格力空調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方案策劃書(誰有空調(diào)廣告策劃書范例)

1.誰有空調(diào)廣告策劃書范例

——空調(diào)市場行銷定位與市場戰(zhàn)略 一、前言 1、空調(diào)市場是明顯的行銷爭斗戰(zhàn)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。

2、產(chǎn)品特性、廣告、促銷、變化多端。 3、國內(nèi)空調(diào)的制造、研究開發(fā)、已達(dá)到世界水準(zhǔn)，新機(jī)種的推出也很快。

4、企劃的型態(tài)有明顯的轉(zhuǎn)變——空調(diào)成為全年皆可行銷之產(chǎn)品，不受淡季、旺季 等季節(jié)性市場需求之影響。 5、此個(gè)案的模擬對(duì)象為東芝，市場定位為市場挑戰(zhàn)者。

6、廣告表現(xiàn)以模擬銷售期的表現(xiàn)策略為主。 7、所有的定位、分析、渠道、策略皆以“東芝”的現(xiàn)有特性做銷售期間（5—7月） 的預(yù)估與評(píng)價(jià)。

二、本案策略架構(gòu) ·市場競爭態(tài)勢（Market Competitive Situation） ·市場優(yōu)勢機(jī)會(huì)（Market Strength Niche） ·行銷定位策略（Marketing Positioning Strategy） (1).目標(biāo)市場 （2）.市場區(qū)域 （3）.市場定位 （4）.市場再定位作戰(zhàn) ·行銷組合策略（Marketing Mix Strategies） A 商品策略 ·商品定位 ·商品生命周期 ·商品研究開發(fā) ·商品企劃 B 訂價(jià)策略 ·滲透訂價(jià) ·吸脂訂價(jià) ·價(jià)格加成 C 渠道策略 ·經(jīng)銷商 ·門市展售中心 ·百貨公司 ·特約服務(wù)店 ·大飯店 D 推廣策略 ·廣告策略 ·廣告表現(xiàn) ·媒體戰(zhàn)略 ·SP促銷活動(dòng) ·售賣場所POP ·企劃與動(dòng)態(tài)企劃 三、市場研究 市場現(xiàn)況分析： 由于上一年各家受到氣候影響及經(jīng)濟(jì)景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場大量進(jìn) 口各品牌空調(diào)，以薄利多銷的價(jià)格策略大量促銷。加上各廠家相互壓價(jià)，造成去年業(yè)績 大幅滑落，今年庫存壓力巨大。

市場潛力分析： 以現(xiàn)今市場趨勢，空調(diào)雖不能以“一戶一機(jī)”來計(jì)算普及率，但發(fā)展趨勢極快，有 相當(dāng)發(fā)展的市場空間。 市場主力分析： 以上年度間可得知空調(diào)市場主力在于窗型空調(diào)，約占87%~90%，所以今年度也應(yīng) 當(dāng)以窗型空調(diào)為市場主力商品。

市場預(yù)測分析： 1、由于庫存壓力、經(jīng)濟(jì)不景氣、以往的“高利潤時(shí)代”已不復(fù)見，但空調(diào)市場的 潛力仍很大，且每年都在成長，所以今年的促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)必然激烈，甚至?xí)葑兊絻r(jià) 格戰(zhàn)。 2、根據(jù)市場情報(bào)顯示，各家品牌預(yù)估今年市場實(shí)銷量在70萬臺(tái)左右。

3、由于各家廠商均有龐大庫存壓力，故必須以庫存品打先鋒，且多半期望能在旺 季中消除庫存。 4、空調(diào)一向是屬強(qiáng)烈季節(jié)性商品，但由于今年年初上市期的動(dòng)作可看得出，各大 品牌的企劃定位，頗有使空調(diào)成為全年均可行銷的產(chǎn)品，其訴求重點(diǎn)為“數(shù)機(jī)一體之多 功能，多享受，少費(fèi)電”的商品定位，使空調(diào)不受季節(jié)限制，以刺激消費(fèi)者購買意愿。

各品牌的庫存量 品牌C項(xiàng)目 去年庫存數(shù) A 20,000 B 4,000 C 10,000 D 7,000 E 20,000 F 5,000 G 20,000 H 4,500 J 30,000K 10,000 空調(diào)機(jī)型的比例 年度C形式 窗冷 超薄直立式 分離式 1989 90% 9.4% 0.05% 1990 88.5% 10.4% 1.1% 1991 87.% 10.3% 2.2% 四、市場競爭態(tài)勢（分析競爭市場，確立競爭定位） 綜觀現(xiàn)今空調(diào)市場，除了六大品牌之外，小牌林立，仍然戰(zhàn)國群雄之市場競爭態(tài)勢， 各家緣有其競爭特色，尤其近一。

2.格力空調(diào)的營銷渠道分析 求這個(gè)畢業(yè)論文開題報(bào)告怎么寫

一、格力空調(diào)的專賣店模式 格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國第一，不僅得益于格力空調(diào)過硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強(qiáng)勢，而且得益于格力獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。

產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強(qiáng) . 2004年，格力電器股份有限公司（以下簡稱格力電器）可謂“笑傲江湖”。

格力電器數(shù)年來由小而大、由弱而強(qiáng)的輝煌，靠的是單一的產(chǎn)品——空調(diào)。正因?yàn)楦窳Φ膶Ｐ膶I(yè)，使之有綽號(hào)“單打冠軍”。

在空調(diào)行業(yè)原材料價(jià)格不斷上漲、行業(yè)洗牌進(jìn)程大大提速的情況下，格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場占有率均穩(wěn)步提升。 格力空調(diào)為什么采取這種營銷方式，這種營銷方式對(duì)格力空調(diào)來說有什么好處，以下將對(duì)這種營銷方式進(jìn)行分析。

二、營銷渠道中的成本理論 營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結(jié)為兩類，一類是交易成本，另一類是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。 1.交易成本 交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發(fā)生的與交易有關(guān)的一切成本。

交易成本包括以下幾種成本： （1）信息收集成本?，F(xiàn)代社會(huì)中信息對(duì)于任何組織、任何企業(yè)來說都是非常重要的，在做出決策之前就要對(duì)相關(guān)的信息進(jìn)行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發(fā)現(xiàn)市場相關(guān)價(jià)格時(shí)所需要付出的成本。

（2）談判成本。在與合作者或者購買者進(jìn)行談判時(shí)要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，在討價(jià)還價(jià)的過程中，會(huì)涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最后達(dá)成協(xié)議時(shí)也要付出一定的成本，由此構(gòu)成談判成本。

（3）履約成本。達(dá)成契約后，交易者要實(shí)施其契約條款和內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)交易對(duì)象的轉(zhuǎn)移。

為了防止機(jī)會(huì)主義行為造成交易損失，交易雙方需要設(shè)計(jì)出一整套與交易相關(guān)的制約機(jī)制和懲罰機(jī)制，以保證交易正常進(jìn)行，順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的讓渡。 2.管理成本 管理成本在營銷渠道中就是管理各個(gè)經(jīng)銷商所花費(fèi)的成本。

企業(yè)內(nèi)部亦同時(shí)存在著組織生產(chǎn)、協(xié)調(diào)管理等等的內(nèi)部交易費(fèi)用——管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費(fèi)用、行政辦公費(fèi)用、內(nèi)部審計(jì)、監(jiān)督費(fèi)用、決策需要的信息、制定財(cái)務(wù)規(guī)劃、激勵(lì)方案等等費(fèi)用 .隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)成本也越來越高，有時(shí)甚至高于通過市場的交易成本。 所以我們?cè)谧鰶Q策時(shí)面臨的一個(gè)問題是：企業(yè)是市場的替代，可以節(jié)省交易成本。

但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)管理成本隨之增大。那么，企業(yè)的規(guī)模多大為合適呢？當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本低于市場交易成本時(shí)，最好由企業(yè)替代市場，即擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模；當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本高于市場交易成本時(shí)，最好由市場替代企業(yè)，即縮小企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模。

因此，企業(yè)規(guī)模的最佳界限，就是企業(yè)內(nèi)部管理邊際成本與市場交易邊際成本相等時(shí)所確定的企業(yè)規(guī)模均衡邊界。

3.格力空調(diào)現(xiàn)行品牌營銷策略

你好，著名品牌營銷專家譚小芳老師經(jīng)驗(yàn)指出品牌營銷的一個(gè)策略，你參考一下：品牌聯(lián)盟是一種重要的品牌策略。

企業(yè)競爭檔次按從低到高的順序?yàn)椋寒a(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭、品牌競爭和品牌聯(lián)盟。對(duì)品牌聯(lián)盟的弱者來說是提高自身的一種有效手段。

光明牛奶和樂百氏與世界知名公司達(dá)能的合作提升了她們的品牌形象。大連萬達(dá)與世界頭號(hào)零售企業(yè)沃爾瑪?shù)暮献鞑坏嵘似放贫业玫讲簧俚膶?shí)惠。

名企聯(lián)盟方式不僅僅局限于同行，不同行業(yè)之間的結(jié)盟優(yōu)勢互補(bǔ)可能會(huì)取得意想不到的效果。比如：可口可樂與方正電腦的合作，可口可樂曾在她的包裝、海報(bào)和廣告上推出了“喝可口可樂中方正電腦大獎(jiǎng)”的促銷主題。

方正把銷量驚人的可口可樂當(dāng)作一種廣告媒體，可口可樂也省去自己掏獎(jiǎng)品。品牌捆綁是一種雙贏策略。

4.格力空調(diào)4P策略分析

總會(huì)遇到一些2貨

1產(chǎn)品策略

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性能是打造品牌的第一個(gè)環(huán)節(jié)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，格力自始至終的將產(chǎn)品品質(zhì)擺在首位，在保證卓越品質(zhì)和性能的基礎(chǔ)上，塑造了“簡約實(shí)用”的產(chǎn)品形象。體現(xiàn)在四個(gè)方面。

1.1 功能簡約但不簡單

格力空調(diào)定位就是“空氣調(diào)節(jié)器”，主要功能為清新空氣、制冷制熱，而不是炒作其它各種概念。所以格力空調(diào)能將那些不必要的附加功能去掉，保持成本領(lǐng)先優(yōu)勢。

1.2 技術(shù)實(shí)用，質(zhì)量可靠

格力本著“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。美國一家企業(yè)訂購了4萬臺(tái)的格力空調(diào)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有問題的只有4臺(tái)，也就是萬分之一的維修率！憑著堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量保證，格力還在空調(diào)行業(yè)破天荒提出“整機(jī)六年免費(fèi)包修”，這令許多空調(diào)品牌驚嘆莫及，也在競爭激烈的空調(diào)市場上樹立了消費(fèi)者滿意的品牌形象。

1.3 外觀不同，電控通用

為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和方便快捷的售后服務(wù)，格力的大部分產(chǎn)品都是只有外觀的不同，而電控部分基本不變，等于是通用的。這樣，消費(fèi)者可以放心使用這些經(jīng)過時(shí)間“考驗(yàn)”過的產(chǎn)品。而且，一旦發(fā)生故障，任何一家店的維修人員都能快速將通用電控更換。

1.4 以顧客為主導(dǎo)，打造家具流行風(fēng)尚

空調(diào)是家居的一份子，一款空調(diào)如果既能調(diào)節(jié)空氣又能融入環(huán)境，裝扮室內(nèi)，豈不令人心曠神怡，養(yǎng)心養(yǎng)眼。2007年格力全力打造更加趨向于時(shí)尚與功能結(jié)合的空調(diào)產(chǎn)品，這一簡單的理念將使格力空調(diào)成為家裝流行風(fēng)向標(biāo)。

2 價(jià)格策略

價(jià)格策略是市場競爭的利器， 更是樹立品牌形象的有力手段。格力實(shí)行的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略即加大生產(chǎn)，形成規(guī)模效益，降低成本來構(gòu)筑空調(diào)業(yè)強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘。許多品牌的價(jià)格在降價(jià)的風(fēng)潮中，或者主動(dòng)、或者被動(dòng)地一降再降。但也就在這股降價(jià)之風(fēng)中格力卻提出了“讓市場不讓利”。產(chǎn)品價(jià)值，即成本費(fèi)用和市場供求也是一種很好的策略。定價(jià)目標(biāo)和方法應(yīng)以銷售利潤率為轉(zhuǎn)移，但須兼顧企業(yè)的名牌形象，即企業(yè)應(yīng)有長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，不拘泥于暫時(shí)的得失。對(duì)于高端產(chǎn)品，格力利用消費(fèi)者追求享受的心理而采用“市場導(dǎo)向定價(jià)”法定價(jià)，即以消費(fèi)者對(duì)高端產(chǎn)品的價(jià)值肯定程度為依據(jù)來確定產(chǎn)品價(jià)格，獲取最大的利潤的同時(shí)滿足消費(fèi)者需求。定價(jià)策略是贏得顧客，樹立品牌形象的工具之一，格力電器在靈活運(yùn)用定價(jià)藝術(shù)和技巧時(shí)，根據(jù)具體情景選擇策略。根據(jù)總體市場情況，為刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間，格力首創(chuàng)“淡季返利”政策，贏得渠道成員的忠誠。

3 渠道策略

3.1股份制區(qū)域經(jīng)銷模式

格力的成功且重要的因素就是其獨(dú)有的“股份制區(qū)域經(jīng)銷模式”，也就是格力電器和各地的大戶聯(lián)合出資成立新的銷售公司，通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)渠道控制力和穩(wěn)定性，對(duì)格力空調(diào)進(jìn)行專營，同時(shí)也分散了格力企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。

格力在目標(biāo)消費(fèi)城市選擇與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢經(jīng)銷商合作，雙方以股份形式共同出資成立銷售分公司，在當(dāng)?shù)亟⒐編旆?，借用?jīng)銷商的銷售渠道快速打開市場，這樣能降低了拓展成本、運(yùn)輸成本以及其他經(jīng)營成本，維護(hù)格力的成本領(lǐng)先優(yōu)勢并維護(hù)了自己高端的品牌形象。

3.2格力的“簡單營銷”

格力嚴(yán)格地控制著產(chǎn)品的市場價(jià)格，產(chǎn)品“明碼標(biāo)價(jià)”，不會(huì)讓消費(fèi)者在價(jià)格上產(chǎn)生疑惑，從而降低對(duì)格力電器的好感度；格力應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銷售出去的產(chǎn)品和庫存產(chǎn)品的電腦控制，有效地降低了管理成本、避免了市場混亂。

3.3 重抓工程機(jī)市場

格力空調(diào)零售價(jià)格比較高，但是對(duì)于工程機(jī)，格力價(jià)格可以大幅度降低，甚至遠(yuǎn)低于二三線品牌和雜牌的價(jià)格，為的就是獲得雙贏的效果，自己不但可以得到一定的利益，而且可以讓經(jīng)銷商大賺一筆。簡單的低價(jià)工程機(jī)策略很好的維系了格力與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。

4.促銷策略

格力空調(diào)的營銷推廣策略也在著力塑造簡單時(shí)尚這一品牌風(fēng)格。用一句話來形容，那就是堅(jiān)持宣傳“好空調(diào)，格力造”這句“經(jīng)典名言”，全力營造格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和簡單時(shí)尚的強(qiáng)勢品牌形象。

格力不同于美的一方面降價(jià)促銷策略，“洗牌”空調(diào)市場，另一方面又盡量維護(hù)自己高端產(chǎn)品形象的宣傳推廣策略。格力始終以“好空調(diào)，格力造”，作為自己的品牌代言。一句“好空調(diào)，格力造”不僅道出了格力在中國空調(diào)市場無與倫比的地位，而且彰顯了格力的卓越品質(zhì)和自信。

“家電下鄉(xiāng)”政策為格力空調(diào)帶來很好的機(jī)遇。據(jù)調(diào)查顯示農(nóng)村市場消費(fèi)者最常光顧的家電零售商依次是專賣店，一般電器市場，百貨市場，可見為格力空調(diào)做了很好的廣告，提高了格力專賣店的銷量。

5.格力空調(diào)如何構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)

追問： 能再詳細(xì)、具體點(diǎn)麼？加了的話保證給你滿意答案??！謝謝了啊 回答： 你是想經(jīng)營還是買空調(diào)自己用??？我具體往哪方面說啊 補(bǔ)充： 格力公司的最初經(jīng)營是只靠經(jīng)銷商自己，也就是只有專賣店，原因就是因?yàn)橘u場里不能有自己的安裝隊(duì)，現(xiàn)在協(xié)商好了，賣場里也有格力了。

格力公司的總部在珠海，銷售經(jīng)理董明珠是一個(gè)非常有經(jīng)濟(jì)頭腦的人，最初，格力只是在南方的一些省份有，沒有大批量的向北京進(jìn)軍，而且最初沒有嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)制度，造成了很嚴(yán)重的后果，“淮海時(shí)間”就是其中之一。為了阻止類似的事件再次發(fā)生，董明珠親自來到事發(fā)地并且當(dāng)機(jī)立斷的解雇了當(dāng)時(shí)的負(fù)責(zé)人。

從此格力公司開始進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)制度，目的就是不要讓價(jià)格戰(zhàn)打到公司無法承受。而且另外一個(gè)很大的特點(diǎn)就是，不管是什么時(shí)候，任何的活動(dòng)格力公司都只有自己的贈(zèng)品，幾乎不參加商場的任何活動(dòng)，而且，相對(duì)于其他的家電行業(yè)而言，格力是比較專業(yè)化的生產(chǎn)空調(diào)的企業(yè)，不打價(jià)格戰(zhàn)也是他能長久經(jīng)營的特點(diǎn)之一。

最大的特點(diǎn)就是格力公司可以支持個(gè)人經(jīng)營，而且福利待遇也不錯(cuò)，也可以相當(dāng)于公司的正式員工了，面對(duì)著鋪天蓋地的專賣店，相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，格力的銷售當(dāng)然會(huì)比其他家的業(yè)績好了。只要是可以一次性出資就可以有自己的格力專賣店，這樣一來，全國各地的銷售商自然而然就多了，而格力的銷售網(wǎng)也就形成了，尤其是在北京、上海、深圳等這樣的大城市中，選擇品牌的消費(fèi)者還是相對(duì)比較多的 邏輯不是很清楚，意思就是這樣了，自己整理一下吧。

6.市場營銷策劃的方案模板

原發(fā)布者：微力設(shè)計(jì)

竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除市場營銷策劃方案范文篇一：營銷策劃書范文營銷計(jì)劃書20XX-05-3115:06一、計(jì)劃概要1、年度銷售目標(biāo)600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場容量的擴(kuò)張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20XX年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處

7.誰有空調(diào)廣告策劃書范例

——空調(diào)市場行銷定位與市場戰(zhàn)略一、前言nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;1、空調(diào)市場是明顯的行銷爭斗戰(zhàn)，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。

nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;2、產(chǎn)品特性、廣告、促銷、變化多端。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;3、國內(nèi)空調(diào)的制造、研究開發(fā)、已達(dá)到世界水準(zhǔn)，新機(jī)種的推出也很快。

nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;4、企劃的型態(tài)有明顯的轉(zhuǎn)變——空調(diào)成為全年皆可行銷之產(chǎn)品，不受淡季、旺季等季節(jié)性市場需求之影響。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;5、此個(gè)案的模擬對(duì)象為東芝，市場定位為市場挑戰(zhàn)者。

nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;6、廣告表現(xiàn)以模擬銷售期的表現(xiàn)策略為主。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;7、所有的定位、分析、渠道、策略皆以“東芝”的現(xiàn)有特性做銷售期間（5—7月）的預(yù)估與評(píng)價(jià)。

二、本案策略架構(gòu)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·市場競爭態(tài)勢（Marketnbsp;Competitivenbsp;Situation）nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·市場優(yōu)勢機(jī)會(huì)（Marketnbsp;Strengthnbsp;Niche）nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·行銷定位策略（Marketingnbsp;Positioningnbsp;Strategy）nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;(1).目標(biāo)市場nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;(2).市場區(qū)域nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;(3).市場定位nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;(4).市場再定位作戰(zhàn)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·行銷組合策略（Marketingnbsp;Mixnbsp;Strategies）nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Anbsp；商品策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·商品定位nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·商品生命周期nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·商品研究開發(fā)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·商品企劃nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Bnbsp；訂價(jià)策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·滲透訂價(jià)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·吸脂訂價(jià)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·價(jià)格加成nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Cnbsp；渠道策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·經(jīng)銷商nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·門市展售中心nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·百貨公司nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·特約服務(wù)店nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·大飯店nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Dnbsp；推廣策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·廣告策略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·廣告表現(xiàn)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·媒體戰(zhàn)略nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·SP促銷活動(dòng)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·售賣場所POPnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；·企劃與動(dòng)態(tài)企劃三、市場研究nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；市場現(xiàn)況分析：nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；由于上一年各家受到氣候影響及經(jīng)濟(jì)景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場大量進(jìn)口各品牌空調(diào)，以薄利多銷的價(jià)格策略大量促銷。加上各廠家相互壓價(jià)，造成去年業(yè)績大幅滑落，今年庫存壓力巨大。

nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；市場潛力分析：nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；以現(xiàn)今市場趨勢，空調(diào)雖不能以“一戶一機(jī)”來計(jì)算普及率，但發(fā)展趨勢極快，有相當(dāng)發(fā)展的市場空間。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；市場主力分析：nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；以上年度間可得知空調(diào)市場主力在于窗型空調(diào)，約占87%~90%，所以今年度也應(yīng)當(dāng)以窗型空調(diào)為市場主力商品。

nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；市場預(yù)測分析：nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;1、由于庫存壓力、經(jīng)濟(jì)不景氣、以往的“高利潤時(shí)代”已不復(fù)見，但空調(diào)市場的潛力仍很大，且每年都在成長，所以今年的促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)必然激烈，甚至?xí)葑兊絻r(jià)格戰(zhàn)。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;2、根據(jù)市場情報(bào)顯示，各家品牌預(yù)估今年市場實(shí)銷量在70萬臺(tái)左右。

nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;3、由于各家廠商均有龐大庫存壓力，故必須以庫存品打先鋒，且多半期望能在旺季中消除庫存。nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;4、空調(diào)一向是屬強(qiáng)烈季節(jié)性商品，但由于今年年初上市期的動(dòng)作可看得出，各大品牌的企劃定位，頗有使空調(diào)成為全年均可行銷的產(chǎn)品，其訴求重點(diǎn)為“數(shù)機(jī)一體之多功能，多享受，少費(fèi)電”的商品定位，使空調(diào)不受季節(jié)限制，以刺激消費(fèi)者購買意愿。

nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；各品牌的庫存量nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；品牌C項(xiàng)目nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；去年庫存數(shù)nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Anbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;20,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Bnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;4,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Cnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;10,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Dnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;7,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Enbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;20,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Fnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;5,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Gnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;20,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Hnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;4,500nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;Jnbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;30,000Knbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;10,000nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；空調(diào)機(jī)型的比例nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；年度C形式nbsp;nbsp；窗冷nbsp;nbsp;nbsp；超薄直立式nbsp;nbsp;nbsp;nbsp；分離式nbsp;nbsp;。

8.求家電營銷方案策劃書

造勢，造勢，再造勢 升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風(fēng)，精彩演出隆重登場，活動(dòng)橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時(shí)促銷員儼然人海，戰(zhàn)鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。

要學(xué)會(huì)造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對(duì)競爭對(duì)手形成一種威懾力，這在現(xiàn)在商戰(zhàn)中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。 展示，展示，再展示 比如：空調(diào)通電演示送風(fēng)效果，LED演示屏效果 高端等離子的精品展示廳， 讓顧客享受高科技帶來的科技體驗(yàn)新感受 微波爐的免費(fèi)制造誘人的米花 冰箱通電演示實(shí)際制冷效果，然顧客感受冰箱高效制冷效果 展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進(jìn)入這種體驗(yàn)式銷售環(huán)境，這種實(shí)地感受的銷售模式實(shí)戰(zhàn)效果要比高投入的廣告要好的多。

裝飾，裝飾，再裝飾 終端展臺(tái)前，促銷海報(bào)鱗次櫛比，活動(dòng)贈(zèng)品堆積成山，展臺(tái)裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。 贈(zèng)品，增品，再贈(zèng)品 贈(zèng)品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)格同樣的服務(wù)前提下，就只剩下比拼贈(zèng)品了，但是，千萬不要因?yàn)橘?zèng)品是贈(zèng)，贈(zèng)品是用來襯托產(chǎn)品本身的，那種白送，為了賣活而贈(zèng)品的做法，本身就是一種莫大的錯(cuò)誤。

個(gè)性，個(gè)性，再個(gè)性 夏天是藍(lán)色的，冬天是紅色，每個(gè)品牌都有自己的色調(diào)，比如，海爾的淺粉色，海信的綠色，王牌公司的紅色，美的的紫色，這些展示品牌個(gè)性的顏色，都是品牌多年來苦心經(jīng)營的色彩營銷，在終端表現(xiàn)出來，就是一個(gè)品牌的個(gè)性，如果一個(gè)人的性格一樣無法代替。 細(xì)心，信心，再恒心 終端促銷是一個(gè)細(xì)活，哪怕是針眼大小都要看在眼里，面對(duì)殘酷的競爭，要充滿信心，還要做好打持久戰(zhàn)思想準(zhǔn)備，細(xì)心，信心，恒心，一個(gè)也不能少。

熱情，熱情，再激情 激情就像火焰，燒到哪里，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源于內(nèi)心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對(duì)拉動(dòng)銷售起著至關(guān)重要的地位。 整合，整合，再整合 顧客購買的是一個(gè)整體的概念，必須整合所有的資源，包括產(chǎn)品資源、促銷資源、人力資源、政策資源、服務(wù)資源都要形成一個(gè)合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個(gè)個(gè)小的資源圈，然后連接成為一個(gè)大的資源圈，我們要想法設(shè)法將顧客牢牢地圈在這個(gè)的資源圈里，目的只有一個(gè)——讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品。

畫圈，畫圈，再畫圈 在自己的工作領(lǐng)域內(nèi)，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！ 在實(shí)際工作中，我們很多時(shí)候聽到的大多是抱怨，抱怨是源于心底的話語，是內(nèi)心深處的體現(xiàn)，在此我們提出一點(diǎn)，抱怨始于庸者，止于智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。 抱怨最致命的一點(diǎn)就是瓦解軍心，影響到整個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)爭。

圈地代表著希望，代表著實(shí)力.代表著野心，要有敢上青天攬?jiān)?，敢下五湖捉鱉的勁頭。 大膽的圈地吧，當(dāng)自己驀然回首時(shí)，留給自己的將永遠(yuǎn)是無盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。

殺， 殺，再殺 促銷員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源于內(nèi)心深處的，這是日積月累的，這是在實(shí)戰(zhàn)中不斷自我錘煉的，商場如戰(zhàn)場，那種看上去死氣沉沉的，說話慢悠悠的，反應(yīng)慢騰騰的的促銷員，根本就不是促銷員，最多算是個(gè)解說員，理貨員。 圍，圍，再圍 只有大面積的撒網(wǎng)，才能不斷的提升網(wǎng)魚機(jī)會(huì)，在實(shí)際促銷中，也一樣，必須大面積的展開信息轟炸，無論是準(zhǔn)顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展臺(tái)前，就是你的顧客，無論今天買不買。

追，追，再追 這一招在實(shí)際應(yīng)用中，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，在許多模棱兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機(jī)器，贈(zèng)品，價(jià)格，服務(wù)就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉(zhuǎn)，但是，顧客肯定一定也在盤算，所以，關(guān)鍵一步，追上去說，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈(zèng)品，你要，還是不要？ 攔，攔，再攔 特別強(qiáng)調(diào)終端攔截，迅速所定目標(biāo)，進(jìn)行分析定位，然后找出對(duì)策，進(jìn)行攔截，但是，這里也包括一點(diǎn)，就是反攔截，就是要給顧客留個(gè)話，等到回來時(shí)，還可以繼續(xù)講下去??！ 記憶，記憶，再記憶 促銷員的記性是非常強(qiáng)的，對(duì)于來過的顧客，一定要記在心里，要留一張底片，進(jìn)行存貯，等到下一次出現(xiàn)時(shí)，馬上做出反應(yīng)??！ 分析，分析，再分析 對(duì)銷售中出現(xiàn)的數(shù)據(jù)要學(xué)會(huì)分析，品牌銷售數(shù)量，銷售金額，銷售結(jié)構(gòu)分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數(shù)字就是這個(gè)商場生態(tài)圈各個(gè)品牌的生存參數(shù)，因此一定要學(xué)會(huì)分析?。?推介，推介，再推介 無論是何種手段，演示工具，宣傳單頁，促銷海報(bào)，領(lǐng)導(dǎo)推薦，都要不斷的推介，推介，對(duì)顧客進(jìn)行信息包圍，將信息不對(duì)稱進(jìn)行到底！！ 學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí) 當(dāng)我們看到同樣的一個(gè)問題，卻出現(xiàn)許多不同的解決版本時(shí)，我們忽然發(fā)現(xiàn)自己還需要不斷的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)，借用“木桶理論”，同樣的道理，自己是否能乘風(fēng)破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時(shí)間內(nèi)拔高。 強(qiáng)化努力。

9.格力空調(diào)4P策略分析

總會(huì)遇到一些2貨1產(chǎn)品策略優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和性能是打造品牌的第一個(gè)環(huán)節(jié)也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，格力自始至終的將產(chǎn)品品質(zhì)擺在首位，在保證卓越品質(zhì)和性能的基礎(chǔ)上，塑造了“簡約實(shí)用”的產(chǎn)品形象。

體現(xiàn)在四個(gè)方面。1.1 功能簡約但不簡單格力空調(diào)定位就是“空氣調(diào)節(jié)器”，主要功能為清新空氣、制冷制熱，而不是炒作其它各種概念。

所以格力空調(diào)能將那些不必要的附加功能去掉，保持成本領(lǐng)先優(yōu)勢。1.2 技術(shù)實(shí)用，質(zhì)量可靠格力本著“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

美國一家企業(yè)訂購了4萬臺(tái)的格力空調(diào)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有問題的只有4臺(tái)，也就是萬分之一的維修率！憑著堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量保證，格力還在空調(diào)行業(yè)破天荒提出“整機(jī)六年免費(fèi)包修”，這令許多空調(diào)品牌驚嘆莫及，也在競爭激烈的空調(diào)市場上樹立了消費(fèi)者滿意的品牌形象。1.3 外觀不同，電控通用為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和方便快捷的售后服務(wù)，格力的大部分產(chǎn)品都是只有外觀的不同，而電控部分基本不變，等于是通用的。

這樣，消費(fèi)者可以放心使用這些經(jīng)過時(shí)間“考驗(yàn)”過的產(chǎn)品。而且，一旦發(fā)生故障，任何一家店的維修人員都能快速將通用電控更換。

1.4 以顧客為主導(dǎo)，打造家具流行風(fēng)尚空調(diào)是家居的一份子，一款空調(diào)如果既能調(diào)節(jié)空氣又能融入環(huán)境，裝扮室內(nèi)，豈不令人心曠神怡，養(yǎng)心養(yǎng)眼。2007年格力全力打造更加趨向于時(shí)尚與功能結(jié)合的空調(diào)產(chǎn)品，這一簡單的理念將使格力空調(diào)成為家裝流行風(fēng)向標(biāo)。

2 價(jià)格策略價(jià)格策略是市場競爭的利器， 更是樹立品牌形象的有力手段。格力實(shí)行的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略即加大生產(chǎn)，形成規(guī)模效益，降低成本來構(gòu)筑空調(diào)業(yè)強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘。

許多品牌的價(jià)格在降價(jià)的風(fēng)潮中，或者主動(dòng)、或者被動(dòng)地一降再降。但也就在這股降價(jià)之風(fēng)中格力卻提出了“讓市場不讓利”。

產(chǎn)品價(jià)值，即成本費(fèi)用和市場供求也是一種很好的策略。定價(jià)目標(biāo)和方法應(yīng)以銷售利潤率為轉(zhuǎn)移，但須兼顧企業(yè)的名牌形象，即企業(yè)應(yīng)有長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，不拘泥于暫時(shí)的得失。

對(duì)于高端產(chǎn)品，格力利用消費(fèi)者追求享受的心理而采用“市場導(dǎo)向定價(jià)”法定價(jià)，即以消費(fèi)者對(duì)高端產(chǎn)品的價(jià)值肯定程度為依據(jù)來確定產(chǎn)品價(jià)格，獲取最大的利潤的同時(shí)滿足消費(fèi)者需求。定價(jià)策略是贏得顧客，樹立品牌形象的工具之一，格力電器在靈活運(yùn)用定價(jià)藝術(shù)和技巧時(shí)，根據(jù)具體情景選擇策略。

根據(jù)總體市場情況，為刺激淡季訂貨，保障商家合理的利潤空間，格力首創(chuàng)“淡季返利”政策，贏得渠道成員的忠誠。3 渠道策略3.1股份制區(qū)域經(jīng)銷模式格力的成功且重要的因素就是其獨(dú)有的“股份制區(qū)域經(jīng)銷模式”，也就是格力電器和各地的大戶聯(lián)合出資成立新的銷售公司，通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強(qiáng)渠道控制力和穩(wěn)定性，對(duì)格力空調(diào)進(jìn)行專營，同時(shí)也分散了格力企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。

格力在目標(biāo)消費(fèi)城市選擇與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢經(jīng)銷商合作，雙方以股份形式共同出資成立銷售分公司，在當(dāng)?shù)亟⒐編旆浚栌媒?jīng)銷商的銷售渠道快速打開市場，這樣能降低了拓展成本、運(yùn)輸成本以及其他經(jīng)營成本，維護(hù)格力的成本領(lǐng)先優(yōu)勢并維護(hù)了自己高端的品牌形象。3.2格力的“簡單營銷”格力嚴(yán)格地控制著產(chǎn)品的市場價(jià)格，產(chǎn)品“明碼標(biāo)價(jià)”，不會(huì)讓消費(fèi)者在價(jià)格上產(chǎn)生疑惑，從而降低對(duì)格力電器的好感度；格力應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù)，實(shí)現(xiàn)銷售出去的產(chǎn)品和庫存產(chǎn)品的電腦控制，有效地降低了管理成本、避免了市場混亂。

3.3 重抓工程機(jī)市場格力空調(diào)零售價(jià)格比較高，但是對(duì)于工程機(jī)，格力價(jià)格可以大幅度降低，甚至遠(yuǎn)低于二三線品牌和雜牌的價(jià)格，為的就是獲得雙贏的效果，自己不但可以得到一定的利益，而且可以讓經(jīng)銷商大賺一筆。簡單的低價(jià)工程機(jī)策略很好的維系了格力與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。

4.促銷策略格力空調(diào)的營銷推廣策略也在著力塑造簡單時(shí)尚這一品牌風(fēng)格。用一句話來形容，那就是堅(jiān)持宣傳“好空調(diào)，格力造”這句“經(jīng)典名言”，全力營造格力空調(diào)的卓越品質(zhì)和簡單時(shí)尚的強(qiáng)勢品牌形象。

格力不同于美的一方面降價(jià)促銷策略，“洗牌”空調(diào)市場，另一方面又盡量維護(hù)自己高端產(chǎn)品形象的宣傳推廣策略。格力始終以“好空調(diào)，格力造”，作為自己的品牌代言。

一句“好空調(diào)，格力造”不僅道出了格力在中國空調(diào)市場無與倫比的地位，而且彰顯了格力的卓越品質(zhì)和自信。“家電下鄉(xiāng)”政策為格力空調(diào)帶來很好的機(jī)遇。

據(jù)調(diào)查顯示農(nóng)村市場消費(fèi)者最常光顧的家電零售商依次是專賣店，一般電器市場，百貨市場，可見為格力空調(diào)做了很好的廣告，提高了格力專賣店的銷量。