什么是銷售管理的(銷售的基本知識(shí)是什么)
1.銷售的基本知識(shí)是什么
優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征 銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。
做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù)這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。
事實(shí)上，營(yíng)銷理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長(zhǎng)。 具體地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說(shuō)，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成： 首先是知識(shí)（Knowledge）。
知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既包括寬泛的營(yíng)銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。
其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對(duì)具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。
銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。 第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。
所謂角色，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與行為動(dòng)機(jī)等。
銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購(gòu)買的助手，以幫助客戶作出購(gòu)買決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說(shuō)，自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成，是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺(jué)。
個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過(guò)程，行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。
美國(guó)著名銷售專家曾說(shuō)，“銷售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握。”除了對(duì)人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。
概括地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展方向。
具體地說(shuō)，營(yíng)銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營(yíng)銷理念、關(guān)系營(yíng)銷理念、社會(huì)營(yíng)銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷思路都沒(méi)有對(duì)客戶引起足夠的重視。
因此，在現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)下來(lái)看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營(yíng)銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。
公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。
進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì)營(yíng)銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn)、客戶需要與欲望和社。
2.銷售的基本知識(shí)是什么
優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征 銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。
做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。
優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
優(yōu)秀銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀的銷售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù)這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。
事實(shí)上，營(yíng)銷理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過(guò)來(lái)又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長(zhǎng)。 具體地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說(shuō)，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成： 首先是知識(shí)（Knowledge）。
知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既包括寬泛的營(yíng)銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。
其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對(duì)具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。
銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。 第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。
所謂角色，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與行為動(dòng)機(jī)等。
銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購(gòu)買的助手，以幫助客戶作出購(gòu)買決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。 進(jìn)一步說(shuō)，自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成，是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺(jué)。
個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來(lái)的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過(guò)程，行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。
總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。 優(yōu)秀銷售人員的特征 成功的銷售，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。
美國(guó)著名銷售專家曾說(shuō)，“銷售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握?！背藢?duì)人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。
概括地說(shuō)，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征： 首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營(yíng)銷理念。 作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展方向。
具體地說(shuō)，營(yíng)銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營(yíng)銷理念、關(guān)系營(yíng)銷理念、社會(huì)營(yíng)銷理念方向發(fā)展。 生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過(guò)程，提高生產(chǎn)效率。
產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營(yíng)銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。
公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個(gè)階段的營(yíng)銷思路都沒(méi)有對(duì)客戶引起足夠的重視。
因此，在現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)下來(lái)看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。 以客戶為中心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營(yíng)銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。
公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營(yíng)銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。
進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì)營(yíng)銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤(rùn)、客戶需要與欲望和社。
3.銷售管理的概念是什么
銷售管理是指通過(guò)銷售報(bào)價(jià)、銷售訂單、銷售發(fā)貨、退貨、銷售發(fā)票處理、客戶管理、價(jià)格管理等功能，對(duì)銷售全過(guò)程進(jìn)行有效的控制和跟蹤。
可以幫助企業(yè)的銷售人員完成客戶檔案管理、銷售報(bào)價(jià)管理、銷售訂單管理、客戶訂金管理、客戶信用檢查、提貨單及銷售提貨處理、銷售發(fā)票及客戶退貨、貨款拒付處理等一系列銷售管理事務(wù)；可以通過(guò)內(nèi)部的信息共享，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門及時(shí)掌握銷售訂單內(nèi)容，準(zhǔn)確地做出生產(chǎn)計(jì)劃及其他計(jì)劃安排，可以及時(shí)了解銷售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息。
同時(shí)，通過(guò)減少訂單準(zhǔn)備時(shí)間，降低出錯(cuò)率及迅速解答客戶查詢來(lái)提供企業(yè)的服務(wù)水平。該系統(tǒng)與庫(kù)存管理系統(tǒng)、應(yīng)收管理、生產(chǎn)、成本等子系統(tǒng)結(jié)合應(yīng)用，能提供企業(yè)全面的銷售業(yè)務(wù)信息管理。
擴(kuò)展資料：
銷售管理過(guò)程：
1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，確定銷售目標(biāo)及預(yù)算
2、根據(jù)銷售目標(biāo)和預(yù)算制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略
3、根據(jù)銷售計(jì)劃和策略配備相關(guān)的資源（包括：建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)）等
4、把公司的整體的銷售目標(biāo)和預(yù)算進(jìn)行分解進(jìn)而制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)
5、銷售人員根據(jù)自己的目標(biāo)、預(yù)算以及公司的銷售策略制定自己的銷售計(jì)劃
6、對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估
參考資料：百度百科 銷售管理
4.銷售基本知識(shí)
如何獲取客戶信任：
自信+專業(yè) “自信等于成功的一半”，自信心對(duì)營(yíng)銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無(wú)形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營(yíng)銷人員對(duì)自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹(shù)立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對(duì)你的信心。 但我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷人員必須具備自信的同時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的，因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說(shuō)當(dāng)你和客戶交往中，你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認(rèn)識(shí)深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進(jìn)而拉進(jìn)距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會(huì)給客戶留下“華而不實(shí)”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。 所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。
二：坦誠(chéng)細(xì)微不足，體現(xiàn)真實(shí)自我 “金無(wú)赤足，人無(wú)完人”是至理名言，而現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷人員往往有悖于此，面對(duì)客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對(duì)客戶提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的，都會(huì)有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。 美國(guó)著名的心理學(xué)家納特？史坦芬格做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：要求四名前來(lái)求職的人，要一邊做自我情況報(bào)告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。 第一位求職者聲稱：自己學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀，而且有出色的社會(huì)活動(dòng)能力。他在報(bào)告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求職者的報(bào)告的內(nèi)容與第一個(gè)人相差無(wú)幾，但他在報(bào)告的最后說(shuō)，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。 第三位的情況和前面兩位不同。他說(shuō)自己的學(xué)業(yè)很糟糕，而且社會(huì)組織活動(dòng)能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當(dāng)棒。 第四位的自我報(bào)告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。 史坦芬格認(rèn)為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無(wú)欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長(zhǎng)處；第四類人：毫無(wú)長(zhǎng)處。 表面上看來(lái)，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實(shí)的天平卻傾向于第二類人。所以，一個(gè)營(yíng)銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當(dāng)承認(rèn)細(xì)微不足，使人覺(jué)得親近，更容易被人接受。
三：幫客戶買，讓客戶選 現(xiàn)實(shí)工作中，許多營(yíng)銷人員都會(huì)在闡述自身優(yōu)勢(shì)時(shí)，強(qiáng)調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達(dá)了必勝信心，但同時(shí)也會(huì)給客戶附加了壓力。因?yàn)樵谶@樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)，彼此不歡而散。 所以當(dāng)我們?cè)敱M闡述自身優(yōu)勢(shì)后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過(guò)客觀評(píng)價(jià)后會(huì)有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會(huì)到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購(gòu)買決策。從而讓我們有機(jī)會(huì)和客戶擁有更多的溝通機(jī)會(huì)，最終建立緊密和信任的關(guān)系。
四：成功案例，強(qiáng)化信心保證 許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，營(yíng)銷人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時(shí)，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說(shuō)明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細(xì)節(jié)的情況是會(huì)給客戶留下諸多疑問(wèn)的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實(shí)，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細(xì)致介紹成功案例，準(zhǔn)確答復(fù)客戶詢問(wèn)非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實(shí)勝于雄辯”。 現(xiàn)代營(yíng)銷充滿競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的價(jià)格，品質(zhì)和服務(wù)的差異化已經(jīng)變得越來(lái)越小。營(yíng)銷人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身，懂得“推銷產(chǎn)品，首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”首先必須贏得客戶的信任，沒(méi)有客戶信任，就沒(méi)有展示自身才華的機(jī)會(huì)，更無(wú)從談起贏得銷售成功的結(jié)果。 最最重要的是，你一定要誠(chéng)實(shí)。
5.什么是基礎(chǔ)管理
基礎(chǔ)管理一般指管理基礎(chǔ)工作，是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和管理職能，提供資料依據(jù)、共同準(zhǔn)則、基本手段和前提條件等所必不可少的工作。
它一般包括標(biāo)準(zhǔn)化工作，定額工作，計(jì)量工作，信息傳遞，數(shù)據(jù)處理，資料儲(chǔ)存等信息工作，建立以責(zé)任制為基礎(chǔ)的規(guī)章制度和員工技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作等信息工作等內(nèi)容。一些新興的管理理論與實(shí)踐，如企業(yè)信息化、流程管理和知識(shí)管理，也都與企業(yè)管理基礎(chǔ)工作密切相關(guān)。
擴(kuò)展資料：
一、特點(diǎn)
1、科學(xué)性
基礎(chǔ)工作要體現(xiàn)和反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的客觀規(guī)律，是一項(xiàng)科學(xué)性較強(qiáng)的工作。
2、群眾性
基礎(chǔ)工作涉及面較廣，工作量較大，而且要求持之以恒，需要依靠廣大職工去落實(shí)，是一項(xiàng)群眾性很強(qiáng)的工作。
3、先行性
基礎(chǔ)工作要為專業(yè)管理提供資料、準(zhǔn)則和手段，是搞好企業(yè)管理的一項(xiàng)先行性的工作。
二、作用
1、基礎(chǔ)工作是對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制的依據(jù)。
2、基礎(chǔ)工作是建立正常的生產(chǎn)秩序，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量的重要手段。
3、基礎(chǔ)工作是推行經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，貫徹按勞分配原則的依據(jù)。
4、基礎(chǔ)工作是搞好經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益提高的重要保證。
5、基礎(chǔ)工作是企業(yè)全面實(shí)施信息化的基本前提條件。
參考資料來(lái)源：搜狗百科-管理基礎(chǔ)工作
6.銷售的基本常識(shí)
一、銷售員基本職能市場(chǎng)調(diào)研、信息收集處理、品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、顧客談判、顧客咨詢與顧客跟蹤服務(wù)（顧客售前、售中、售后服務(wù)）二、售員基本素質(zhì)豐富的專業(yè)知識(shí)理論與實(shí)際操作能力，應(yīng)掌握的心理學(xué)，公關(guān)禮儀，營(yíng)養(yǎng)學(xué)、醫(yī)學(xué)。
三、銷售員個(gè)人要求 知識(shí)+自信+細(xì)心+努力=成功（1）具備良好的專業(yè)知識(shí)和實(shí)際操作能力（2）良好的形象禮儀與溝通技巧（3）針對(duì)顧客目標(biāo)契而不舍的付出行動(dòng)：（4）要有充沛熱情的態(tài)度對(duì)待工作（5）要樹(shù)立真誠(chéng)、善良、細(xì)心的個(gè)性面對(duì)顧客（6）要做到：愛(ài)事業(yè)=愛(ài)自己（7）以顧客為中心，充分體現(xiàn)自我價(jià)值四、提升自我心態(tài)（1）時(shí)刻告訴自己：我是優(yōu)秀的，我不比任何人差；（2）我要讓自己與家人過(guò)的幸福，我一定要加倍努力工作，不斷的學(xué)習(xí)、磨練，總有一天幸運(yùn)之星會(huì)降落在我身上；（3）不要整天空想好生活、好事業(yè)、好愛(ài)情，要付諸行動(dòng)，首先從工作開(kāi)始，工作才是美好前途的第一步；不要對(duì)任何事情保有幻想；要實(shí)實(shí)在在的做人，踏踏實(shí)實(shí)的做事。（4）每天早上起床告訴自己：新的一天，我要有新的的收獲，決不能浪費(fèi)今天的每一寸時(shí)光，要努力做的更好?。?）要學(xué)會(huì)每天下班后在家里寫出自己今天的工作總結(jié)，第一總結(jié)好的一面，第二總結(jié)出不好的一面；要以日記方式書寫保存；你把它當(dāng)作自己的工作歷史。
（6）在工作中遇到挫折與困難不要消沉，告訴自己：這只是開(kāi)始，每個(gè)人都是這樣過(guò)來(lái)的。（7）世上沒(méi)有任何困難可以打倒人的，是人在打倒困難，“人是世上之靈物，可以主宰一切事物”，只要自己有決心沒(méi)有作不到的事（8）在遇到困難時(shí)，告戒自己：“不要逃避，要勇敢去面對(duì)，逃避的是弱者，永遠(yuǎn)不會(huì)成功，只要敢于去面對(duì)，即使碰的頭破血流，也可以證明你是強(qiáng)者，在失敗中找原因等于下次機(jī)會(huì)再增加，有句格言：“失敗乃成功之母”。
五、挖掘自我潛能我有自己的獨(dú)特能力：征服一切防礙我前進(jìn)的坎坷。（1）每個(gè)人都有潛在的特長(zhǎng)，你要善于應(yīng)用，要把自己潛在特長(zhǎng)給體現(xiàn)出來(lái) 。
（2）時(shí)間是有限的而潛能是沒(méi)有極限的（3）你的潛在能力將是你制勝的法寶（4）你的潛在能力也就是耐心、堅(jiān)忍不拔的精神，你要把這種精神給體現(xiàn)出來(lái)。（5）你潛在的能力也就是 自己的特長(zhǎng)加上努力的心態(tài)的結(jié)晶。
（6）你在忘我工作時(shí)，不畏艱難，不氣餒，不斷創(chuàng)新就是你潛能的附和物。（7）每個(gè)人只要肯奮斗，敢于挑戰(zhàn)，也就是挖掘自我潛在能源的時(shí)候，“紅軍爬雪山、過(guò)草地；盲人過(guò)馬路、殘疾人游泳；飛機(jī)上天，人上月球“這都不是神話而實(shí)事，這一切都告訴我們，只要自己發(fā)揮出最高的極限沒(méi)有什么不可以做到的。
（8）你要把困難當(dāng)作敵人，當(dāng)成你的絆腳石與障礙把它戰(zhàn)勝；你要有這種好勝的精神每天去對(duì)待一切。（9）一個(gè)人生下來(lái)開(kāi)始學(xué)走路、學(xué)說(shuō)話、讀書、工作、成家立業(yè)到擁有與榮耀，這些都不是上天賜給的而是自己一步步摔倒再爬起來(lái)，不段努力的結(jié)果。
（10）你的潛在能量是無(wú)限的，可以戰(zhàn)勝一切，它是你的無(wú)價(jià)之寶，是你事業(yè)的助推器，（11）你的精神就是你潛在的能量，你不怕挫折與困難，敢于挑戰(zhàn)它們戰(zhàn)勝工作中困難就是挖掘自我潛能的時(shí)候。六、成功銷售員62個(gè)法則（1）對(duì)美容師來(lái)說(shuō)，銷售知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的樂(lè)趣。
（2）一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)美容師的知識(shí)和技巧的運(yùn)用。（3）美容導(dǎo)師、美容師銷售完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只要將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
（4）銷售前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作、決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝卷在握。（5）最優(yōu)秀的美容導(dǎo)師、美容師是那些態(tài)度最好，商品知識(shí)最豐富，服務(wù)最周到美容師。
（6）美容導(dǎo)師、美容師對(duì)與公司的產(chǎn)品資料、說(shuō)明書、廣告等、均必須努力研討與熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等、加以研究、分析，以便做到：“知己知彼”。（7）美容導(dǎo)師、美容師必須多讀些銷售方面的書籍、雜志、報(bào)紙與顧客交談時(shí)往往是最好的話題。
（8）在與顧客交談時(shí)，美容導(dǎo)師、美容師應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌到了也要抓一把沙”。意思是：美容導(dǎo)師、美容師不能空手而歸，即使銷售沒(méi)有成交，也要讓顧客能為你介紹一位新顧客或得到一些信息或成為朋友。
（9）選擇顧客：衡量顧客的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。（10）強(qiáng)烈的第一印象重要規(guī)則是幫助顧客感到自己的重要。
（11）守時(shí)--如果不守時(shí)間就意味著不尊重人。 （12）每個(gè)美容導(dǎo)師、美容師都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視你的顧客，銷售才能成功。
（13）有計(jì)劃自然地接近顧客，并使顧客覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是美容導(dǎo)師、美容師必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。（14）要了解顧客，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
（15）在成為一個(gè)優(yōu)秀在美容導(dǎo)師。美容師之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、直到摸準(zhǔn)顧客的一切，使她們成為你的好朋友為止。
（16）相信你的產(chǎn)品是美容師的必要條件，這份信心會(huì)傳給你的顧客，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的顧客對(duì)它自然也沒(méi)有信心。（17）了解顧客并滿。
7.銷售管理需要什么專業(yè)知識(shí)
優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營(yíng)銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。
這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。 一般地說(shuō)，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成： 首先是知識(shí)（Knowledge）。
知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既包括寬泛的營(yíng)銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。
其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對(duì)具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。
銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。 第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。
所謂角色，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與行為動(dòng)機(jī)等。
銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購(gòu)買的助手，以幫助客戶作出購(gòu)買決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛(ài)情等方方面面的關(guān)系。
8.做銷售最基本的常識(shí)都有哪些
做銷售最基本的常識(shí)有：
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話。
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感同身受。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)
你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
