可以提升店內(nèi)客情關(guān)系的方法(客情提升的技巧和方法)
1.客情提升的技巧和方法
1：周期性情感電話拜訪 作為社會(huì)屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個(gè)方面一是對(duì)朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要，也即是人們都希望自已能夠歸屬于某個(gè)組織，而銷售人員在正常工作電話拜訪之外的情感電話拜訪則可以充分滿足客戶對(duì)于第二類情感的需求，不過情感電話拜訪有兩個(gè)注意事項(xiàng)：一是電話時(shí)間相對(duì)于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對(duì)不規(guī)律一些，以在客戶心目中弱化“工作”氛圍，強(qiáng)化“感情”印象。
另外電話內(nèi)容以“噓寒問暖，使勁關(guān)懷”為主要內(nèi)容，但切忌肉麻！ 2：周期性實(shí)地拜訪 每隔一個(gè)月上門拜訪一次。其實(shí)正如同戀愛中的人一樣：一百個(gè)電話也比不上戀人的一個(gè)擁抱。
進(jìn)行這種純客情維護(hù)性實(shí)地拜訪時(shí)要注意如下幾個(gè)注意事項(xiàng)：一是可以給客戶帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。二：要給客戶帶來代理商所認(rèn)識(shí)的公司高層的問侯。
三：最好能結(jié)合一些小規(guī)模的培訓(xùn)活動(dòng)，如商務(wù)禮儀、導(dǎo)購技巧等等，要讓代客戶感覺有所收獲。 3：重大節(jié)假日客情維護(hù) 其實(shí)目前大多數(shù)企業(yè)都做到了在節(jié)假日進(jìn)行客情維護(hù)，采用的方式一般為致賀詞和送禮品，但在實(shí)際運(yùn)作中由于方方面面的原因而沒有選用合適的賀詞和禮品，導(dǎo)致效果不佳，下面筆者分別就賀詞和禮品的選擇談?wù)剛€(gè)人的看法： （1） 賀詞載體的選擇 現(xiàn)在人們傳達(dá)賀詞的媒介非常之多，如短信、電話、電子郵件、寄賀卡等等不一而足，各有各的特點(diǎn)，具體選擇時(shí)在充分考慮接受者的個(gè)性特點(diǎn)的同時(shí)，有時(shí)可巧妙運(yùn)用逆向思維，如當(dāng)幾年前電子郵件使用者很少時(shí)，可使用電子郵件發(fā)送賀卡并提醒對(duì)方接收，則可給對(duì)方帶來驚喜。
而在如今廣泛使用傳真短信的年代，若能靜下心來給客戶寄去一封情真意切的賀信，定會(huì)使他印象深刻難以忘記。
2.如何加強(qiáng)客情關(guān)系
知已即要建立對(duì)企業(yè)組織體及操作者個(gè)人的利益需求的全面認(rèn)知。它涉及到多個(gè)方面，實(shí)際上是個(gè)系統(tǒng)，我們把它稱為結(jié)構(gòu)認(rèn)知。具體來說包括企業(yè)與消費(fèi)者的利益與需求關(guān)系、企業(yè)與經(jīng)銷商的利益需求關(guān)系、企業(yè)與政治、經(jīng)濟(jì)、人口、自然、技術(shù)、人文等多方面的宏觀環(huán)境的利益需求關(guān)系、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)與行業(yè)、與產(chǎn)品的生命周期的利益需求關(guān)系、企業(yè)內(nèi)部不同的利益共同體之間的利益需求關(guān)系、企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與促銷戰(zhàn)術(shù)所表達(dá)的對(duì)遠(yuǎn)利與近利、遠(yuǎn)期需求與近期需求的關(guān)系等等。
這是一個(gè)龐大的認(rèn)知系統(tǒng)。業(yè)務(wù)代表對(duì)這個(gè)系統(tǒng)認(rèn)知的程度越深、范圍越廣，他在處理與客戶的彼我關(guān)系時(shí)就越能把握方向，站穩(wěn)立場(chǎng)。 知彼即要求了解客戶組織體與操作者個(gè)人的利益需求，包括客戶組織的基本情況，如客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表；客戶的創(chuàng)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)體制、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷與財(cái)務(wù)等方面的技能；客戶與本企業(yè)的交易歷史、業(yè)務(wù)狀況，與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系，客戶的文化等等。還要在此基礎(chǔ)上了解客戶操作者個(gè)人的利益需求，如他們的的性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷、價(jià)值觀等等。
知己知彼既然如此重要，是客情關(guān)系建立的前提，那么，如何才能做到知己知彼呢？目前國(guó)內(nèi)外所通用的方法就是建立客戶資料卡，客戶資料卡是實(shí)現(xiàn)客情關(guān)系管理的重要手段。一份完整的客戶資料卡應(yīng)該全面完善地反映客戶的上述資料。而客戶資料卡能否有良善的發(fā)揮，就在于操作者對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)知程度，能否全面地把握主客體雙方的關(guān)系狀態(tài)、各自不同的利益需求情況。因此，全面透徹地把握客戶資料卡，發(fā)揮其獨(dú)特的輔助作用，是客情關(guān)系管理的重要手段?，F(xiàn)實(shí)中，許多老業(yè)務(wù)員的成功之道也正是在于有效地發(fā)揮了客戶資料卡的功用。
二、觀念與客情關(guān)系 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雙贏是基礎(chǔ) 大小客戶同等化，公正是關(guān)鍵 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果予以片面的理解而沒是雙贏的觀念，就容易把雙方的利益對(duì)立起來，企圖從損害對(duì)方的利益中獲得利益，這顯然是對(duì)客情關(guān)系的損害。
舊的觀念認(rèn)為商場(chǎng)上靠的就是爾虞我詐，沒有什么誠實(shí)負(fù)責(zé)可言。主客雙方就是由于利益關(guān)系而走到一起的，一旦失去互相利用的關(guān)系，就不再存在繼續(xù)交往的必要。這就是所謂的無奸不商！所以，許多業(yè)務(wù)代表與客戶交往時(shí)往往采用兩面的手法。表面上吃吃喝喝，你來我往，暗地里卻斤斤計(jì)較；表面上以誠相待，背地里卻肚里文章，缺乏通過彼此合作得到真正發(fā)展的誠意。
3.如何做好客情關(guān)系
一、做客情的誤區(qū)： 1、做客情不光是請(qǐng)客 2、供應(yīng)商在談起客情關(guān)系的時(shí)候往往過多地把心思集中在投入了多少費(fèi)用上。
注意：1、商超客情的“日?！本S護(hù)非常重要，大家在認(rèn)識(shí)和實(shí)際行 動(dòng)上可千萬別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的一個(gè)重要問題。 2、與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對(duì)不能做。
二、客情五問： 1、如何讓商超主管青睞自己產(chǎn)品？ 2、那么在通常情況下，商超主管關(guān)心的問題有哪些？ 3、怎么與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？ 4、客情維護(hù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？應(yīng)該注意哪些問題？ 5、在與商超打交道時(shí)，我們可能會(huì)有一些失誤，造成損失，究竟應(yīng)該怎么做？ 如何讓商超主管青睞自己產(chǎn)品？ 1、加強(qiáng)自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 2、客情維護(hù)方面多下些功夫 通常情況下，商超主管關(guān)心的問題有哪些？ 1、產(chǎn)品創(chuàng)新獨(dú)特與質(zhì)量； 2、符合市場(chǎng)需求（規(guī)格、口味、構(gòu)型、功能等）； 3、能夠?qū)崿F(xiàn)包裝折扣和多種產(chǎn)品合作促銷的捆綁； 4、服務(wù)反映能力（如交貨、緊急供貨等） 5、產(chǎn)品能給他創(chuàng)造多大的利潤(rùn) 6、促銷活動(dòng)能否帶動(dòng)刺激更多消費(fèi)人群 怎么與商超主管溝通呢？ 他們最感興趣的話題有哪些？ 商超主管最感興趣的話題莫不過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解。 客情維護(hù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些？應(yīng)該注意哪些問題？ 1、商超主管面臨的競(jìng)爭(zhēng)也很激勵(lì)，他們通常也有任務(wù)要求。
針對(duì)這一點(diǎn)，我們?cè)诠ぷ魃弦欢ㄒ斪。谑袌?chǎng)銷售方面全力支持他。 2、贏得真正信賴的是你的專業(yè)知識(shí) 注意：所有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的。
在與商超打交道時(shí)，我們可能會(huì)有一些失誤，造成損失，究竟應(yīng)該怎么做？ 舉一個(gè)例子，某品牌在江西市場(chǎng)某商超內(nèi)做特價(jià)活動(dòng)，按理說適逢銷售旺季，商家應(yīng)該非常配合，但是由于該品牌與商超協(xié)調(diào)不夠，使他們感覺沒有任何參與感，后來活動(dòng)只是由供應(yīng)商自己在搞，這樣在活動(dòng)推廣中就出現(xiàn)了許多問題，比如該品牌想在在店堂內(nèi)張貼宣傳海報(bào)，商超就以“對(duì)其他品牌造成了不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”為由而出面制止，使得最終的促銷效果大打折扣。 解決辦法：該品牌不妨敞開來與商超合作，店內(nèi)宣傳由商超負(fù)責(zé)，而市場(chǎng)宣傳由廠家做，成本按一定比例分?jǐn)偅嬉舶聪鄳?yīng)比例共享就可以了。
做客情要抓細(xì)節(jié) 客情技巧：“朝三暮四”。 舉例：比如在給商超提供促銷支持的時(shí)候，就不能一步到位，而最好是分階段進(jìn)行。
這里講X市場(chǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的親身經(jīng)歷，他們公司安排特價(jià)產(chǎn)品有500箱，但是他開始給商超就說只給其300箱（通常特價(jià)產(chǎn)品都是受歡迎的，有人氣又有銷量），并放下一句話說好好賣，銷量上去了再爭(zhēng)取多要點(diǎn)特價(jià)品；賣了一段時(shí)間，他再給100箱，說是努力爭(zhēng)取到的，幫朋友忙就要言出必行；然后等其快賣完了，告訴其還給100箱作為特別獎(jiǎng)勵(lì)，這種意外的收獲通常都會(huì)讓人感動(dòng)的。 其結(jié)果就是，你不僅完成了公司安排的任務(wù)，而且還借機(jī)鞏固了客情關(guān)系。
提醒： 我們要“防患于未然”，進(jìn)行客情關(guān)系的“人才儲(chǔ)備”。 三、總結(jié) 客情處理圣經(jīng)： 做弱者，求同情；寧做傻，勿做精； 說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽； 送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。
良好的客情關(guān)系是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的，我們更要靠良好的人際關(guān)系，以及專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)去鞏固。也只有這樣，才可以有效地維護(hù)自己的終端客戶。
沒有放之四海皆準(zhǔn)的真理，適應(yīng)變化，在變化中掌握主動(dòng)，這才是企業(yè)制勝商超的武器。 關(guān)于如何與商超做好客情的問題，是大家都十分關(guān)心的，也是我們KA代表們每天都在琢磨思考的。
雖然我們百倍用心，可能依然會(huì)不得要領(lǐng)。有人說，商超客情，就是請(qǐng)客、吃飯、送禮加陪玩，真的這樣就能做好嗎？可能并不是這樣的簡(jiǎn)單。
首先請(qǐng)大家就當(dāng)前商超客情處理方面存在的問題談一談。 1、做客情并不是單純地請(qǐng)客吃飯，在這方面許多公司業(yè)務(wù)都存在誤區(qū)。
應(yīng)該說，這只是客情處理的基礎(chǔ)方面。但是在大家都知道這樣做并且都在這樣做的時(shí)候要想取勝你又應(yīng)該怎么做呢？所以，如何在基礎(chǔ)客情維護(hù)之上進(jìn)行客情維護(hù)的創(chuàng)新，是當(dāng)前亟待思考和解決的營(yíng)銷課題。
對(duì)此，仁者見仁，智者見智，其實(shí)客情關(guān)系處理水平的高低更主要是體現(xiàn)在工作細(xì)節(jié)當(dāng)中的。 2、從廣義上來講， 供應(yīng)商對(duì)商超之間的客情維護(hù)其實(shí)是一套完備的系統(tǒng)工程，甚至可以說是伴隨著雙方的合作而貫穿始終的，并且同時(shí)也是表現(xiàn)在多個(gè)方面的。
但在現(xiàn)實(shí)生活中，許多供應(yīng)商在談起客情關(guān)系的時(shí)候往往過多地把心思集中在投入了多少費(fèi)用上，在同樣的合作效果下，他們當(dāng)然期望能夠降低花費(fèi)，于是表現(xiàn)最明顯的就是在談產(chǎn)品、促銷、特價(jià)，并不是就意味著從此客情關(guān)系維護(hù)就很輕松了，相反準(zhǔn)確地說應(yīng)該是正常運(yùn)營(yíng)過程中的客情關(guān)系維護(hù)才剛剛開始，并且在后期與商超打交道的過程中，商超客情關(guān)系的維護(hù)也同樣要與銷售成本掛鉤。因此我認(rèn)為，商超客情的“日?！本S護(hù)非常重要，大家在認(rèn)識(shí)和實(shí)際行動(dòng)上可千萬別“虎頭蛇尾”，這是需要提醒的一個(gè)重要問題。
3、與商超打交道，也要把握處理分寸，不能一味地討好，喪失公司利益的事情絕對(duì)不能做。
4.如何加強(qiáng)客情關(guān)系
當(dāng)前，客情關(guān)系的重要性已受到國(guó)內(nèi) 營(yíng)銷界的普遍重視，并且在許多公司、許多老業(yè)務(wù)員眼中，客情關(guān)系已被當(dāng)成一個(gè)致勝法寶。
但是，最熟悉的往往也是最容易被漠視的?？颓殛P(guān)系的內(nèi)在機(jī)理、表現(xiàn)形式、管理對(duì)策也往往是營(yíng)銷管理中薄弱的環(huán)節(jié)，由此必然帶來很多的問題。
因此，深人剖析客情關(guān)系的內(nèi)在機(jī)理、表現(xiàn)形式，并在此基礎(chǔ)上提出一套管理的辦法，無疑對(duì)企業(yè)在客戶管理方面的改進(jìn)，進(jìn)而提升企業(yè)的營(yíng)銷管理能力是十分有意義的。 剖析客情關(guān)系的內(nèi)在機(jī)理，實(shí)際上就是認(rèn)識(shí)客情關(guān)系的本質(zhì)。
那么，客情關(guān)系的本質(zhì)是什么？ 從表面上看，客情關(guān)系是發(fā)生在企業(yè)與客戶之間的一種情感上的關(guān)系。在這里，主體是企業(yè)，客體是客戶，他們?cè)诮煌倪^程中會(huì)出現(xiàn)因自身的各種需求得到滿足的程度不同而產(chǎn)生高興、懷豁疑、猜測(cè)、氣憤等心理或情緒狀態(tài)，在此基礎(chǔ)上發(fā)展為一種深刻又相對(duì)穩(wěn)定的情感狀態(tài)。
而客體產(chǎn)生怎樣的需求正是由客體的利益所決定的。因此，“情”的本質(zhì)就是對(duì)客戶需求的滿足，它既指客戶精神上的需求，也指客戶物質(zhì)上的需求。
客情關(guān)系的本質(zhì)就是企業(yè)主體與顧客客體之間如何用需求的滿足來處理“利”、實(shí)現(xiàn)“利”、發(fā)展“利”的問題。
5.如何與經(jīng)銷商的客情關(guān)系（一）
靜下心來仔細(xì)一想，不是我的文章寫得有多好，主要原因是筆者的觀點(diǎn)“客情關(guān)系也是生產(chǎn)力”引起了銷售從業(yè)者和經(jīng)銷商們的關(guān)注所致。
客情關(guān)系確實(shí)非常之重要，如何搞好與經(jīng)銷商的客情關(guān)系是很多銷售人員十分頭痛的問題。 筆者近10年的工作經(jīng)歷遇到過很多的銷售同行，為了和經(jīng)銷商搞好客情關(guān)系絞盡腦汁，但往往陷入為了搞好客情關(guān)系而搞客情關(guān)系的誤區(qū)，其結(jié)果必然適得其反。
那么，如何才能更好的合理的處理好和經(jīng)銷商的客情關(guān)系呢？在這里根據(jù)自己的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)淺談一二，以期扔個(gè)磚頭引來些玉（拋磚引玉）。 第一，樹立“先做好人再做好事”的正確的觀念：筆者聽一位以前的領(lǐng)導(dǎo)講過一個(gè)小故事，在此與大家分享一下。
一個(gè)英國(guó)的作家正在寫作，這時(shí)候他四歲的小兒子來糾纏他，要求爸爸陪他去玩。作家說“爸爸正在工作不能陪你去玩”。
小孩子仍然不依不饒的又哭又鬧的要求爸爸陪他去玩，作家很生氣順收把一本雜志的最后一頁撕碎后仍在地上說“你把這個(gè)世界地圖拼好我就陪你去玩”。沒過三分鐘小孩子就說“爸爸我拼好了，你陪我去玩吧”。
這位作家一看確實(shí)拼好了很是詫異問“你連世界上有多少國(guó)-全球品牌網(wǎng)-家都不知道，怎么拼好的世界地圖呢”？小孩說“這張世界地圖的反面是一個(gè)人頭相，我把人頭拼好了世界地圖就拼好了呀”。爸爸很是高興放下手頭的工作領(lǐng)著兒子就去玩了。
其實(shí)說的就是要想把事情做好，首先得先把人做好。對(duì)于我們做銷售的而言，想把業(yè)務(wù)做好，首先也必須先把人做好。
先做好人是做好一切事情的前提和基礎(chǔ)，更是搞好客情關(guān)系的第一要素。 第二，做經(jīng)銷商的職業(yè)經(jīng)理人：有些經(jīng)銷商不缺錢，缺的是繼續(xù)賺大錢和繼續(xù)做大市場(chǎng)的思路和方法。
遇到這種經(jīng)銷商，我們就要做他的職業(yè)經(jīng)理人。幫助其扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)思路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，幫其實(shí)現(xiàn)從夫妻店、個(gè)體戶到公司化運(yùn)作的大跨越。
幫其組建團(tuán)隊(duì)、提升終端形象、開發(fā)分銷渠道、拓展人脈關(guān)系等等，凡是他不具備的東西讓其全部擁有，“你出錢我出思路出力”，做出銷量賺到大錢如囊中取物。做到這些，不但很好的搞好了客情關(guān)系，還能更進(jìn)一步提高自己的能力和水平，為自己以后做老板奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
第三，遇事學(xué)會(huì)“換位思考”：蒙牛的老總牛根生有一句很經(jīng)典的話闡述了“換位思考”的重要內(nèi)涵，說“人同此心，心同此理，要想知道，打個(gè)顛倒”。業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間的矛盾一般都是因?yàn)椴恢啦涣私鈱?duì)方真正的想法和心態(tài)，遇到事情又往往都是只站在自己的立場(chǎng)和角度去考慮問題，這樣就很容易產(chǎn)生誤解和對(duì)立，不利于問題的解決，更不利于客情關(guān)系的建立和維護(hù)。
業(yè)務(wù)人員在不違背公司大原則的基礎(chǔ)上，要學(xué)會(huì)變通，要站在經(jīng)銷商的角度去考慮一下。商人的終極目的就是為了賺錢，只要我們能讓其賺錢、可持續(xù)的賺錢就肯定能讓經(jīng)銷商信任。
信任是搞好客情關(guān)系的關(guān)鍵，沒有信任就沒有溝通和交流，沒有溝通和交流談搞好客情關(guān)系就是一句空話，無異于連喜歡的基礎(chǔ)都沒有卻想深入戀愛一樣是不可能的事情。所以，遇到事情和問題的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)換位思考，學(xué)會(huì)替對(duì)方多想想。
（待續(xù)）歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，楊艷東：曾任職于九彩家電部門經(jīng)理、絲寶集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理等職位，現(xiàn)任某太陽能領(lǐng)軍企業(yè)大區(qū)經(jīng)理一職，有數(shù)年的太陽能從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)太陽能企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售管理、渠道建設(shè)、客情關(guān)系改善等方面有較深的研究。）進(jìn)入楊艷東文章列表。
6.提高客戶滿意度的主要方法有哪些
原發(fā)布者：龍小蝦david
提高客戶滿意度的方法怎樣提高客戶滿意，我認(rèn)為最主要的是誠信，不要欺騙客戶，以誠相待；首先要取得客戶的信任，才能在服務(wù)和其它方面，讓客戶滿意提高客戶滿意度：1、讓客戶感受到我們的真誠。比如老批號(hào)的貨高訴客戶。2、售后跟蹤服務(wù)，特別是貨和發(fā)票。3、建立良好的客情關(guān)系，多了解客戶的個(gè)人情況。1對(duì)客戶一定要有耐心，用心對(duì)待每一位客戶。2每天都要認(rèn)真查看庫存，沒有的品種要和后勤溝通，什么時(shí)有貨要及時(shí)通知客戶，不要沒貨也進(jìn)款。3及時(shí)發(fā)貨，帶全客戶需的資料，到貨要及時(shí)通知客戶，要細(xì)心周到。1定期回訪問候。2對(duì)與客戶之間發(fā)生的任何事情，先道歉爭(zhēng)取理解后，迅速妥善處理。3本人剛?cè)肼氃谝院蠊ぷ髦袝?huì)慢慢總結(jié)，分析并運(yùn)用到工作中。提高客戶滿意度的方法1，物流方面，客戶習(xí)慣性的去固定物流提貨，不要換來換去的2，品種價(jià)格，客戶剛提到手的貨之后價(jià)格大幅度的下降（比如丹參片）3，個(gè)別品種貨源不穩(wěn)定，總讓客戶備貨，客戶對(duì)我們有懷疑心態(tài)4，貨到了缺少資料，或者出庫單與實(shí)貨不相符，耽誤入庫如何提高客戶呢？我有以下幾點(diǎn)想法1，不要給客戶過多的承諾，承諾多了有一點(diǎn)做不到他們就會(huì)對(duì)我們的滿意度降低2，不要讓客戶認(rèn)為我們就應(yīng)該什么都，是我們來承擔(dān)，合作是平等的都應(yīng)該有所付出3，不能因?yàn)榕驴蛻舨粷M意，就承諾我們控制不了的事情4，不要因?yàn)榛乜畹膲毫?，無論有沒有貨都讓客戶進(jìn)款來等我們的貨源5，明明知道近期出不來貨也向客戶承諾能出貨，然后
7.如何提高銷售人員的情商與溝通技巧
優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。
1、內(nèi)在動(dòng)力
不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。
具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來對(duì)其同行說，“我承認(rèn)你是本年度的最佳銷售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>
沒有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)
不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。
優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的?！?/p>
銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。
3、完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。
4、建立關(guān)系的能力
在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。
優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來看問題。
今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。
