服務(wù)是銷售的(服務(wù)營(yíng)銷的理論)

1.服務(wù)營(yíng)銷的理論

服務(wù)營(yíng)銷（Services Marketing） 服務(wù)營(yíng)銷的定義 服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。

服務(wù)作為一種營(yíng)銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者隨著收人水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。

服務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的營(yíng)銷的比較 同傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比較，服務(wù)營(yíng)銷是一種營(yíng)銷理念，企業(yè)營(yíng)銷的是服務(wù)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只是一種銷售手段，企業(yè)營(yíng)銷的是具體的產(chǎn)品。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式下，消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品意味著在一莊買賣的完成，雖然它也有產(chǎn)品的售后服務(wù)，但那只是一種解決產(chǎn)品售后維修的職能。

而從服務(wù)營(yíng)銷觀念理解，消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開(kāi)始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受。這一點(diǎn)也可以從馬斯洛的需求層次理論上理解：人最高的需求是尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，服務(wù)營(yíng)銷正是為消費(fèi)者（或者人）提供了這種需求，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只是提供了簡(jiǎn)單的滿足消費(fèi)者在生理或安全方面的需求。

隨著社會(huì)的進(jìn)步，人民收入的提高，消費(fèi)者需要的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來(lái)的特定或個(gè)性化的服務(wù)，從而有一種被尊重和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的感覺(jué)，而這種感覺(jué)所帶來(lái)的就是顧客的忠誠(chéng)度。服務(wù)營(yíng)銷不僅僅是某個(gè)行業(yè)發(fā)展的一種新趨勢(shì)，更是社會(huì)進(jìn)步的一種必然產(chǎn)物 。

服務(wù)營(yíng)銷的演變 發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般經(jīng)歷了7個(gè)階段。 （1）銷售階段 競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，銷售能力逐步提高； 重視銷售計(jì)劃而非利潤(rùn)； 對(duì)員工進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)； 希望招徠更多的新顧客，而未考慮到讓顧客滿意。

（2）廣告與傳播階段 著意增加廣告投入； 指定多個(gè)廣告代理公司； 推出宣傳手冊(cè)和銷售點(diǎn)的各類資料； 顧客隨之提高了期望值，企業(yè)經(jīng)常難以滿足其期望； 產(chǎn)出不易測(cè)量； 競(jìng)爭(zhēng)性模仿盛行。 （3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段 意識(shí)到新的顧客需要； 引進(jìn)許多新產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)得以擴(kuò)散； 強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程； 市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)大品牌的確立。

（4）差異化階段 通過(guò)戰(zhàn)略分析進(jìn)行企業(yè)定位； 尋找差異化，制定清晰的戰(zhàn)略； 更深層的市場(chǎng)細(xì)分； 市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷培訓(xùn)； 強(qiáng)化品牌運(yùn)作。 （5）顧客服務(wù)階段 顧客服務(wù)培訓(xùn)； 微笑運(yùn)動(dòng)； 改善服務(wù)的外部促進(jìn)行為； 利潤(rùn)率受一定程度影響甚至無(wú)法持續(xù)； 得不到過(guò)程和系統(tǒng)的支持。

（6）服務(wù)質(zhì)量階段 服務(wù)質(zhì)量差距的確認(rèn)； 顧客來(lái)信分析、顧客行為研究； 服務(wù)藍(lán)圖的設(shè)計(jì)； 疏于保留老顧客。 （7）整合和關(guān)系營(yíng)銷階段 經(jīng)常地研究顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 注重所有關(guān)鍵市場(chǎng)； 嚴(yán)格分析和整合營(yíng)銷計(jì)劃； 數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的營(yíng)銷； 平衡營(yíng)銷活動(dòng)； 改善程序和系統(tǒng)； 改善措施保留老顧客。

到了20世紀(jì)90年代，關(guān)系營(yíng)銷成為營(yíng)銷企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，把服務(wù)營(yíng)銷推向一個(gè)新的境界。 服務(wù)營(yíng)銷的一般特點(diǎn) （1）供求分散性 服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中，服務(wù)產(chǎn)品的供求具有分散性。

不僅供方覆蓋了第三產(chǎn)業(yè)的各個(gè)部門和行業(yè)，企業(yè)提供的服務(wù)也廣泛分散，而且需方更是涉及各種各類企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體和千家萬(wàn)戶不同類型的消費(fèi)者，由于服務(wù)企業(yè)一般占地小、資金少、經(jīng)營(yíng)靈活，往往分散在社會(huì)的各個(gè)角落；即使是大型的機(jī)械服務(wù)公司，也只能在有機(jī)械損壞或發(fā)生故障的地方提供服務(wù)。服務(wù)供求的分散性，要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)要廣泛而分散，盡可能地接近消費(fèi)者。

（2）營(yíng)銷方式單一性 有形產(chǎn)品的營(yíng)銷方式有經(jīng)銷、代理和直銷多種營(yíng)銷方式。有形產(chǎn)品在市場(chǎng)可以多次轉(zhuǎn)手，經(jīng)批發(fā)、零售多個(gè)環(huán)節(jié)才使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。

服務(wù)營(yíng)銷則由于生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一性，決定其只能采取直銷方式，中間商的介入是不可能的，儲(chǔ)存待售也不可能。服務(wù)營(yíng)銷方式的單一性、直接性，在一定程度上限制了服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，也限制了服務(wù)業(yè)在許多市場(chǎng)上出售自己的服務(wù)產(chǎn)品，這給服務(wù)產(chǎn)品的推銷帶來(lái)了困難。

（3）營(yíng)銷對(duì)象復(fù)雜多變 服務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買者是多元的、廣泛的、復(fù)雜的。購(gòu)買服務(wù)的消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和目的各異，某一服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買者可能牽涉社會(huì)各界各業(yè)各種不同類型的家庭和不同身份的個(gè)人，即使購(gòu)買同一服務(wù)產(chǎn)品有的用于生活消費(fèi)，有的卻用于生產(chǎn)消費(fèi)，如信息咨詢、郵電通訊等。

（4）服務(wù)消費(fèi)者需求彈性大 根據(jù)馬斯洛需求層次原理，人們的基本物質(zhì)需求是一種原發(fā)性需求，這類需求人們易產(chǎn)生共性，而人們對(duì)精神文化消費(fèi)的需求屬繼發(fā)性需求，需求者會(huì)因各自所處的社會(huì)環(huán)境和各自具備的條件不同而形成較大的需求彈性。同時(shí)對(duì)服務(wù)的需求與對(duì)有形產(chǎn)品的需求在一定組織及總金額支出中相互牽制，也是形成需求彈性大的原因之一。

同時(shí)，服務(wù)需求受外界條件影響大，如季節(jié)的變化、氣候的變化科技發(fā)展的日新月異等對(duì)信息服務(wù)、環(huán)保服務(wù)、旅游服務(wù)、航運(yùn)服務(wù)的需求造成重大影響。需求的彈性是服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)者最棘手的問(wèn)題。

（5）。

2.銷售的基本知識(shí)是什么?

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征 銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。

做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù)這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。

事實(shí)上，營(yíng)銷理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長(zhǎng)。 具體地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說(shuō)，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成： 首先是知識(shí)（Knowledge）。

知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既包括寬泛的營(yíng)銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對(duì)具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。

銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。 第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。

所謂角色，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與行為動(dòng)機(jī)等。

銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購(gòu)買的助手，以幫助客戶作出購(gòu)買決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說(shuō)，自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成，是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺(jué)。

個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過(guò)程，行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。

總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。

美國(guó)著名銷售專家曾說(shuō)，“銷售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握?！背藢?duì)人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。

概括地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展方向。

具體地說(shuō)，營(yíng)銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營(yíng)銷理念、關(guān)系營(yíng)銷理念、社會(huì)營(yíng)銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率。

產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。

公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷思路都沒(méi)有對(duì)客戶引起足夠的重視。

因此，在現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)下來(lái)看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營(yíng)銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。

公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。

進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì)營(yíng)銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn)、客戶需要與欲望和。

3.做銷售最基本的常識(shí)都有哪些?

做銷售最基本的常識(shí)有：

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話。

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

4.銷售基本知識(shí)?

如何獲取客戶信任：

自信+專業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對(duì)營(yíng)銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷人員對(duì)自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對(duì)你的信心。 但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說(shuō)當(dāng)你和客戶交往中，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會(huì)給客戶留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。

二：坦誠(chéng)細(xì)微不足，體現(xiàn)真實(shí)自我 “金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷人員往往有悖于此，面對(duì)客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國(guó)著名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報(bào)告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。 第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類人：毫無(wú)長(zhǎng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類人。所以，一個(gè)營(yíng)銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。

三：幫客戶買，讓客戶選 現(xiàn)實(shí)工作中，許多營(yíng)銷人員都會(huì)在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時(shí)也會(huì)給客戶附加了壓力。因?yàn)樵谶@樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，彼此不歡而散。 所以當(dāng)我們?cè)敱M闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過(guò)客觀評(píng)價(jià)后會(huì)有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購(gòu)買決策。從而讓我們有機(jī)會(huì)和客戶擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

四：成功案例，強(qiáng)化信心保證 許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時(shí)，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會(huì)給客戶留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現(xiàn)代營(yíng)銷充滿競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”首先必須贏得客戶的信任，沒(méi)有客戶信任，就沒(méi)有展示自身才華的機(jī)會(huì)，更無(wú)從談起贏得銷售成功的結(jié)果。 最最重要的是，你一定要誠(chéng)實(shí)。

5.服務(wù)營(yíng)銷的服務(wù)營(yíng)銷是什么?

說(shuō)到服務(wù)營(yíng)銷觀念不能不提到服務(wù)營(yíng)銷，早在20世紀(jì)70年代，當(dāng)時(shí)全球經(jīng)濟(jì)在二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后的幾十年中得到了飛速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，服務(wù)業(yè)由此也得到迅速發(fā)展。

營(yíng)銷理論界對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的特性開(kāi)始予以越來(lái)越多的關(guān)注。1981年布姆斯和比特納（Booms and Bitner）建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人（ People ）、過(guò)程（ Process）、物質(zhì)環(huán)境（Physical Evidence）。

7Ps的核心在于： 1、揭示了員工的參與對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要意義。企業(yè)員工是企業(yè)組織的主體，每個(gè)員工做的每件事都將是客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)感受的一部分，都將對(duì)企業(yè)的形象產(chǎn)生一定的影響。

應(yīng)讓每個(gè)員工都積極主動(dòng)地參與到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策中來(lái)，真正發(fā)揮員工的主人翁地位。 2、企業(yè)應(yīng)關(guān)注在為用戶提供服務(wù)時(shí)的全過(guò)程，通過(guò)互動(dòng)溝通了解客戶在此過(guò)程中的感受，使客戶成為服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的參與者，從而及時(shí)改進(jìn)自己的服務(wù)來(lái)滿足客戶的期望。

企業(yè)營(yíng)銷也應(yīng)重視內(nèi)部各部門之間分工與合作過(guò)程的管理，因?yàn)闋I(yíng)銷是一個(gè)由各部門協(xié)作、全體員工共同參與的活動(dòng)，而部門之間的有效分工與合作是營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的根本保證。 那么7Ps是否只適合服務(wù)業(yè)呢？正如中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)企業(yè)管理博士王成慧所說(shuō)：“服務(wù)營(yíng)銷7Ps雖然是針對(duì)服務(wù)業(yè)的特殊性而提出的，但其理論價(jià)值和實(shí)踐上的指導(dǎo)意義卻不僅僅限于服務(wù)營(yíng)銷的范疇，它對(duì)整個(gè)營(yíng)銷理論乃至企業(yè)理論的發(fā)展都有啟迪”。

7Ps的后三個(gè)P正是正在興起的服務(wù)營(yíng)銷觀念的體現(xiàn)。 我們?cè)倏纯捶?wù)業(yè)與產(chǎn)品制造業(yè)的本質(zhì)區(qū)別在哪里。

從表面上看，服務(wù)業(yè)（如酒店、旅游、運(yùn)輸、教育、電信等）為顧客提供的是服務(wù)而不是有型的產(chǎn)品。所以以貝特森、蕭斯塔克、貝瑞等為代表，他們歸納和概括出了服務(wù)業(yè)具有不可感知性、不可分離性、差異性、不可貯存性等特征。

但細(xì)究一下，酒店的設(shè)施、運(yùn)輸?shù)墓ぞ?、電信的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備又似乎具有某些產(chǎn)品的特征。于是蕭斯塔克根據(jù)產(chǎn)品中所包含的有形商品和無(wú)形服務(wù)的比重的不同，提出了 “從可感知到不可感知的連續(xù)譜系理論”，指出在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中純粹的有形商品或無(wú)形服務(wù)都是很少見(jiàn)的。

這就把服務(wù)業(yè)與產(chǎn)品制造業(yè)聯(lián)系起來(lái)了。反過(guò)來(lái)，如果我們把企業(yè)生產(chǎn)或提供的產(chǎn)品看作企業(yè)為用戶提供某一方面服務(wù)的媒介，我們似乎又可將普通行業(yè)看作服務(wù)業(yè)。

也就是說(shuō)，服務(wù)業(yè)與普通行業(yè)并沒(méi)有本質(zhì)的不同，其區(qū)別僅僅在于服務(wù)業(yè)用于為用戶提供服務(wù)的媒介是無(wú)形的、或雖有形但與他人共用的。 因此任何一個(gè)以贏利為目標(biāo)的企業(yè)都可歸屬為服務(wù)企業(yè)，而任何產(chǎn)品（不論是有形或無(wú)形的）都可視為企業(yè)向用戶提供服務(wù)的媒介。

這就是服務(wù)營(yíng)銷觀念基本原理。 服務(wù)營(yíng)銷作為一種各行業(yè)普遍適應(yīng)的觀念提出在營(yíng)銷理論界尚未見(jiàn)有專著問(wèn)世，但不少學(xué)者和企業(yè)家都認(rèn)識(shí)到服務(wù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要，也提出了很多新的服務(wù)理念。

近十幾年出現(xiàn)的關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理（CRM）等理論其核心也蘊(yùn)涵著服務(wù)營(yíng)銷觀念。在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中以服務(wù)為導(dǎo)向而獲得成功的企業(yè)也并不鮮見(jiàn)。

在中央電視臺(tái)2003年12月的“對(duì)話”節(jié)目中，海爾的掌門人張瑞敏再次強(qiáng)調(diào)“我信奉的是：用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”（“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”是一種觀念，不是邏輯判斷，所以不要去問(wèn)：用戶怎么可能永遠(yuǎn)是對(duì)的呢？），“幫助用戶成功就是企業(yè)的成功”，“海爾賣的不是產(chǎn)品，而是為用戶提供某個(gè)方面服務(wù)的全面解決方案”，這就是最樸素的服務(wù)營(yíng)銷觀念。 他是這么說(shuō)的，也是這么做的。

19年來(lái)，海爾在他這種為用戶真誠(chéng)服務(wù)的觀念影響下，從一個(gè)頻臨倒閉的小國(guó)企成為今天國(guó)際知名的跨國(guó)公司。在美國(guó)，海爾為了針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)生產(chǎn)一種小冰箱，多次到校園向?qū)W生咨詢，了解他們的需求，推出了深受學(xué)生歡迎的課桌式冰箱、電腦桌式冰箱，一舉占領(lǐng)美國(guó)小型冰箱市場(chǎng)的半壁江山。

希爾頓飯店是全球著名的跨國(guó)大公司，希爾頓本人也被譽(yù)為美國(guó)“旅館大王”。有人詢問(wèn)希爾頓的經(jīng)營(yíng)訣竅，希爾頓的回答是：“請(qǐng)你在離開(kāi)我的希爾頓飯店時(shí)留下改進(jìn)意見(jiàn)，當(dāng)你再次光臨我的飯店時(shí)就不再會(huì)有相同的意見(jiàn)———這就是我的經(jīng)營(yíng)訣竅”。

成功的因素是多方面的，但好的服務(wù)意識(shí)已是企業(yè)獲得成功必不可少的條件。 二、服務(wù)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別 服務(wù)營(yíng)銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念有著質(zhì)的不同，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)是圍繞市場(chǎng)需求來(lái)做的，雖然它也重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，但認(rèn)為售后服務(wù)是解決產(chǎn)品的售后維修，認(rèn)為售后服務(wù)部門是成本中心而不是利潤(rùn)中心，認(rèn)為做好售后服務(wù)是為了推銷出更多的產(chǎn)品。

服務(wù)營(yíng)銷觀念是以服務(wù)為導(dǎo)向，企業(yè)營(yíng)銷的是服務(wù)，服務(wù)是企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售安裝、售后服務(wù)等各個(gè)部門的事，甚至是每一位員工的事。售后服務(wù)也不是成本消耗部門，企業(yè)的產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)每一個(gè)部門都被賦予了新的增值。

在服務(wù)營(yíng)銷觀念下，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過(guò)有形或無(wú)形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程感受。 因此企業(yè)將更積極主動(dòng)地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、收集用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和。

6.為什么要服務(wù)營(yíng)銷

企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷需要各方面的通力協(xié)作，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、原料采購(gòu)、生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)和財(cái)務(wù)管理等，所有這些方面都要相互服務(wù)、積極配合、和諧推進(jìn)才能真正做好服務(wù)營(yíng)銷，其內(nèi)涵主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理要面向客戶， 培訓(xùn)員工具備良好的服務(wù)意識(shí)和個(gè)人素養(yǎng)，為客戶著想，站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，圍繞客戶需求研究和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。企業(yè)向市場(chǎng)推出的各種產(chǎn)品要追求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、方便客戶使用和儲(chǔ)藏，從根本上滿足客戶的合理要求，維護(hù)客戶的合法權(quán)益，只有這樣的經(jīng)營(yíng)管理才能夠最終為企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

(2)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、銷售產(chǎn)品要以客戶服務(wù)為主要模式，即以全心真誠(chéng)的服務(wù)意識(shí)去尋找客戶，用真誠(chéng)的投入去贏得客戶的理解和信任，通過(guò)幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理區(qū)域市場(chǎng)，幫助用戶提高對(duì)產(chǎn)品的理解和使用管理水平，建立企業(yè)完善的市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)要盡量降低產(chǎn)品售價(jià)，通過(guò)互惠互利的交換去贏得客戶的忠誠(chéng)和喜愛(ài)，從而形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(3)企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷所倡導(dǎo)的人性化管理和有效溝通，有助于企業(yè)與股東、客戶、供應(yīng)商、同行廠商、員工、政府管理部門等建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。企業(yè)通過(guò)全？真誠(chéng)服務(wù)、不斷滿足戰(zhàn)略合作伙伴不同的利益需求，并鞏固、深化和發(fā)展上述的合作伙伴關(guān)系，就能夠推動(dòng)企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展。

(4)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理要在不斷完善各項(xiàng)制度，強(qiáng)化過(guò)程考核的基礎(chǔ)上，講究以人為本、相互服務(wù)的人性化管理。

5）企業(yè)開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，它是企業(yè)面對(duì)新的發(fā)展時(shí)期，提出的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)工程。它所涵蓋的工作內(nèi)容不僅僅是企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所采取的一般性的產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，而是包含了企業(yè)面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，所要做出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整的一系列工作的總和。首先，企業(yè)董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)高管要樹(shù)立微利經(jīng)營(yíng)的思想，通過(guò)薄利多銷、最大限度地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；其次，企業(yè)要培訓(xùn)所有員工具備服務(wù)于客戶的能力，做到在產(chǎn)品投放市場(chǎng)、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部管理和外部環(huán)境協(xié)調(diào)過(guò)程中，能夠通過(guò)傳播知識(shí)、共享資源、溝通和交流等多種方式，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理全面發(fā)展；最后，企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，要貫徹近距離范圍密集開(kāi)發(fā)的策略，使產(chǎn)品在最近的運(yùn)輸距離內(nèi)、最小的市場(chǎng)范圍內(nèi)、達(dá)到最大的覆蓋密度。這就是柳河集團(tuán)推進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷常說(shuō)的“三大法寶”。