商業(yè)地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)(怎樣的房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)能吸引到意向客戶(hù))

1.怎樣的房地產(chǎn)暖場(chǎng)活動(dòng)能吸引到意向客戶(hù)

高成交活動(dòng)既要好看又要好吃 ?什么時(shí)間舉辦活動(dòng)效果最好？ 關(guān)于在哪一天做活動(dòng)要分兩種情況，一種情況是開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售前期，這個(gè)時(shí)候的活動(dòng)主要根據工程節點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)確定，基本比較容易；一種情況則是開(kāi)盤(pán)后的銷(xiāo)售中后期，要確定活動(dòng)時(shí)間，關(guān)鍵的技術(shù)要點(diǎn)就是分析客戶(hù)的成交周期和客戶(hù)曲線(xiàn)。

所謂成交周期就是從客戶(hù)第一次進(jìn)線(xiàn)或到訪(fǎng)起算到最后成交的時(shí)間周期，按通常情況來(lái)說(shuō)是半個(gè)月。取一段時(shí)間如上兩個(gè)月的成家客戶(hù)樣本進(jìn)行統計，取多數客戶(hù)的成交周期為參照。

知道客戶(hù)的成交周期后，我們還需要分析上段時(shí)間的客戶(hù)曲線(xiàn)，客戶(hù)曲線(xiàn)包括成交曲線(xiàn)、進(jìn)線(xiàn)曲線(xiàn)、上門(mén)量曲線(xiàn)。根據銷(xiāo)售的原理――積累一批，消化一批，即一段時(shí)間的任務(wù)是大量積累新客戶(hù)，新客戶(hù)到一定量以后，必須舉辦活動(dòng)進(jìn)行較大規模集中殲滅。

這樣，客戶(hù)成交量就往往會(huì )呈現一條曲線(xiàn)，有波峰、波谷。波峰就是客戶(hù)成交量最大的時(shí)候，這往往表明前期積累的客戶(hù)已經(jīng)被“殲滅”得差不多了，這個(gè)時(shí)候如果緊接著(zhù)做活動(dòng)，成交效果肯定不好。

因為客戶(hù)也需要一個(gè)休養生息、慢慢積累的階段，這個(gè)階段往往要間隔一到兩個(gè)成交周期。我們觀(guān)察客戶(hù)成交曲線(xiàn)，如果距離上次成交的波峰有一兩個(gè)成交周期的時(shí)期間隔，然后再觀(guān)察這段的上門(mén)量曲線(xiàn)和進(jìn)線(xiàn)曲線(xiàn)，如果客戶(hù)進(jìn)線(xiàn)和上門(mén)量有一定的積累，這樣就表明舉辦“殲滅性活動(dòng)”的時(shí)機基本成熟了。

?在哪里舉辦？ 活動(dòng)的地點(diǎn)一般放在銷(xiāo)售現場(chǎng)，主要需考慮宣傳和展示的需要。如有開(kāi)放式廣場(chǎng)、水系、園林等呈現與配合則是上佳活動(dòng)場(chǎng)所。

還有一種情況，樓盤(pán)前期不具備展示、接待的條件，或者需要一個(gè)大的樓堂館所容納大規模的客戶(hù)，則往往選擇一些高檔的酒店宴會(huì )廳、劇院等。 ?請什么人來(lái)參加活動(dòng)？ 對于傳播來(lái)說(shuō)，首要的任務(wù)就是影響“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，現實(shí)銷(xiāo)售中，焦點(diǎn)客戶(hù)、業(yè)內人士、小孩、媒體都可能會(huì )成為“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。

對于人物的考究，技術(shù)要點(diǎn)主要有六個(gè)： 一是通知了意向客戶(hù)以后，還必須通知老客戶(hù)和他們的親朋好友，另外比如房地產(chǎn)公司會(huì )員俱樂(lè )部的會(huì )員等等都可以邀請一部分。這部分人可能并不能成交，但其作用是烘托成交氣氛和進(jìn)行口碑傳播。

需要成交的客戶(hù)看到有這么多客戶(hù)在銷(xiāo)售現場(chǎng)，也會(huì )感到緊迫感和優(yōu)越感，會(huì )促進(jìn)其成交。另外，很多觀(guān)眾本來(lái)只是抱著(zhù)看看的熱鬧來(lái)參加活動(dòng)，但受到活動(dòng)現場(chǎng)氣氛的感染，也加入了演員的行列，最終也成了現實(shí)客戶(hù)，這種例子比比皆是，也就是所謂的“羊群效應”。

二是業(yè)內人士。專(zhuān)業(yè)人士往往是其親朋圈中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們的意見(jiàn)是最有權威性和說(shuō)服力的。

親朋好友要買(mǎi)房了，很多往往會(huì )去咨詢(xún)自己的業(yè)內朋友，所以，“得業(yè)內者得天下”，深圳很多樓盤(pán)尤其是豪宅在銷(xiāo)售時(shí)都專(zhuān)門(mén)安排“陽(yáng)光接待大使”（即業(yè)內人士接待專(zhuān)員），專(zhuān)門(mén)為業(yè)內參觀(guān)人士提供咨詢(xún)服務(wù)，并根據身份給予較為詳細的資料。在重大活動(dòng)節點(diǎn)，邀請業(yè)內人士共同參與體驗。

除此之外，還提供項目宣傳資料給予代理商、廣告公司、建筑設計單位、園林設計單位等相關(guān)合作公司。 三是焦點(diǎn)客戶(hù)。

所謂“焦點(diǎn)客戶(hù)”是指影響力大、交游面廣、購買(mǎi)力強的典型目標客戶(hù)，他們在自己的圈子中具有相當影響力，打動(dòng)他們就打動(dòng)了一個(gè)圈子，可輕松實(shí)現圈子里的“鏈式傳播”。 四是小孩子。

小孩子是客戶(hù)中最不可忽視的群體，小孩子往往是第一個(gè)、最積極的向家長(cháng)表達自己意見(jiàn)，其在很大程度上能影響家長(cháng)的決策。所以，在做活動(dòng)的時(shí)候，千萬(wàn)不要忘記孩子，有必要為他們準備些小禮物，如小金魚(yú)、漫畫(huà)書(shū)、風(fēng)箏或者小玩具等等，小禮物要在一入場(chǎng)的時(shí)候就給小朋友。

五是媒體。活動(dòng)過(guò)后的媒體炒作與放大也比較重要，媒體的介入可以成功的擴大項目的影響與口碑傳播，塑造項目的銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售氣勢。

所以，在組織活動(dòng)之前，媒體的邀請以及新聞通稿的準備都是必不可少的。 六是領(lǐng)導。

領(lǐng)導在活動(dòng)中往往具有儀式和象征意義，在組織活動(dòng)之前必須提前就預約好領(lǐng)導的日程安排。 ?要找好活動(dòng)由頭 為避免商業(yè)意味太濃，給客戶(hù)造成廉價(jià)甩賣(mài)的印象；活動(dòng)必須師出有名，不能盲目折騰客戶(hù)；用由頭去統帥活動(dòng)全局。

一般舉辦活動(dòng)由頭包括慶祝節假日，項目亮相、開(kāi)工、售樓處開(kāi)放、樣板房開(kāi)放、封頂、開(kāi)園、認購、升級、算價(jià)、開(kāi)盤(pán)、開(kāi)業(yè)等營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)，還有與某單位聯(lián)誼，答謝老客戶(hù)，舉行肯德基品嘗周、澳大利亞風(fēng)情周活動(dòng)等等。 ?小活動(dòng)穿插大活動(dòng)中 在舉辦活動(dòng)的時(shí)候，為了加長(cháng)客戶(hù)逗留時(shí)間，通行的做法就是組織一些可參與性、趣味性的小活動(dòng)穿插其中，這些小活動(dòng)客戶(hù)樂(lè )意參加，還可以獲得一些小禮品、小獎品。

常見(jiàn)的參與性的小活動(dòng)主要有高爾夫推桿、真我素描、DIY活動(dòng)、幸運飛鏢、圈牛仔等等。 ?促銷(xiāo)政策提前制定好 活動(dòng)只是搭臺，但真正的目的是為了成交，而成交需要強有力的逼定工具，這就需要促銷(xiāo)。

結合活動(dòng)，制定一些促銷(xiāo)政策，這是非常必要的。 ?展示 在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，“眼見(jiàn)為實(shí)”是一個(gè)顛撲不破的真理，把自己最好的賣(mài)點(diǎn)真實(shí)的展現出來(lái)，這比做一百次宣傳都有效。

做活動(dòng)的展示主要有兩類(lèi)，一是軟展示，即在項目已有硬件的基礎上展示未。

2.售樓部可以做哪些暖場(chǎng)活動(dòng)

售樓部的暖場(chǎng)活動(dòng)主要作用是要吸引人們參與，聚集人氣。活動(dòng)要有趣味、有獎品，就比較有吸引力。

附：具體活動(dòng)方案：

活動(dòng)主題：“幸福人生 箏箏日上”風(fēng)箏活動(dòng)時(shí)間：

活動(dòng)地點(diǎn)：

活動(dòng)對象：

1、前期所有來(lái)電客戶(hù)、登記客戶(hù)及家屬

2、活動(dòng)當天到訪(fǎng)客戶(hù)

活動(dòng)細則：

現場(chǎng)幾個(gè)身穿玩偶的人，做暖場(chǎng)，吸引路過(guò)人群；

1、凡邀約及來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)登記后即可參與此次活動(dòng)；

2、客戶(hù)做好風(fēng)箏可自行帶走；

3、比賽設置獎項，如下：

一等獎：

二等獎：

三等獎：

費用預算：約10000元 。

3.暖場(chǎng)、破冰活動(dòng)方案

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內容來(lái)自用戶(hù)：清兒啦

暖場(chǎng)、破冰活動(dòng)方案

1>1塊5毛

男生和女士分別代表1塊和5毛，安排一個(gè)人作為主持。根據人數能達到的范圍，隨機喊一個(gè)數字。男生和女士就需要迅速組隊，剛好達到主持人說(shuō)的數量（例如：主持人喊3塊，則需要3個(gè)男人組一隊/6個(gè)女生組一隊/2男2女組一隊等）。

若某組數額不對，則判定為輸，獲得懲罰；

若某個(gè)人沒(méi)找到隊伍，則也判定為輸，獲得懲罰。

2&gt；你是誰(shuí)

如果整個(gè)團隊是剛剛組建的，大家互不認識，可以采用“你是誰(shuí)”的游戲進(jìn)行互動(dòng)，方便快速認識對方。

游戲方式：若人數多，可以分成2個(gè)或多個(gè)組，每組圍成一個(gè)圈子，要求限時(shí)內熟記組內所有成員的名字。時(shí)間到后，主持人隨機提問(wèn)，答錯則獲得懲罰。

3&gt；解繩子

這個(gè)游戲主要考驗成員之間的默契，按要求8-10人組成一隊，迅速隨機拉住一個(gè)人的手，雙手必須是不同人的，并且要求交叉拉住。

提供5分鐘的時(shí)間，給成員分析解鎖的方式，主持人說(shuō)開(kāi)始后，每組成員必須用最快速度在不放開(kāi)拉著(zhù)的手的情況下，解開(kāi)“繩子”，圍成一個(gè)圈，沒(méi)有交叉。速度最快的贏(yíng)，若解鎖途中有手斷開(kāi)，也視為輸。

4&gt；波濤洶涌

目的：讓氣球停留在空中，激發(fā)歡樂(lè )

時(shí)間：5~10分鐘

材料：氣球多個(gè)

內容：

1.每人一個(gè)不同顏色的氣球。

2.每人拋高自己的氣球，并盡力讓氣球停留在空中，同時(shí)嘗試打下別人的氣球。

4.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中,后期暖場(chǎng)活動(dòng)無(wú)法吸引客戶(hù),參與度降低,客戶(hù)

首先不知道你是代理公司還是甲方。

暖場(chǎng)活動(dòng)只是節點(diǎn)，主要是你還是要配合營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)的整體策略來(lái)走。

1. 拓展線(xiàn)：是否有安排銷(xiāo)售員進(jìn)行圈層拓展？

2. 推廣線(xiàn)：有沒(méi)有在新媒體、門(mén)戶(hù)投放？（線(xiàn)上）

3. 地推線(xiàn)：有沒(méi)有派單掃街？外展點(diǎn)？廣告車(chē)？（線(xiàn)下）

4. 活動(dòng)線(xiàn)：暖場(chǎng)活動(dòng)有沒(méi)有符合客戶(hù)群體？和當季產(chǎn)品的主要需求？

5. 產(chǎn)品線(xiàn)：有沒(méi)有做價(jià)格、特價(jià)？

6. 培訓線(xiàn)：活動(dòng)口徑、精神有沒(méi)有灌輸？