銷(xiāo)售羊奶的(怎樣做好羊奶銷(xiāo)售)
1.怎樣做好羊奶銷(xiāo)售
羊奶操作方案 一、人員宣傳方面 招聘一名業(yè)務(wù)人員 如果有超市上一名促銷(xiāo)人員 送貨車(chē)一輛 臨時(shí)促銷(xiāo)人員數(shù)名 社區(qū)店招廣告牌的制作 具體內(nèi)容 A：超市方面：大的超市，主要是形象建設(shè)，超市有了老百姓對(duì)你的產(chǎn)品比較放心！ 業(yè)務(wù)開(kāi)展初期業(yè)務(wù)員職責(zé)： 開(kāi)發(fā)維護(hù)社區(qū)終端店，組織促銷(xiāo)活動(dòng)。
開(kāi)發(fā)社區(qū)商店以店老板對(duì)羊奶感興趣，或位置在居民區(qū)門(mén)口的店面優(yōu)先。 維護(hù)現(xiàn)有的終端商店要求 一周內(nèi)至少去兩次，（一般周一或周四、周五去，如有休班可在周四周五選其中一天）； 維護(hù)內(nèi)容：a：保持我們產(chǎn)品清潔干凈、整齊、生動(dòng)。
b：張貼海報(bào)普通終端店要求不低于4張，如有空間多多益善。 C： 要記錄我們產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、庫(kù)存數(shù)量銷(xiāo)售情況，純羊奶要求生產(chǎn)日期 在十二天開(kāi)始調(diào)貨，羊奶棒酸要求生產(chǎn)日期在24天開(kāi)始調(diào)貨，所調(diào)回的的產(chǎn)品用于社區(qū)或超市的促銷(xiāo)活動(dòng)。
d：要求業(yè)務(wù)員畫(huà)出我們的銷(xiāo)售終端地圖，以后再做維護(hù)時(shí)可以用較短的時(shí)間巡視一遍終端情況。 e：注意：我們的產(chǎn)品陳列要尊尋 看的到，方便拿、聽(tīng)的到（老板介紹）的三原則。
F：業(yè)務(wù)員要求寫(xiě)工作筆記記錄工作進(jìn)度。 超市促銷(xiāo)員職責(zé) 維護(hù)超市產(chǎn)品清潔，客情關(guān)系，下訂單，做好銷(xiāo)售記錄.。
百貨大樓每月?tīng)?zhēng)取兩次周末在門(mén)口做促銷(xiāo)活動(dòng)！ 送貨車(chē)職責(zé) 1、及時(shí)送貨，配送物資，配合做促銷(xiāo)活動(dòng)。 臨時(shí)促銷(xiāo)員： 負(fù)責(zé)做好超市社區(qū)的促銷(xiāo)宣傳 帶動(dòng)下社區(qū)店的銷(xiāo)售 周六周日在超市門(mén)口做下宣傳。
社區(qū)店招制作 社區(qū)店招制作對(duì)宣傳幫助極大，可以起到潛移默化的影響。多在社區(qū)門(mén)口的商店做！最好能每個(gè)社區(qū)都有。
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2.羊奶市場(chǎng)是怎樣操作的
二：在羊奶和牛奶同質(zhì)和差異并存的矛盾中，不迅速在消費(fèi)者心中形成消費(fèi)意識(shí)，占領(lǐng)消費(fèi)者心智，很快就會(huì)被牛奶吃掉，所以培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和牛奶搶奪消費(fèi)群，更破在眉睫。
建議不同的企業(yè)在公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)上側(cè)重嬰幼兒羊奶粉和液態(tài)奶上，多下功夫，只有這個(gè)行業(yè)繁榮了，企業(yè)有了可持續(xù)發(fā)展的源泉，才可能再去細(xì)分市場(chǎng)，攻城拔寨。 在產(chǎn)品推廣上每一個(gè)企業(yè)都有自己的方法，也都取得了很好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，筆者就自己的理解和大叫做一個(gè)交流。
不管是嬰幼兒羊奶粉和液態(tài)奶，我們都要用SWOT去分析我們的優(yōu)勢(shì)我們的劣勢(shì)，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在現(xiàn)在市場(chǎng)品類(lèi)培育期我們不考慮和羊乳制品去競(jìng)爭(zhēng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是牛奶。如何出奇制勝，如何迅速占領(lǐng)這類(lèi)消費(fèi)人群的心智，是我們要研究的。
筆者根據(jù)自己在乳品行業(yè)幾年的實(shí)際操作推廣經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)羊奶市場(chǎng)推廣應(yīng)該把握幾個(gè)原則，整合營(yíng)銷(xiāo)，品牌制勝，重點(diǎn)上市，引爆話題，培養(yǎng)消費(fèi)，渠道跟進(jìn)，地面推廣。 整合營(yíng)銷(xiāo)----簡(jiǎn)單的說(shuō)是把廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)、直銷(xiāo)、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動(dòng)都涵蓋到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的范圍之內(nèi)；另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達(dá)給消費(fèi)者。
在我們做推廣的時(shí)候除了公司大背景的整合營(yíng)銷(xiāo)之外，我們要把握的是單個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)的微觀整合營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品的上市推廣不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品鋪到終端，做做免品，買(mǎi)贈(zèng)，等活動(dòng)就能夠起到效果的。尤其是一個(gè)新品類(lèi)的導(dǎo)入。
我們要借助產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)，報(bào)紙軟文，賣(mài)場(chǎng)廣播，互動(dòng)欄目，消費(fèi)密集群進(jìn)行溝通，加之市場(chǎng)鋪市，地面活動(dòng)的跟進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，相互呼應(yīng)，才能在短時(shí)間內(nèi)真正的啟動(dòng)市場(chǎng)。 品牌制勝-----現(xiàn)在是一個(gè)品牌的時(shí)代，沒(méi)有品牌終將被市場(chǎng)淘汰，品牌的五大功能相信大家心里都清楚。
1、存儲(chǔ)功能。品牌可以幫助企業(yè)存儲(chǔ)商譽(yù)、形象。
“品牌就是一個(gè)創(chuàng)造、存儲(chǔ)、再創(chuàng)造、再存儲(chǔ)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。 2、維權(quán)功能。
通過(guò)注冊(cè)專(zhuān)利和商標(biāo)，品牌可以受到法律的保護(hù)，防止他人損害品牌的聲譽(yù)或非法盜用品牌。 3、增值功能。
品牌是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)，它所包含的價(jià)值、個(gè)性、品質(zhì)等特征都能給產(chǎn)品帶來(lái)重要的價(jià)值。即使是同樣的產(chǎn)品，貼上不同的品牌標(biāo)識(shí)，也會(huì)產(chǎn)生懸殊的價(jià)格。
4、形象塑造功能。品牌是企業(yè)塑造形象、知名度和美譽(yù)度的基石，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，為企業(yè)和產(chǎn)品賦予個(gè)性、文化等許多特殊的意義。
5、降低成本功能。平均而言，贏得一個(gè)新客戶(hù)所花的成本是保持一個(gè)既有客戶(hù)成本的6倍，而品牌則可以通過(guò)與顧客建立品牌偏好，有效降低宣傳和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本。
在這里我只強(qiáng)調(diào)的是不論我們?cè)谧鍪裁礃拥耐茝V，別忘記品牌，品牌推廣，在市場(chǎng)培育期，消費(fèi)者對(duì)羊奶的概念從品牌方面來(lái)看非常陌生，在這一階段任何羊奶品牌對(duì)消費(fèi)者的沖擊力和影響力都非常大，一旦獲得消費(fèi)者認(rèn)可就會(huì)形成忠誠(chéng)度。其實(shí)也是宏觀整合營(yíng)銷(xiāo)的一部分。
重點(diǎn)上市-----為什么說(shuō)是重點(diǎn)市場(chǎng)呢？1、重點(diǎn)上市對(duì)現(xiàn)在的羊奶企業(yè)不管是人力、物力、財(cái)力來(lái)說(shuō)都是一個(gè)很大的短板，集中資源開(kāi)發(fā)占領(lǐng)市場(chǎng)是可行之策。2、各個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)力，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)潛力不一樣，選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)入適合自己產(chǎn)品特性的市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)入，也降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
例如羊奶的液態(tài)奶產(chǎn)品定位高端，首要目標(biāo)城市肯定是一級(jí)城市，有消費(fèi)力的城市，然后才逐漸滲透到二級(jí)市場(chǎng)。 引爆話題-----這個(gè)就是比較關(guān)鍵的了，很多營(yíng)銷(xiāo)不知道該如何才能迅速引爆，筆者也在探索，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，要充分利用消費(fèi)者好奇、嘗鮮、免費(fèi)體驗(yàn)的心里，從產(chǎn)品上市開(kāi)始就要用不同的方式，把這個(gè)產(chǎn)品成為消費(fèi)者茶余飯后的談資，這些方式包括：媒體軟文，網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)（買(mǎi)競(jìng)品送我品，買(mǎi)我品送禮品等），互動(dòng)游戲，免品等等方式，總之一句話，在產(chǎn)品上市讓消費(fèi)者看到是我們的產(chǎn)品，聽(tīng)到的我們的產(chǎn)品，持續(xù)關(guān)注的我們的產(chǎn)品，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的是我們的產(chǎn)品，那你就成功了。
不過(guò)根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品推廣方案確定費(fèi)用率及促銷(xiāo)效果評(píng)估。 培養(yǎng)消費(fèi)-----就說(shuō)兩句話，找你產(chǎn)品消費(fèi)人群集中的渠道，用既定的方案宣傳、推廣，方法就不再敖述，記住持之一恒，必有收獲。
渠道跟進(jìn)-----說(shuō)到渠道，現(xiàn)在的羊奶企業(yè)基本沒(méi)有脫離牛奶的渠道，沒(méi)有很大的創(chuàng)新，盡管有專(zhuān)營(yíng)店，但費(fèi)用的巨大，讓企業(yè)也吃不消，在現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)被牛奶抬高的費(fèi)用也讓羊奶企業(yè)同樣頭疼，羊奶的渠道在那里呢？筆者認(rèn)為現(xiàn)代渠道+網(wǎng)店+特通（孕嬰店、醫(yī)院、高檔社區(qū)店、團(tuán)購(gòu)等）+直銷(xiāo)模式（嬰幼兒羊奶）這些渠道可以羊奶的市場(chǎng)發(fā)展起到很好的作用。 地面推廣-----相信做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道要做什么，但是要做好就不是很容易了，醒目、熱烈、興趣、品質(zhì)感是設(shè)計(jì)地面推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵元素。
然后就是有吸引的活動(dòng)內(nèi)容，讓我們的消費(fèi)者在愉悅、體驗(yàn)、互動(dòng)的了解我們的產(chǎn)品吧。
3.高分征求：一種奶粉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
第一步，了解你的產(chǎn)品。你的奶粉與其他市面上的奶粉有何不同，有什么特別之處。比如說(shuō)添加了某種營(yíng)養(yǎng)元素，比如說(shuō)奶源純正。
第二步，了解目前奶粉購(gòu)買(mǎi)者的心理。主要是要孩子健康，聰明。另外，中國(guó)人比較崇洋媚外，喜歡國(guó)外的牌子。你可以適當(dāng)和某外國(guó)研究部門(mén)合作，以高科技為賣(mài)點(diǎn)。
第三步，廣告宣傳攻勢(shì)。一定要大氣，一定不能為了省錢(qián)弄得很小家子氣。比如說(shuō)請(qǐng)個(gè)小明星之類(lèi)的。盡可能請(qǐng)大明星，越有名越好，同時(shí)形象要健康，一定要受到年輕母親歡迎和喜歡的。比如說(shuō)臺(tái)灣的小S。要把自己的產(chǎn)品定位為高端奶粉，走中高價(jià)路線。
第四步，可以設(shè)計(jì)一個(gè)形象代言的小動(dòng)物。類(lèi)似于吉祥物之類(lèi)的。造型要可愛(ài)。一開(kāi)始宣傳時(shí)，可以贈(zèng)送相關(guān)的產(chǎn)品，如毛絨小動(dòng)物、該小動(dòng)物的碗杯子之類(lèi)的。另外，如果有可能的話，拍一系列該小動(dòng)物的宣傳動(dòng)畫(huà)片，一邊教育一邊宣傳。
第五步，設(shè)計(jì)會(huì)員制。讓消費(fèi)者有種有依靠的感覺(jué)。
第六步，與超市搞好關(guān)系。搞展臺(tái)，把奶粉放在顯眼的位置（一般來(lái)說(shuō)放在貨架的中間一層）。
太多了，具體說(shuō)不過(guò)來(lái)。以上幾步先供參考。
