業(yè)務(wù)回款(回款的方法有哪些,回款應注意什么問(wèn)題)
1.回款的方法有哪些,回款應注意什么問(wèn)題
年底將至，回款又成了很多企業(yè)火燒眉毛的事情。與其每年這樣被動(dòng)地應付回款難題，不如完善相關(guān)的銷(xiāo)售、回款制度，讓回款更有保證，讓企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤更有保證。
企業(yè)回款四大問(wèn)題
1、壞賬、呆賬。由于業(yè)務(wù)員或者企業(yè)缺乏對于客戶(hù)的判斷，不能做好定期客戶(hù)的拜訪(fǎng)和客情維護，不能清楚了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)現狀。有的客戶(hù)因為經(jīng)營(yíng)不善而倒閉，有的一夜蒸發(fā)，從而使的賬款不能順利收回。
2、回款周期長(cháng)。由于企業(yè)為了渠道壓貨，通常給與客戶(hù)1-2個(gè)月的回款周期，而在這一周期內，如果貨款不能及時(shí)回收，將會(huì )嚴重影響到企業(yè)正常資金的運轉，而黃老板的情況就屬于這一種。
另外部分渠道，本身的結款周期較長(cháng)，因而占用了企業(yè)的大部分資金。例如KA賣(mài)場(chǎng)，酒店等。
賒銷(xiāo)、上打下等鋪貨策略。由于部分企業(yè)為了擴大市場(chǎng)面的占有率，在一些情況下，采取賒銷(xiāo)或者上打下的方式，致使渠道占用資金現象嚴重。
3、業(yè)務(wù)員或企業(yè)因素。由于業(yè)務(wù)員的個(gè)人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶(hù)，致使客戶(hù)對于企業(yè)缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個(gè)業(yè)務(wù)員，為了完成個(gè)人的業(yè)績(jì)，隨意承諾給客戶(hù)相應的優(yōu)惠，但是公司確實(shí)沒(méi)有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現，嚴重打擊了客戶(hù)的積極性，造成部分客戶(hù)有意拖延貨款。
服務(wù)不周到，一些企業(yè)缺乏主動(dòng)服務(wù)意識，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，比如，在銷(xiāo)售旺季，由于產(chǎn)品供不應求，缺乏對一些客戶(hù)的客情維護，造成送貨不及時(shí)，促銷(xiāo)、返利兌現拖延，造成客戶(hù)的不滿(mǎn)，從而在結賬時(shí)故意刁難.
4、延期付款而索要支持。部分客戶(hù)依仗自己的優(yōu)勢渠道資源，而向企業(yè)索要支持，企業(yè)不能及時(shí)滿(mǎn)足，這些客戶(hù)就以延遲回款來(lái)牽制企業(yè)。
三大預防措施
大部分企業(yè)在解決上述問(wèn)題時(shí)，通常采取的都是當問(wèn)題發(fā)生了很長(cháng)時(shí)間后，當企業(yè)需要回籠資金時(shí)，才想到去催收、解決。結果致使企業(yè)的精力、物力、人力嚴重透支，而資金鏈也越緊張。例如黃總所遇到的問(wèn)題，其中有1/3的資金都是被渠道所占用，如果在事前能夠有效控制，是否可以避免上述問(wèn)題的發(fā)生呢。
另?yè)嘘P(guān)數據統計，實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。
2.想請教各位該如何督促業(yè)務(wù)員及時(shí)回款呢?我們公司的規定是一般客戶(hù)
很簡(jiǎn)單，你又不是老板，只要盡到責任，工作讓人挑不出毛病就好，按公司規定，不回款就不發(fā)貨，誰(shuí)沒(méi)有回款又想要發(fā)貨的就讓他寫(xiě)申請或需要發(fā)貨的情況說(shuō)明，讓老板簽字就發(fā)貨，老板要不在，如方便就發(fā)傳真，也可手機短信，實(shí)在不行還可在有第三方證明時(shí)打電話(huà)，只要是老板同意的就發(fā)貨。
現在銷(xiāo)售不好做，回款也確實(shí)不容易，但為了回款不銷(xiāo)售是肯定不行的，平時(shí)可多和業(yè)務(wù)人員溝通，提醒他們具體的回款金額和應回款日期，你的工作也就只能做到這一步了。 既然老板說(shuō)你“做事都可以以他的名義做，無(wú)論采取什么方式，交流也好，強制也好，一定要把規定執行好”，那就一定要堅持原則，也可給業(yè)務(wù)說(shuō)明自己的職責并且沒(méi)有權力通融，誰(shuí)一定要堅持發(fā)貨，請他自己聯(lián)系老板同意，否則，你發(fā)了貨，是要對這批貨負責的。
3.企業(yè)追債注意事項有哪些?
關(guān)于企業(yè)回款，法律以外的方式很多，如軟磨硬泡，動(dòng)之以情、曉之以理，以以后合作帶來(lái)利益進(jìn)行誘導等方法，在這些方式都無(wú)濟于事的時(shí)候，就應該考慮以法律途徑來(lái)保護自己的權利了。
這時(shí)，律師首先會(huì )考慮發(fā)律師函，將案件厲害關(guān)系明確告訴對方，使債務(wù)人知道一旦啟動(dòng)法律程序索款對其有何種不利，應當承擔什么樣的責任，這樣其實(shí)已經(jīng)給對方施加了壓力。 這里律師函有兩個(gè)用途，一是給對方造成壓力，使其盡快還款，另一個(gè)就是可以證明債權人已經(jīng)向債務(wù)人主張了債權，此時(shí)發(fā)生訴訟時(shí)效中斷的法律后果，訴訟時(shí)效應當重新計算，為債權人爭取啟動(dòng)訴訟的時(shí)間。
對于一直口頭答應還款，但是一直拖著(zhù)欠款不還的債務(wù)人，這種人通常愛(ài)面子，但是總是找借口推托，如沒(méi)有錢(qián)等種種理由。 對這種類(lèi)型的債務(wù)人可以和其簽訂一個(gè)還款協(xié)議或者欠條，上面寫(xiě)清楚金額及寬限的還款期限，以及違約責任，由債務(wù)人簽字蓋章。
得到這樣的一種協(xié)議，對于在訴訟中保證勝訴非常有意義，特別是在債權已經(jīng)超過(guò)訴訟時(shí)效的情況下，其意義在于： 第一，此協(xié)議證明債務(wù)人已經(jīng)承諾還款，因此訴訟時(shí)效重新起算，此債權還是受法律保護的； 第二，協(xié)議上寫(xiě)清楚了還款的期限及違約責任，訴訟中作為重要證據通常都會(huì )得到法院支持。 需要注意的是，在協(xié)議上不妨寫(xiě)一條：因債權人、債務(wù)人任何一方違約而訴至法院的，違約方應當承擔守約方主張權利的一切費用（包括但不限于律師費等等），這樣在債務(wù)人違約，債權人請律師將債務(wù)人起訴到法院的情況下，債權人是可以要求債務(wù)人支付債權人聘請律師的費用的，對于比較大欠款的訴訟，律師費通常是一筆不小的支出，由敗訴人來(lái)支付更為合算。
其實(shí)在很多案件中，在法院判決之前債務(wù)人面對必將敗訴的訴訟，就主動(dòng)提出和解了，在原告證據充分的情況下法院調解的成功機率也很大。在勝訴之后，債權人可以申請法院強制執行，以此方式來(lái)實(shí)現自己的債權。
4.向客戶(hù)追討貨款時(shí)的注意事項
1、催收貨款要“先下手為強” 做事要講求速度，速度是做事成敗的關(guān)鍵因素。
收款人收款也要先下手為強，捷足先登。因為顧客的資金總是有限的，一定要趕在競爭對手之前將貨款收回。
2、催收貨款“計算要迅速、熟練” 收款是一個(gè)數字游戲，不同階段應收賬款的數目，收款人要心中有數。對于應收賬款的計算不只要快而且要準確無(wú)誤。
只有這樣才贏(yíng)得時(shí)間，贏(yíng)得顧客的信賴(lài)，順利收回貨款。3、催收貨款要“準備零錢(qián)” 有時(shí)應收賬款的數目并不像幾千、幾萬(wàn)這樣整，而是有零有整，比如應收賬款是3280元，如果顧客給支付了3300元，需找還給顧客20元。
這就需要隨時(shí)準備好零錢(qián)，不要讓顧客找到理由而延期付款。4、應收賬款數目要正確 收款人一定要明確應收賬款的數目，收款要正確，如果應收賬款的數目與對方應付賬款的數目不符，少收了貨款，會(huì )給公司造成損失；多收貨款會(huì )影響自己在顧客心目中的形象。
所以收款數目一定要準確。5、催收貨款“依照規定執行” 收款時(shí)一定要依照公司的規定來(lái)執行，絕對不能私自給顧客延長(cháng)還款期限。
第一，根據欠款客戶(hù)所在地情況，實(shí)施催款計劃。本地采取有策略的上門(mén)催款。
掌握時(shí)間，分寸，直接關(guān)系人信息等等。異地催款要耗費更多成本，可采用電話(huà)催款等方式，也可作為證據存留。
第二，保持良好的催款心態(tài)。在催收的過(guò)程中，需要保持清醒頭腦，及時(shí)做出反應和想出對策。
對疑難債務(wù)催收帶來(lái)心理壓力要懂得緩解，不能因為債務(wù)給自己帶來(lái)更多的身體和物質(zhì)的損失。惡意拖欠貨款還要根據自己是否要繼續合作來(lái)謹慎采取催收策略。
如果客戶(hù)惡意拖欠貨款，可以采取以下辦法：一.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，合作原則言在先 營(yíng)銷(xiāo)人員往往有這樣一種心理：如果把合作條件（特別是付款方式）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出來(lái)，客戶(hù)很可能認為條件太“苛刻”而不予合作，從而影響到下一步的業(yè)務(wù)往來(lái)。其實(shí)，這種擔心大可不必：第一，事先說(shuō)明，顯示了自己合作以誠的原則；第二，減少了后期業(yè)務(wù)過(guò)程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。
過(guò)高的條件可能當時(shí)就讓客戶(hù)放棄了合作。但是，這總比將貨供給客戶(hù)以后，他再以貨款結算標準和方式有爭議為借口不予結款要強。
所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在合作之初，就應以《購銷(xiāo)協(xié)議》、《買(mǎi)賣(mài)合同》等具有法律效力的文書(shū)，詳細地對貨款結算作出規定和說(shuō)明：1、供貨價(jià)格（也就是結算價(jià)格）是多少；2、結款方式或具體的結款時(shí)間。如果業(yè)務(wù)往來(lái)較頻繁，結款方式要注明是現款現貨、送二結一，還是固定的周期性結款（如?個(gè)月結一次等）；如果是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規定。
這樣，會(huì )讓貨款催收工作的開(kāi)展變得有據可依。二.言信行果，該咋辦的就咋辦 營(yíng)銷(xiāo)人員因顧念情面對客戶(hù)延期付款的要求作出一時(shí)的讓步，而導致貨款多次催收無(wú)果的現象已是屢見(jiàn)不鮮。
所以，營(yíng)銷(xiāo)人員應堅持原則，執行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規定，結算一筆貨款時(shí)，“該咋辦的就咋辦”：1、公司規定只做現款結算的，就堅決不做代銷(xiāo)，哪怕是客戶(hù)請求隔一天付款也不行，因為說(shuō)不定，過(guò)了這一天以后，客戶(hù)就逃之夭夭或“關(guān)門(mén)倒閉”了；2、按“送二結一”結算方式簽約的，客戶(hù)不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物；3、到了合同規定的或客戶(hù)指定的結款日期，一定要按時(shí)前往。一來(lái)可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶(hù)將有限的資金先支付給自己；二來(lái)不給客戶(hù)留下話(huà)柄，“叫你某時(shí)某刻來(lái)，你不來(lái)，現在好了，錢(qián)都被其他公司結走了”；“不巧，老板剛走，沒(méi)人簽字，我不敢付款”4、形成一個(gè)客戶(hù)可感知的結款習慣。
勤于拜訪(fǎng)客戶(hù)，隔一定時(shí)間，向客戶(hù)提個(gè)醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長(cháng)時(shí)間該付款。營(yíng)銷(xiāo)人員如果做到了這幾點(diǎn)，就會(huì )讓客戶(hù)形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。
三.不卑不亢，柔中帶剛述衷腸 有些營(yíng)銷(xiāo)人員認為：向客戶(hù)追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過(guò)程中，?有絲毫的底氣，讓客戶(hù)覺(jué)得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。所以，在收款過(guò)程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。
首先，理直氣壯、義正辭嚴地向客戶(hù)說(shuō)明來(lái)意：今天，我是按合同規定特地登門(mén)收款的。讓客戶(hù)明白，這次不是求他購買(mǎi)自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款，而且這批款子今天非結不可。
第二，在理解客戶(hù)難處的同時(shí)，讓客戶(hù)也理解自己的難處。有時(shí)客戶(hù)會(huì )說(shuō)：“您看，我公司生意現在差，資金周轉確實(shí)困難，能不能緩幾天再結？”對這種“借口”在表示“理解”的同時(shí)，也應借機向他訴說(shuō)自己的為難之處：1、約定結款時(shí)間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導會(huì )說(shuō)自己辦事不力，將被炒魷魚(yú)；2、公司已經(jīng)幾個(gè)月不給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款。
在訴說(shuō)時(shí)，要做到神情嚴肅，力爭動(dòng)之以情。第三，在表明“非結不可”的堅決態(tài)度的同時(shí)，做到有禮有節。
在填單、簽字、銷(xiāo)賬、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結款的細節上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。
5.銷(xiāo)售工作中如何做好回款工作
我們在銷(xiāo)售工作中時(shí)常會(huì )聽(tīng)到我的銷(xiāo)售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業(yè)都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來(lái)考核。
我們時(shí)常因不能及時(shí)回款而獎金減少，我們市場(chǎng)說(shuō)沒(méi)有回款的銷(xiāo)售，傻子也會(huì )做，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售是不完全的，只做了銷(xiāo)售工作的一半是不完整的銷(xiāo)售。 回款對企業(yè)來(lái)說(shuō)就是來(lái)了新的血液，沒(méi)有回款，企業(yè)很難正常運轉，所以銷(xiāo)售回款工作在某種程度上來(lái)說(shuō)，不壓于銷(xiāo)售中的任何一個(gè)環(huán)節。
首先讓我們來(lái)看一下四種不同的銷(xiāo)售態(tài)度，會(huì )給我們的回款造成那些影響： 銷(xiāo)貨的重要性回款重要性消極導向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無(wú)論是銷(xiāo)售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。 銷(xiāo)貨主導型：面對激烈的市場(chǎng)競爭，一些企業(yè)主抓銷(xiāo)售，以銷(xiāo)量來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，而對銷(xiāo)售回款不是很重視。
特別是企業(yè)擴張階段，更加重視銷(xiāo)售工作，而輕視回款工作。這類(lèi)企業(yè)一切以銷(xiāo)售為中心，先搶占市場(chǎng)份額，開(kāi)考慮回款工作。
所以就造成現在市場(chǎng)上有很多企業(yè)賒銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商或者給一定的受信額度的現象。 回款主導型：有的企業(yè)因財務(wù)資金周轉緊張或在先前的市場(chǎng)操作中部分經(jīng)銷(xiāo)商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。
這樣勢必造成銷(xiāo)售難度加大。 戰略導向型：有的企業(yè)會(huì )通過(guò)市場(chǎng)反映給于一個(gè)理性的做法，銷(xiāo)售、回款同樣重要，并進(jìn)行通盤(pán)考慮，可能會(huì )根據市場(chǎng)的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰略的實(shí)施。
一、加速商品的周轉，使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)商之所以愿意售賣(mài)你的產(chǎn)品，無(wú)非是看到了銷(xiāo)售產(chǎn)品后有一定利潤空間，商人是無(wú)利不起早的，只有商品銷(xiāo)售出去了，才會(huì )產(chǎn)生利潤，不要講產(chǎn)品壓到經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫就算完事，要有將經(jīng)銷(xiāo)商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)環(huán)節，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)閥門(mén)沒(méi)有開(kāi)啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來(lái)，產(chǎn)品動(dòng)了，那么你的回款也就跟著(zhù)暢通了。
二、把給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處 經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)不是很在意是賒銷(xiāo)還是現款，而是真正關(guān)注的是利益。當你能打消經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你產(chǎn)品的顧慮，他是很愿意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品的，給經(jīng)銷(xiāo)的政策一定要放在明處，要讓經(jīng)銷(xiāo)商在陽(yáng)光下愉快的賺錢(qián)。
三、提高對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量 產(chǎn)品性能不穩定，質(zhì)量差，送貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高等因素也有可能導致經(jīng)銷(xiāo)商回款困難。我們雖然是個(gè)品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經(jīng)銷(xiāo)商上陣殺敵，而自己卻在后方，過(guò)著(zhù)安逸的生活，要積極配合，努力為經(jīng)銷(xiāo)商提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，誠信經(jīng)營(yíng)。
比如：容事達的紅地毯服務(wù) 海兒的陽(yáng)光24小時(shí)服務(wù) 等，這些企業(yè)都是在服務(wù)方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)一定是個(gè)暢銷(xiāo)品。因為經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)經(jīng)營(yíng)的放心。
四、重視客戶(hù)資信的調查 在確定跟客戶(hù)合作之前，一定要對客戶(hù)的資信進(jìn)行核查。根據客戶(hù)的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經(jīng)銷(xiāo)的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來(lái)設定一個(gè)受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶(hù)，總不能一點(diǎn)小的信譽(yù)額度的問(wèn)題而告吹吧。
要嚴進(jìn)寬出。 五、將回款制度化 我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來(lái)抓，要建立從業(yè)務(wù)到財務(wù)的有效監督機制，建立客戶(hù)信譽(yù)額度預警機制，當客戶(hù)欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。
張文平：創(chuàng )思整合營(yíng)銷(xiāo)傳播機構戰略總監、注冊策劃師、中國門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級顧問(wèn)、金牌培訓師、實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“突破”理論的創(chuàng )建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專(zhuān)家”，系中國營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國總裁培訓網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或專(zhuān)家顧問(wèn)團專(zhuān)家。擅長(cháng)領(lǐng)域：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰銷(xiāo)售培訓。
主講課程：《門(mén)店可持續贏(yíng)利能力打造》、《強勢銷(xiāo)售―門(mén)店業(yè)績(jì)倍增銷(xiāo)售技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《打造金牌店長(cháng)秘籍》。
6.銷(xiāo)售工作中如何做好回款工作
我們在銷(xiāo)售工作中時(shí)常會(huì )聽(tīng)到我的銷(xiāo)售量是全公司最大的，所以我在企業(yè)中連老總也得讓我三分，就不知道這位老兄，對回款工作抓的又如何？現在很多企業(yè)都認識到了回款的重要性，將回款這項工作作為重要指標來(lái)考核。我們時(shí)常因不能及時(shí)回款而獎金減少，我們市場(chǎng)說(shuō)沒(méi)有回款的銷(xiāo)售，傻子也會(huì )做，沒(méi)有回款的銷(xiāo)售是不完全的，只做了銷(xiāo)售工作的一半是不完整的銷(xiāo)售。
回款對企業(yè)來(lái)說(shuō)就是來(lái)了新的血液，沒(méi)有回款，企業(yè)很難正常運轉，所以銷(xiāo)售回款工作在某種程度上來(lái)說(shuō)，不壓于銷(xiāo)售中的任何一個(gè)環(huán)節。
首先讓我們來(lái)看一下四種不同的銷(xiāo)售態(tài)度，會(huì )給我們的回款造成那些影響：
銷(xiāo)貨的重要性回款重要性消極導向型：這種心態(tài)不足取，這種心態(tài)無(wú)論是銷(xiāo)售還是回款都是做不好的，我們必須分析原因，是能力的原因還是心態(tài)的緣故。
銷(xiāo)貨主導型：面對激烈的市場(chǎng)競爭，一些企業(yè)主抓銷(xiāo)售，以銷(xiāo)量來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)份額，而對銷(xiāo)售回款不是很重視。特別是企業(yè)擴張階段，更加重視銷(xiāo)售工作，而輕視回款工作。這類(lèi)企業(yè)一切以銷(xiāo)售為中心，先搶占市場(chǎng)份額，開(kāi)考慮回款工作。所以就造成現在市場(chǎng)上有很多企業(yè)賒銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商或者給一定的受信額度的現象。
回款主導型：有的企業(yè)因財務(wù)資金周轉緊張或在先前的市場(chǎng)操作中部分經(jīng)銷(xiāo)商的貨款難以收回，所以加強回款的速度。這樣勢必造成銷(xiāo)售難度加大。
戰略導向型：有的企業(yè)會(huì )通過(guò)市場(chǎng)反映給于一個(gè)理性的做法，銷(xiāo)售、回款同樣重要，并進(jìn)行通盤(pán)考慮，可能會(huì )根據市場(chǎng)的不同情況給予不同的政策，這樣更有利于企業(yè)戰略的實(shí)施。
一、加速商品的周轉，使產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品經(jīng)銷(xiāo)商之所以愿意售賣(mài)你的產(chǎn)品，無(wú)非是看到了銷(xiāo)售產(chǎn)品后有一定利潤空間，商人是無(wú)利不起早的，只有商品銷(xiāo)售出去了，才會(huì )產(chǎn)生利潤，不要講產(chǎn)品壓到經(jīng)銷(xiāo)商的倉庫就算完事，要有將經(jīng)銷(xiāo)商的庫存也看成是自己庫存的想法，假若產(chǎn)品積壓在經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)環(huán)節，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)閥門(mén)沒(méi)有開(kāi)啟，那么你就很難有好的回款。所以我們要想方設法將商品在終端流轉起來(lái)，產(chǎn)品動(dòng)了，那么你的回款也就跟著(zhù)暢通了。
二、把給經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處
經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)不是很在意是賒銷(xiāo)還是現款，而是真正關(guān)注的是利益。當你能打消經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)你產(chǎn)品的顧慮，他是很愿意銷(xiāo)售你的產(chǎn)品的，給經(jīng)銷(xiāo)的政策一定要放在明處，要讓經(jīng)銷(xiāo)商在陽(yáng)光下愉快的賺錢(qián)。
三、提高對經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)質(zhì)量
產(chǎn)品性能不穩定，質(zhì)量差，送貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高等因素也有可能導致經(jīng)銷(xiāo)商回款困難。我們雖然是個(gè)品牌企業(yè)，也不能只顧指揮經(jīng)銷(xiāo)商上陣殺敵，而自己卻在后方，過(guò)著(zhù)安逸的生活，要積極配合，努力為經(jīng)銷(xiāo)商提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)，誠信經(jīng)營(yíng)。
比如：容事達的紅地毯服務(wù)
海兒的陽(yáng)光24小時(shí)服務(wù)
等，這些企業(yè)都是在服務(wù)方面做的非常優(yōu)秀的企業(yè)，所以他們的產(chǎn)品在市場(chǎng)一定是個(gè)暢銷(xiāo)品。因為經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)經(jīng)營(yíng)的放心。
四、重視客戶(hù)資信的調查
在確定跟客戶(hù)合作之前，一定要對客戶(hù)的資信進(jìn)行核查。根據客戶(hù)的資產(chǎn)、合作的條件、員工的溝通、庫房的貨品、經(jīng)銷(xiāo)的品牌及跟其他企業(yè)的合作資信情況來(lái)設定一個(gè)受信額度，不能盲目的認為好不容易找的客戶(hù)，總不能一點(diǎn)小的信譽(yù)額度的問(wèn)題而告吹吧。要嚴進(jìn)寬出。
五、將回款制度化
我們要將回款工作看成是一項非常重要而艱巨的工作來(lái)抓，要建立從業(yè)務(wù)到財務(wù)的有效監督機制，建立客戶(hù)信譽(yù)額度預警機制，當客戶(hù)欠款到了一定的上限就必須查明原因，不能馬虎應付完事。
張文平：創(chuàng )思整合營(yíng)銷(xiāo)傳播機構戰略總監、注冊策劃師、中國門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理網(wǎng)高級顧問(wèn)、金牌培訓師、實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、終端管理專(zhuān)家、“突破”理論的創(chuàng )建者，被業(yè)界譽(yù)為“市場(chǎng)爆破專(zhuān)家”，系中國營(yíng)銷(xiāo)管理網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、中國總裁培訓網(wǎng)、中華講師網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、等十幾家專(zhuān)業(yè)雜志特約撰稿人或專(zhuān)家顧問(wèn)團專(zhuān)家。擅長(cháng)領(lǐng)域：門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理、加盟連鎖體系的建設、招商活動(dòng)策劃、實(shí)戰銷(xiāo)售培訓。主講課程：《門(mén)店可持續贏(yíng)利能力打造》、《強勢銷(xiāo)售―門(mén)店業(yè)績(jì)倍增銷(xiāo)售技巧》、《經(jīng)銷(xiāo)商如何突破發(fā)展瓶頸》、《低成本營(yíng)銷(xiāo)成就中小企業(yè)》、《面對面顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《打造金牌店長(cháng)秘籍》。
7.應收賬款會(huì )計處理應該注意什么,有哪些步驟
在做應收賬款部分，首先要考慮的是：1.應收賬款的性質(zhì)，即所核算的內容是什么？一般來(lái)說(shuō)，應收賬款的性質(zhì)是很明確的，就是由銷(xiāo)售貨物形成的要從客戶(hù)那里收的錢(qián)。
不過(guò)在做電信行業(yè)的時(shí)候，我們也有過(guò)不得不定義一下什么是應收賬款的時(shí)候。對于電信行業(yè)，從用戶(hù)收錢(qián)，是應收賬款；從其它電信運營(yíng)商由于電路租用、網(wǎng)間互聯(lián)互通的結算款，也是應收賬款，因為這些都是電信的主要業(yè)務(wù)收入。
2.企業(yè)的主要市場(chǎng)及主要銷(xiāo)售客戶(hù)都是什么類(lèi)型的？付款安排是怎樣的？信用期是多長(cháng)？例如，國內銷(xiāo)售主要是銷(xiāo)售給大型國有企業(yè)，出口銷(xiāo)售主要是偶爾出現的大的工程項目。對于國內銷(xiāo)售，要求貨到付款；對于出口銷(xiāo)售的大的工程項目，一般是先付30%的預付款，發(fā)貨后再付65%，最后5%為質(zhì)保金，在發(fā)貨一年后支付。
內控測試對于應收賬款、銷(xiāo)售和回款這個(gè)領(lǐng)域是很重要的。因為這里主要是一些日常的常規交易，交易的數量和規模都很大，單憑一些抽樣、發(fā)確認書(shū)這樣的實(shí)質(zhì)性測試，不足以發(fā)現可能的錯誤。
內控測試還應該包括企業(yè)如何提取壞賬準備這一控制領(lǐng)域，這可能要延伸到企業(yè)的客戶(hù)信用控制、如何產(chǎn)生賬齡及分析賬齡、如何根據客戶(hù)的信用歷史通過(guò)反饋機制來(lái)修正信用額度等控制領(lǐng)域。但最關(guān)鍵的，還是企業(yè)自己如何計算壞賬準備并保證其準確性。
對于應收賬款的實(shí)質(zhì)性測試主要包括以下步驟：1.取得應收賬款的明細，看一遍明細，看看有沒(méi)有特殊的東西，如余額是負數，余額是太整的數（象10,000,000這樣的），奇怪的客戶(hù)名稱(chēng)，等等。2.為了驗證存在性，最常規的辦法是發(fā)確認書(shū)。
這幾乎是做應收賬款必做的工作，但這只是驗證應收賬款存在性的第二有效的手段，前提還得是確認書(shū)能得到答復。關(guān)于發(fā)確認書(shū)時(shí)要注意的問(wèn)題，請看發(fā)確認書(shū)時(shí)要警惕，要嚴密控制全程、函證工作要注意的問(wèn)題、確認書(shū)沒(méi)回來(lái)的替代性措施以及怎樣選擇函證的樣本。
3.要驗證存在性，最好的情形是企業(yè)在期后已經(jīng)收到錢(qián)了。則存在性與估值都解決了。
所以，做應收賬款，第一有效的手段應該是看一下在期后，針對期末余額已經(jīng)收到了多少錢(qián)。如果擔心這些錢(qián)會(huì )不會(huì )是從不正常渠道收的錢(qián)，可以在查原始憑證時(shí)檢查匯款方。
但如果是聯(lián)合造假怎么辦？不必太操心，請看審計師勤勉盡責要到什么程度。4.在對應收賬款的余額進(jìn)行分析性復核時(shí)，單純分析其絕對金額的本期上期變動(dòng)是沒(méi)有太大意義的，只有與這幾期的銷(xiāo)售額結合著(zhù)看才行。
所以，可以不必分析絕對金額的變動(dòng)，而是直接計算周轉天數，并對其進(jìn)行分析和解釋。5.另一項常規的實(shí)質(zhì)性測試工作是取得企業(yè)期末的賬齡和最近期的賬齡，然后對應收賬款的賬齡進(jìn)行分析。
賬齡分析是一個(gè)承上啟下的分析，它既是對應收賬款周轉期分析的一個(gè)深化和細化，又將直接引出壞賬準備提多少合適這樣一個(gè)話(huà)題。不長(cháng)腦子的工作底稿，往往會(huì )把周轉天數的分析、賬齡分析和壞賬準備的討論三者割裂開(kāi)來(lái)，甚至前后矛盾。
這就是只會(huì )機械地干活，而不知道為什么這么干。6.對于壞賬準備，審計師要確保其合理性，就是說(shuō)太少是不對的，太多也不應該。
有時(shí)，即使客戶(hù)按照其集團或總公司的政策提了，我們也不能就此罷休，還要問(wèn)一下這個(gè)政策是不是就是合理的。要是不合理，一樣可能要做審計調整。
當然，如果我們要出的審計意見(jiàn)是說(shuō)客戶(hù)符合了集團政策，那我們就不用再深究了。但要是審計意見(jiàn)是一般的“真實(shí)公允”，則集團政策與“真實(shí)公允”可能還是有距離的。
7.注意收集披露所要求的有關(guān)信息。8.收入的截止性測試，以確保應收賬款的截止性也沒(méi)有問(wèn)題。
其實(shí)，由于應收賬款是收入和銷(xiāo)售回款兩種業(yè)務(wù)共同作用的結果，要想保證應收賬款的截止性沒(méi)問(wèn)題，既要看收入的截止測試，也應該看銷(xiāo)售回款的截止測試。那么，銷(xiāo)售回款的截止測試是什么呢？其實(shí)就是審閱銀行調節表。
而收入的截止測試，往往在存貨出庫的截止測試中就包括了。
