房子銷售顧問(做房地產銷售的)
1.做房地產銷售的基礎知識
原發(fā)布者：changyongsunny
第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應該就以下幾項經常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備己身業(yè)務范圍內最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設計、稅法、地政、契約、契約行為、市場行情、商品構造、品質、商譽……等，以及各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術語，才能對客戶詳細說明產品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達到銷售目的。二、六心1、耐心—凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐心的訴求與說明。2、關心—要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。3、熱心—熱心協助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達成購買目的。4、誠心—銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。5、決心—接觸到一個新的個案時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機。6、旺盛的進取心—為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。三、八力1、觀察力—要在短時間內敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向，面對產品時，要能立即觀察出產品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。2、理解力—要能深刻了解客戶的需求狀況及產品的品質、特性等各方面問題。3、創(chuàng)造力—新產品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。4、想象力—要在土地及商品房尚未興建以前，就能想象出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作，作最好的判斷與說明。5、記憶力—房地產業(yè)接觸的客戶
2.樓盤銷售顧問新手需要了解哪些樓盤的知識
第一 房地產基礎知識培訓 房地產的概念 房地產的特征 房地產的類型 房地產專業(yè)名詞 房地產面積的測算 第二 房地產市場調研 房地產市場調研的含義 房地產市場調研的重要性 市場調研的內容 市場調研的方法 銷售人員的禮儀和形象 儀表和裝束 名片遞接方式 微笑的魔力 語言的使用 禮貌與規(guī)矩 第四 電話禮儀及技巧 接聽電話規(guī)范要求 電話跟蹤技巧 第五 房地產銷售的業(yè)務流程與策略 尋找客戶 現場接待客戶 談判 客戶追蹤 簽約 售后服務 第六章 房地產銷售技巧 分析客戶類型及對策； 逼定的技巧； 說服客戶的技巧； 如何塑造成功的銷售員； 如何處理客戶異議； 房地產銷售常見問題及解決方法。
第八 個人素質和能力培養(yǎng) 心理素質的培養(yǎng)； 行為素質的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）； 專業(yè)知識的自我提升； 身體素質； 銷售能力：1、創(chuàng)造能力；2、判斷及察言觀色能力；3、自我驅動能力；4、人際溝通的能力；5、從業(yè)技術能力；6、說服顧客的能力。 員工守則及職責。
3.房產銷售的基礎知識
首先樓盤地理位置的優(yōu)越性不用說了吧，必須知道。
然后基本房地產法律。
比如，商用，住宅用地的年限，開發(fā)一個樓盤需要的證件。
你這個樓盤的性質，是生地還是熟地。
一些房屋建造的專業(yè)術語，比如山墻，橫墻，承重墻。
還有對于建筑面積，實用面積，公攤，套內面積等的解釋。
每棟樓的間距，綠化率，容積率，人口密度。
多層，高層怎么分。
復式、錯層。越層定義。
房屋建造結構，是磚混還是框架，或者剪框。
購買程序怎么走，貸款怎么貸，貸款月供計算。
購買后需要交哪些費用，都是什么用途。
還有要踩盤，把你們附近的樓盤都轉轉，了解一下價格和戶型。
對，還有各種戶型的優(yōu)勢劣勢。
暫時只想起來這么多了……應該還有一些的。
順便給你提供一個接待客戶的流程：
開場白：介紹自己的名字職位。
講沙盤：介紹基本優(yōu)勢。
講地段
講配套
推薦戶型：一般最多推薦兩個或三個，不能太多，太多容易給客戶造成困擾，讓他難以決定買哪個。
締結交定金或直接簽合同。
4.房地產銷售新手需要學習那些知識
《房地產經紀職業(yè)導論》、《房地產經紀專業(yè)基礎》和《房地產經紀業(yè)務操作》等。
按照原《<；房地產經紀人員職業(yè)資格制度暫行規(guī)定>；和<；房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格考試實施辦法>；》（人發(fā)〔2001〕128號）要求，通過考試取得房地產經紀人協理資格證書的人員，可免試房地產經紀人協理職業(yè)資格《房地產經紀操作實務》科目，只參加《房地產經紀綜合能力》1個科目的考試。
通過全國統一考試，取得房地產估價師資格證書的人員；通過全國統一考試，取得經濟專業(yè)技術資格“房地產經濟”專業(yè)中級資格證書的人員；或者按照國家統一規(guī)定評聘高級經濟師職務的人員，可免試房地產經紀人職業(yè)資格《房地產交易制度政策》1個科目，只參加《房地產經紀職業(yè)導論》、《房地產經紀專業(yè)基礎》和《房地產經紀業(yè)務操作》3個科目的考試。
擴展資料：
房地產銷售的相關要求規(guī)定：
1、房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格實行全國統一大綱、統一命題、統一組織的考試制度，由人事部、建設部共同組織實施，原則上每年舉行一次。
2、建設部負責編制房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格考試大綱。編寫考試教材和組織命題工作，統一規(guī)劃、組織或授權組織房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格的考前培訓等有關工作。
3、人事部負責審定房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格考試科目?？荚嚧缶V和考試試題，組織實施考務工作。會同建設部對房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格考試進行檢查、監(jiān)督、指導和確定合格標準。
參考資料來源：百度百科-房地產經紀人
5.請教,做售樓員需要些什么知識
首先就是房地產基礎知識 包括了很多：基本的工程知識 專業(yè)名詞 計算方法 基本的擔保法、婚姻法、合同法 還有物權法 公積金貸款和商業(yè)貸款知識 物業(yè) 時事政策法規(guī) 簡單的金融知識 對于你所銷售的項目來說 首先是本項目的經濟指標、優(yōu)劣勢及所有知識 還有你們項目周圍的競品樓盤的數據 對于客戶來說 先要學會如何有效的溝通 客戶分類 還可以學一些心理學 當然銷售技巧是少不了的 但這個東西是經過長期的摸索實踐來鍛煉的 拿來主意對于初學者是很好的 只要覺得別人好的地方 自己都可以用 其實職業(yè)顧問是起點很低的一個置業(yè) 但是也要不斷的學習 盡量充實自己 如果你能懂更多的東西 不管什么 對你都是有好處的 而且現在我們?yōu)槭裁唇新殬I(yè)顧問 而不是以前簡單的房地產銷售 這對于這個行業(yè)的要求就更高了 記住 你不讓客戶認為你就是簡單的想把房子買給他 而是讓客戶認為你是用你的專業(yè)知識 給他提供最好的購房服務 你是在幫助他如何買到好的 適合他的房子。
6.房地產銷售需要具備哪些知識
房地產銷售要具備許多知識。
首先你要了解房屋的結構，熟悉每套房屋的優(yōu)劣。
其次要知道周邊地理環(huán)境，交通設施。對于房屋的買賣貸款等問題都要清楚。這些僅是微小的一部分。
最主要你要有廣泛的知識，因為你會遇到不同的客戶，他們都會有不同的需求，如果你能很好的抓住客戶的心理，那你的機會就會大很多了。還有最主要的就是自信心。
應該熟知自己所銷售項目的所有相關信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數、戶型分布、價位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進的安防系統及星級的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等）。出此以外還應該隨時了解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業(yè)的相關信息及發(fā)展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問，客戶才會產生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的房產銷售。
做一個合格的房產銷售，有形的標準是具有相應的從業(yè)資格或執(zhí)業(yè)資格，無形的標準便是自信和技能。一個自信的銷售人員，在作產品解說時如潺潺流水，順暢自然，同時不溫不火、恰到好處的把相關的產品信息有效地傳遞給客戶，能使客戶一聽就懂，入耳入心，也使客戶有美的感受及激起客戶的購買興趣。一個自信的銷售員，能把賣房子給客戶變成幫客戶買房子的過程，很顯然幫客戶買房子比賣房子給客戶容易得多，因為沒有人愿意接受推銷這兩個字。所以自信是合格銷售員應具備的基礎。其二才是技能，基本的技能能使銷售人員應對自如合格的房產銷售應具備基本的房地產基礎知識、基本禮儀、產品的基本知識、市場信息、投資理財、基本的政策法規(guī)等知識。
俗話說一個專業(yè)的銷售人員才能成為專家，只有專家才能成為真正的贏家。因此一個合格的房地產銷售員，必須經過不斷的歷練升級成一個專業(yè)的銷售人員。
7.新入行的房地產銷售員應掌握的最基本知識有哪些
房地產基本知識 商品房-------有產權保證，可以自由抵押買賣繼承的房屋 商住房-------可以用于居住和辦公的房屋 住宅----------用于居住功能房屋. 別墅----------已超過單住房功能，兼帶高級休閑、娛樂的獨立樓房，通常為三層. 工廠----------生產制造產品的特定場所. 透天厝-------較別墅低檔次的獨棟房屋，通常位于郊區(qū)，較大規(guī)劃. 高層----------十層以上100米以下的電梯式建筑（帶電梯）. 多層-------十以下不帶電梯的建筑 超高層-----超過100米以上的建筑物 裙樓-------建筑物底部龐大的用于做商場的部分. 彈性隔間---可移動隔間墻的室內空間，通常用于辦公 開放式設計---無隔斷的設計，利于空間較廣，如餐廳、客廳. 公攤-------每戶直接或間接使用的公用部分，如電梯、配電室. 抵押貸款—-用房產證、土地使用證做抵押，向金融機構貸款. 按揭貸款—-以商品房預售合同為抵押向銀行貸款. 土地使用證—-準許某土地使用的證明. 預售許可證----商品房準許出售的證件 建筑工程規(guī)劃許可證--- 契稅3.8% （包括手續(xù)費） 房屋產權證—-用于證明房屋所有權的房屋證明. 建設許可證明--用于證明該項建設符合規(guī)定并準許建設. 滯納金-----因甲方工程延誤或乙方交款延誤，該交納的違約金. 工程圖-----建筑工程方案圖 墨線圖-----建筑物內部結構圖 坐北朝南---指大廳之面朝南. 左青龍-----左側為青，吉祥之征 右白虎-----房屋右側為白虎，兇方之征 一次性付款---將款項一次性交清. 分期付款-----準款分幾次支付的方式. 剪力墻-------承受房屋重力的墻，不可任意敲打，若要敲打需申請 消防電梯-----專門用于消防滅火的電梯，有抽煙，排分的電梯. 衛(wèi)浴三大件---洗盆，浴盆，坐式馬桶. 廚房五大件---洗刷池，吊柜爐臺，料理臺，抽油煙機. 市場區(qū)割-----產品更新換代不同類型，以回避市場供需量的排擠. 保險---------本息總額*5.5‰*總年數（按揭） 容積率-----總建筑面積與占地面積之比（通常不含地下室） 兩書----1、商品房使用說明書2、房屋質量保證書 建筑密度----建筑物占地面積與總占地面積之比建筑物越大，房子越密. DM-------郵寄用的廣告用品 MP-------報紙廣告 CP--------電視廣告 POP------戶外看板 MG-------雜志廣告 SP---------銷售時，促使客戶購買的假語言假動作 占地面積-----項目用地面積（含建筑物） 建筑物占地面積------建筑物占地的實際面積之比 綠化率-----------綠化面積與總占地面積之比 使用率----------使用面積與建筑面積之比 標準層高--------3米 平面價差--------平面方位不同產生的價格差異（位置） 主體價差--------不同樓層產生的價格差異 議價空間-----討價還價的價格差異 管道間--------用于安置各類管道空間 技術風險-----技術跟不上 客戶購房的主要要求： 1.地段 2.建筑外觀 3.市內平面布局（客廳較大為好，不要門對著客廳.洗手間的門不對著大廳，廳方方正正，易于裝修）. 4.透風采光（主力法則，賣點） 5.周圍環(huán)境 6.房產的行銷重點：a.時代性（抓住市場的空檔）b.生活性c.安全性d.舒適性e.方便性 7.消費者購房動機a.感情動機b.理智動機：方便實用可靠經濟實際利益眼光購買欲c地點動機：d.直覺動機：第一眼看上去就喜歡價格直覺 關于肢體語言的判斷： 說話沒把握------可能說謊 抖腳----------可能不耐煩 筆放在嘴里----需要信息 眼神不敢正視—心虛 緊握雙手-----焦慮 小腳晃動-----對你的觀點滿不在乎 搓手-----對事物有所期待 實戰(zhàn)：團對精神：沒有超級的個人只有超級的團對（例獅子王風范） 戰(zhàn)略：漠視敵人 戰(zhàn)術：重視敵人1.治氣2.治心，攻心戰(zhàn)：使顧客在戰(zhàn)勢上略輸一籌3.治力：不斷的學習4.治變：隨機應變 二擇一法則：邀約的技巧，如何從平凡中發(fā)覺不平凡. 判斷住宅的好壞：看里面住著幾個老外 影響房地產的風險因素：1.政策風險 2.經濟風險（市場供求） 3.國際風險（金融風暴） 4.技術風險（豆腐渣工程質量） 5.自然風險（天災人禍） 接聽電話步驟： 1.確定公司名稱 2.表示問候 3.提供協助（將產品的賣點介入，打入吸引力） 4.確認客戶是否一起來看，若已有別的業(yè)務人員追蹤 5.介紹項目，配合模型作大概講解，一次只推兩種戶型 6.帶客戶看現場，邊走邊介紹. 7.銷售人員不是賣房子給顧客，是替顧客買房子. 不同類型客戶的應付技巧： 1.趾高氣揚型：先穩(wěn)住對方，通過產品的特色趁機找出弱點 2.笑話銷售人員型 3.沖動易變型：買與不買在一念之差，突出產品的特色，賣點，暗示產品搶手，借力 4.推三吐四型：對銷售人員無反對意見，但處于無表態(tài).應付方法：仔細追查其不能決定的真正原因. 5.金屋藏嬌型：與女方同往男方表示沉默不語.應付方法：拉攏女方態(tài)度穩(wěn)重，適時注重男方. 6.成熟穩(wěn)重型：與銷售人員洽談時，窮追不舍，不容易說服.應付方法：以平常心相待，以產品的質量，公司的信譽，企業(yè)的形象做保證. 7.欠缺經驗型：想買房但又不能作決定.應付方法：快刀斬亂麻，態(tài)度矜持，讓客戶覺得你是房產專家. 8.大小統吃型：心思細膩，喜歡挑毛病，狠狠殺價.應付方法：不心持手軟，適應借力，以氣氛相對壓. 9.風水卜算型：不關心材料，不關心結構，只關心朝向，方位.應付方法：現代觀點，適當配以風水學. 銷售實踐中應避免的錯誤方式： 1.遇到客戶不穩(wěn)重，沉不住氣，急于銷售 2.客戶問價就以為要買。
