案例拆解：豌豆思維分銷(xiāo)體系拆解

一、公司簡(jiǎn)介

1. 簡(jiǎn)介

豌豆思維VIPThink品牌建立于2016年，隸屬于廣東快樂(lè )種子科技有限公司，專(zhuān)注于3-8歲少兒的數學(xué)邏輯思維、專(zhuān)注力以及學(xué)習習慣的培養。豌豆思維課程抓住孩子邏輯力培養的黃金窗口期，引用國際6E教學(xué)法，通過(guò)在線(xiàn)課堂的交互式教學(xué)，引導孩子逐步培養對數學(xué)的興趣、培養數學(xué)思維。

值得關(guān)注的是公司四次矚目的融資活動(dòng)。

2.平臺幾大特色

1）專(zhuān)注于3-10歲少兒的數學(xué)邏輯思維、專(zhuān)注力以及學(xué)習習慣的培養。

2）“三師全程服務(wù)”。

每個(gè)孩子都配有單獨的服務(wù)群，這個(gè)群里有課程顧問(wèn)、班主任、授課老師三位老師，一起為孩子的成長(cháng)服務(wù)。

3）引入了“超級飛俠”的大IP。

很多小朋友喜歡看超級飛俠的動(dòng)畫(huà)片，將熟悉的動(dòng)畫(huà)人物引入教學(xué)場(chǎng)景中，可以激發(fā)孩子的學(xué)習興趣。

4）開(kāi)發(fā)了一套完整的教具體系。

包括隨堂教學(xué)教具，親子教具（需要家長(cháng)參與，陪同小朋友一起參與一起玩），游戲教具（不需要家長(cháng)參與，由小朋友獨立操作完成），以及合作教具四部分。

3.本篇分析的營(yíng)銷(xiāo)策略

賣(mài)七巧板課送七巧板

七巧板這個(gè)大多上小學(xué)的家庭已經(jīng)有了，再買(mǎi)的必要性不大；很多家長(cháng)給孩子買(mǎi)了七巧板，但是不知道怎么教，孩子也不知道怎么玩，七巧板課程存在市場(chǎng)空白有機會(huì )去撬動(dòng)市場(chǎng)；課程為主導部分和后面引導用戶(hù)聽(tīng)試聽(tīng)課是一致的，突出課程價(jià)值。

二.用戶(hù)核心路徑

①購買(mǎi)流程 

注冊登錄領(lǐng)試聽(tīng)課是后面轉化鋪墊最核心環(huán)節，用戶(hù)注冊后即能獲取銷(xiāo)售線(xiàn)索，放在購買(mǎi)之前，為獲取更多用戶(hù)線(xiàn)索。

②分銷(xiāo)流程

三.按裂變3要素拆解

種子客戶(hù)

購買(mǎi)者是家長(cháng)，多為孩子媽媽?zhuān)褂谜邽楹⒆樱娞柕木珳士蛻?hù)多為看重興趣提升并希望孩子在快樂(lè )玩耍中鍛煉數學(xué)思維的寶媽。

這一個(gè)群體的特征很明顯，手機里的寶媽群多，社交媒體上很活躍，為了獎品每天分享打卡的多，對羊毛低價(jià)沒(méi)有抵抗力，品牌產(chǎn)品的殺傷力大，家長(cháng)之間的信任感超強等，這些都是能作為運營(yíng)這群用戶(hù)的抓手。

誘惑贈品

包裝的大禮包中，包含21天的七巧板課程、七巧板實(shí)物包郵、七巧板拼圖大全、豌豆思維直播課、打卡還獎DK數學(xué)思維手冊。這么便宜的的價(jià)格能買(mǎi)到很多東西，每個(gè)東西單拎出來(lái)都能值9元，而課程一共才9元，每件商品一個(gè)個(gè)展開(kāi)放，用戶(hù)就會(huì )覺(jué)得非常超值，錯過(guò)不買(mǎi)都覺(jué)得很虧，超預期的價(jià)值感知帶來(lái)超高的轉化率。

其中七巧板大全是一個(gè)非常吸引力又實(shí)用的贈品。

去各大電商網(wǎng)站看賣(mài)七巧板的商品，很少有附贈拼圖的，只賣(mài)一個(gè)七巧板給孩子玩，孩子肯定不知道怎么玩，需要拼圖照著(zhù)拼才更好玩，相當于七巧板的說(shuō)明書(shū)一樣。

用戶(hù)所需要的就是市場(chǎng)機會(huì )，七巧板加上課程、加上拼圖，才能達到立體學(xué)習的效果。加入了“600例拼圖團案大全”的誘餌，用戶(hù)很想要圖例，600個(gè)看著(zhù)也多，價(jià)值感就出來(lái)了。

裂變機制

① 轉發(fā)就有獎

能讓寶媽群體享受賺錢(qián)快感。在購買(mǎi)轉化率極好的情況下，這個(gè)策略是能疊加裂變效果，因為只要有分享就能馬上收到錢(qián)。

② 分傭獎勵即時(shí)到賬

好友注冊登錄、購買(mǎi)狀態(tài)及時(shí)通知給邀請發(fā)起人，好友購買(mǎi)后返傭立即到賬，給用戶(hù)及時(shí)反饋，讓用戶(hù)相信活動(dòng)真實(shí)有效更加信任，同時(shí)激勵用戶(hù)邀請更多拿更多。

③ 階梯獎勵和排行榜

通過(guò)設定階梯獎勵，讓用戶(hù)達到更高的目標，邀請5個(gè)購買(mǎi)送拉桿箱，邀請10個(gè)購買(mǎi)送機器人，提高每個(gè)用戶(hù)的拉新量。排行榜獎勵刺激邀請能力很強的用戶(hù)，刺激他們沖榜，最大限度的邀請身邊所有目標用戶(hù)。

此次的9元課作為流量品，9元都能直接返給用戶(hù)，但是平臺選擇了返現+疊加送禮品。這是因為平臺挑選的實(shí)物禮品價(jià)值感比等值現金看著(zhù)值錢(qián)，價(jià)值感更強，吸引力更強，30-40元的拉桿箱給用戶(hù)100-200元的價(jià)值感，這樣比直接給用戶(hù)30-40激勵更強，而且帶來(lái)用戶(hù)更精準。

④ 根據基礎用戶(hù)定獎品

不同渠道來(lái)源的用戶(hù)群的興奮點(diǎn)會(huì )有所差異，活動(dòng)的基礎量是什么樣的特性，就需要定向的去刺激這部分信任最強的用戶(hù)更多去參與分享。這次活動(dòng)的種子量來(lái)源于都是聽(tīng)過(guò)豌豆課程的高價(jià)課和低價(jià)課用戶(hù)，對豌豆的品牌感知非常強，課程認可度非常高，因此有針對性的出了課程誘餌的策略。

⑤ 課程學(xué)習打卡

用戶(hù)把低價(jià)課分享到朋友圈，轉化的是對七巧板感興趣的直接付低價(jià)用戶(hù)，這些用戶(hù)朋友圈還有大量數學(xué)思維的潛質(zhì)目標用戶(hù)，是能被轉化吸納過(guò)來(lái)的。只要讓這些用戶(hù)持續是發(fā)朋友圈為平臺宣傳，那就能把用戶(hù)朋友圈的意向用戶(hù)吃透。因此平臺結合21天的課程設計了打卡就能領(lǐng)DK書(shū)的環(huán)節。

四.個(gè)人思考

從收集意向用戶(hù)線(xiàn)索角度，注冊登錄彈框放在最前面，強制登錄后再看落地頁(yè)，效果會(huì )更好。

用戶(hù)量大，服務(wù)是個(gè)老大難的問(wèn)題。一般教育公司輔導老師和用戶(hù)配比1：300，然而要提前預測到可能帶來(lái)的巨大流量所帶來(lái)的問(wèn)題，服務(wù)質(zhì)量降低會(huì )導致客訴量增加，用戶(hù)會(huì )對比在其他家的課程服務(wù)體驗。客戶(hù)服務(wù)才是后面轉化高價(jià)課的硬仗。