搞懂“人貨場(chǎng)”模型讓你解決大多數運營(yíng)問(wèn)題

這些有關(guān)產(chǎn)品的知識，統稱(chēng)為：貨物屬性。而通常會(huì )影響用戶(hù)購買(mǎi)的行為包括：

購買(mǎi)頻率：比如米有面這類(lèi)的購買(mǎi)頻率較低，而新鮮水果類(lèi)的頻頻高；

產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)纹穬r(jià)格貴的就賣(mài)的少，便宜的就會(huì )批量買(mǎi)；

購買(mǎi)渠道：如果有物流配送，大硬件通貨（例如米油面）在線(xiàn)上購買(mǎi)會(huì )更省事，而像水果這類(lèi)散件就會(huì )在線(xiàn)下買(mǎi)，還可以自己挑選。

這些可以就是所謂的貨物屬性。消費者在購買(mǎi)過(guò)程中，都會(huì )因為這些屬性而產(chǎn)生不同的購買(mǎi)行為，且這類(lèi)行為基本上保持長(cháng)期穩定。例如你不能指望消費者今天剛買(mǎi)了10斤大米，明天再來(lái)買(mǎi)10斤大米。

這類(lèi)生鮮產(chǎn)品的復購思路，其核心就是產(chǎn)品購買(mǎi)頻次和產(chǎn)品本身屬性關(guān)聯(lián)。舉個(gè)例子：一個(gè)消費者購買(mǎi)了凍雞翅、竹簽，那么他很大程度上會(huì )購買(mǎi)丸子、燒

當我們理解完人、貨、場(chǎng)這三個(gè)屬性后，我們就需要結合這三者來(lái)思考整體的問(wèn)題了。還記得文章開(kāi)頭提出的問(wèn)題么？如何提高生鮮電商的復購率？！

我們先來(lái)做幾個(gè)假設，從“人”的角度：

1、地推質(zhì)量不好，用戶(hù)本身沒(méi)有需求；

2、用戶(hù)有需求，但是薅羊毛的太多，剛性需求少；

3、剛需用戶(hù)有，但是數量較少，且產(chǎn)品不符合用戶(hù)需求；

從“貨”的角度：

1、商品本身品類(lèi)太少；

2、商品品類(lèi)足夠，但是缺少爆款，無(wú)法強勢引流；

3、有爆款引流款，但是其他整體商品價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢。

從“場(chǎng)”的角度：

1、用戶(hù)尚未建立使用習慣，二次登錄用戶(hù)較少；

2、用戶(hù)有多次登錄的習慣，但是比較少進(jìn)入購買(mǎi)頁(yè)；

3、用戶(hù)有進(jìn)到購買(mǎi)頁(yè)，但是最終下單較少。

從“人貨場(chǎng)”三個(gè)角度提出各自的假設后，我們可以通過(guò)兩個(gè)維度來(lái)建立整體的思路。

第一：從數據出發(fā)，哪個(gè)問(wèn)題最嚴重，就從哪個(gè)先下手解決。

第二：從業(yè)務(wù)出發(fā)，最近發(fā)生了什么重要的事件，比如疫情等，就從這個(gè)事件來(lái)著(zhù)手。

最后，我們把不同維度的分析綜合起來(lái)，整體來(lái)分析，先從粗到細：

人貨場(chǎng)模型之所以從傳統行業(yè)到互聯(lián)網(wǎng)，再到現在的直播電商依然有效。是因為這三者跟用戶(hù)都有著(zhù)最為直接的關(guān)系。而且產(chǎn)品屬性、賣(mài)場(chǎng)屬性和用戶(hù)屬性多少都可以通過(guò)數據等進(jìn)行一定的分析、歸納，是一種有規律可循的模式。

因此對于分析人貨場(chǎng)模型，可以作為整體商業(yè)模式分析的基礎，一方面對業(yè)務(wù)有更加清晰的認知，另一方面也能讓其他更加復雜的分析模型有了最基本的線(xiàn)索和依據。

在互聯(lián)網(wǎng)思維中，有一種叫做免費思維的。就是前期免費后期收費，運用到實(shí)際場(chǎng)景中就是發(fā)券。很多運營(yíng)小白，在解決某個(gè)實(shí)際問(wèn)題時(shí)，每當找不到方案時(shí)，往往選擇發(fā)放優(yōu)惠券，認為一劵抵萬(wàn)難。而對于很多做數據分析的新人，只知道RFM，做數據模型時(shí)又只知道協(xié)同過(guò)濾。其實(shí)以上問(wèn)題，歸根結底就是沒(méi)有足夠的經(jīng)驗，其實(shí)做互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)的人，不能脫離現實(shí)，很多經(jīng)驗其實(shí)未必要從網(wǎng)上或者實(shí)操中來(lái)，例如做生鮮電商的，根本不需要那么多的高大上的數據模型、也不需要天天發(fā)放什么優(yōu)惠券，你親自去一趟菜市場(chǎng)，跟那些大爺大媽聊一頓，可能就能解決你的所有問(wèn)題了。