業(yè)務人員方法開拓市場(如何組織業(yè)務員開拓市場)
1.如何組織業(yè)務員開拓市場
銷售是龍頭。
一個好的公司必須要一支能打硬仗的銷售團隊，要想有一支好的1、不要怕業(yè)務員掙錢。你制定的政策要讓業(yè)務員掙到錢（有時你自己的利潤可能趕不上業(yè)務員的提成多），這是凝聚力的第一步才好管理。
2、對內對外要講信義。說到做到樹立品牌意識。
3、要和員工同甘共苦。讓你的員工感覺到你也是很不容易的。
4、不斷加強管理加強培訓提高業(yè)務人員的技能和素質，及時發(fā)現(xiàn)問題善于解決問題。管理的同時不能降低待遇。
另外可以通過電話營銷和網(wǎng)絡銷售來提高銷售額。 1.概況分析：尋找你們產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢的差距點。
分析競爭對手的整體營銷策略，借此去尋找機會點。 2.消費者分析：明確你們產(chǎn)品的受眾目標人群，如果是高端產(chǎn)品，就不要指望消費能力稍微低下的消費者。
3.銷售渠道：分析你們現(xiàn)在的銷售渠道是否合理。 4. 廣告策略：明確你們現(xiàn)在的廣告訴求對象，訴求重點以及訴求方法是否正確。
首先要選拔精兵強將，成立新市場開拓突擊隊是一種比較可行的運作模式 如果把開發(fā)市場和維護市場的難度作一個比較，那么開發(fā)市場的難度占了80%，而維護市場的難度僅占20%。作市場難就難在開發(fā)新市場上，這需要開發(fā)新市場的營銷經(jīng)理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力，有媒體廣告投放經(jīng)驗以及經(jīng)銷商談判技巧，而中小企業(yè)營銷人才有限，很難有足夠的營銷經(jīng)理具備新市場開拓的專業(yè)知識和經(jīng)驗。
那么中小企業(yè)組建一支新市場開拓突擊隊，摸索出一套適合本企業(yè)開拓新市場的營銷模式，然后根據(jù)待開發(fā)市場的特殊情況制定適合的推廣方案，并由新市場開拓突擊隊負責執(zhí)行。 先期可以對市場進行試運作一段時間，由新市場開拓突擊隊的先導人員摸清當?shù)厥袌龅南M者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況后，認為該市場有把握開發(fā)成功，新市場開拓突擊隊再進駐該市場，進行大規(guī)模地推廣。
開拓成功后留守少部分人員，其他人員轉到另一個新市場。 采用新市場開拓突擊隊運作模式有如下好處： 1、開發(fā)新市場的經(jīng)驗可以得到不斷的總結，逐步完善企業(yè)的營銷模式。
2、把市場運作的經(jīng)驗帶到了各區(qū)域市場，防止出現(xiàn)重復交學費的現(xiàn)象。 3、同步完成對營銷隊伍的培訓工作，迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。
4、彌補中小企業(yè)高素質營銷經(jīng)理的不足。 5、樹立經(jīng)銷商的信心，使其認為企業(yè)對該區(qū)域市場高度重視，而且企業(yè)市場運作能力強，這樣的話容易得到經(jīng)銷商的大力支持。
2.業(yè)務員如何跑市場
業(yè)務員跑市場的方法：直接要求法、總結利益法、優(yōu)惠成交法、預先框視法。
一、直接要求法：
1、銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。如對方開始考慮使用人數(shù)，運營效果，關心價格等問題；使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。
2、例如“王先生，既然你已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品能夠幫助你，那我現(xiàn)在就幫助你們家快速用上，我們先簽合同吧?！碑斈闾岢龀山坏囊蠛螅鸵３志}默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
二、總結利益法：
1、關心事項排序把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前；把客戶關心的事項排序。
2、與產(chǎn)品功能結合：然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
3、賣給客戶“需求”而不是我們產(chǎn)品的“先進”。
三、優(yōu)惠成交法：
1、讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
2、千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。
3、表現(xiàn)出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老朋友，我可以向老板請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！?/p>
四、預先框視法：
1、預見我們對標客戶在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做；
2、如：“我們產(chǎn)品是給那些下定決心、愿意接受新技術和思維的人、想要提升自己銷售業(yè)績的企業(yè)使用的。我相信，您肯定不是那種不能接受新事物，新技術、不想要改變的人”。
擴展資料：
業(yè)務員具備素質
1、人品端正
“要做業(yè)務，先做人”，只有人品端正，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘業(yè)務人員時，品德被列為重要條件，客戶、社會大眾一般都通過業(yè)務人員來得到他所在企業(yè)形象、素質、層次的印象。
2、擁有信心
對自己的信心，相信自己能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的業(yè)務人員，那么你就能克服許多困難。是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為自己提供好產(chǎn)品，給自己實現(xiàn)價值的機會。
3.一個新業(yè)務員怎么去開拓市場
銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。
業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。
4.如何做業(yè)務
詳細、具體的市場調研
孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進行充分的相關準備后，還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調查和了解。那么，營銷人員應該調研些什么內容呢？
1、風土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等。
2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。
3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)銷商要分析其具備不具備作為代理商的標準，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。
通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。
列名單，洽談客戶
潛在的目標客戶群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。
1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”。
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務員在場時不要談。
3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。
4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2:1原則（聽與說比例為2:1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。
跟進、簽約
通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1:4:7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。
在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。
新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風貌及業(yè)務水準，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”
5.業(yè)務員如何跑市場
一、什么是推銷？客戶：發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求（初級） 創(chuàng)造需求 滿足需求（高級）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實現(xiàn)三、推銷什么：文化 宗旨 理念 精神四、愛達方式：（一）、注意力 （二）、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服務五、十會：（一）、會微笑 （二）、會點頭 （三）、會握手 （四）、會鼓掌 （五）、會回答 （六）、會贊美 （七）、會關愛 （八）、會道歉 （九）、會造勢 （十）、會溝通六、黃金法則（A、B、C） 借助A（領導、同事、朋友、老顧客） 顧客B 我C七、營銷人員的缺點（一）、開板以自我為主（講公司、講產(chǎn)品、講自己）（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）、堅持力度不夠 （四）、為人不實在八、通?？蛻舻奶攸c （一）、不認可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時闡述我們的優(yōu)勢及客戶不知道的東西 （二）、有意向：第一時間“攻單” （三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機會接觸。
（四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢，名片造架式，暫時性冷落，話題由客戶展開。 （五）、不確定（態(tài)度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）、對自己沒信心：我們要學會講故事，講自己的經(jīng)歷，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓勁。
九、感情攻關 （一）、分析他人嗜好，有針對性交往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內在的東西。 （四）、講誠信，比如八點見，連續(xù)三次如實到給人信任感。
（五）、雷厲風行，干凈利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象，讓別人記住你 （六）、給人感覺開心，不設防，表現(xiàn)出親和力 （七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒） （八）、當成一家人交往 （九）、發(fā)一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識增加感情 （十一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質量 （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、創(chuàng)造出脫離談判的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個新的生活氣氛，共同創(chuàng)造一個共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點，比喻一個人在外鄉(xiāng)，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、直接送一些家鄉(xiāng)特產(chǎn)（十九）、與其合影留念，增強紀念意義（二十）、愛是最偉大的，別人不會因為我們的廉價而施舍，但會因為我們的愛表示無法拒絕！十一、成交八個步驟（一） 市場調查收集信息（二） 確定目標（三） 邀約（四） 洽談（五） 明確合作條件（六） 首期合作條件與合作模式達成共識（七） 簽單促成（八） 回款拒絕處理（一）、實際操作中產(chǎn)生拒絕的原因1、客戶本身2、業(yè)務員本身 客戶的原因處理需要處理 業(yè)務員的原因需要改善拒絕的本質：拒絕是客戶的習慣性動作拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問題是導入下一個推銷環(huán)節(jié)的最好時間推銷失敗常見的原因：1、缺乏自我管理能力2、有結合自身特點來確定目標市場3、不注意個人形象與環(huán)境相抵觸4、4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談，只顧自說自話5、還未敲定準主顧的購買點，就冒失地的推薦商品6、對商品沒有信心7、知識面狹窄，談話內容膚淺、枯燥促成的時機：1、選擇安靜的房間或將電視音量調小2、主動倒水或遞煙3、膝蓋打開，身體自然放松4、正面交談，態(tài)度友善，有笑容5、翻看展示資料并提出疑問6、眼睛關注商品說明，手指輕搓下巴7、認真聽你講解點頭認可8、深呼吸，做出要決定的樣子9、拉攏椅子，身材體前傾10、反對意見，逐漸減少11、對你的敬業(yè)精神贊賞時促成的方法：1、行動法 2、二擇一法 3、利誘法 4、激將法促成的公式=強烈的愿望+熟練的技術+良好的心態(tài)促成的態(tài)度：48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續(xù)努力不斷積累成功的經(jīng)驗，最終成為獲勝者。
6.如何開拓業(yè)務
很多人都認為業(yè)務員只要把產(chǎn)品賣出去就是有本事，手段不重要。我不這樣認為，我覺得賣出去是重要，但維護公司的形象、有人情、用心與顧客溝通、真誠面對他們、讓他們信賴自己從而把他們培養(yǎng)成自己永久的顧客那更重要。
不可否認，大多數(shù)的業(yè)務員都是很努力很用功的，但就是方法不太恰當、用語不夠文明，結果往往是事倍功半，而且還會讓顧客感到厭煩，從而影響到公司的聲譽。有關負責人應嚴加這方面的訓練，最好列舉出業(yè)務員容易忽略的小細節(jié)，在每天的晨會上跟他們講，同時有時間就讓業(yè)務員之間做個模擬訓練，力爭把我們的業(yè)務員培養(yǎng)成各方面都優(yōu)秀的業(yè)務隊伍
7.一個業(yè)務員新手要如何開拓客戶
第一步，確定哪些客戶是你必須擁有的（他們購買了類似于你所銷售的產(chǎn)品或服務，并以類似的價格支付，對他們具有重要意義的品質對你同樣重要，但他們目前還是其他人的核心客戶），并將他們轉化為核心客戶（即喜歡你公司所提供的產(chǎn)品或服務，并樂于為此支付一個合理價格報酬的客戶）。
第二步，有一個現(xiàn)實、準確的市場定位。即在必須擁有的客戶和核心客戶眼里，你代表什么。
第三步，在市場中為自己找到一個與客戶緊密相連的最佳位置。 第四步，防止?jié)M意客戶成為競爭對手的客戶。
要將滿意客戶轉化為忠誠客戶，你需要了解與遵從客戶的規(guī)則。 第五步，知道哪些東西是你不知道的。
展開一次深入調查，將結果融入公司的戰(zhàn)略計劃。 第六步，積極招聘并且留住"必須擁有的"員工。
第七步，與公司必須擁有的客戶實現(xiàn)有效溝通。
