方案_顧客不轉發(fā)你的活動(dòng)，是因為你不懂他的——社交貨幣！

疫情這幾年，做生意很艱難，尤其是實(shí)體生意！2022年上半年有46萬(wàn)家企業(yè)宣布倒閉，310萬(wàn)家個(gè)體戶(hù)注銷(xiāo)。在每個(gè)月房租水電物業(yè)員工工資的高額固定成本下，夜夜難眠的老板不在少數，再加上疫情的影響，讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更是雪上加霜！而在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，流量的獲取，一直是讓企業(yè)最為頭疼的事，花錢(qián)推廣太燒錢(qián)，不花錢(qián)沒(méi)有新顧客。

而這時(shí)候，一些有資源積累的企業(yè)就把注意力轉移到了老顧客身上，使盡渾身解數，做老帶新活動(dòng)。因為獲客成本低，帶來(lái)的新顧客質(zhì)量高，而且還有信任背書(shū)。人以群分，物以類(lèi)聚，通過(guò)老顧客來(lái)的顧客，基本上都是一個(gè)圈層的人，從銷(xiāo)售邏輯來(lái)講，也更容易轉化，是一個(gè)常用的拓客方式，思路完全沒(méi)問(wèn)題。

但在設計活動(dòng)過(guò)程中，很多企業(yè)都有一個(gè)很?chē)乐氐耐ú　榱俗尷项櫩蛶?lái)新顧客，通過(guò)各類(lèi)獎勵的形式去激勵老顧客，分享活動(dòng)鏈接或者海報到朋友圈，以撬動(dòng)老顧客身邊資源，但實(shí)際上，往往老顧客口頭上答應的很好，卻沒(méi)有任何行動(dòng)，這是為什么呢？因為分享的內容不符合顧客的人設。

這就是我們今天重點(diǎn)要聊的社交貨幣。

在聊這個(gè)之前，我們先了解一個(gè)非常重要的知識點(diǎn)，那就是，如何改變一個(gè)人的行為？在著(zhù)名的行為經(jīng)濟學(xué)書(shū)籍《如何讓他買(mǎi)：改變消費者行為的十大策略》中，改變一個(gè)人的行為，核心有兩點(diǎn)：動(dòng)機和容易度。動(dòng)機分為個(gè)體激勵和社會(huì )常規兩方面，個(gè)體激勵：可以理解為對個(gè)人的獎勵，社會(huì )常規指的是，我做出這個(gè)行為后，身邊人怎么看我，對我有什么影響；容易度指的是能力和機會(huì )。

而讓老顧客分享相關(guān)內容到朋友圈，從容易度角度來(lái)講，沒(méi)有任何難度，他完全有能力和機會(huì )轉發(fā)，動(dòng)動(dòng)手就行了，但從動(dòng)機角度來(lái)講，社會(huì )常規是最大的難點(diǎn)。因為對老顧客來(lái)說(shuō)，如果轉發(fā)的內容，不符合他的個(gè)人形象和人設，將會(huì )對他個(gè)人造成非常大的影響，而轉發(fā)的內容，就是他的社交貨幣。

簡(jiǎn)單理解，那些能夠讓他人羨慕、嫉妒、甚至覺(jué)得你是自己人的內容，都是社交貨幣。或者說(shuō)是談資。比如和朋友一起聊明星八卦，就是一種談資，同學(xué)、朋友之間通過(guò)聊八卦，所產(chǎn)生的“我們是好閨蜜，以后多聊呀”的感覺(jué)，就是對社交貨幣的消費。而社會(huì )歸屬感和與他人的聯(lián)系感，就是社交貨幣所購買(mǎi)的產(chǎn)品。

在朋友圈分享中，你分享的每一句話(huà)，每一張圖片，每一個(gè)視頻，都是你的社交貨幣，都代表著(zhù)你個(gè)人的形象，表明自己是一個(gè)什么樣的人，朋友圈的內容成為朋友衡量你社交貨幣價(jià)值的重要參數。

——發(fā)“米其林餐廳體驗”顯示自己品味高雅；

——發(fā)“健身相關(guān)的視頻”顯示自己自律的品質(zhì)

——發(fā)“夕陽(yáng)下的照片”顯示自己文藝的情懷

 那企業(yè)該如何應用社交貨幣，創(chuàng )造價(jià)值呢？

充分了解顧客畫(huà)像和真實(shí)需求：

基本信息：性別，年齡，居住地，家庭情況和收入情況等。

層次需求：生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求和自我實(shí)現的需求，可通過(guò)馬斯洛需求層次理論，詳細拆分。

假如你是做母嬰用品的，通過(guò)以上內容的分析，就大致可以判斷出什么樣的社交貨幣，是顧客愿意分享的，比如曬娃活動(dòng)，充分展現了一個(gè)愛(ài)娃好爸爸/好媽媽的形象，通過(guò)轉發(fā)的內容，給親戚朋友閨蜜同事，形成積極的影響和印象。

總之，企業(yè)想要借助現有顧客，去傳播品牌與活動(dòng)，必須深度考量哪些社交貨幣，能夠幫助顧客在朋友家人同事心中，樹(shù)立更好的形象和積極的影響。