市場(chǎng)營銷經(jīng)典故事(市場(chǎng)營銷專業(yè)的名人故事)
1.市場(chǎng)營銷專業(yè)的名人故事
史玉柱，1962年9月15日生于安徽省蚌埠市懷遠(yuǎn)縣，商人、企業(yè)家。
1994投資保健品，第一個(gè)產(chǎn)品是“腦黃金”，后來因?yàn)橥顿Y巨人大廈導(dǎo)致資金鏈斷裂而幾乎破產(chǎn)，欠債2.5億人民幣。
1995年，史玉柱被《福布斯》列為內(nèi)地富豪第8位。1997年在江蘇等地推出保健品“腦白金”，大獲成功并迅速推廣至全國。
2009年3月12日，福布斯全球富豪排行榜，史玉柱以15億美元居468位，在大陸位居14位。
2012年，在《財(cái)富》中國最具影響力的50位商界領(lǐng)袖排行榜中排名第二十二位。
2018年10月，史玉柱、史靜父女以400億財(cái)富排名2018年胡潤百富榜第53位。
2.有關(guān)市場(chǎng)營銷的哲理小故事哪里有?
可以推薦給你幾個(gè)小故事：
一、兩家粥店
街上有兩家粥店，每天的顧客都相差不多，都是人來人往，川流不息。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，東邊這個(gè)總是比西邊那個(gè)多出來百十來元，天天如此。差距究竟在哪里呢？
于是，一位好奇的顧客走進(jìn)了西邊那個(gè)粥店。服務(wù)員微笑著把他迎進(jìn)來，給他盛粥時(shí)問：“加不加雞蛋？”他說加。于是她給他加了一個(gè)雞蛋。見了每位顧客，服務(wù)員都會(huì)這樣問一句，結(jié)果有說加的。也有說不加的，大概各占一半。這位顧客又來到東邊的粥店。同樣服務(wù)員微笑著把他迎進(jìn)去，而給他他盛粥時(shí)卻這樣問：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”他笑了，說：“加一個(gè)?！币娏嗣课活櫩?，服務(wù)員都這樣問一句，結(jié)果愛吃雞蛋的就說加兩個(gè)，不愛吃的就加一個(gè)，極少有要求不加的。一天下來，東邊的粥店就要比西邊的多賣出百十來個(gè)雞蛋。
故事點(diǎn)評(píng)：
銷售不僅僅是方法問題，更多的是對(duì)消費(fèi)者心理的理解。抓住顧客的心理，才能夠獲勝。為顧客服務(wù)，并不是讓顧客滿意就足夠了，還要能夠通過服務(wù)引導(dǎo)客戶進(jìn)行更多地消費(fèi)。
二、老太太買李子的故事
故事講的是一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她來到菜市場(chǎng)，遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？老太太說：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說：老太太，你對(duì)兒媳婦真好！小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？老太太說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。
在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。
第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。
第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。
銷售是一門學(xué)問，所以我們要在銷售工作中勇于發(fā)現(xiàn)失誤并及時(shí)改正過來，不斷完善自我，超越自我。
3.市場(chǎng)營銷專業(yè)的名人故事
史玉柱，1962年9月15日生于安徽省蚌埠市懷遠(yuǎn)縣，商人、企業(yè)家。
1994投資保健品，第一個(gè)產(chǎn)品是“腦黃金”，后來因?yàn)橥顿Y巨人大廈導(dǎo)致資金鏈斷裂而幾乎破產(chǎn)，欠債2.5億人民幣。1995年，史玉柱被《福布斯》列為內(nèi)地富豪第8位。
1997年在江蘇等地推出保健品“腦白金”，大獲成功并迅速推廣至全國。2009年3月12日，福布斯全球富豪排行榜，史玉柱以15億美元居468位，在大陸位居14位。
2012年，在《財(cái)富》中國最具影響力的50位商界領(lǐng)袖排行榜中排名第二十二位。2018年10月，史玉柱、史靜父女以400億財(cái)富排名2018年胡潤百富榜第53位。
4.急
原諒我復(fù)制粘貼，希望對(duì)你有所幫助先有雞還是先有蛋？ 有一個(gè)餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了3位經(jīng)理過來。
老板問第一位經(jīng)理："先有雞還是先有蛋？"第一位經(jīng)理想了想，答道："先有雞"。 老板接著問第二位經(jīng)理："先有雞還是先有蛋？" 第二位經(jīng)理胸有成竹地答道："先有蛋。
" 老板又叫來第三位經(jīng)理，問："先有雞還是先有蛋？" 第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說："客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。" 老板笑了，于是擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理。
點(diǎn)評(píng)：先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過"先有雞還是先有蛋"的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的。
高露潔在日本島上的促銷 美國的高露潔牙膏在進(jìn)入全日本這樣一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，并沒有采取貿(mào)然進(jìn)入、全面出擊的策略，而是先在離日本本土最近的琉球群島上開展了一連串的廣告公關(guān)活動(dòng)。 他們?cè)诹鹎蛉簫u上贈(zèng)送樣品，使琉球的每一個(gè)家庭都有免費(fèi)的牙膏。
因?yàn)槭敲赓M(fèi)贈(zèng)送的，所以琉球的居民不論喜歡與否，每天早上總是使用高露潔牙膏。 這種免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，引起了當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視的注目，把它當(dāng)做新聞發(fā)表，甚至連日本本土的報(bào)紙、月刊也大加報(bào)道。
于是，高露潔公司在廣告區(qū)域策略上就達(dá)到了這樣的目的：以琉球作為橋頭堡，使得全日本的人都知道了高露潔，以點(diǎn)到面，廣告交易十分明顯。 點(diǎn)評(píng)：營銷攻堅(jiān)戰(zhàn)究竟該怎么打？一般而言，有兩種打法：正面進(jìn)攻和側(cè)面出擊。
當(dāng)企業(yè)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)不熟悉，群眾基礎(chǔ)尚未建立之時(shí)，先建立穩(wěn)固的根據(jù)地，從側(cè)面入手是一條穩(wěn)健可行的策略。 網(wǎng)上能賣網(wǎng)下不行 美國有個(gè)43歲的婦女，為她姨媽向政府申請(qǐng)到了一個(gè)免費(fèi)的輪椅。
她所做的不過是準(zhǔn)備了一些必要的文件并填寫了一些表格。 為此，她還寫了一篇如何向政府申請(qǐng)免費(fèi)輪椅的報(bào)告。
她在網(wǎng)上賣她的報(bào)告，她的成本僅是2美元，后來她每月可賺3萬美元！ 簡(jiǎn)直難以置信，如此簡(jiǎn)單的事會(huì)有市場(chǎng)，會(huì)有如此的潛在利益！ 隨后，她又在報(bào)刊上做廣告，這次她在賠錢。 很奇怪，這份報(bào)告只能在網(wǎng)上賺錢。
點(diǎn)評(píng)：網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷相比，有著其獨(dú)到的地方。網(wǎng)絡(luò)營銷的最大特點(diǎn)是：方便快捷，鼠標(biāo)一點(diǎn)，一切搞掂。
四兩撥千斤 世界著名的利普頓公司為了使自己的產(chǎn)品迅速打進(jìn)市場(chǎng)，在開業(yè)伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，并插上"我要去利普頓市場(chǎng)"字樣的小旗，然后趕著它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達(dá)到了讓商品家喻戶曉的目的。 做廣告需要花重金，但若匠心獨(dú)運(yùn)，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。
茶葉公司與豬，風(fēng)馬牛不相及，經(jīng)公司公關(guān)人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業(yè)也借此騰飛。 相比之下，我們有些企業(yè)至今仍固守著傳統(tǒng)的營銷模式，促銷方式習(xí)慣跟著感覺走，以致推出的促銷方式不是步人后塵，就是偏離了市場(chǎng)，結(jié)果普遍感到競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做。
點(diǎn)評(píng)：在當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，除了商品質(zhì)量和銷售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)之外，營銷策略也是一種競(jìng)爭(zhēng)手段。如何以較少的投入獲得轟動(dòng)效果，已成為許多商家參與競(jìng)爭(zhēng)、吸引顧客的又一熱點(diǎn)。
聰明的經(jīng)營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟迪，針對(duì)不同層次消費(fèi)需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達(dá)到銷售目的。 英國商人的圈套 一次，中國外貿(mào)人員同英國裘皮商人談判，休息時(shí)，英商湊到陪談人員身邊遞煙搭訕道："今年狼皮比去年好吧？"中方人員隨意應(yīng)了聲："不錯(cuò)。
"英商緊跟一句："如果我想買15萬20萬張不成問題吧？"陪談人員仍不經(jīng)意地回答："沒問題。"一支煙未吸完，英國商人就走了。
隨后，英商主動(dòng)向中方反映，有人按低于中方的價(jià)格在英國市場(chǎng)拋售中國黃狼皮。直到此刻，中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后，才恍然大悟。
原來該商人有意遞出價(jià)高5%的穩(wěn)盤，穩(wěn)住中方，因?yàn)樗o的價(jià)高，其他商人便難以問津了。同時(shí)在中國黃狼皮高牌價(jià)下，他則在英國市場(chǎng)上按原價(jià)大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價(jià)先于中方出售，這樣他的積壓貨傾銷出去了。
點(diǎn)評(píng)：營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對(duì)方的底細(xì)，誰就掌握著主動(dòng)權(quán)，利益的天平就會(huì)向誰傾斜。
流水聲音賣高價(jià) 費(fèi)涅克是一名美國商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水聲激發(fā)了他的靈感。
他帶上立體聲錄音機(jī)，專門到一些人煙稀少的地方逛游。他錄下了小溪、小瀑布、小河流水、鳥鳴等聲音，然后回到城里復(fù)制出錄音帶高價(jià)出售。
想不到他的生意十分興隆，尤其買"水聲"的顧客川流不息。費(fèi)涅克了解許多城市居民飽受各種噪音干擾之苦，卻又無法擺脫。
這種奇妙的商品，能把人帶入大自然的美妙境界，使那些久居鬧市的人暫時(shí)忘卻塵世的煩惱，還可以使許多失眠者在水聲的陪伴下安然進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。點(diǎn)評(píng)：留心處處皆商機(jī)。
在我們抱怨生意難做之時(shí)，卻有無數(shù)的商機(jī)在我們身邊溜走或等待我們?nèi)グl(fā)掘。發(fā)掘新的。
5.營銷小故事
一個(gè)鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。
老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。
等下班的時(shí)候，我會(huì)來看一下?！币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。
但是年輕人還是熬到了5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來了，問他說：“你今天做了幾單買賣”“一單，”年輕人回答說。
“只有一單？”老板很吃驚地說：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你賣了多少錢？”“300,000美元，”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道?！笆沁@樣的，”鄉(xiāng)下來的年輕人說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。
接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。
我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。
我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习搴笸藘刹剑瑤缀蹼y以置信地問道：“一個(gè)顧客僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的，”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買發(fā)卡的。
我就告訴他‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”。
6.關(guān)于市場(chǎng)營銷的小故事
奔馳smart Smart中的S代表了斯沃奇（Swatch）,M代表了戴姆勒集團(tuán)（Mercedes-Benz），而art則是英文中藝術(shù)的意思，合起來可以理解為，這部車代表了斯沃奇和戴姆勒合作的藝術(shù)，而Smart車名本身在英文中也有聰明伶俐的意思，這也契合了Smart公司的設(shè)計(jì)理念。
smart對(duì)環(huán)境的危害是很小的，戴姆勒-克萊斯勒強(qiáng)調(diào)該車幾乎所有的部件都由人造的東西組成。鋼底盤為粉末涂層而非常規(guī)的油漆， 因此沒有溶劑，沒有有油漆污染，也沒有廢水流出。
同時(shí)他是有標(biāo)準(zhǔn)件的產(chǎn)品，超過85%的東西可以循環(huán)再造。 因此，smart是環(huán)保，經(jīng)濟(jì)，而且容易停車，現(xiàn)在右肽版本也已經(jīng)出來了。
第一次座進(jìn)smart的駕駛室，你仍然會(huì)對(duì)它的駕駛樂趣感到驚訝不已。很顯然，在郊外它看上去更像一個(gè)吵鬧的盒子，用它來做長途旅行是很容易令人疲憊的。
它沒有提供現(xiàn)代小汽車的令人輕松的駕駛樂趣以及只有很小的行李空間證明這確實(shí)是一臺(tái)城市的汽車：用來代步或者購物的。不過，在電子控制作用下，該車的最高時(shí)速可達(dá)137公里（加強(qiáng)的鋼鐵硬度使它成為了小車級(jí)別中最安全的汽車之一），如果有需要，smart完全有能力長途旅行。
smart沒有提供很大的發(fā)動(dòng)機(jī)功率（從44匹到61匹），但它有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，6速自動(dòng)變速箱。SOFTIP按照標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行換檔動(dòng)作。
車子沒有離合器踏板：只要簡(jiǎn)單地向前推排檔桿就換到高檔位了，而當(dāng)向后拉排檔桿就換入低檔了。做為買家，可以選擇SOFTOUCH自動(dòng)變速系統(tǒng)，他可以讓駕駛者簡(jiǎn)單的在自動(dòng)與手動(dòng)模式中切換，只要輕觸位于排擋桿上端的按鈕就可以完成切換。
小車型 大行動(dòng) smart fortwo 關(guān)愛地球 臭氧層空洞！全球變暖！海平面上升！一系列環(huán)境問題困擾著我們賴以生存的藍(lán)色星球，地球母親呼吸日漸艱難，而導(dǎo)致這種狀況的重要元兇之一便是尾氣排放。經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，交通工具日益增多，而地球上所有交通工具都在以驚人速度制造著各種尾氣，當(dāng)路邊華麗的廣告牌畫著大大的問號(hào)詢問“你的碳排放量是多少？”時(shí)，我們不得不感嘆生態(tài)環(huán)境問題確已迫在眉睫。
國務(wù)院批準(zhǔn)自2009年1月20日起，對(duì)1.6升及以下排量乘用車減按5%征收車輛購置稅，這一政策導(dǎo)向?qū)Φ陀秃?、低排放車型帶有鮮明的鼓勵(lì)意味。忽如一夜春風(fēng)來，國內(nèi)外汽車廠商紛紛投身于新能源的應(yīng)用及環(huán)保車型的研發(fā)，綠色生態(tài)大潮席卷汽車制造業(yè)。
在這股潮流當(dāng)中，近兩年才躍入中國消費(fèi)者視野的smart品牌或許顯得并不高調(diào)，而事實(shí)上這款惹人喜愛的都市生活座駕卻可謂節(jié)能減排環(huán)保車型的“先行者”。 早在上世紀(jì)70年代，梅賽德斯-奔馳就注意到城市不斷擴(kuò)大和汽車數(shù)量不斷增加的趨勢(shì)，進(jìn)而著手探索未來城市轎車的概念。
1972年設(shè)計(jì)師Johann Tomforde提出了一個(gè)史無前例的理念：研發(fā)2.5米長的超緊湊型轎車。這款車長僅為標(biāo)準(zhǔn)停車位一半的座駕，著實(shí)為解決石油危機(jī)、交通擁堵、空間短缺等帶來了新的希望。
此后，本著“為都市生活尋求最佳解決方案”這一理念，經(jīng)過多年設(shè)計(jì)研發(fā)，smart fortwo 于1997年在法蘭克福國際汽車展首度亮相，并于1998年10月在歐洲上市銷售。 面世十余年來，smart風(fēng)潮已席卷全球38個(gè)城市，總銷量超過一百萬輛。
而且，不論在燃油消耗方面還是最目前最受關(guān)注的二氧化碳排放量方面，smart一直扮演著全球環(huán)保節(jié)能車型的排頭兵。smart fortwo cdi柴油版被稱為”全球最節(jié)能的內(nèi)燃機(jī)驅(qū)動(dòng)車型”，按NEDC綜合油耗標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，其平均每100公里僅耗油3.3升，而二氧化碳排放量?jī)H88克/公里，是名符其實(shí)的“低排放冠軍”。
2009年底特律車展上，smart fortwo ed電力版隆重展出，該款車型完全用電力驅(qū)動(dòng)，真正實(shí)現(xiàn)了“零排放”，可謂全球最環(huán)保車型之一。 2009年4月，四款標(biāo)配mhd微型混合驅(qū)動(dòng)的smart fortwo正式在華投放，2010年，smart pure版、smart虎年限量版和啞光灰限量版這三款車型也將陸續(xù)在中國市場(chǎng)銷售。
搭載直列三缸汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，smart fortwo mhd排量999 毫升，輸出功率52千瓦（71馬力），最高速度可達(dá)145公里/小時(shí)。最新調(diào)研結(jié)果顯示：在城市日常交通狀況下，車輛平均每1.3公里便需要停下一次。
而smart fortwo標(biāo)配的mhd微型混合驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)正適用于交通阻。
7.銷售的經(jīng)典故事
這是一件很難的事，克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。
但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時(shí)候，一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到：\"尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你，也很熱愛你的家鄉(xiāng)。
我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng)，參觀過你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝，我建議您把這些枯樹枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景。
現(xiàn)在市場(chǎng)上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。\"布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去15美金。
于是一次幾乎不可能的銷售實(shí)現(xiàn)了，一個(gè)空置了許多年的天才銷售獎(jiǎng)項(xiàng)終于有了得主。
8.關(guān)于銷售的小故事
目前管理寓言盛行，標(biāo)志著空泛的說教總不如故事打動(dòng)人心，也就是說在管理過程中和下屬的溝通僅僅講道理是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，和更要學(xué)會(huì)講故事。
以直銷聞名的安利公司實(shí)際上就是一個(gè)講故事的高手。 《水煮三國》、《閑看水滸》、《孫悟空是個(gè)好員工》、《象青蛙一樣思考》、《誰動(dòng)了我的奶酪》等等都是比較流行的寓言。
如《水煮三國》是一本定位于職業(yè)經(jīng)理人和各層管理人員的道德讀本，故事的環(huán)境背景屬于準(zhǔn)職業(yè)有序化狀態(tài)；《象青蛙一樣思考》是一哲學(xué)讀本，其故事很多內(nèi)容都存在不同見解和處理方式，通過大量的案例闡述企業(yè)和團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人發(fā)展之間千絲萬縷的關(guān)系和解決辦法，主角“老青蛙”的“泥潭管理哲學(xué)”（潛規(guī)則）無疑會(huì)給眾多處于大團(tuán)隊(duì)的職業(yè)人士和高管帶來全新的思維和思考?！肮适吕锏氖拢f是就是”，通過對(duì)一些經(jīng)典故事和寓言的提煉，能夠得到很好的哲理和管理思想。
如下面的經(jīng)典管理寓言： 求生反應(yīng)與速度競(jìng)爭(zhēng)： 有兩個(gè)人在樹林里過夜。早上樹林里突然跑出一頭熊來，兩個(gè)人中一個(gè)忙著穿球鞋；另一個(gè)對(duì)他說：”你把球鞋穿上有什么用？我們反正跑不過熊啊！”忙著穿球鞋的人說：”我是要跑過你?！?/p>
這說明我們面對(duì)的世界是一個(gè)充滿充數(shù)且競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功與失敗的關(guān)鍵，在管理中快速反應(yīng)也能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 南風(fēng)和北風(fēng)： 北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰能讓行人把身上的大衣脫掉。
北風(fēng)首先來了個(gè)寒風(fēng)刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人春意上身，紛紛解開紐扣，繼而脫掉大衣，于是南風(fēng)獲得了勝利。
這個(gè)故事也稱為南風(fēng)法則，它說明了一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用南風(fēng)法則，就是要尊重和關(guān)心下屬，多點(diǎn)人情味，從而使下屬丟掉包袱，激發(fā)他們的積極性。
適者生存： 沙漠中的狐貍養(yǎng)了一窩小狐貍，小狐貍長到能獨(dú)自捕食的時(shí)候，母狐貍把它們統(tǒng)統(tǒng)趕了出去。小狐貍戀家，不走。
母狐貍就又咬又追，毫不留情。小狐貍中有一只瞎眼的，但是媽媽也沒有給它特殊的照顧，照樣把它趕得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。
因?yàn)閶寢屩?，沒有誰能養(yǎng)它一輩子，小狐貍們從這一天起便長大了，那只瞎眼的小狐貍也終于學(xué)會(huì)靠嗅覺來覓食。企業(yè)在培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干時(shí)也應(yīng)在適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)后及時(shí)放手。
獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任是人才成長的必由之路，因?yàn)樯探缤匀唤缫粯樱何锔?jìng)一擇，適者生存。 智豬博弈： 典故告訴我們?cè)谛∑髽I(yè)經(jīng)營中，學(xué)會(huì)如何“搭便車”是一個(gè)精明的職業(yè)經(jīng)理人最為基本的素質(zhì)。
在某些時(shí)候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業(yè)首先開發(fā)市場(chǎng)，是一種明智的選擇。這時(shí)候有所不為才能有所為，因?yàn)椤凹纳币彩且环N生活方式。
高明的管理者善于利用各種有利的條件來為自己服務(wù)?！按畋丬嚒睂?shí)際上是提供給職業(yè)經(jīng)理人面對(duì)每一項(xiàng)花費(fèi)的另一種選擇，對(duì)它的留意和研究可以給企業(yè)節(jié)省很多不必要的費(fèi)用，從而使企業(yè)的管理和發(fā)展走上一個(gè)新的臺(tái)階。
這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)生活中十分常見，卻很少為小企業(yè)的經(jīng)理人所熟識(shí)。 龜兔重賽： 兔子與烏龜賽跑輸了以后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出與烏龜重賽一次。
賽跑開始后，烏龜按照規(guī)定線跑拼命往前爬，心想：這次我輸定了。可它到終點(diǎn)后卻不見兔子。
正在納悶之時(shí)，只見兔子氣喘吁吁地跑了過來，原來兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，估計(jì)快到終點(diǎn)了，它抬頭一看，發(fā)覺竟跑錯(cuò)了方向，不得不返回重新奔跑，因而還是落在烏龜之后。這說明了在管理中戰(zhàn)略、路線正確與否至關(guān)重要。
從一定意義上說，現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)戰(zhàn)略定位的競(jìng)爭(zhēng)。 刺猬法則： 兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起。
可因?yàn)楦髯陨砩隙奸L著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不至于被扎。
刺猬法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持一個(gè)合理的距離，避免在工作中喪失原則。
“熱爐”法則： 法則形象地闡述了懲處原則：（1）熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會(huì)灼傷人的――警告性原則。領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)常對(duì)下屬進(jìn)行規(guī)章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規(guī)章制度，否則會(huì)受到懲處。
（2）每當(dāng)你碰到熱爐，肯定會(huì)被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會(huì)受到懲處。
（3）當(dāng)你碰到熱爐時(shí)，立即就被灼傷――即時(shí)性原則。懲處必須在錯(cuò)誤行為發(fā)生后立即進(jìn)行，決不拖泥帶水，決不能有時(shí)間差，以便達(dá)到及時(shí)改正錯(cuò)誤行為的目的。
（4）不管誰碰到熱爐，都會(huì)被灼傷――公平性原則。 成功取決于你的態(tài)度： 一個(gè)青年來到綠洲碰到一位老先生，年輕人便問：”這里如何？”老人家反問說：”你的家鄉(xiāng)如何？”年輕人回答：”糟透了！我很討厭?！?/p>
老人家接著說：”那你快走，這里同你的家鄉(xiāng)一樣糟?！焙髞碛謥砹肆硪磺嗄陠柾瑯拥膯栴}，老人家也同樣反問，年輕人回答說：”我的家鄉(xiāng)很好，我很想念家鄉(xiāng)的人、花、事物……”老人家便說：”這里也是同樣的好?！?/p>
旁聽者覺得詫異，問老人家為何前后說法不一致呢？老者說：”你要尋找什么？你就會(huì)找到什么！”在管理實(shí)際中，心態(tài)很重要。
