工程項(xiàng)目的銷售方法內(nèi)容(怎么做好工程銷售)

1.怎么做好工程銷售

工程銷售與其他項(xiàng)目型銷售相比，產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)，關(guān)系營(yíng)銷在銷售中占有較大的比重。經(jīng)過(guò)這些年的實(shí)踐，天工網(wǎng)認(rèn)為，一個(gè)工程項(xiàng)目的銷售流程，主要由以下5步組成：

1.尋找客戶資料和初步聯(lián)系客戶；

2.初步交流和見(jiàn)面；

3.商機(jī)甄別和判斷；

4.發(fā)展銷售關(guān)系和支持者；

5.項(xiàng)目的控制、中標(biāo)和商務(wù)談判。

挖掘工程項(xiàng)目的商機(jī)，一般有以下5個(gè)渠道：

1.招標(biāo)文件；

2.人際關(guān)系介紹；

3.施工現(xiàn)場(chǎng)收集的資料；

4.合作方介紹（造價(jià)、設(shè)計(jì)、規(guī)劃等單位）；

5.開(kāi)工項(xiàng)目信息和資料。

如果前期的客戶關(guān)系或介紹人的關(guān)系不深，那么一個(gè)陌生的前期電話溝通就非常必要。無(wú)論是自己打電話主動(dòng)尋找到的，還是別人通過(guò)電話找到你的，都力求詳細(xì)并且準(zhǔn)確地記錄項(xiàng)目聯(lián)系人的全名、電話、E-mail、部門、準(zhǔn)確的需求。

2.工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)包含哪些內(nèi)容

大致可分為以下幾點(diǎn)：1.市場(chǎng)細(xì)分，為什么要做市場(chǎng)細(xì)分？答：市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者各方面的屬性，按照科學(xué)的方法把市場(chǎng)分割為具有不同需要、性格或行為的購(gòu)買者群體，其主要目的為： 使同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)個(gè)體之間的固有差異減少到最小，使不同細(xì)分市場(chǎng)之間的差異增加到最大。 在市場(chǎng)決策上，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的目的是針對(duì)不同的購(gòu)買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略以求獲得最佳收益。2.有效市場(chǎng)細(xì)分的特征：目標(biāo)市場(chǎng)可認(rèn)知

市場(chǎng)足夠大

有未滿足或未完全滿足的需求

不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷組合應(yīng)該有不同的反應(yīng) 3. 事前細(xì)分法：事前細(xì)分法是在U&A研究之前利用某些細(xì)分因素人為地將總體市場(chǎng)劃分為不同的群體。最常用的細(xì)分因素有兩類，一類是人口統(tǒng)計(jì)因素如：年齡、性別、收入等，另外一類是行為因素如：購(gòu)買頻率、購(gòu)買品牌、購(gòu)買時(shí)間等。4. 事后細(xì)分法：事后細(xì)分法利用U&A研究中有關(guān)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，運(yùn)用多元統(tǒng)計(jì)分析中的因子分析和聚類分析，將總體市場(chǎng)劃分為細(xì)分市場(chǎng)。事后市場(chǎng)細(xì)分法以數(shù)理統(tǒng)計(jì)知識(shí)為基礎(chǔ)，也就是說(shuō)在細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行的同時(shí)不同細(xì)分市場(chǎng)之間的差異已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)了。事后細(xì)分法利用人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和行為變量描述各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，使得這種細(xì)分市場(chǎng)更容易界定。

3.做工程銷售的如何運(yùn)作

你的工程是建筑還是IT的？

項(xiàng)目總額上百萬(wàn)的工程來(lái)老實(shí)說(shuō)也算是小項(xiàng)目了

你問(wèn)的應(yīng)該是陌拜到建立關(guān)系吧

我覺(jué)得做項(xiàng)目，在陌拜情況下要與業(yè)主建立關(guān)系，

1、業(yè)主覺(jué)得你可不可靠

這點(diǎn)是從你個(gè)人的修養(yǎng)及言辭，是可以看得出來(lái)的。

2、你所在的公司資質(zhì)如何

公司資質(zhì)的好壞對(duì)業(yè)主的心態(tài)也有一定影響的，沒(méi)有合作過(guò)，只能從資質(zhì)上做一些判斷

3、你的項(xiàng)目操作能力的強(qiáng)弱

項(xiàng)目操作能力體現(xiàn)在項(xiàng)目，招投標(biāo)文件形成的階段，一般來(lái)說(shuō)，有實(shí)力做某個(gè)項(xiàng)目的公司應(yīng)該是N多的，但是，你如果說(shuō)服業(yè)主認(rèn)為采用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來(lái)完成的。

4、你能否在保證項(xiàng)目質(zhì)量前提下，提供個(gè)人的利益

一般負(fù)責(zé)這種項(xiàng)目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著把事情做好，又取得相應(yīng)的個(gè)人利益的心態(tài)。

其他：

1、記住在一個(gè)項(xiàng)目中沒(méi)有一個(gè)人可以決定一切的，做工程要做的關(guān)系是一個(gè)客戶系統(tǒng)，但是你的利潤(rùn)是有限的，所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問(wèn)題。

2、客戶關(guān)系建立我個(gè)人認(rèn)為：經(jīng)常溝通拜訪、偶爾送些小禮品（當(dāng)然要根據(jù)客戶的人品來(lái)決定）、關(guān)心一下他的私人問(wèn)題等等。

3、項(xiàng)目控單

雖然業(yè)主具有主導(dǎo)權(quán)，但是在一個(gè)項(xiàng)目中如果一直跟著業(yè)主跑是很危險(xiǎn)的，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶，讓他們傾向與你的建議（當(dāng)然這些建議是對(duì)雙都有利），如果一個(gè)項(xiàng)目的招標(biāo)條款或者是標(biāo)書形成你不是主導(dǎo)的話，一般你都沒(méi)有辦法中標(biāo)的，打價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有用的。

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個(gè)人簡(jiǎn)單看法……

4.項(xiàng)目工程供應(yīng)來(lái)源與方式包含哪些內(nèi)容呢

1.供應(yīng)地區(qū)研究 確定采購(gòu)地區(qū)、供貨企業(yè)及供貨方案. 2.供應(yīng)方式 可選用市場(chǎng)采購(gòu)、投資建立原料基地、投資供貨企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)能力等方式.進(jìn)口原材料應(yīng)調(diào)查研究國(guó)際貿(mào)易情況，擬選供應(yīng)企業(yè)的資信，增加原材料供應(yīng)的可能性和原材料價(jià)格等. 3.價(jià)格比選 在市場(chǎng)和價(jià)格預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)主要原材料的出廠價(jià)、到廠價(jià)，以及進(jìn)口物料的到岸價(jià)和有關(guān)稅費(fèi)等進(jìn)行調(diào)查和計(jì)算，并進(jìn)行比選. 4.大宗和關(guān)鍵原材料的供應(yīng) 應(yīng)調(diào)查主要供應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，并在可行性研究階段簽訂供貨意向書. 這些就是項(xiàng)目供應(yīng)所包含的內(nèi)容，希望對(duì)你有所幫助。

5.工程項(xiàng)目有哪些分類方法

（一）按建設(shè)性質(zhì)劃分（注意區(qū)別異同）

1.新建項(xiàng)目。指從無(wú)到有，“平地起家”，新開(kāi)始建設(shè)的項(xiàng)目。建設(shè)項(xiàng)目原有基礎(chǔ)很小，經(jīng)擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模后，其新增加的固定資產(chǎn)價(jià)值超過(guò)原有固定資產(chǎn)價(jià)值三倍以上的，也視為新建項(xiàng)目。

2.擴(kuò)建項(xiàng)目。指原有企業(yè)、事業(yè)單位，為擴(kuò)大原有產(chǎn)品生產(chǎn)能力（或效益）或增加新的產(chǎn)品生產(chǎn)能力，而新建主要車間或工程的項(xiàng)目。

3.改建項(xiàng)目。指原有企業(yè)，對(duì)原有設(shè)備或工程進(jìn)行改造的項(xiàng)目。

4.遷建項(xiàng)目。

5.恢復(fù)項(xiàng)目。

（二）按用途劃分

1.生產(chǎn)性項(xiàng)目。2.非生產(chǎn)性項(xiàng)目。

（三）按行業(yè)性質(zhì)和特點(diǎn)劃分

1.競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目。指投資回報(bào)率比較高、市場(chǎng)調(diào)節(jié)比較靈活，競(jìng)爭(zhēng)性比較強(qiáng)的一般性建設(shè)工程項(xiàng)目。

2.基礎(chǔ)性項(xiàng)目。指具有自然壟斷性、建設(shè)周期長(zhǎng)、投資額大而收益低。

3.公益性項(xiàng)目。指主要為社會(huì)發(fā)展服務(wù)、難以產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)回報(bào)的項(xiàng)目。

（四）按建設(shè)規(guī)模劃分

基本建設(shè)項(xiàng)目可分為大型、中型和小型項(xiàng)目三類；。按總投資劃分的項(xiàng)目，能源、交通、原材料工業(yè)項(xiàng)目5000萬(wàn)元以上，其他項(xiàng)目3000萬(wàn)元以上的作為大中型（或限額上）項(xiàng)目，否則為小型（或限額以下）項(xiàng)目。

6.怎樣做好項(xiàng)目型銷售

我個(gè)人覺(jué)得要做好項(xiàng)目型銷售，必須要有明確的步驟和方法，以及相應(yīng)的策略，不是一蹴而就的。這是我自己從法思營(yíng)銷的網(wǎng)站上抄下來(lái)的具體需要進(jìn)行的階段，不知道能不能幫到你：

?第一階段：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

?第二階段：深度接觸（20%）

?第三階段：方案設(shè)計(jì)（25%）

?第四階段：技術(shù)交流（30%）

?第五階段：方案確認(rèn)（50%）

?第六階段：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

?第七階段：商務(wù)談判（90%）

?第八階段：簽訂合同（100%）

感覺(jué)項(xiàng)目型銷售是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。你可以再一個(gè)一個(gè)的參考這些步驟，完成自己的項(xiàng)目型銷售。

這么復(fù)雜的過(guò)程，還是需要有人指導(dǎo)和培訓(xùn)的。如果你想找一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，推薦你一個(gè)項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：法思營(yíng)銷。

7.工程項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容有哪些

工程項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容有：

1.業(yè)主的項(xiàng)目管理（建設(shè)監(jiān)理）

業(yè)主的項(xiàng)目管理是全過(guò)程的，包括項(xiàng)目決策和實(shí)施階段的各個(gè)環(huán)節(jié)，也即從編制項(xiàng)目建議書開(kāi)始，經(jīng)可行性研究、設(shè)計(jì)和施工，直至項(xiàng)目竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)使用的全過(guò)程管理。

2.工程建設(shè)總承包單位的項(xiàng)目管理

在設(shè)計(jì)、施工總承包的情況下，業(yè)主在項(xiàng)目決策之后，通過(guò)招標(biāo)擇優(yōu)選定總承包單位全面負(fù)責(zé)工程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，直至最終交付使用功能和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)符合合同文件規(guī)定的工程項(xiàng)目。由此可見(jiàn)，總承包單位的項(xiàng)目管理是貫穿于項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程的全面管理，既包括工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)階段，也包括工程項(xiàng)目的施工安裝階段。

3.設(shè)計(jì)單位的項(xiàng)目管理

設(shè)計(jì)單位的項(xiàng)目管理是指設(shè)計(jì)單位受業(yè)主委托承擔(dān)工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)任務(wù)后，根據(jù)設(shè)計(jì)合同所界定的工作目標(biāo)及責(zé)任義務(wù)，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段的工作所進(jìn)行的自我管理。設(shè)計(jì)單位通過(guò)設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行全面而詳盡的安排，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和科研成果，形成設(shè)計(jì)圖紙和說(shuō)明書，以便實(shí)施，并在實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行監(jiān)督和驗(yàn)收。由此可見(jiàn)，設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理不僅僅局限于工程設(shè)計(jì)階段，而是延伸到了施工階段和竣工驗(yàn)收階段。

4.施工單位的項(xiàng)目管理

施工單位通過(guò)投標(biāo)獲得工程施工承包合同，并以施工合同所界定的工程范圍組織項(xiàng)目管理，簡(jiǎn)稱為施工項(xiàng)目管理。施工項(xiàng)目管理的目標(biāo)體系包括工程施工質(zhì)量（Quality）、成本（Cost）、工期（Delivery）、安全和現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化（Safety），簡(jiǎn)稱QCDS目標(biāo)體系。顯然，這一目標(biāo)體系既和整個(gè)工程項(xiàng)目目標(biāo)相聯(lián)系，又帶有很強(qiáng)的施工企業(yè)項(xiàng)目管理的自主性特征。

拓展資料

一、簡(jiǎn)介

建設(shè)工程項(xiàng)目的全壽命周期包括項(xiàng)目的決策階段、實(shí)施階段和使用階段（或稱運(yùn)營(yíng)階段，或稱運(yùn)行階段）。從項(xiàng)目建設(shè)意圖的醞釀開(kāi)始，調(diào)查研究、編寫和報(bào)批項(xiàng)目建議書、編制和報(bào)批項(xiàng)目的可行性研究等項(xiàng)目前期的組織、管理、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)方面的論證都屬于項(xiàng)目決策階段的工作。

二、項(xiàng)目立項(xiàng)（立項(xiàng)批準(zhǔn)）是項(xiàng)目決策的標(biāo)志。

決策階段管理工作的主要任務(wù)是確定項(xiàng)目的定義。一般包括如下內(nèi)容：

1.確定項(xiàng)目實(shí)施的組織；

2.確定和落實(shí)建設(shè)地點(diǎn)；

3.確定建設(shè)任務(wù)和建設(shè)原則；

4.確定和落實(shí)項(xiàng)目建設(shè)的資金；

5.確定建設(shè)項(xiàng)目的投資目標(biāo)、進(jìn)度目標(biāo)和質(zhì)量目標(biāo)等。