案例拆解：火花思維老帶新體系化拆解
這是公眾號的內容欄目：案例拆解，每天通過(guò)一個(gè)教育案例拆解和分析，讓你獲得在線(xiàn)教育的引流、促活、轉化、留存、轉介紹的運營(yíng)增長(cháng)玩法。
一.【案例名稱(chēng)】
火花思維 做任務(wù)集船票贏(yíng)迪士尼年卡套票
二.【公司簡(jiǎn)介】
火花思維是一家專(zhuān)注于 3-12 歲兒童教育啟蒙和思維訓練的在線(xiàn)教育公司。火花思維通過(guò)一對多的線(xiàn)上互動(dòng)直播小班課，以及強交互的游戲環(huán)節來(lái)培養學(xué)生的思維能力、專(zhuān)注力等核心基礎能力。學(xué)員方面，2019 年 8 月，火花思維在讀正式學(xué)員已接近 6 萬(wàn)名，學(xué)員續費率達 80%，每月超過(guò) 85%的新用戶(hù)來(lái)自現有家長(cháng)的轉介紹。今年 3 月，羅劍曾對外宣布，火花思維最新單月?tīng)I收已突破 1.5 億元。企查查顯示，8 月 4 日，在線(xiàn)數理思維教育品牌火花思維完成最新一輪融資，融資金額達 1.5 億美元，但投資方未知。
由此也可以看出資本對于火花思維還是非常看好的，已完成了 6 輪融資。
三.【商業(yè)三要素】
下面首先會(huì )從火花思維商業(yè)三要素對火花思維進(jìn)行拆解：
1.產(chǎn)品：
產(chǎn)品主要針對的是 3-12 歲學(xué)生。現階段其在線(xiàn)課程集中在幼小銜接數學(xué)思維訓練，分為空間思維和圖形、計算能力和邏輯推理三大模塊。目前有數理思維，大語(yǔ)文等直播互動(dòng)課程。
課堂學(xué)習六步法分別為：
1)好奇：通過(guò)與課程主題相關(guān)的生活場(chǎng)景、動(dòng)手操作、游戲故事、關(guān)鍵提問(wèn)等方式引起孩子對學(xué)習的興趣與熱情，增強學(xué)習的內在動(dòng)機。
2)探索：以探索式，體驗式的學(xué)習方式為核心，拒絕死記硬背，給孩子提供相關(guān)問(wèn)題與材料，讓孩子自己探索，自己感知。
3)猜想：孩子根據自我探索的經(jīng)驗，對問(wèn)題的解決辦法進(jìn)行猜想，老師鼓勵孩子表達總結，強化自我意識，不盲從。
4)驗證：針對孩子的猜想，老師給予孩子相同類(lèi)型的問(wèn)題，每個(gè)孩子就之前的自我猜想進(jìn)行自我驗證。
5)反思：引導孩子對知識主題整體的探索，猜想，驗證進(jìn)行反思，總結問(wèn)題解決思維與策略，培養孩子元認知能力，思辨能力，反思能力。
6)應用：針對知識主題，以知識為載體，對思維方法進(jìn)行鞏固與內化，提升孩子思維能力。
對比新東方的七步教學(xué)法（進(jìn)門(mén)測，授新課，查落實(shí)，補缺漏，出門(mén)測，天天練，示結果），可以看出火花思維更注重學(xué)生自我發(fā)現問(wèn)題，思考問(wèn)題，解決問(wèn)題，以及舉一反三的能力。更加能夠體現出產(chǎn)品是面向學(xué)生進(jìn)行思維能力的培養，而不是填鴨式式的教學(xué)。這個(gè)是與學(xué)科類(lèi)產(chǎn)品在教學(xué)層面較大的一個(gè)不同點(diǎn)。
2.流量：
搜索到的火花思維布局的流量入口有如下方向：
廣泛布局微信平臺，同時(shí)也有布局短視頻平臺，但是粉絲量一般。從側面也能看出火花思維更加注重微信生態(tài)下的用戶(hù)推薦來(lái)進(jìn)行拉新動(dòng)作。
3.變現：
火花思維的變現流程比較簡(jiǎn)單。用戶(hù)通過(guò)試聽(tīng)課，感受課程是否符合孩子需求。之后引導學(xué)生報名長(cháng)期班 。以下為暑假班介紹。
60課時(shí)共5980元。可以看到介紹中非常醒目的最高可得11節分享增課，為之后的老帶新埋下伏筆。有意向的用戶(hù)會(huì )與顧問(wèn)進(jìn)行溝通，了解具體情況。
四.【此案例拆解路徑】
1.【案例路徑】
下面將會(huì )從本次老帶新案例來(lái)進(jìn)行拆解。通過(guò)查看此次老帶新活動(dòng)分別通過(guò)公眾號及app進(jìn)行發(fā)布。用戶(hù)路徑如下：
部分活動(dòng)過(guò)程截圖：
2.【產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復用的點(diǎn)】
接下來(lái)將通過(guò)老帶新公式來(lái)拆解此活動(dòng)的亮點(diǎn)及可復用點(diǎn)。
「轉介紹效果=轉介紹分享效率??轉介紹轉化效率??轉介紹分享頻次」。
2.1 轉介紹分校效率
2.11 分享動(dòng)力
·物質(zhì)需求1：活動(dòng)標題就非常吸引人。《在嘛？火花邀請你免費游上海迪士尼》。我們都知道迪士尼的門(mén)票就要一兩千，放一個(gè)家長(cháng)及孩子都感興趣的地點(diǎn)無(wú)疑會(huì )激發(fā)家長(cháng)點(diǎn)擊的動(dòng)力。
·物質(zhì)需求2:點(diǎn)開(kāi)活動(dòng)可以看到獎品非常豐富。包括迪士尼年卡套票 拍立得套裝 《和爸媽游中國/世界》繪本 書(shū)包 火花幣。非常吸引人。大獎還是年卡套票更增加了活動(dòng)的分量。
·精神需求：分享的海報可以上傳孩子自己的照片，滿(mǎn)足了家長(cháng)愿意曬娃優(yōu)秀的心理。有的海報上會(huì )顯示思維精英，筑夢(mèng)未來(lái)的字眼。不經(jīng)意表達自己孩子有思維精英的特質(zhì)。
火花思維服務(wù)號閱讀量為6881人次，訂閱號為2257人次。加起來(lái)有9k+的閱讀量，還不算app的閱讀情況。還是比較吸引家長(cháng)的活動(dòng)。
2.12 分享難度
此次活動(dòng)分享難度成階梯式上升。
一星難度：分享個(gè)性化海報能獲得1張船票。（僅需上傳照片分享圖片即可完成。親測即使設置為僅自己可見(jiàn)，也是可以完成任務(wù)的。
二星難度：邀1位好友注冊且試聽(tīng)能獲得1張船票。（需邀請到1位好友，好友還需要試聽(tīng)才可以。）
三星難度：邀1位海外好友注冊且試聽(tīng)能獲得1張船票（需要有海外好友，才能完成，有一定門(mén)檻）
四星難度：老生專(zhuān)享周任務(wù)。購買(mǎi)火花思維直播系統課程的在讀學(xué)員。每周分享海報，獲得1250枚火花幣。（對于老生不是很難，但是需要為老生）
由此可見(jiàn)初次參加活動(dòng)的難度不是很大，在操作過(guò)程中也僅需上傳照片，生成海報，轉發(fā)即可。包括話(huà)術(shù)也已經(jīng)準備好。并且活動(dòng)頁(yè)還顯示出第五次抽獎必中的字樣，激發(fā)家長(cháng)多次參與。
2.2轉介紹轉化效率
2.21 海報吸引度
老帶新海報：家長(cháng)在進(jìn)行海報分享的時(shí)候有8種海報可以選擇。
整體顏色鮮亮，輕快活潑。內容簡(jiǎn)單明了。
每種海報的固定話(huà)術(shù)均為：在線(xiàn)少兒數理思維·直播課。限時(shí)0元領(lǐng)，原價(jià)298元。作為沒(méi)有接觸過(guò)的家長(cháng)還是很吸引人的，不用花錢(qián)即可嘗試這個(gè)課程是否對自己孩子有用。
試聽(tīng)課報名海報：新接觸家長(cháng)在點(diǎn)擊進(jìn)入后進(jìn)入火花思維小程序。非常直觀(guān)，簡(jiǎn)潔。
頭圖展現出課程目前已有20w+家長(cháng)選擇，加強信任度。
課程介紹說(shuō)明課程涵蓋1次能力測評及報告，1節試聽(tīng)課，海量教學(xué)資料和公開(kāi)課。讓人感覺(jué)非常超值。
報名方式簡(jiǎn)單，易操作。只需填寫(xiě)自己的手機號即可。同時(shí)最下面一行小字說(shuō)明將報名您的隱私，減輕了用戶(hù)的不信任感。
整體新接觸的家長(cháng)比較容易參加及嘗試。成本低，吸引人。
2.3 促進(jìn)轉介紹分享頻次提升
2.31 根據行為深度設計獎勵門(mén)檻
本次活動(dòng)針對老生及新生設計了不同的拉新動(dòng)作。
如新生，老生均可參加集船票任務(wù)。包括可以邀請好友注冊及試聽(tīng)，邀請海外好友注冊試聽(tīng)以及分享個(gè)性化海報。
針對老生設計了專(zhuān)屬的周任務(wù)。老生對平臺的粘性更高，認可度更高同時(shí)更希望獲得更多火花幣來(lái)兌換獎品。火花幣對于新生不是非常有吸引力。通過(guò)較多的火花幣獎勵，吸引家長(cháng)每周都進(jìn)行轉發(fā)動(dòng)作，吸引更多新用戶(hù)進(jìn)入平臺。
2.32 基于分享行為設計獎勵方案
此活動(dòng)針對分享行為設計了不同的獎勵方案。如僅分享海報能活動(dòng)一張船票。當邀請的好友注冊且試聽(tīng)還能活動(dòng)船票。這也在側面要求家長(cháng)進(jìn)行分享行為的時(shí)候需要對新用戶(hù)觸達更為有效才能獲得更多的獎勵。
2.33 針對邀請人數設計獎勵方案
活動(dòng)中每邀請1位好友注冊且試聽(tīng)即可獲得一張船票。最多可獲得10張船票。考慮到了一位家長(cháng)身邊會(huì )有多位新用戶(hù)，因此針對邀請人數進(jìn)行了設計。
2.34 借助產(chǎn)品和創(chuàng )意提升分享率
活動(dòng)本身噱頭很吸引人，通過(guò)創(chuàng )意吸引更多家長(cháng)參加。
整體活動(dòng)可借鑒的點(diǎn)如下：
a.活動(dòng)設計整體比較有創(chuàng )意，獎品較為吸引人，激發(fā)家長(cháng)參與欲望。
b.多個(gè)平臺發(fā)布，提升活動(dòng)整體聲量。促進(jìn)更多潛在用戶(hù)通過(guò)活動(dòng)了解到公司。
c.針對不同用戶(hù)設計了不同的獎勵方案。并且通過(guò)第五次抽獎必中暢銷(xiāo)繪本2冊這樣的話(huà)術(shù)，提升用戶(hù)的活動(dòng)完成率。避免在分享完一次就放棄的情況。
d.被邀請人可視化，邀請一個(gè)就可抽獎一次，促進(jìn)用戶(hù)再次邀請其他家長(cháng)。
3.【待優(yōu)化】
3.1 當新用戶(hù)第一次分享海報后，獲得了88枚火花幣。對于新用戶(hù)來(lái)說(shuō)意義不大。如果能夠贈送一節與用戶(hù)相關(guān)的課程，哪怕是錄播課程。也會(huì )對用戶(hù)來(lái)說(shuō)更有意義，更能吸引新用戶(hù)轉化，當然本次活動(dòng)的目標是以老生拉動(dòng)新生為主。但是能夠顧及到不同階段的用戶(hù)效果可能會(huì )更好。
3.2 翻看了火花思維7月份的老帶新活動(dòng)，除了獎勵不同，其他都大同小異。希望能夠看到更多有新意的老帶新活動(dòng)。
4.【個(gè)人思考】
僅通過(guò)老帶新，火花思維即達到了每月超過(guò) 85%的新用戶(hù)來(lái)自現有家長(cháng)的轉介紹。說(shuō)明這個(gè)方式是在線(xiàn)教育中已經(jīng)跑通的，能夠節約成本，吸引更多新用戶(hù)加入的方式。這個(gè)案例在轉介紹分享效率，轉介紹轉化效率，轉介紹分享頻次的設計都非常優(yōu)秀，后面也會(huì )繼續重點(diǎn)關(guān)注對應的玩法。
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