客戶(hù)保持方法6(和客戶(hù)保持聯(lián)系的最好方法是什么)
1.和客戶(hù)保持聯(lián)系的最好方法是什么
要想把潛在客戶(hù)變成真正客戶(hù)，就要打消顧客的顧慮，而經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)，和客戶(hù)保持聯(lián)系是最好的方法，這是原一平給我們的第四個(gè)忠告。
與客戶(hù)取得交流和溝通 原一平說(shuō)過(guò)，商業(yè)活動(dòng)最重要的是人與人之間的關(guān)系，如果沒(méi)有交流和溝通，人家就不會(huì )認為你是個(gè)“誠實(shí)的、可信賴(lài)的人”，那么許多生意是無(wú)法做成的。上門(mén)推銷(xiāo)第一件事是要能進(jìn)門(mén)。
門(mén)都不讓你進(jìn)，怎么能推銷(xiāo)商品呢？要進(jìn)門(mén)，就不能正面進(jìn)攻，得使用技巧，轉轉彎。一般地，被推銷(xiāo)者心理上有一道“防衛屏障”，如果將你的目的直接地說(shuō)出來(lái)，相信你只得吃“閉門(mén)羹”。
要推銷(xiāo)商品，進(jìn)門(mén)以后就要進(jìn)行“交流和溝通”——即進(jìn)行對話(huà)。交流和溝通能使顧客覺(jué)得你是一位“誠實(shí)的、可以信賴(lài)的人”，這時(shí)，推銷(xiāo)就水到渠成了。
原一平有一次去拜訪(fǎng)一家酒店的老板。“先生，你好！” “你是誰(shuí)呀？” “我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教您這位遠近出名的老板。”
“什么？遠近出名的老板？” “是啊，根據我調查的結果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請教你。” “哦！大家都在說(shuō)我啊！真不敢當，到底什么問(wèn)題呢？” “實(shí)不相瞞，是……” “站著(zhù)談不方便，請進(jìn)來(lái)吧！” 就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得了準客戶(hù)的信任和好感。
贊美幾乎是“百試爽”。沒(méi)有人會(huì )因此而拒絕你的。
原一平認為：這種以贊美對方開(kāi)始訪(fǎng)談的方法尤其適用于商店鋪面。那么，究竟要請教什么問(wèn)題呢？一般可以請教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現況、制造方法，等等。
對于酒店老板而言，有人誠懇求教，大都會(huì )熱心接待，會(huì )樂(lè )意告訴你他的生意經(jīng)和成長(cháng)史。而這些寶貴的經(jīng)驗，也正是推銷(xiāo)員需要學(xué)習的。
既可以拉近彼此的關(guān)系，又可以提升自己，何樂(lè )而不為呢？推銷(xiāo)被拒絕對推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，就像是家常便飯一樣普通，問(wèn)題在于你如何對待。推銷(xiāo)成功的推銷(xiāo)人員，把拒絕視為正常，極不在乎，心平氣和，不管遭到怎樣不客氣的拒絕，都能保持彬彬有禮的姿態(tài)，感覺(jué)輕松。
可事實(shí)上，許多推銷(xiāo)人員都有一個(gè)通病，就是剛開(kāi)始的時(shí)候，盡往好處想，滿(mǎn)懷熱望。可事實(shí)卻南轅北轍，一遭拒絕，心里的打擊就難以承受。
因此推銷(xiāo)前要仔細研究客戶(hù)的拒絕方式，人家不買(mǎi)，你依然要推銷(xiāo)，拒絕沒(méi)什么。如果抱著(zhù)觀(guān)察研究的態(tài)度，一旦遭到拒絕，你就會(huì )想到：嗯，還有這種拒絕方式？好吧，下次我就這么應付。
這樣，你就能坦然地面對拒絕，成功率會(huì )越來(lái)越高。沒(méi)遭到拒絕的推銷(xiāo)只能在夢(mèng)中，只有那些渴望坐享其成的人，才能夠編織出這樣的美夢(mèng)來(lái)。
而在這個(gè)世界上能夠坐享其成的恐怕只有母雞了。朋友，你渴望坐享其成嗎？那么，請去做一只母雞吧。
推銷(xiāo)人員就是要應付拒絕，全心全意去應付拒絕才是長(cháng)久不敗的生財之道。干任何事都不會(huì )沒(méi)有困難，生活就是這樣，在你得到教益之前，總要給你一些考驗。
上帝不會(huì )賜福給坐著(zhù)祈禱的人，英明的上帝雖給我們提供了魚(yú)，但你也得先去織漁網(wǎng)。對于新推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，就是要咬緊牙關(guān)，忍受奚落、言語(yǔ)不合拍、不理睬、對方盛氣凌人等痛苦，要學(xué)會(huì )忍受，就把它當作磨煉自己意志的機會(huì )吧。
原一平的成功之路也是從這里走過(guò)來(lái)的。再訪(fǎng)客戶(hù)的技巧 推銷(xiāo)員必須以不同的方式接近不同類(lèi)型的顧客。
也就是說(shuō)，推銷(xiāo)員在決定接近顧客之前，必須充分考慮顧客的特定性質(zhì)，依據事前所獲得的信息，評估各種接近方法的適用性，避免千篇一律地使用一種或幾種方法。顧客是千差萬(wàn)別的，每一個(gè)顧客都有其特定的購買(mǎi)方式、購買(mǎi)動(dòng)機和人格特征。
因而，他們對不同的接近方式，會(huì )有不同的感受。在某一顧客看來(lái)，有些方法是可以接受的，而對另一顧客，這些方法可能是難以接受的；同樣地，對某一顧客非常有效的接近方法，對另一顧客則可能毫無(wú)效果。
即使是對同一顧客，也不能總是使用同一種方法。再訪(fǎng)時(shí)，推銷(xiāo)員必須盡快減輕顧客的心理壓力。
在接近過(guò)程中，有一種獨特的心理現象，即當推銷(xiāo)員接近時(shí)，顧客會(huì )產(chǎn)生一種無(wú)形的壓力，似乎一旦接近推銷(xiāo)員就承擔了購買(mǎi)的義務(wù)。正是由于這種壓力，使一般顧客害怕接近推銷(xiāo)員，冷淡或拒絕推銷(xiāo)員的接近。
這種心理壓力實(shí)際上是推銷(xiāo)員與顧客的接近阻力。原一平通過(guò)分別與推銷(xiāo)員和顧客進(jìn)行交談發(fā)現：在絕大多數情況下，顧客方面存在一種明顯的壓力。
換句話(huà)說(shuō)，購買(mǎi)者感到推銷(xiāo)員總是企圖推銷(xiāo)什么東西，于是購買(mǎi)者本能地設置一些障礙，下意識或干擾和破壞交談過(guò)程的順利進(jìn)行。只要能夠減輕或消除顧客的心理壓力，就可以減少接近的困難，促進(jìn)面談的順利進(jìn)行。
具體的減壓方法很多，推銷(xiāo)員應該加以靈活運用。再訪(fǎng)顧客時(shí)，還可以利用信函資料。
許多推銷(xiāo)人員只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函留給客戶(hù)就萬(wàn)事大吉了，而忽視了更為重要的下一步，即“跟進(jìn)推銷(xiāo)”，因此往往如同大海撈針，收效甚微。許多客戶(hù)在收到推銷(xiāo)人員的信函資料之后，可能會(huì )把它冷落一旁，或者干脆扔進(jìn)廢紙堆里。
這時(shí)，如果推銷(xiāo)人員及時(shí)拜訪(fǎng)客戶(hù)，就可以起到應有的推銷(xiāo)作用。比如，有這樣一個(gè)推銷(xiāo)人員：“您好！上星期我給您的一份美菱電冰箱的廣告宣傳資料看了以后，您對這一產(chǎn)品有什么意見(jiàn)？”一般來(lái)說(shuō)，對方聽(tīng)到推銷(xiāo)人員的這樣問(wèn)話(huà)。
2.如何進(jìn)行客戶(hù)維系
維護老客戶(hù)的方法 一、目的要明確 1、維護老客戶(hù)的目的要明確，是讓大家熱情呢，還是收取一定的費用呢？還是提高滿(mǎn)意度呢？還是提高知名度呢？ 2、本部門(mén)的目的一定要和企業(yè)的目標盡量一致， 維護老客戶(hù)這個(gè)目的是企業(yè)級別的任務(wù)呢？還是部門(mén)級別的任務(wù)呢？是全體員工參與的任務(wù)呢？還是部分員工的部分任務(wù)呢？ 3、我們要做的工作是否能夠有結果的預測呢？例如問(wèn)題中不那么熱情了，我們需要什么樣的熱情就可以了呢？這個(gè)熱情如何度量呢？我們是否有度量熱情的“尺子”了嗎？結果可以度量嗎？ 二、方法要得當 1、我們知道老客戶(hù)需要什么嗎？他們需要公司的產(chǎn)品以外還需要什么服務(wù)呢？ 2、老客戶(hù)得到這些服務(wù)能夠有什么好處嗎？能夠解決企業(yè)的短期問(wèn)題，長(cháng)期問(wèn)題？ 3、我們提供的服務(wù)在效果、時(shí)間、價(jià)值、效率等是否能夠“恰倒好處” 4、我們如何讓客戶(hù)接受我們的服務(wù)，以免我們剃頭挑子一頭熱。
我們如何讓最終客戶(hù)接受我們，如何讓客戶(hù)的老總接受，如何向客戶(hù)的客戶(hù)宣傳，最終讓他們最好能夠忠誠地接受我們的服務(wù)， 三、成本要計算 1、我們提供的服務(wù)是否能夠計算成本？ 2、我們是否有足夠的能力提供相關(guān)的服務(wù)， 3、我們是否能夠承諾， 4、如果我們承諾了我們要提供的服務(wù)，但是我們萬(wàn)一沒(méi)有做到怎么辦？ 5、我們提供的服務(wù)是否有足夠的競爭力， 四、人員要穩定 1、公司是否戰略允許我們組織相關(guān)的人員提供這樣的服務(wù)， 2、我們人員的能力是否支撐我們提供相關(guān)的服務(wù)， 3、我們是否建立了相關(guān)的流程、程序做到人員的招聘/培訓/后備/應急， 五、資源要到位 1、我們是否有客戶(hù)管理的手段，我們是否有客戶(hù)接受服務(wù)的記錄管理嗎？那些客戶(hù)已經(jīng)接受了我們的服務(wù)，哪些客戶(hù)還沒(méi)有接受我們的服務(wù)？ 2、我們提供服務(wù)是否能夠得到記錄？ 3、我們是否能夠跟蹤我們的服務(wù)嗎？例如：滿(mǎn)意度調查，我們需要知道我們提供的服務(wù)是否到達了我們的目標。 4、我們是否準備好了根據客戶(hù)反饋的結果進(jìn)行“過(guò)程的改進(jìn)” 5、我們長(cháng)期服務(wù)的目標是否有了？ 附錄： 維護老客戶(hù)的方法 1、生日祝福 2、日常定期回訪(fǎng) 3、老客戶(hù)優(yōu)惠政策 4、老客戶(hù)高層互訪(fǎng) 5、不定期論壇 6、讓老客戶(hù)參與到對服務(wù)人員的考評中， 7、節日聚會(huì ) 維護老客戶(hù)的技巧 1.多去老客戶(hù)那里聊聊天，就算沒(méi)有需求也要向他談?wù)勛约旱目嘀裕o他們提示！ 2.在聊天時(shí)一定要從他們口中了解到什么時(shí)候可能會(huì )有需求，有多少的量. 3.在聊完項目問(wèn)題后可以再隨便聊一些其他方面的事情然后結束講話(huà)，準備去另一家客戶(hù). 4.要確認哪些客戶(hù)重要哪些客戶(hù)不重要，把時(shí)間多留給那些最近可能出單子的客戶(hù)上，把握輕重的去維護，這樣才能把業(yè)績(jì)做得更好！ 老客戶(hù)如何拜訪(fǎng) 一、拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)發(fā)展狀況，促進(jìn)合作。
二、拜訪(fǎng)方式：電話(huà)預約，面對面拜訪(fǎng)。 三、拜訪(fǎng)注意事項。
1.出發(fā)前，先電話(huà)或短信通知該區域客戶(hù)銷(xiāo)售代表到達時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì )面； 2.到達后，先以短信通知該區域所有客戶(hù)，銷(xiāo)售代表住的賓館、賓館電話(huà)； 3.達到后，即以電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。拜訪(fǎng)要做到三準備三必談三必到。
·三準備：①拜訪(fǎng)目的，了解市場(chǎng)狀況和發(fā)展形式；②電話(huà)預約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷(xiāo)售記錄和給客戶(hù)的其它資料； ·三必談：①目標產(chǎn)品在當地醫院網(wǎng)絡(luò )情況及商業(yè)、連鎖的銷(xiāo)售現狀；客戶(hù)對目標產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作進(jìn)展和發(fā)展預期；②市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)對目標產(chǎn)品的反應和接受程度；了解市場(chǎng)和競爭對手；③目前銷(xiāo)售存在的問(wèn)題和解決的方法； ·三必到：①必到市場(chǎng)了解目標產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，檢查市場(chǎng)；②必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向；③必到客戶(hù)單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機會(huì )給予一定的產(chǎn)品培訓； 4.拜訪(fǎng)完后，做出市場(chǎng)評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問(wèn)題、解決的辦法等有成型報告； 四、拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的三大紀律： 1.出差拜訪(fǎng)客戶(hù)前應做出拜訪(fǎng)計劃并與上級溝通請示； 2.拜訪(fǎng)客戶(hù)期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通； 3.拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)不可做出任何政策外的承諾；。
3.如何保持客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系
和客戶(hù)搞好關(guān)系，其實(shí)就是 "誠"、"信" 二個(gè)字。
"誠"首先就是做人真誠，其次是生意真誠；
"信"就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同；
有句話(huà)講的是"商道即人道。"其實(shí)這句話(huà)就告訴了大家全部的生意經(jīng)。
一、不為難客戶(hù)。
談合作、談項目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì )泡湯。當客戶(hù)有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶(hù)為難。比如他正在有事，他認為那樣做會(huì )不合適或不能做等，就要馬上停止自己的要求，并告訴他不管怎么樣，自己都非常感謝他。善解人意會(huì )讓他覺(jué)得很抱歉甚至內疚，下次一有機會(huì )他就不會(huì )忘記補償你。樓主也不會(huì )因為強人所難而喪失與這位客戶(hù)今后可能繼續交往的機會(huì )。
二、替客戶(hù)著(zhù)想
與客戶(hù)合作一定要追求雙贏(yíng)，特別是要讓客戶(hù)也能漂亮地向上司交差。這樣是為公司做事，希望自己做出業(yè)績(jì)，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。
因此，大家在合作時(shí)就要注意，不要把客戶(hù)沒(méi)有用或不要的東西賣(mài)給他，也不要讓客戶(hù)花多余的錢(qián)，盡量減少客戶(hù)不必要的開(kāi)支，客戶(hù)也會(huì )節省你的投入。
三、尊重客戶(hù)
每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。
對于客戶(hù)給予的合作，一定要心懷感激，并對客戶(hù)表達出你的感謝。而對于客戶(hù)的失誤甚至過(guò)錯，則要表示出你的寬容，而不是責備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，客戶(hù)會(huì )從心底里感激你。
四、信守原則
一個(gè)信守原則的人最會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信任。
因為客戶(hù)也知道，滿(mǎn)足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿(mǎn)足。只有這樣，客戶(hù)才有理由相信樓主在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與樓主合作和交往。
比如，適當地增加某些服務(wù)和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶(hù)甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當樓主在客戶(hù)面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì )擔心他的利益也正在受到威脅。
五、多做些銷(xiāo)售之外的事情
比如，有客戶(hù)要找教委的某領(lǐng)導，卻找不到好的機會(huì )。如果自己認識又有機會(huì )，自己就會(huì )為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時(shí)，就會(huì )幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要自己知道又能做到時(shí)，就一定會(huì )幫助他們，這樣，與客戶(hù)就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機會(huì )時(shí)，他們一定會(huì )先想到對方。
六、讓朋友推薦
如果前面的要訣都掌握并運用自如的話(huà)，自己就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)和朋友的口卑，樓主的朋友就會(huì )在多數也是他同行的朋友中推薦對方。那么自己的生意就有如原子彈爆炸，會(huì )迅速在業(yè)界擴張起來(lái)。就達到了生意的最高境界，讓客戶(hù)來(lái)主動(dòng)找樓主。
七、不要忽視讓每筆生意來(lái)個(gè)漂亮的收尾
所有的工作都做完了，與客戶(hù)的合作告一段落，是不是就是終結了呢？也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯誤。事實(shí)上，這次生意結束的時(shí)候正是創(chuàng )造下一次機會(huì )的最好時(shí)機。千萬(wàn)別忘了送給客戶(hù)一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯，最好還能給客戶(hù)一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù)。理由如下：
如果自己前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話(huà)，這個(gè)時(shí)候這樣做就能很好地實(shí)現這個(gè)目標。如果前面的合作可能有些不如意的話(huà)，這更是個(gè)很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了，那么我們與客戶(hù)的關(guān)系也自然結束了，所以對這種不求回報的最后感謝，他們馬上就會(huì )把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái)。那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了就是自己的。
4.客戶(hù)管理方法有哪些
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做個(gè)明智達理的“好婆婆”
生產(chǎn)商總會(huì )遇見(jiàn)這樣的麻煩：原本合作得很好的分銷(xiāo)商悄悄與別的生產(chǎn)商發(fā)生密切關(guān)系；因為竄貨分銷(xiāo)商投訴此起彼伏，市場(chǎng)價(jià)格混亂一片；忽然不知道分銷(xiāo)商的想法和愿望了；怎么分銷(xiāo)商一下子不能適應市場(chǎng)競爭……這好比一個(gè)有眾多媳婦的婆婆，當這么一個(gè)家確實(shí)不容易。妯娌間打起來(lái)，媳婦和婆婆面和心不和，甚至反過(guò)頭來(lái)媳婦和婆婆要打起來(lái)，那麻煩就大發(fā)了。生產(chǎn)商如何做好分銷(xiāo)商的“婆婆”，真正做到“合兵一處，將打一家”？這是企業(yè)競爭的關(guān)鍵。企業(yè)的競爭很大程度依賴(lài)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )（RelationshipMarketing and MarketingNetwork）。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是與關(guān)鍵成員（顧客、供應商、分銷(xiāo)商）建立長(cháng)期滿(mǎn)意關(guān)系的實(shí)踐，以這種新型的“婆媳”關(guān)系，才能保持企業(yè)的長(cháng)期業(yè)績(jì)和業(yè)務(wù)。運用正確的方法來(lái)管理客戶(hù)，這個(gè)“婆婆”也只做好了一半；更好地幫助“媳婦”，生產(chǎn)商才有可能成為一個(gè)真正明智達理的“好婆婆”。 “婆婆”真經(jīng)：客戶(hù)管理的方法
真經(jīng)一：數據庫，不是一張名片那么簡(jiǎn)單 進(jìn)行“客戶(hù)管理”，必須建立客戶(hù)檔案資料，實(shí)行“建檔管理”。“建檔管理”是將客戶(hù)的各項資料加以記錄、保存，并分析、整理、應用，借以鞏固廠(chǎng)商關(guān)系，從而提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的管理方法。其中，“客戶(hù)資料卡”是一種常用工具。建立以“客戶(hù)資料卡”為核心的客戶(hù)數據庫是客戶(hù)管理的基礎。除了應列入客戶(hù)的基本資料，關(guān)于客戶(hù)需求、
