工程項目的銷售方法內(nèi)容(怎么做好工程銷售)
1.怎么做好工程銷售
工程銷售與其他項目型銷售相比，產(chǎn)品同質(zhì)化強(qiáng)，關(guān)系營銷在銷售中占有較大的比重。經(jīng)過這些年的實(shí)踐，天工網(wǎng)認(rèn)為，一個工程項目的銷售流程，主要由以下5步組成：
1.尋找客戶資料和初步聯(lián)系客戶；
2.初步交流和見面；
3.商機(jī)甄別和判斷；
4.發(fā)展銷售關(guān)系和支持者；
5.項目的控制、中標(biāo)和商務(wù)談判。
挖掘工程項目的商機(jī)，一般有以下5個渠道：
1.招標(biāo)文件；
2.人際關(guān)系介紹；
3.施工現(xiàn)場收集的資料；
4.合作方介紹（造價、設(shè)計、規(guī)劃等單位）；
5.開工項目信息和資料。
如果前期的客戶關(guān)系或介紹人的關(guān)系不深，那么一個陌生的前期電話溝通就非常必要。無論是自己打電話主動尋找到的，還是別人通過電話找到你的，都力求詳細(xì)并且準(zhǔn)確地記錄項目聯(lián)系人的全名、電話、E-mail、部門、準(zhǔn)確的需求。
2.工程項目市場調(diào)查應(yīng)包含哪些內(nèi)容
大致可分為以下幾點(diǎn)：1.市場細(xì)分，為什么要做市場細(xì)分？答：市場細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者各方面的屬性，按照科學(xué)的方法把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，其主要目的為： 使同一細(xì)分市場內(nèi)個體之間的固有差異減少到最小，使不同細(xì)分市場之間的差異增加到最大。 在市場決策上，進(jìn)行市場細(xì)分的目的是針對不同的購買者群體采取獨(dú)特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略以求獲得最佳收益。2.有效市場細(xì)分的特征：目標(biāo)市場可認(rèn)知
市場足夠大
有未滿足或未完全滿足的需求
不同的細(xì)分市場對營銷組合應(yīng)該有不同的反應(yīng) 3. 事前細(xì)分法：事前細(xì)分法是在U&A研究之前利用某些細(xì)分因素人為地將總體市場劃分為不同的群體。最常用的細(xì)分因素有兩類，一類是人口統(tǒng)計因素如：年齡、性別、收入等，另外一類是行為因素如：購買頻率、購買品牌、購買時間等。4. 事后細(xì)分法：事后細(xì)分法利用U&A研究中有關(guān)消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度，運(yùn)用多元統(tǒng)計分析中的因子分析和聚類分析，將總體市場劃分為細(xì)分市場。事后市場細(xì)分法以數(shù)理統(tǒng)計知識為基礎(chǔ)，也就是說在細(xì)分市場進(jìn)行的同時不同細(xì)分市場之間的差異已經(jīng)顯現(xiàn)出來了。事后細(xì)分法利用人口統(tǒng)計指標(biāo)和行為變量描述各個細(xì)分市場，使得這種細(xì)分市場更容易界定。
3.做工程銷售的如何運(yùn)作
你的工程是建筑還是IT的？
項目總額上百萬的工程來老實(shí)說也算是小項目了
你問的應(yīng)該是陌拜到建立關(guān)系吧
我覺得做項目，在陌拜情況下要與業(yè)主建立關(guān)系，
1、業(yè)主覺得你可不可靠
這點(diǎn)是從你個人的修養(yǎng)及言辭，是可以看得出來的。
2、你所在的公司資質(zhì)如何
公司資質(zhì)的好壞對業(yè)主的心態(tài)也有一定影響的，沒有合作過，只能從資質(zhì)上做一些判斷
3、你的項目操作能力的強(qiáng)弱
項目操作能力體現(xiàn)在項目，招投標(biāo)文件形成的階段，一般來說，有實(shí)力做某個項目的公司應(yīng)該是N多的，但是，你如果說服業(yè)主認(rèn)為采用的建議方式是最好的，這就是靠的你操作來完成的。
4、你能否在保證項目質(zhì)量前提下，提供個人的利益
一般負(fù)責(zé)這種項目的人都只是中層或者中高層人員，他們一般是抱著把事情做好，又取得相應(yīng)的個人利益的心態(tài)。
其他：
1、記住在一個項目中沒有一個人可以決定一切的，做工程要做的關(guān)系是一個客戶系統(tǒng)，但是你的利潤是有限的，所以你要協(xié)調(diào)好利益分配問題。
2、客戶關(guān)系建立我個人認(rèn)為：經(jīng)常溝通拜訪、偶爾送些小禮品（當(dāng)然要根據(jù)客戶的人品來決定）、關(guān)心一下他的私人問題等等。
3、項目控單
雖然業(yè)主具有主導(dǎo)權(quán)，但是在一個項目中如果一直跟著業(yè)主跑是很危險的，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶，讓他們傾向與你的建議（當(dāng)然這些建議是對雙都有利），如果一個項目的招標(biāo)條款或者是標(biāo)書形成你不是主導(dǎo)的話，一般你都沒有辦法中標(biāo)的，打價格戰(zhàn)是沒有用的。
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個人簡單看法……
4.項目工程供應(yīng)來源與方式包含哪些內(nèi)容呢
1.供應(yīng)地區(qū)研究 確定采購地區(qū)、供貨企業(yè)及供貨方案. 2.供應(yīng)方式 可選用市場采購、投資建立原料基地、投資供貨企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)能力等方式.進(jìn)口原材料應(yīng)調(diào)查研究國際貿(mào)易情況，擬選供應(yīng)企業(yè)的資信，增加原材料供應(yīng)的可能性和原材料價格等. 3.價格比選 在市場和價格預(yù)測的基礎(chǔ)上，對主要原材料的出廠價、到廠價，以及進(jìn)口物料的到岸價和有關(guān)稅費(fèi)等進(jìn)行調(diào)查和計算，并進(jìn)行比選. 4.大宗和關(guān)鍵原材料的供應(yīng) 應(yīng)調(diào)查主要供應(yīng)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況，并在可行性研究階段簽訂供貨意向書. 這些就是項目供應(yīng)所包含的內(nèi)容，希望對你有所幫助。
5.工程項目有哪些分類方法
（一）按建設(shè)性質(zhì)劃分（注意區(qū)別異同）
1.新建項目。指從無到有，“平地起家”，新開始建設(shè)的項目。建設(shè)項目原有基礎(chǔ)很小，經(jīng)擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模后，其新增加的固定資產(chǎn)價值超過原有固定資產(chǎn)價值三倍以上的，也視為新建項目。
2.擴(kuò)建項目。指原有企業(yè)、事業(yè)單位，為擴(kuò)大原有產(chǎn)品生產(chǎn)能力（或效益）或增加新的產(chǎn)品生產(chǎn)能力，而新建主要車間或工程的項目。
3.改建項目。指原有企業(yè)，對原有設(shè)備或工程進(jìn)行改造的項目。
4.遷建項目。
5.恢復(fù)項目。
（二）按用途劃分
1.生產(chǎn)性項目。2.非生產(chǎn)性項目。
（三）按行業(yè)性質(zhì)和特點(diǎn)劃分
1.競爭性項目。指投資回報率比較高、市場調(diào)節(jié)比較靈活，競爭性比較強(qiáng)的一般性建設(shè)工程項目。
2.基礎(chǔ)性項目。指具有自然壟斷性、建設(shè)周期長、投資額大而收益低。
3.公益性項目。指主要為社會發(fā)展服務(wù)、難以產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)回報的項目。
（四）按建設(shè)規(guī)模劃分
基本建設(shè)項目可分為大型、中型和小型項目三類；。按總投資劃分的項目，能源、交通、原材料工業(yè)項目5000萬元以上，其他項目3000萬元以上的作為大中型（或限額上）項目，否則為小型（或限額以下）項目。
6.怎樣做好項目型銷售
我個人覺得要做好項目型銷售，必須要有明確的步驟和方法，以及相應(yīng)的策略，不是一蹴而就的。這是我自己從法思營銷的網(wǎng)站上抄下來的具體需要進(jìn)行的階段，不知道能不能幫到你：
?第一階段：項目立項（10%）
?第二階段：深度接觸（20%）
?第三階段：方案設(shè)計（25%）
?第四階段：技術(shù)交流（30%）
?第五階段：方案確認(rèn)（50%）
?第六階段：項目評估（75%）
?第七階段：商務(wù)談判（90%）
?第八階段：簽訂合同（100%）
感覺項目型銷售是一個復(fù)雜的過程。你可以再一個一個的參考這些步驟，完成自己的項目型銷售。
這么復(fù)雜的過程，還是需要有人指導(dǎo)和培訓(xùn)的。如果你想找一個系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，推薦你一個項目型銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：法思營銷。
7.工程項目管理的主要內(nèi)容有哪些
工程項目管理的主要內(nèi)容有：
1.業(yè)主的項目管理（建設(shè)監(jiān)理）
業(yè)主的項目管理是全過程的，包括項目決策和實(shí)施階段的各個環(huán)節(jié)，也即從編制項目建議書開始，經(jīng)可行性研究、設(shè)計和施工，直至項目竣工驗收、投產(chǎn)使用的全過程管理。
2.工程建設(shè)總承包單位的項目管理
在設(shè)計、施工總承包的情況下，業(yè)主在項目決策之后，通過招標(biāo)擇優(yōu)選定總承包單位全面負(fù)責(zé)工程項目的實(shí)施過程，直至最終交付使用功能和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)符合合同文件規(guī)定的工程項目。由此可見，總承包單位的項目管理是貫穿于項目實(shí)施全過程的全面管理，既包括工程項目的設(shè)計階段，也包括工程項目的施工安裝階段。
3.設(shè)計單位的項目管理
設(shè)計單位的項目管理是指設(shè)計單位受業(yè)主委托承擔(dān)工程項目的設(shè)計任務(wù)后，根據(jù)設(shè)計合同所界定的工作目標(biāo)及責(zé)任義務(wù)，對建設(shè)項目設(shè)計階段的工作所進(jìn)行的自我管理。設(shè)計單位通過設(shè)計項目管理，對建設(shè)項目的實(shí)施在技術(shù)和經(jīng)濟(jì)上進(jìn)行全面而詳盡的安排，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和科研成果，形成設(shè)計圖紙和說明書，以便實(shí)施，并在實(shí)施過程中進(jìn)行監(jiān)督和驗收。由此可見，設(shè)計項目管理不僅僅局限于工程設(shè)計階段，而是延伸到了施工階段和竣工驗收階段。
4.施工單位的項目管理
施工單位通過投標(biāo)獲得工程施工承包合同，并以施工合同所界定的工程范圍組織項目管理，簡稱為施工項目管理。施工項目管理的目標(biāo)體系包括工程施工質(zhì)量（Quality）、成本（Cost）、工期（Delivery）、安全和現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化（Safety），簡稱QCDS目標(biāo)體系。顯然，這一目標(biāo)體系既和整個工程項目目標(biāo)相聯(lián)系，又帶有很強(qiáng)的施工企業(yè)項目管理的自主性特征。
拓展資料
一、簡介
建設(shè)工程項目的全壽命周期包括項目的決策階段、實(shí)施階段和使用階段（或稱運(yùn)營階段，或稱運(yùn)行階段）。從項目建設(shè)意圖的醞釀開始，調(diào)查研究、編寫和報批項目建議書、編制和報批項目的可行性研究等項目前期的組織、管理、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)方面的論證都屬于項目決策階段的工作。
二、項目立項（立項批準(zhǔn)）是項目決策的標(biāo)志。
決策階段管理工作的主要任務(wù)是確定項目的定義。一般包括如下內(nèi)容：
1.確定項目實(shí)施的組織；
2.確定和落實(shí)建設(shè)地點(diǎn)；
3.確定建設(shè)任務(wù)和建設(shè)原則；
4.確定和落實(shí)項目建設(shè)的資金；
5.確定建設(shè)項目的投資目標(biāo)、進(jìn)度目標(biāo)和質(zhì)量目標(biāo)等。
