔ)APP；

（2）斑馬英語(yǔ)服務(wù)號。

3. 可復用的點(diǎn)：

（1）雙向激勵機制：分享者和購買(mǎi)者都能得到；

（2）多重獎勵機制，可以?xún)稉Q多種獎品；

（3）獎品豐富，滿(mǎn)足不同能量等級的需求；

4. 詳情頁(yè)：

五、渠道合作

斑馬英語(yǔ)目前與多家推課平臺和社交電商平臺合作，渠道傭金目前未知，推廣人可以得60-80元不等。某平臺89元月卡推廣人傭金80元，某平臺89元月卡推廣人傭金65元（因設置傭金不等，不做截圖展示）。

1. 可復用的點(diǎn)：

（1）使用月卡跟渠道合作，而不是體驗課。體驗課跟渠道合作，需要給渠道至少50元傭金，而且還需要轉化月卡。渠道合作月卡不僅直接轉化大課，還可以不用再次打款；

（2）傭金支付高，渠道都愿意合作，而且不需要付出太多的時(shí)間溝通成本。

2. 待優(yōu)化：

（1）推廣人傭金政策不統一，容易引起渠道的不滿(mǎn)和渠道亂價(jià)；

（2）89元返現80元，容易薅羊毛。

六、投放

1. 朋友圈投放

斑馬英語(yǔ)在朋友圈投放的是斑馬英語(yǔ)月卡而不體驗課。

2. 可復用的點(diǎn)：

（1）價(jià)格錨點(diǎn)；

（2）場(chǎng)景化展示；

（3）效果展示。

圖 | 朋友圈投放課程

 

為什么非報不可，這幾條理由絕對夠了： 

1、各大教育公司的增長(cháng)運營(yíng)手把手教你拆解方法，通過(guò)獨立拆解增長(cháng)案例，獲得系統化增長(cháng)思路； 

2、100元押金倒逼輸出，7天每天拆解1個(gè)案例，活動(dòng)結束后押金全額返還； 

3、本期最佳拆解人（由全員投票產(chǎn)生）拿走1000元現金大獎，同時(shí)通關(guān)學(xué)員，還有知識星球優(yōu)惠券，書(shū)箱，零食包等不定額驚喜送上； 

4、本期優(yōu)秀學(xué)員，松月將提供內推機會(huì )，幫你找到好工作（PS：上期已有8名小伙伴成功入職） 你要的不是嶄新的開(kāi)始，你要的是行動(dòng)，從而轉向一個(gè)嶄新的結局。