挑戰(zhàn)者需要用進攻戰(zhàn)的策略

1.挑戰(zhàn)者需要用進攻戰(zhàn)的策略

可以考慮正面進攻，攻擊并搶占市場主導者的市場份額。如百事可樂公司就曾經打出“年輕，沒有什么不可以”的旗號，正面進攻可口可樂。

也可以考慮側面進攻，也就是避免正面進攻，通過側翼迂回，曲折包抄的方式進攻市場主導者的薄弱環(huán)節(jié)，逐漸占領市場。

2.采用挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略風險很大

1. 招聘額外的職員以擴大或者加深公司在關鍵領域內的核心能力，從而戰(zhàn)勝哪些模仿公司技巧和資源的競爭對手。

2. 提高公司的資源資產和能力的靈活性，以便公司可以進行很好很快的資源再分配，或者根據(jù)變化的市場環(huán)境進行調整，從而使公司適應新的發(fā)展態(tài)勢的敏捷性比競爭對手相應的敏捷性要強。

3. 擴大公司的產品線，堵住挑戰(zhàn)者可能進入的市場點和市場缺口。

4. 推出新的模型或者品牌，做到與挑戰(zhàn)者的模型一有或者可能將要有的特色相匹配。

5. 對于那些能夠同競爭對手相匹配的模型要保持較低的價格。

6. 同特約經銷商和分銷商簽訂排他性合同，使的競爭對手不能使用這些渠道。

7. 授予特約經銷商和分銷商一定的銷量折讓利益，以阻止他們對其他供應商的產品進行試銷。

8. 給產品用戶提供免費的或者低成本的培訓。通過下列方式盡量阻止購買者使用競爭對手的品牌：（1）向那些容易受試用產品誘惑的購買者提供彩票和樣品免費饋贈；（2）對即將推出的新產品或者價格變動提前宣布，以取得前在購買者，并使他們推遲品牌的轉換。

9. 提高提供給特約經銷商和分銷商的融資服務。

10. 降低備用零配件的送貨時間。

11. 延長保險覆蓋的時間和范圍。

12. 參與替代技術。

13. 對保護產品設計、產品生產技術以及其他價值鏈活動中的專有訣竅。

14. 對最優(yōu)供應商提供的絕大部分或者全部產品，簽訂合同，增加競爭對手獲得同等質量零部件的難度。

15. 避免同那些同樣服務與競爭對手的供應商打交道。

16. 在現(xiàn)實需求之前購買自然資源，使它不易為競爭對手所得。

17. 在管理程序方面對競爭對手的產品或者慣例提出挑戰(zhàn)。

3.通過尋找和攻擊對手的弱點,在挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略中屬于

市場競爭戰(zhàn)略
一、競爭者 1、識別企業(yè)的競爭者 競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產品或服務相類似，并且所服務的目標顧客也相似的其它企業(yè)。通常可從產業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者。

（1）產業(yè)競爭觀念。即提供同一類產品或可相互替代產品的企業(yè)。
（2）市場競爭觀念。競爭者是那些滿足相同市場需要或服務于同一目標市場的企業(yè)。識別競爭者的關鍵是，從產業(yè)和市場兩方面將產品細分和市場細分結合起來，綜合考慮。競爭者的市場反應 競爭者的目標、戰(zhàn)略、優(yōu)勢、和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產品等市場競爭戰(zhàn)略的反應.
2、確定競爭者的目標與戰(zhàn)略競爭者目標競爭者戰(zhàn)略競爭者優(yōu)勢及劣勢3、判斷競爭者的市場反應 競爭者的目標、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產品等市場競爭戰(zhàn)略的反應。當企業(yè)采取某些措施和行動后，競爭者會有不同的反應。 1.從容不迫型競爭者。反映不強烈，行動遲緩的競爭者。 2.選擇型競爭者。在某些方面反映強烈，但對其他方面卻不予理會。 3.強勁型競爭者。一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反映。 4.隨機型競爭者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸，它們在待定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預料它們將會采取什么行動。4、選擇企業(yè)應采取的對策 企業(yè)制定應對競爭者戰(zhàn)略時需考慮的三個因素
（1）競爭者的強弱。
（2）競爭者與本企業(yè)的相似的程度。 （3）競爭者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動，按合理的成本定價，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵其他企業(yè)降低成本或增加產品差異性；他們接受合理的市場占有率與利潤水平。具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險或用不正當?shù)氖侄螖U大市場占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。 二、基本競爭戰(zhàn)略 制定競爭戰(zhàn)略的實質就是將一個企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關鍵部分主要由企業(yè)所在的相關行業(yè)、行業(yè)結構及行業(yè)競爭狀態(tài)構成。成本領先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標聚集戰(zhàn)略三、市場地位與競爭戰(zhàn)略現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：
（一）市場主導者 （二）市場挑戰(zhàn)者
（三）市場跟隨者
（四）市場補缺者 （一）市場主導者戰(zhàn)略
1.市場主導者的概念及優(yōu)勢 市場主導者是指在相關產品的市場上占有率最高的企業(yè)。它在價格變動、新產品開發(fā)、分銷網絡和促銷力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認。 優(yōu)勢是：消費者對品牌的忠誠度高，營銷渠道的穩(wěn)固高效，營銷經驗的豐富和積累。 2.市場主導者的三種戰(zhàn)略（1）擴大市場需求總量；
（2）保持市場占有率；
（3）提高市場占有率。
1.擴大市場需求總量的三種對策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶。
（2）開辟新用途。
（3）增加使用量。 2.保護市場占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動5）反擊防御6）運動防御：市場擴大化、市場多角化。7）收縮防御。市場擴大化指企業(yè)將其注意力從目前的產品轉到有關該產品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關該項需要的科學技術。3.提高市場占有率應考慮的三個因素 （1）引起反壟斷活動的可能性。 （2）為提高市場占有率所付出的成本。 （3）爭奪市場占有率時所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略。 （二）市場挑戰(zhàn)者 1.市場挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者指在市場上處于次要地位的企業(yè)。 次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場，安于次要。 1.確定戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象（1）攻擊市場主導者。
（2）攻擊與自己實力相當者。
（3）攻擊地方性小企業(yè)。 2.選擇進攻戰(zhàn)略 （1）正面進攻，集中全力向對手的主要市場陣地發(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。降低價格向對手進攻，這是持續(xù)實行正面進攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實現(xiàn)更低的生產成本，然后以此來向對手發(fā)起價格攻擊。
（2）側翼進攻，就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻側翼或背面。
（3）包圍進攻，包圍進攻是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。
（4）迂回進攻，這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關的產品，實行產品多角化；二是以現(xiàn)有產品進入新地區(qū)的市場，實行市場多角化；三是發(fā)展新技術、新產品、取代現(xiàn)有產品。
（5）游擊進攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場跟隨者戰(zhàn)略
市場跟隨的特點。1.市場跟隨的優(yōu)點 減少支出和風險；避免承受向市場主導者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。
2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。
（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導者，但仍與主導者保持若干差異。 （3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導者，面在另一些方面又自行其是。（四）市場補缺者戰(zhàn)略
1.市場補缺者的概念 市場補缺者是指精心服務于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。
2.補缺基點的特征 理想的“補缺基點”應具有以下特征：①有足夠的市場潛量和購買力；②利潤有增長的潛力；③對主要競爭者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的資源和能力；⑤企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。 補缺基點的選擇。多重補缺基點比單一補缺基點更能減少風險，增加保險系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個或兩個以上的補缺基點，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場補缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案 ①最終用戶專業(yè)化，專門致力于為某類最終用戶服務；②垂直層面專業(yè)化，專門致力于分銷渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專業(yè)化，專門為某一種規(guī)模的客戶服務；④特定顧客專業(yè)化，只對一個或幾個主要客戶；⑤地理區(qū)域專業(yè)化，專為國內外某一地區(qū)或地點服務；⑥產品或產品線專業(yè)化，只生產一大類產品；⑦客戶訂單專業(yè)化，專門按客戶訂單生產預訂的產品；⑧質量和價格專業(yè)化，專門生產經營某種質量和價格的產品；⑨服務項目專業(yè)化，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務項目；⑩分銷渠道專業(yè)化，專門服務于某一類分銷渠道 4.市場補缺者的三個任務 創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。

4.挑戰(zhàn)者如何發(fā)起挑戰(zhàn)

陣容搭配一

1.陣容成員：青鋼影+寶石+風女+劍姬+發(fā)條+永恩+卡莎+悠米

2.陣容羈絆：1貓貓4格斗家3白魔法師2精密發(fā)條2戰(zhàn)斗學院2學者1社交名流

3.陣容裝備：【劍姬】正義之手+無盡之刃+珠光護手；【永恩】無盡之刃+水銀+盧安娜的颶風

主要的輸出手段就是讓劍姬和永恩這兩個挑戰(zhàn)者快速收割，同時還有2發(fā)條加成下攻速更快，另外3個白魔法師羈絆提供的回復能力讓挑戰(zhàn)者們的生存狀況更好，不容易被秒殺。

云頂之弈挑戰(zhàn)者陣容有哪些

陣容搭配二

1.陣容成員：青鋼影+奎因+莎彌拉+劍姬+發(fā)條+永恩+杰斯+卡莎

2.陣容羈絆：6挑戰(zhàn)者1未來守護者2精密發(fā)條2執(zhí)法官

3.陣容裝備：【劍姬】飲血劍+守護天使+鬼索的狂暴之刃；【卡莎】鬼索的狂暴之刃+珠光護手+朔極之矛

6挑戰(zhàn)者提供的攻擊速度是無與倫比的，同時還有2發(fā)條，這套陣容是可以快速收割清理戰(zhàn)場的，其中卡莎在8級得到加入戰(zhàn)場之后可以作為主C！

5.挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)

12款美利達挑戰(zhàn)800和13款都好，　　美利達挑戰(zhàn)者800車架采用MERIDA HFS液壓鋁合金成型技術及平焊技術，F(xiàn)LEX彈性后下叉整體焊接加強，不帶腳撐安裝孔也沒有貨架安裝孔了，高端車架的定位;全新的流線型管型的HFS車架，后叉上下管都有加粗來保證強度，尺寸依然為16/18，有黑色和紅色2個顏色供選擇;

6.市場挑戰(zhàn)者進攻戰(zhàn)略有

市場競爭戰(zhàn)略 一、競爭者 1、識別企業(yè)的競爭者 競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產品或服務相類似，并且所服務的目標顧客也相似的其它企業(yè)。

通?？蓮漠a業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者。（1）產業(yè)競爭觀念。即提供同一類產品或可相互替代產品的企業(yè)。（2）市場競爭觀念。競爭者是那些滿足相同市場需要或服務于同一目標市場的企業(yè)。識別競爭者的關鍵是，從產業(yè)和市場兩方面將產品細分和市場細分結合起來，綜合考慮。競爭者的市場反應 競爭者的目標、戰(zhàn)略、優(yōu)勢、和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產品等市場競爭戰(zhàn)略的反應. 2、確定競爭者的目標與戰(zhàn)略競爭者目標競爭者戰(zhàn)略競爭者優(yōu)勢及劣勢3、判斷競爭者的市場反應 競爭者的目標、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產品等市場競爭戰(zhàn)略的反應。當企業(yè)采取某些措施和行動后，競爭者會有不同的反應。1.從容不迫型競爭者。反映不強烈，行動遲緩的競爭者。2.選擇型競爭者。在某些方面反映強烈，但對其他方面卻不予理會。3.強勁型競爭者。一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反映。4.隨機型競爭者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸，它們在待定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預料它們將會采取什么行動。4、選擇企業(yè)應采取的對策 企業(yè)制定應對競爭者戰(zhàn)略時需考慮的三個因素 （1）競爭者的強弱。（2）競爭者與本企業(yè)的相似的程度。（3）競爭者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動，按合理的成本定價，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵其他企業(yè)降低成本或增加產品差異性；他們接受合理的市場占有率與利潤水平。具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險或用不正當?shù)氖侄螖U大市場占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。二、基本競爭戰(zhàn)略 制定競爭戰(zhàn)略的實質就是將一個企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關鍵部分主要由企業(yè)所在的相關行業(yè)、行業(yè)結構及行業(yè)競爭狀態(tài)構成。成本領先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標聚集戰(zhàn)略三、市場地位與競爭戰(zhàn)略現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型： （一）市場主導者 （二）市場挑戰(zhàn)者 （三）市場跟隨者 （四）市場補缺者 （一）市場主導者戰(zhàn)略 1.市場主導者的概念及優(yōu)勢 市場主導者是指在相關產品的市場上占有率最高的企業(yè)。它在價格變動、新產品開發(fā)、分銷網絡和促銷力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認。優(yōu)勢是：消費者對品牌的忠誠度高，營銷渠道的穩(wěn)固高效，營銷經驗的豐富和積累。2.市場主導者的三種戰(zhàn)略（1）擴大市場需求總量； （2）保持市場占有率； （3）提高市場占有率。1.擴大市場需求總量的三種對策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶。（2）開辟新用途。（3）增加使用量。2.保護市場占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動5）反擊防御6）運動防御：市場擴大化、市場多角化。7）收縮防御。市場擴大化指企業(yè)將其注意力從目前的產品轉到有關該產品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關該項需要的科學技術。3.提高市場占有率應考慮的三個因素 （1）引起反壟斷活動的可能性。（2）為提高市場占有率所付出的成本。（3）爭奪市場占有率時所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略。（二）市場挑戰(zhàn)者 1.市場挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者指在市場上處于次要地位的企業(yè)。次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場，安于次要。1.確定戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象（1）攻擊市場主導者。（2）攻擊與自己實力相當者。（3）攻擊地方性小企業(yè)。2.選擇進攻戰(zhàn)略 （1）正面進攻，集中全力向對手的主要市場陣地發(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。降低價格向對手進攻，這是持續(xù)實行正面進攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實現(xiàn)更低的生產成本，然后以此來向對手發(fā)起價格攻擊。（2）側翼進攻，就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻側翼或背面。（3）包圍進攻，包圍進攻是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。（4）迂回進攻，這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關的產品，實行產品多角化；二是以現(xiàn)有產品進入新地區(qū)的市場，實行市場多角化；三是發(fā)展新技術、新產品、取代現(xiàn)有產品。（5）游擊進攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場跟隨者戰(zhàn)略 市場跟隨的特點。1.市場跟隨的優(yōu)點 減少支出和風險；避免承受向市場主導者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導者，但仍與主導者保持若干差異。（3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導者，面在另一些方面又自行其是。（四）市場補缺者戰(zhàn)略 1.市場補缺者的概念 市場補缺者是指精心服務于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。2.補缺基點的特征 理想的“補缺基點”應具有以下特征：①有足夠的市場潛量和購買力；②利潤有增長的潛力；③對主要競爭者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的資源和能力；⑤企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。補缺基點的選擇。多重補缺基點比單一補缺基點更能減少風險，增加保險系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個或兩個以上的補缺基點，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場補缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案 ①最終用戶專業(yè)化，專門致力于為某類最終用戶服務；②垂直層面專業(yè)化，專門致力于分銷渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專業(yè)化，專門為某一種規(guī)模的客戶服務；④特定顧客專業(yè)化，只對一個或幾個主要客戶；⑤地理區(qū)域專業(yè)化，專為國內外某一地區(qū)或地點服務；⑥產品或產品線專業(yè)化，只生產一大類產品；⑦客戶訂單專業(yè)化，專門按客戶訂單生產預訂的產品；⑧質量和價格專業(yè)化，專門生產經營某種質量和價格的產品；⑨服務項目專業(yè)化，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務項目；⑩分銷渠道專業(yè)化，專門服務于某一類分銷渠道 4.市場補缺者的三個任務 創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。

7.挑戰(zhàn)者的競爭策略

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）營銷情報與調研

（2）預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）消費者購買行為模式

（2）影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）判定競爭者的目標

（4）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）評估競爭者的反應模式

（6）選擇競爭者以便進攻和回避

（7）在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，

推出那種差異

（3）傳播公司的定位

2、開發(fā)新產品

（1）新產品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）有效的組織安排，架構設計

（3）管理新產品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）產品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略

（1）市場領先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）市場追隨者戰(zhàn)略

（4）市場補缺者戰(zhàn)略

5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）關于是否進入國際市場的決策

（2）關于進入哪些市場的決策

（3）關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）關于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）產品線組合決策

（2）產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現(xiàn)代化、產品線特色化、產品線削減

8.市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

首先，確定市場定位戰(zhàn)略，一般在確定戰(zhàn)略時主要依據(jù)以下幾點：

1. 根據(jù)具體產品的特點對產品進行定位。

2. 根據(jù)產品所滿足的需要以及產品所提供的利益對產品進行定位。

3. 根據(jù)使用場合對產品進行定位。

4. 直接針對競爭者或避開競爭者進行定位。

5. 為不同的產品種類進行定位。

其次，選擇和實施市場定位戰(zhàn)略

市場定位包括三個步驟：識別競爭優(yōu)勢，選擇正確的競爭優(yōu)勢，有效地向市場傳播企業(yè)的市場定位。

1. 識別可能的競爭優(yōu)勢

消費者一般都選擇那些給他們帶來最大價值的產品和服務。因此，贏得和保持顧客的關鍵是比競爭者更好地理解顧客的需要和購買過程，以及向他們提供更多的價值。通過提供比競爭者較低的價格，或者是提供更多的價值以使較高的價格顯得合理。企業(yè)可以把自己的市場定位為：向目標市場提供優(yōu)越的價值，從而企業(yè)可贏得競爭優(yōu)勢。企業(yè)優(yōu)勢可以在以下幾個方面得以體現(xiàn)：

產品差異 ：企業(yè)可以使自己的產品區(qū)別于其它產品。

服務差異 ：除了靠實際產品區(qū)別外，企業(yè)還可以使其與產品有關的服務不同于其它企業(yè)。

人員差異 ： 企業(yè)可通過雇用和訓練比競爭對手好的人員取得很強的競爭優(yōu)勢。

形象差異 ：即使競爭的產品看起來很相似，購買者也會根據(jù)企業(yè)或品牌形象觀察出不同來。因此，企業(yè)通過建立形象使自己不同與競爭對手。

2．選擇合適的競爭優(yōu)勢

假定企業(yè)已很幸運地發(fā)現(xiàn)了若干個潛在的競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在，企業(yè)必須選擇其中幾個競爭優(yōu)勢，據(jù)以建立起市場定位戰(zhàn)略。企業(yè)必須決定促銷多少種,以及哪幾種優(yōu)勢。一般來講企業(yè)在發(fā)展過程中必須全面考慮各方面的要素，按照世界著名咨詢公司——美國麥肯錫咨詢公司所提出的7——S模型，這些要素主要包括：結構、制度、風格、員工技能戰(zhàn)略共同的價值觀（structure,system,style,staff,skill,stratage,shared value）。在模型中，戰(zhàn)略、結構和制度被看成是企業(yè)成功到“硬件”，風格、人員、技能、共同價值觀被認為是企業(yè)成功經營的“軟件”

總的來說，企業(yè)需要避免三種主要的市場定位錯誤。第一種是定位過低，即根本沒有真正為企業(yè)定好位。第二種錯誤是過高定位，即傳遞給購買者的公司形象太窄。第三種是企業(yè)定位混亂，給購買者一個模糊混亂的企業(yè)形象。

3．傳播和送達選定的市場定位

一旦選擇好市場定位，企業(yè)就必須采取切實步驟把理想的市場定位傳達給目標消費者。企業(yè)所有的市場營銷組合必須支持這一市場定位戰(zhàn)略。給企業(yè)定位要求有具體的行動而不是空談。

再次，企業(yè)競爭戰(zhàn)略

企業(yè)根據(jù)自己的市場定位，可以在市場上扮演四種角色，即市場領導者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補缺者。

（一）市場領導者

市場領導者是指在市場上占有最大的市場份額，并在價值變動、新產品開發(fā)、分渠道和促銷力度等方面均具領導地位的公司。一般來講，要保持領導者地位必須做到三點：（1）把整個目標市場作為開發(fā)對象。（2）力圖保持現(xiàn)有市場份額。（3）最大限度地擴大市場份額。

（二）市場挑戰(zhàn)者

市場挑戰(zhàn)者是指在市場上的地位僅次與領導者，為取得更大的市場份額而向領導者和其他競爭對手發(fā)起攻擊和挑戰(zhàn)的企業(yè)。一般來講，挑戰(zhàn)者企業(yè)在確定挑戰(zhàn)對象和目標以后往往選擇以下五種進攻策略之一：（1）正面進攻。（2）側翼進攻。（3）包圍進攻。（4）迂回進攻。（5）游擊式進攻。

（三）市場追隨者

市場追隨者是指滿足于現(xiàn)有市場地位，只是跟隨領先者的戰(zhàn)略變化而作相應戰(zhàn)略調整的企業(yè)。常常采用以下幾種追隨策略：（1）寄生者，即不作任何創(chuàng)新，對領導者進行模仿。（2）有限模仿者。（3）改進者。

（四）市場補缺者

市場補缺者是指市場營銷能力薄弱為求得生存而拾遺補缺的企業(yè)。一般來講理想的補缺市場具有以下特征：（1）市場具有足夠的規(guī)模和購買力，能夠贏利。（2）該市場具備發(fā)展?jié)摿?。?）強大的競爭者對該市場不屑一顧。（4）公司具備所必須的能力和資源以對這個市場提供優(yōu)質的服務。（5）公司已在顧客中建立了良好的信譽，能夠以此抵擋強大競爭者的入侵。

9.可供挑戰(zhàn)者選擇的進攻戰(zhàn)略有哪些

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）營銷情報與調研

（2）預測概述和需求衡量

2、評估營銷環(huán)境

（1）分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）對主要宏觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

3、分析消費者市場和購買行為

（1）消費者購買行為模式

（2）影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

5、分析行業(yè)與競爭者

（1）識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）判定競爭者的目標

（4）評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）評估競爭者的反應模式

（6）選擇競爭者以便進攻和回避

（7）在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

6、確定細分市場和選擇目標市場

（1）確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，

推出那種差異

（3）傳播公司的定位

2、開發(fā)新產品

（1）新產品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）

（2）有效的組織安排，架構設計

（3）管理新產品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段

（2）產品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論

4、自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略

（1）市場領先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額

（2）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略

（3）市場追隨者戰(zhàn)略

（4）市場補缺者戰(zhàn)略

5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）關于是否進入國際市場的決策

（2）關于進入哪些市場的決策

（3）關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程

（4）關于營銷方案的決策（4P）

三、營銷方案

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）產品線組合決策

（2）產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現(xiàn)代化、產品線特色化、產品線削減

10.挑戰(zhàn)者需要用進攻戰(zhàn)的策略嗎

1、【墻壁隱藏區(qū)域】墻壁一般會一個類似β的符號，武器攻擊或近距離攻擊均可觸發(fā)，還有可能掉落回血食物、金錢道具等

2、【地面隱藏區(qū)域】一個奇怪的符文的地面，可以用往空中向下沖打出，武器攻擊是無效的。

3、【墻內隱藏區(qū)域】墻壁上一般會有著不太特別明顯的葉子標記，這代表著這墻壁后面是可以通過的通道，有些墻壁則會挖空成海綿狀可以看到背后。

PS：絕大多部分的隱藏圖紙都是在這種地形里面找到的。

比方說這里的一張變異圖紙，是在猛毒下水道入口通道內固定的。

4、一個比較稀有的隱藏區(qū)域——【挑戰(zhàn)者區(qū)域】不需要找符文就可以開啟的區(qū)域。

拿了這個箱子之后區(qū)域的門就會關閉。

玩家需要經過一段很有挑戰(zhàn)性的機關房才能到達出口。

箱子會有一個飾品、一個武器、一個升級卷軸（這里的劇情和圖紙是第一次打開隱藏挑戰(zhàn)房間獲得的）

11.挑戰(zhàn)者需要用進攻戰(zhàn)的策略嘛

市場競爭戰(zhàn)略
一、競爭者 1、識別企業(yè)的競爭者 競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產品或服務相類似，并且所服務的目標顧客也相似的其它企業(yè)。通?？蓮漠a業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者。

（1）產業(yè)競爭觀念。即提供同一類產品或可相互替代產品的企業(yè)。
（2）市場競爭觀念。競爭者是那些滿足相同市場需要或服務于同一目標市場的企業(yè)。識別競爭者的關鍵是，從產業(yè)和市場兩方面將產品細分和市場細分結合起來，綜合考慮。競爭者的市場反應 競爭者的目標、戰(zhàn)略、優(yōu)勢、和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產品等市場競爭戰(zhàn)略的反應.
2、確定競爭者的目標與戰(zhàn)略競爭者目標競爭者戰(zhàn)略競爭者優(yōu)勢及劣勢3、判斷競爭者的市場反應 競爭者的目標、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產品等市場競爭戰(zhàn)略的反應。當企業(yè)采取某些措施和行動后，競爭者會有不同的反應。 1.從容不迫型競爭者。反映不強烈，行動遲緩的競爭者。 2.選擇型競爭者。在某些方面反映強烈，但對其他方面卻不予理會。 3.強勁型競爭者。一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反映。 4.隨機型競爭者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸，它們在待定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預料它們將會采取什么行動。4、選擇企業(yè)應采取的對策 企業(yè)制定應對競爭者戰(zhàn)略時需考慮的三個因素
（1）競爭者的強弱。
（2）競爭者與本企業(yè)的相似的程度。 （3）競爭者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動，按合理的成本定價，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵其他企業(yè)降低成本或增加產品差異性；他們接受合理的市場占有率與利潤水平。具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險或用不正當?shù)氖侄螖U大市場占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。 二、基本競爭戰(zhàn)略 制定競爭戰(zhàn)略的實質就是將一個企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關鍵部分主要由企業(yè)所在的相關行業(yè)、行業(yè)結構及行業(yè)競爭狀態(tài)構成。成本領先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標聚集戰(zhàn)略三、市場地位與競爭戰(zhàn)略現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：
（一）市場主導者 （二）市場挑戰(zhàn)者
（三）市場跟隨者
（四）市場補缺者 （一）市場主導者戰(zhàn)略
1.市場主導者的概念及優(yōu)勢 市場主導者是指在相關產品的市場上占有率最高的企業(yè)。它在價格變動、新產品開發(fā)、分銷網絡和促銷力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認。 優(yōu)勢是：消費者對品牌的忠誠度高，營銷渠道的穩(wěn)固高效，營銷經驗的豐富和積累。 2.市場主導者的三種戰(zhàn)略（1）擴大市場需求總量；
（2）保持市場占有率；
（3）提高市場占有率。
1.擴大市場需求總量的三種對策 （1）發(fā)現(xiàn)新用戶。
（2）開辟新用途。
（3）增加使用量。 2.保護市場占有率的六種防御戰(zhàn)略 1）陣地防御 2）側翼防御 3）以攻為守 4）以靜制動5）反擊防御6）運動防御：市場擴大化、市場多角化。7）收縮防御。市場擴大化指企業(yè)將其注意力從目前的產品轉到有關該產品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關該項需要的科學技術。3.提高市場占有率應考慮的三個因素 （1）引起反壟斷活動的可能性。 （2）為提高市場占有率所付出的成本。 （3）爭奪市場占有率時所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略。 （二）市場挑戰(zhàn)者 1.市場挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略 市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者指在市場上處于次要地位的企業(yè)。 次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場，安于次要。 1.確定戰(zhàn)略目標和挑戰(zhàn)對象（1）攻擊市場主導者。
（2）攻擊與自己實力相當者。
（3）攻擊地方性小企業(yè)。 2.選擇進攻戰(zhàn)略 （1）正面進攻，集中全力向對手的主要市場陣地發(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。降低價格向對手進攻，這是持續(xù)實行正面進攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實現(xiàn)更低的生產成本，然后以此來向對手發(fā)起價格攻擊。
（2）側翼進攻，就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻側翼或背面。
（3）包圍進攻，包圍進攻是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。
（4）迂回進攻，這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關的產品，實行產品多角化；二是以現(xiàn)有產品進入新地區(qū)的市場，實行市場多角化；三是發(fā)展新技術、新產品、取代現(xiàn)有產品。
（5）游擊進攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場跟隨者戰(zhàn)略
市場跟隨的特點。1.市場跟隨的優(yōu)點 減少支出和風險；避免承受向市場主導者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。
2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導者。
（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導者，但仍與主導者保持若干差異。 （3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導者，面在另一些方面又自行其是。（四）市場補缺者戰(zhàn)略
1.市場補缺者的概念 市場補缺者是指精心服務于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。
2.補缺基點的特征 理想的“補缺基點”應具有以下特征：①有足夠的市場潛量和購買力；②利潤有增長的潛力；③對主要競爭者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的資源和能力；⑤企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。 補缺基點的選擇。多重補缺基點比單一補缺基點更能減少風險，增加保險系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個或兩個以上的補缺基點，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場補缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案 ①最終用戶專業(yè)化，專門致力于為某類最終用戶服務；②垂直層面專業(yè)化，專門致力于分銷渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專業(yè)化，專門為某一種規(guī)模的客戶服務；④特定顧客專業(yè)化，只對一個或幾個主要客戶；⑤地理區(qū)域專業(yè)化，專為國內外某一地區(qū)或地點服務；⑥產品或產品線專業(yè)化，只生產一大類產品；⑦客戶訂單專業(yè)化，專門按客戶訂單生產預訂的產品；⑧質量和價格專業(yè)化，專門生產經營某種質量和價格的產品；⑨服務項目專業(yè)化，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務項目；⑩分銷渠道專業(yè)化，專門服務于某一類分銷渠道 4.市場補缺者的三個任務 創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。