寫字樓營(yíng)銷(關(guān)于寫字樓銷售請(qǐng)問(wèn)銷售寫字樓應(yīng)注意什么,從哪幾個(gè)方面介紹呢愛(ài)問(wèn))
1.關(guān)于寫字樓銷售請(qǐng)問(wèn)銷售寫字樓應(yīng)注意什么,從哪幾個(gè)方面介紹呢 愛(ài)問(wèn)
拉拉：你好！ 1、寫字樓銷售的一般階段劃分： *第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)（項(xiàng)目導(dǎo)入期） 此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。
該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。 *第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售（項(xiàng)目導(dǎo)入期） 此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買（準(zhǔn)）現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。
所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。
本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。 *第三階段：全面銷售階段（開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期） 在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開(kāi)盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。 這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮，同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開(kāi)始。
強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體（報(bào)紙、廣播）進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。
此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。 *第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房（持續(xù)期、收尾期） 在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。
一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。
收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。 小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。
因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫字樓一般銷售方式 *現(xiàn)場(chǎng)接待（坐盤銷售） 現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。
這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。 坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
*直銷 專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。 電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。
增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。
小組公關(guān)模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。 。
2.做商業(yè)寫字樓銷售應(yīng)該怎么
我這里有很多資料，你可以通過(guò)閱讀這些資料，自己慢慢理解，并加以融匯貫通，相信你會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員~ （還有方式2、3，你可以打開(kāi)參考資料上的網(wǎng)址，自行閱讀，祝你成功） 寫字樓營(yíng)銷方式（1） 市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程，寫字樓的營(yíng)銷包括寫字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過(guò)程。
而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過(guò)程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程”。這個(gè)過(guò)程包括銷售和出租兩種形式。
在下面的敘述中分別予以說(shuō)明。 寫字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法 1、寫字樓銷售的一般階段劃分： 第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)（項(xiàng)目導(dǎo)入期） 此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。
該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。 第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售（項(xiàng)目導(dǎo)入期） 此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買（準(zhǔn)）現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。
所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。
本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。 第三階段：全面銷售階段（開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期） 在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開(kāi)盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。 這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮，同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開(kāi)始。
強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體（報(bào)紙、廣播）進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。
此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。 第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房（持續(xù)期、收尾期） 在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。
一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。
收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。 小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。
因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫字樓一般銷售方式 現(xiàn)場(chǎng)接待（坐盤銷售） 現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。
這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。 坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
直銷 專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。 電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。
增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。
小組公關(guān)模式：是由銷售代表？D?D銷售主管？D?D銷售經(jīng)理？D?D公關(guān)經(jīng)理？D?D總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。 展銷會(huì) 展銷會(huì)寫字樓項(xiàng)目一般少有參與，不過(guò)有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來(lái)增加項(xiàng)目的知名度。
寫字樓的促銷 因?yàn)閷懽謽墙灰渍勁兄芷谙鄬?duì)較長(zhǎng)，不可控因素相對(duì)較多，死單的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時(shí)間內(nèi)成交就變得尤為重要。
折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。 變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。
如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買意向，早下抉擇。
而在寫字樓變相折扣中對(duì)購(gòu)買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。
3.如何做好寫字樓的銷售
寫字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法 1、寫字樓銷售的一般階段劃分： 第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)（項(xiàng)目導(dǎo)入期） 此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。
該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。 第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售（項(xiàng)目導(dǎo)入期） 此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買（準(zhǔn)）現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。
所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。
本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。 第三階段：全面銷售階段（開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期） 在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開(kāi)盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮，同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開(kāi)始。
強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體（報(bào)紙、廣播）進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。
此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。 第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房（持續(xù)期、收尾期） 在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。
一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。
收尾期主要采取：脈沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。 小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。
因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫字樓一般銷售方式 現(xiàn)場(chǎng)接待（坐盤銷售） 現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。
這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
直銷 專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。 電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。
增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。
小組公關(guān)模式：是由銷售代表？D?D銷售主管？D?D銷售經(jīng)理？D?D公關(guān)經(jīng)理？D?D總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。 展銷會(huì) 展銷會(huì)寫字樓項(xiàng)目一般少有參與，不過(guò)有時(shí)候可以作為一種宣傳工具，來(lái)增加項(xiàng)目的知名度。
寫字樓的促銷 因?yàn)閷懽謽墙灰渍勁兄芷谙鄬?duì)較長(zhǎng)，不可控因素相對(duì)較多，死單的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)很高。所以以一定的促銷方式讓其在最短時(shí)間內(nèi)成交就變得尤為重要。
折扣：寫字樓客戶一般要比住宅客戶理智得多，所以付款折扣是促進(jìn)客戶最終成交的最佳輔助手段。 變相折扣匯總：變相折扣是拋除價(jià)格折扣之外，發(fā)展商給與客戶的一種優(yōu)惠手段。
如冠名權(quán)、裝修等其它優(yōu)惠。采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買意向，早下抉擇。
而在寫字樓變相折扣中對(duì)購(gòu)買方?jīng)Q策者的攻關(guān)就變得尤為重要。
4.寫字間營(yíng)銷方案
市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程，寫字樓的營(yíng)銷包括寫字樓的市場(chǎng)研究、定位、銷售的全過(guò)程。
而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過(guò)程及方法，也就是“以一定方式轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過(guò)程”。這個(gè)過(guò)程包括銷售和出租兩種形式。
在下面的敘述中分別予以說(shuō)明。 寫字樓銷售的一般推廣過(guò)程及方法 1、寫字樓銷售的一般階段劃分： *第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn)（項(xiàng)目導(dǎo)入期） 此階段為項(xiàng)目初期階段，一般項(xiàng)目地塊已經(jīng)取得土地使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對(duì)地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進(jìn)行訂作式生產(chǎn)。
該階段一般持續(xù)到項(xiàng)目破土動(dòng)工。 *第二階段：尋找大型客戶進(jìn)行整售（項(xiàng)目導(dǎo)入期） 此階段項(xiàng)目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購(gòu)買（準(zhǔn)）現(xiàn)樓的特點(diǎn)，此時(shí)寫字樓的全面入市時(shí)機(jī)尚未成熟，但在該階段的工程改動(dòng)余地較大，仍然可以滿足客戶的個(gè)性化需求。
所以在此階段應(yīng)主動(dòng)招商確定大客戶名單，多通過(guò)小組公關(guān)形式尋找大型客戶進(jìn)行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可行的需求，促進(jìn)成交，從而降低開(kāi)發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 第一及第二階段一般處于項(xiàng)目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱，引起社會(huì)關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。
本階段一般以企業(yè)新聞策劃為主要宣傳方式。 *第三階段：全面銷售階段（開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期） 在此期間，項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂，項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)房姿態(tài)推向市場(chǎng)。
開(kāi)盤期，此階段以導(dǎo)入期為基礎(chǔ)進(jìn)一步擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，不過(guò)因?yàn)橛辛虽N售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進(jìn)一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。這是廣告發(fā)布的第一個(gè)高潮，同時(shí)也標(biāo)志著強(qiáng)銷期的開(kāi)始。
強(qiáng)銷期，綜合運(yùn)用大眾媒體（報(bào)紙、廣播）進(jìn)一步提高提升產(chǎn)品形象。各項(xiàng)銷售工具全部到位。
此時(shí)的廣告投放以硬性廣告為主，針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準(zhǔn)備。 *第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房（持續(xù)期、收尾期）在本階段，項(xiàng)目?jī)?nèi)外裝基本完成，進(jìn)入現(xiàn)房入住階段。
一般此階段以散售為主，租賃為輔。 持續(xù)期主要廣告策略為：利用報(bào)紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費(fèi)者的記憶度，增強(qiáng)買家和潛在消費(fèi)者的信心。
收尾期主要采?。好}沖式發(fā)布策略，減少發(fā)布頻率，但維持較長(zhǎng)的發(fā)布時(shí)間，大眾性媒體廣告發(fā)布較少，專業(yè)性媒體較多。 小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達(dá)到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。
因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務(wù)。 2、寫字樓一般銷售方式 *現(xiàn)場(chǎng)接待（坐盤銷售） 現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品的最終成交多為通過(guò)與客戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判完成。
這種方式的特點(diǎn)為客戶購(gòu)買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，客戶已通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)較容易達(dá)到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)游說(shuō)促成交易。
*直銷 專員直銷：聘請(qǐng)有“關(guān)系”人士針對(duì)寫字樓有需求的企事業(yè)單位進(jìn)行攻關(guān)，往往會(huì)起到事半功倍的效果。 電話直銷：根據(jù)項(xiàng)目定位，從商業(yè)電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。
掃展會(huì)：是不錯(cuò)的辦法，根據(jù)寫字樓的定位遇到恰當(dāng)?shù)牡恼箷?huì)去派發(fā)項(xiàng)目資料，有利于項(xiàng)目銷售。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進(jìn)入大廈派發(fā)項(xiàng)目資料及名片予客戶。
增加項(xiàng)目知名度，累計(jì)項(xiàng)目潛在客戶。此種方法一般比較耗費(fèi)人力，需要長(zhǎng)期的積累一般為中介二手部門采用。
小組公關(guān)模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經(jīng)理——公關(guān)經(jīng)理——總經(jīng)理等所構(gòu)成的流水作業(yè)過(guò)程，并在中間穿插工程、財(cái)務(wù)等部門的配合，側(cè)重集體作業(yè)，適合整售策略。 第一部分： 活動(dòng)策劃案書(shū)的寫作 活動(dòng)策劃方案是公司或企業(yè)在短期內(nèi)提高銷售額，提高市場(chǎng)占有率的有效行為，如果是一份創(chuàng)意突出，而且具有良好的可執(zhí)行性和可操作性的活動(dòng)策劃案，無(wú)論對(duì)于企業(yè)的知名度，還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度，都將起到積極的提高作用。
活動(dòng)策劃案是相對(duì)于市場(chǎng)策劃案而言的，嚴(yán)格地說(shuō)它是從屬與市場(chǎng)策劃案的，他們是互相聯(lián)系，相輔相成的。它們都從屬與企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場(chǎng)策劃案和活動(dòng)策劃案才是具有整體性和延續(xù)性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個(gè)同意的品牌文化內(nèi)涵，而活動(dòng)策劃案也只有遵從整體市場(chǎng)策劃案的思路，才能夠使企業(yè)保持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷售額。
活動(dòng)策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（發(fā)布會(huì)）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對(duì)于上述的任何一種方案，針對(duì)于不同的企業(yè)情況和市場(chǎng)分析，都可以衍變出無(wú)數(shù)的形式。活動(dòng)策劃往往對(duì)于新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品終端鋪貨和產(chǎn)品轉(zhuǎn)型具有直接的效果，。
5.寫字樓商務(wù)中心的營(yíng)銷策略與方式
物業(yè)管理知識(shí)——《寫字樓管理日常工作內(nèi)容》 作者：hill 寫字樓物業(yè)的特性和使用要求，決定了寫字樓日常管理的工作內(nèi)容與工作重點(diǎn)主要在以下幾個(gè)方面： 一、營(yíng)銷推廣 由于寫字樓宇收益性物業(yè)（商業(yè)物業(yè)）的特性，決定了營(yíng)銷推廣是其一項(xiàng)經(jīng)常性的管理工作內(nèi)容。
當(dāng)今的寫字樓宇除了少部分自用外，大部分都用于出售和出租（主要是出租）。寫字樓的整體形象設(shè)計(jì)塑造、宣傳推廣，辦公空間的分割布局與提升改造，市場(chǎng)分析調(diào)研，與買租客戶的聯(lián)絡(luò)、談判、簽約，客戶投訴與要求的受理與處理，客戶與經(jīng)營(yíng)管理者、客戶與客戶間關(guān)系的協(xié)調(diào)，以及組織客戶參加目的在于聯(lián)絡(luò)感情的各種聯(lián)誼活動(dòng)等均屬于寫字樓的營(yíng)銷推廣工作范疇。
由于轉(zhuǎn)變投資地點(diǎn)、方向，兼并、破產(chǎn)等各種原因的影響，寫字樓客戶變動(dòng)的情況時(shí)有發(fā)生，固有的客戶對(duì)辦公空間重新布置、面積增減、改變?cè)O(shè)備配置與服務(wù)等的要求也經(jīng)常存在。因此，為吸引招進(jìn)和留住客戶，寫字樓的營(yíng)銷服務(wù)工作是一項(xiàng)十分重要的經(jīng)常性工作，否則，便不能保證較高的租售率，影響寫字樓物業(yè)的收益。
這方面應(yīng)有專門的營(yíng)銷人員在寫字樓前臺(tái)工作或設(shè)立專門的辦公室辦公，進(jìn)行市場(chǎng)行情調(diào)研，主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶，征求已有客戶對(duì)物業(yè)的使用意見(jiàn)，盡力滿足各方面客戶的要求，保證物業(yè)保持較高的租售率。 二、商務(wù)中心的服務(wù)與管理 大型寫字樓辦公機(jī)構(gòu)集中，商務(wù)繁忙，一般會(huì)提供各種商務(wù)服務(wù)項(xiàng)目的商務(wù)中心（與大型酒店、賓館類似）。
1、商務(wù)中心的設(shè)備配置 商務(wù)中心須配備的主要設(shè)備及用品有中英文處理機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、打字機(jī) 、電腦、裝訂機(jī)、塑封機(jī)、口述錄音機(jī)、電視、電話、影視設(shè)備、投影儀及屏幕、攝像機(jī)以及其他的辦公用品等。商務(wù)中心設(shè)備的配備可根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目的增設(shè)而添置。
商務(wù)中心設(shè)備的正常使用和保養(yǎng)，是提供良好服務(wù)的保證。商務(wù)中心人員在使用過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格按照正常操作程序進(jìn)行操作，定期對(duì)設(shè)備進(jìn)行必要的保養(yǎng)，設(shè)備一旦發(fā)生故障，應(yīng)由專業(yè)人員進(jìn)行維修。
2、商務(wù)中心的工作要求和工作程序 商務(wù)中心的服務(wù)是小區(qū)域、多項(xiàng)目的直接服務(wù)?？腿藢?duì)商務(wù)中心服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)是以服務(wù)的周到與快捷為出發(fā)點(diǎn)的。
要做到服務(wù)周到、快捷，必須依靠經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員和一套健全的工作程序。 （1）工作要求。
對(duì)商務(wù)中心工作人員要求有：①流利的外語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫能力；②熟練的中英文打字能力；③熟練操作各種設(shè)備的能力；④熟悉商務(wù)信息知識(shí)；⑤熟悉秘書(shū)工作知識(shí)； ⑥具備基本的設(shè)備清潔保養(yǎng)知識(shí)。 （2）工作程序。
①服務(wù)前：了解客戶所需服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)時(shí)間及服務(wù)要求；向客戶講明收費(fèi)情況，開(kāi)據(jù)收費(fèi)通知單 并收一定比例的押金。②服務(wù)中：以準(zhǔn)確、快捷為原則，按客人服務(wù)要求準(zhǔn)時(shí)、精確地完成服務(wù)。
③服務(wù)后：完成客人所需服務(wù)后，填寫《商務(wù)中心費(fèi)用收據(jù)單》，引導(dǎo)或陪同客 人到財(cái)務(wù)部結(jié)賬。《商務(wù)中心費(fèi)用收據(jù)單》一式三份，一聯(lián) 交給財(cái)務(wù)部，一聯(lián)交給客人，一聯(lián)由商務(wù)中心存檔。
商務(wù)中心的主要對(duì)象是客人，有時(shí)寫字樓內(nèi)部人員也因工作需要在商務(wù)中心使用設(shè)備，為此制定商務(wù)中心簽單程序； 寫字樓內(nèi)部人員到商務(wù)中心使用設(shè)備，必須是因工作需要；使用前，必須由該員工所在部門經(jīng)理的同意。須在《商務(wù)中心設(shè)備使用申請(qǐng)單》上填清原因、內(nèi)容、使用時(shí)間及批準(zhǔn)人后，在不影響為客人提供服務(wù)的前提下使用。
使用后須在《費(fèi)用結(jié)算單》上簽名。 3、商務(wù)中心的服務(wù)項(xiàng)目 寫字樓客戶業(yè)務(wù)類型不同，自身辦公條件不同，對(duì)商務(wù)中心的服務(wù)范圍要求不同。
較齊全的商務(wù)中心提供的服務(wù)項(xiàng)目包括： l 翻譯服務(wù)，包括文件、合同等； l 秘書(shū)服務(wù)，包括各類文件處理； l 辦公系統(tǒng)自動(dòng)化服務(wù)； l 整套辦公設(shè)備和人員配備服務(wù)； l 臨時(shí)辦公室租用服務(wù)； l 長(zhǎng)話、傳真、電信服務(wù)； l 商務(wù)會(huì)談、會(huì)議安排服務(wù)； l 商務(wù)咨詢、商務(wù)信息查詢服務(wù)； l 客戶外出期間保管、代轉(zhuǎn)傳真、信件等； l 郵件、郵包、快遞等郵政服務(wù)； l 電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、BP機(jī)、手機(jī)租賃服務(wù)等； l 報(bào)刊、雜志訂閱服務(wù)； l 客戶電信設(shè)備代辦、代裝服務(wù)； l 文件、名片等印制服務(wù)； l 成批發(fā)放商業(yè)信函服務(wù)； l 報(bào)刊剪報(bào)服務(wù)； l 秘書(shū)培訓(xùn)服務(wù)等。 三、前臺(tái)服務(wù) 小型寫字樓的前臺(tái)僅提供基本的問(wèn)訊解答、引導(dǎo)服務(wù)，大型寫字樓的前臺(tái)服務(wù)項(xiàng)目較多 ，主要包括： l 問(wèn)訊服務(wù)和留言服務(wù)，鑰匙分發(fā)服務(wù)； l 信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)； l 個(gè)人行李搬運(yùn)、寄存服務(wù)； l 出租汽車預(yù)約服務(wù)； l 提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)； l 航空機(jī)票訂購(gòu)、確認(rèn)； l 全國(guó)及世界各地酒店預(yù)定服務(wù)； l 餐飲、文化體育節(jié)目票務(wù)安排； l 文娛活動(dòng)安排及組織服務(wù)； l 外幣兌換，代售磁卡，代售餐券； l 花卉代購(gòu)、遞送服務(wù)； l 洗衣、送衣服務(wù)； l 代購(gòu)清潔物品服務(wù)； l 提供公司“阿姨”服務(wù)； l 其他各種委托代辦服務(wù)。
有的寫字樓的報(bào)修點(diǎn)也設(shè)在前臺(tái)，方便客戶報(bào)修。 四、設(shè)施設(shè)備管理 寫字樓的設(shè)施設(shè)備管理主要應(yīng)做好以下各項(xiàng)工作： 1、設(shè)備管理 （1）建立設(shè)備檔案。
做好寫字樓各項(xiàng)設(shè)備驗(yàn)收文件資料的存檔，建立設(shè)備登記卡。 （2）完善工程部架構(gòu)。
（3）建立各部門、各工種的崗位責(zé)任制。 （4）抓好物料采購(gòu)、供應(yīng)和消耗的環(huán)節(jié)的。
6.寫字樓商務(wù)中心的營(yíng)銷策略與方式
物業(yè)管理知識(shí)——《寫字樓管理日常工作內(nèi)容》 作者：hill 寫字樓物業(yè)的特性和使用要求，決定了寫字樓日常管理的工作內(nèi)容與工作重點(diǎn)主要在以下幾個(gè)方面： 一、營(yíng)銷推廣 由于寫字樓宇收益性物業(yè)（商業(yè)物業(yè)）的特性，決定了營(yíng)銷推廣是其一項(xiàng)經(jīng)常性的管理工作內(nèi)容。
當(dāng)今的寫字樓宇除了少部分自用外，大部分都用于出售和出租（主要是出租）。寫字樓的整體形象設(shè)計(jì)塑造、宣傳推廣，辦公空間的分割布局與提升改造，市場(chǎng)分析調(diào)研，與買租客戶的聯(lián)絡(luò)、談判、簽約，客戶投訴與要求的受理與處理，客戶與經(jīng)營(yíng)管理者、客戶與客戶間關(guān)系的協(xié)調(diào)，以及組織客戶參加目的在于聯(lián)絡(luò)感情的各種聯(lián)誼活動(dòng)等均屬于寫字樓的營(yíng)銷推廣工作范疇。
由于轉(zhuǎn)變投資地點(diǎn)、方向，兼并、破產(chǎn)等各種原因的影響，寫字樓客戶變動(dòng)的情況時(shí)有發(fā)生，固有的客戶對(duì)辦公空間重新布置、面積增減、改變?cè)O(shè)備配置與服務(wù)等的要求也經(jīng)常存在。因此，為吸引招進(jìn)和留住客戶，寫字樓的營(yíng)銷服務(wù)工作是一項(xiàng)十分重要的經(jīng)常性工作，否則，便不能保證較高的租售率，影響寫字樓物業(yè)的收益。
這方面應(yīng)有專門的營(yíng)銷人員在寫字樓前臺(tái)工作或設(shè)立專門的辦公室辦公，進(jìn)行市場(chǎng)行情調(diào)研，主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶，征求已有客戶對(duì)物業(yè)的使用意見(jiàn)，盡力滿足各方面客戶的要求，保證物業(yè)保持較高的租售率。 二、商務(wù)中心的服務(wù)與管理 大型寫字樓辦公機(jī)構(gòu)集中，商務(wù)繁忙，一般會(huì)提供各種商務(wù)服務(wù)項(xiàng)目的商務(wù)中心（與大型酒店、賓館類似）。
1、商務(wù)中心的設(shè)備配置 商務(wù)中心須配備的主要設(shè)備及用品有中英文處理機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、打字機(jī) 、電腦、裝訂機(jī)、塑封機(jī)、口述錄音機(jī)、電視、電話、影視設(shè)備、投影儀及屏幕、攝像機(jī)以及其他的辦公用品等。商務(wù)中心設(shè)備的配備可根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目的增設(shè)而添置。
商務(wù)中心設(shè)備的正常使用和保養(yǎng)，是提供良好服務(wù)的保證。商務(wù)中心人員在使用過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格按照正常操作程序進(jìn)行操作，定期對(duì)設(shè)備進(jìn)行必要的保養(yǎng)，設(shè)備一旦發(fā)生故障，應(yīng)由專業(yè)人員進(jìn)行維修。
2、商務(wù)中心的工作要求和工作程序 商務(wù)中心的服務(wù)是小區(qū)域、多項(xiàng)目的直接服務(wù)。客人對(duì)商務(wù)中心服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)是以服務(wù)的周到與快捷為出發(fā)點(diǎn)的。
要做到服務(wù)周到、快捷，必須依靠經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員和一套健全的工作程序。 （1）工作要求。
對(duì)商務(wù)中心工作人員要求有：①流利的外語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)讀寫能力；②熟練的中英文打字能力；③熟練操作各種設(shè)備的能力；④熟悉商務(wù)信息知識(shí)；⑤熟悉秘書(shū)工作知識(shí)； ⑥具備基本的設(shè)備清潔保養(yǎng)知識(shí)。 （2）工作程序。
①服務(wù)前：了解客戶所需服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)時(shí)間及服務(wù)要求；向客戶講明收費(fèi)情況，開(kāi)據(jù)收費(fèi)通知單 并收一定比例的押金。②服務(wù)中：以準(zhǔn)確、快捷為原則，按客人服務(wù)要求準(zhǔn)時(shí)、精確地完成服務(wù)。
③服務(wù)后：完成客人所需服務(wù)后，填寫《商務(wù)中心費(fèi)用收據(jù)單》，引導(dǎo)或陪同客 人到財(cái)務(wù)部結(jié)賬?！渡虅?wù)中心費(fèi)用收據(jù)單》一式三份，一聯(lián) 交給財(cái)務(wù)部，一聯(lián)交給客人，一聯(lián)由商務(wù)中心存檔。
商務(wù)中心的主要對(duì)象是客人，有時(shí)寫字樓內(nèi)部人員也因工作需要在商務(wù)中心使用設(shè)備，為此制定商務(wù)中心簽單程序； 寫字樓內(nèi)部人員到商務(wù)中心使用設(shè)備，必須是因工作需要；使用前，必須由該員工所在部門經(jīng)理的同意。須在《商務(wù)中心設(shè)備使用申請(qǐng)單》上填清原因、內(nèi)容、使用時(shí)間及批準(zhǔn)人后，在不影響為客人提供服務(wù)的前提下使用。
使用后須在《費(fèi)用結(jié)算單》上簽名。 3、商務(wù)中心的服務(wù)項(xiàng)目 寫字樓客戶業(yè)務(wù)類型不同，自身辦公條件不同，對(duì)商務(wù)中心的服務(wù)范圍要求不同。
較齊全的商務(wù)中心提供的服務(wù)項(xiàng)目包括： l 翻譯服務(wù)，包括文件、合同等； l 秘書(shū)服務(wù)，包括各類文件處理； l 辦公系統(tǒng)自動(dòng)化服務(wù)； l 整套辦公設(shè)備和人員配備服務(wù)； l 臨時(shí)辦公室租用服務(wù)； l 長(zhǎng)話、傳真、電信服務(wù)； l 商務(wù)會(huì)談、會(huì)議安排服務(wù)； l 商務(wù)咨詢、商務(wù)信息查詢服務(wù)； l 客戶外出期間保管、代轉(zhuǎn)傳真、信件等； l 郵件、郵包、快遞等郵政服務(wù)； l 電腦、電視、錄像、攝像、幻燈、BP機(jī)、手機(jī)租賃服務(wù)等； l 報(bào)刊、雜志訂閱服務(wù)； l 客戶電信設(shè)備代辦、代裝服務(wù)； l 文件、名片等印制服務(wù)； l 成批發(fā)放商業(yè)信函服務(wù)； l 報(bào)刊剪報(bào)服務(wù)； l 秘書(shū)培訓(xùn)服務(wù)等。 三、前臺(tái)服務(wù) 小型寫字樓的前臺(tái)僅提供基本的問(wèn)訊解答、引導(dǎo)服務(wù)，大型寫字樓的前臺(tái)服務(wù)項(xiàng)目較多 ，主要包括： l 問(wèn)訊服務(wù)和留言服務(wù)，鑰匙分發(fā)服務(wù)； l 信件報(bào)刊收發(fā)、分揀、遞送服務(wù)； l 個(gè)人行李搬運(yùn)、寄存服務(wù)； l 出租汽車預(yù)約服務(wù)； l 提供旅游活動(dòng)安排服務(wù)； l 航空機(jī)票訂購(gòu)、確認(rèn)； l 全國(guó)及世界各地酒店預(yù)定服務(wù)； l 餐飲、文化體育節(jié)目票務(wù)安排； l 文娛活動(dòng)安排及組織服務(wù)； l 外幣兌換，代售磁卡，代售餐券； l 花卉代購(gòu)、遞送服務(wù)； l 洗衣、送衣服務(wù)； l 代購(gòu)清潔物品服務(wù)； l 提供公司“阿姨”服務(wù)； l 其他各種委托代辦服務(wù)。
有的寫字樓的報(bào)修點(diǎn)也設(shè)在前臺(tái)，方便客戶報(bào)修。 四、設(shè)施設(shè)備管理 寫字樓的設(shè)施設(shè)備管理主要應(yīng)做好以下各項(xiàng)工作： 1、設(shè)備管理 （1）建立設(shè)備檔案。
做好寫字樓各項(xiàng)設(shè)備驗(yàn)收文件資料的存檔，建立設(shè)備登記卡。 （2）完善工程部架構(gòu)。
（3）建立各部門、各工種的崗位責(zé)任制。 （4）抓好物料采購(gòu)、供應(yīng)和消耗的環(huán)節(jié)的。
